樓盤案場銷售41大注意事項

業務員是一種高收入的職業,但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人,最好去干個領固定薪的“上班族”,免得一上場,就被“三振出局”。除此之外,業務員還需具備以下條件:

1.必須很了解本行的專業知識,可立即回答客戶提出的任何問題,以爭取下一次談判的機會。

2.必須能夠給客戶提供一系列的服務,讓客戶覺得買了你的產品無后顧之憂。

3.盡量運用“假錢”的交易。尤其在付款方面,盡量給客戶方便,例如:支票、分期付款等優惠辦法,應事先設想周全。

4.要能把握住長期客戶。許多客戶,只要覺得第一次交易的服務非常滿意,便會習慣性地固定跟該業務員來往。所以,要在交易完成之后,仍不斷做售后服務,才能把握住該長期類型客戶。

5.主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員,等到“日久生情”時,再將商業關系轉變為朋友交情,一旦成為朋友后,事情就會好辦得多。

6.業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別,只有“客戶”。

7.業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

8.業務員就是要在懸崖上練武功,心里必須明白,功力不夠就得隨時接受陣亡。

9.業務員要有強大的利潤生產力,而且能主導消費動向。

10.業務員對產品與客戶的市場區隔,須有明智有判斷力。

11.業務員要做到“攻守自如”,能進能退,因時、因地、因利而制宜。

12.業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要,不能簽約,一切都是白搭。

13.業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊,要能搭線引薦,也要能突破重重關卡。“擒賊先擒王”,最好直接找到能負責的主管,再談判交涉,則事半功倍。

14.業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

15.業務員要有韋小寶的性格,能適應各種環境變化,各種不同類型的客戶。

16.要有消化產品的能力。

17.養成不挑產品的習慣與能力。

18.對行銷的產品,本身要深具信心。無論結果如何,必先認同產品才好進行銷售。

19.要能要求高額訂金,而且要盡快簽約。

20.資深銷售員,不可有職業老化癥,更不允許職業倦怠感。

21.必須具備賣東西的狂熱性格。

22.業務員是高所得族群,切勿自貶身價,做廉價行銷。

23.業務員懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后,必須要很快的鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨練機會,不妨視為一種福氣。

24.要明白“賺錢為自己,做事則是為別人”的道理。為別人做事,等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想,對方也才容易接受你的建議。

25.碰到客戶,就沉不住氣,一副急于出售的樣子,最要不得。

26.對方一問底價,就以為即將成交,甚至自動惠予折扣,降價后,還征詢對方是否滿意,實在是笨到極點。

27.以低姿態打電話給客戶,問對方,下次什么時候可以再來參觀,這是不占先已屈之兵,亂之始也。

28.客戶口說“不錯”,就以為買賣將成交,而樂不可支,以致言談松懈,戒心解除,敗之始也!

29.沒詳加明察細考,就認定對方必然會買,真是一廂情愿!這種自以為是、自我陶醉的心態,是基層業務員最常犯的錯誤。

30.客戶問什么,才答什么。這種由客戶操控的一問一答,最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極,而且采取主動,最高明的業務員主導買賣游戲規劃。

31.客戶一來,就請他寫個問卷調查,最容易讓人產生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。

32.拼命解說銷售重點,缺失反倒避而不談。通常買方發現了,未必會說破,但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品,你不妨直說:“這房子還有個小小的缺點,我必須告訴你,這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待,自動點破輕微的小瑕疵,反而能取得買方的信賴。

33.因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策,肯定是低劣的行銷。

34.切忌對客戶的看法相應不理,甚至一概否決。應該設法婉轉破解,你可以不同意,但絕不可以忽視客戶的觀點。

35.切勿有“先入為主”的成見,客戶初次光臨,就認定他不可能做決定,而掉以輕心,這種做法,就是趕潛在的財神爺出門。其實,購買與否,因人而異,各人想法不同,行事準則各異。有人即使是第一次來,也會購買;有人來了十幾次,你說破了嘴,他還是不滿意。所以買不買決定于業務員的行銷技巧,和第幾次來沒多大關系。

36.漫無目標,毫無重點的挨家挨戶拜訪,最事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言,打100通電話,從第一通撥到99通,要花多少時間與精力就算100通終于命中目標,業務員的體力與信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己

37.業務員自己都不了解的商品,客戶肯定不會買。

38.向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑!訂金付了,豈能退還!訂金可以退還,還做什么生意

39.拜托客戶先付“一點點”的訂金,會讓客戶生產戒心,甚至還以為你在騙他呢!

40.買賣應求速戰速決,以免夜長夢多,日久生變。給客戶太多時間考慮,反而容易出現變數;最好在收到訂金兩天內就立即簽約。

41.未獲得明確答復,就讓客戶離去。客戶離去前,至少要問一問,以明白對方的動態。從對方的回答,你才清楚自己的下一步驟該如何應對,業績不會自己跑來,坐以待“幣”就是坐以待“斃”,主控權應該操之在已。

篇2:樓盤銷售管理協調工作規程

樓盤銷售管理與協調工作

(1)開盤前準備

1、制定完整的可行的規范銷售操作流程,嚴格控制銷售、換房及退房等行為。

2、確定合同文字及附件內容,形成合同標準文本。

3、整理統一全面的《銷售培訓手冊》或答客問并下達及培訓。

(2)現場管理

1辦公制度管理

1.1依照工作紀律、崗位責任制,核查監督各崗位的業務完成質量,監督現場工作狀況。

1.2做好各崗位、各業務人員之間工作的協調,杜絕工作混亂。

2銷售控制

2.1把握銷售導向,指導銷售人員規范銷售口徑嚴格執行活動規劃。

2.2把好銷售口徑及簽約審定關,保持認購書主要條款與合同的一致,杜絕超越權限之銷售行為產生。

(3)現場協調

1、依據銷售情況的變化,及時靈活對現場人員進行合理調配使用,主動出擊以拓展市場。

2、與現場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。將銷售人員的崗位責任作為自身責任中的一部分,幫助銷售員促成成交。

3、做好客戶協調工作,解決各種疑難個案或客戶爭執問題。

(4)現金管理

監督出納做好財務收受保管,報表編制、核對等工作。

篇3:樓盤銷售經理負責制辦法

樓盤銷售經理負責制

在整體的營銷計劃指導下,具體分解落實現組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作,并參與具體的各項銷售事務,使專案業務流程納入有序、高效的軌道中,體現應有的溝通理解能力及領導組織能力,發揮主觀能動性,掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括:人力資源管理、計劃任務制定、推廣控制及評估、銷售管理及協調、簽約及后續工作。

*人力資源管理

崗位職責制定

人員招聘

人員培訓及再培訓

(項目培訓手冊定制)

人員定崗

工作考核

*計劃任務制定

項目總計劃

(銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃)

月度計劃

(日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃)

部門建設計劃

(人力資源配置及儲備、全員普訓、梯隊干部培養)

*推廣控制及評估

推廣計劃、費用核定

推廣核心及主線核定

推廣表現核定

推廣績效評估

推廣調整建議

*銷售管理與協調

開盤前準備

現場管理

(辦公制度管理、銷售控制)

現場協調

現金管理

*信息反饋

現場期報

(現場日報、現場周報、現場月報)

市場報告

快報

銷售建議(重要營銷方案)

*簽約及后續工作

簽約

款項催收

售后服務

收樓

違約處理