萬科地產項目call客關鍵動作
萬科項目call客關鍵動作
在目前庫存高企的市場態勢下,如何獲得更多的客源、如何增強和客源的粘性,以提高房產銷售的成功率本文分享萬科call客的15個關鍵動作,你值得擁有!
一、call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源,實現目標客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
本項目資源:前期各階段的上門、進線客戶;
拓客渠道資源:看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息;
世聯明源資源:包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源;
短信公司截流數據:競爭樓盤進線截流電話號碼;
萬客會資源:萬客會本區域客戶資源(需有針對性篩選后)。
2.客戶上門及成交轉化率排名
多次Call客結果表明,各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下:本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯明源資源>短信公司截流數據。
3.資源循環利用
各渠道資源不斷循環CALL客,篩選有效客戶:每次CALL客分A、B、C、D類客戶,A、B、C為不同誠意都有效客戶,D類為無效客戶,對A、B、C類客戶進行錄入,間隔1個月左右,循環A、B、C類有效客戶,再次分A、B、C、D類客戶。
4.CALL客結果分類
A類――肯定來,并確定上門時間;
B類――有時間就來,不確定上門時間;
C類――沒興趣,但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知;
D類――直接掛斷或沒興趣,不愿意接收項目任何通知。
二、call客計劃安排
每周一制定當周Call客計劃表,合理分配Call客資源和任務,真正做到精細化管理。
1.內容
Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排,內容包括:
(1)Call客資源來源;
(2)Call客任務分配:持銷期工作日80批,周末50批,專門CALL小組100批,客戶量大情況下調整;
(3)Call客總量統計;
特殊情況備注。
2.Call客計劃表模板:
三、call客口徑撰寫
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具,是促進客戶上門的利器。
1.蓄客階段call客口徑
**先生/小姐,您好,打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。
您之前有來我們萬科金色領域現場看過嗎
――看過,已經買了
恭喜您成為萬科金色領域的業主!另外告訴您一個好消息,萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經售罄,三期開始做誠意登記了,您可以帶您的朋友來現場申請辦理一個三期的領享卡,三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠,數量有限。
――看過,沒買/沒看過
首先告訴您一個好消息:萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!客戶都非常喜歡和認可我們的項目。目前二期產品已經售罄,三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業,金色領域三期產品是一、二期的延續和升級,也是金色領域項目的收官之作。
三期產品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高!像90平做到了3房,125平做到了4房,這是萬科首創,全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型,還能看雙重園林景觀(法式園林和荔枝園),真的是絕版的高品質產品!
如果您感興趣,一定要到現場來,我帶您參觀一下我們純正的法式血脈園林,再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖,絕對讓您震撼。
三期產品樣板房已經開放,并且在全市內啟動了誠意登記。您可以到現場來申請辦理我們的“領享卡”,您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠,這個優惠很劃算,而且數量也有限,您盡早過來看看吧。我們已經有很多客戶預約好本周來現場了,大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待!這種得到客戶認可的、高性價比地鐵線物業可以說是絕無僅有的了,您這周就來申請一下吧,后期有新消息我們也好通知您。
2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑
**先生/小姐,您好,我是萬科金色領域置業經理**。
(1)釋放限價優惠
感謝您對萬科金色領域的關注。我特別通知您:我們剛從國土局得到的消息,項目的價格是嚴格被限價的,最終報批下來的價格將是超級優惠,非常驚喜、絕對超值的!
(2)釋放限價之下項目超值之選
要知道我們2期產品戶型尺度好,可以看中心園林景觀,居住舒適安靜,還配備萬科墅級品牌精裝!整個2期的產品萬科是按2萬/平打造的,這么高品質的物業,現在卻被政府限價了,價格絕對是超級驚喜的,肯定是超值首選!
(3)提交資料才可領取條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤,需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼,開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了,為了保障您順利選房和辦理按揭手續,請一定準備好資料清單中所需資料,安排時間到現場提交資料給銀行,并領取您的開盤選房資格條碼貼。
(4)為已提交資料客戶預留選房資格條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤,需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼,開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了,您看您有沒有時間來現場領取這個條形碼啊
有時間:好的,我這邊已經為您做好了登記。由于前期客戶比較多,請您一定要按時間到現場,以便更快辦理,節省您的時間。
沒有時間:那我為您在現場預留一個條形碼,幫您和個人信息、金色護照都關聯好。辦理好后我把這個條碼號用短信發給您,您一定要保存好這個號碼,開盤當天在簽到處報一下這個號碼,(開盤當天針對交資料但未領條形碼客戶是刷身份證,根據系統預設的條形號碼帖條形碼)會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號,沒有它是不能選房的,一定要保存好。
條形碼辦理成功后的信息跟進(銷售代表個人手機發出):
**先生/小姐,您好,我是萬科金色領域的置業經理***,電話:***感謝您關注萬科金色領域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼,號碼是******。請妥善保存該號碼,作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我,非常感謝!
(5)通知客戶開盤準備
金色領域很可能本周就開盤了,這周
末請安排好時間,不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧
在:當天購房需要您帶以下東西:金色護照、購房人身份證原件、銀行卡(含10萬元余額,雙拼125平20萬)。請您提前準備好。因為場地有限,當天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。
不在:那要趕回來哦,我們很可能是這周末開盤的。(如果客戶不能回來,記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統計數量)
電話通知后的短信跟進(銷售代表個人手機發出):
尊敬的金色領域客戶:【萬科金色領域】近期隨時可能開售,為了保證您能順利購房,請安排好時間,盡量不要外出,并準備相關的購房資料:金色護照(含選房資格條形碼)、購房人身份證原件復印件、可刷足額10萬元(雙拼戶型20萬)的一張銀行卡。成功認購后需要在三天內繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭,請提前準備資料:收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加:購房本人在深就近連續滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯系人及電話,以便咨詢。***如有疑問,請詳詢您的置業顧問。
四、call客技巧傳遞
快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松,讓客戶上門更加容易。
1.Call客準備充分
①項目經理需不斷動員引導銷售,將call客當成一種常態,是促進客戶上門成交的重要渠道,增加銷售的信心和責任感;
②組織銷售在call前集中培訓,明確目標、講解要點內容;
③Call客資源和登記表到位,電話安排合理,至少預留3部電話正常接線。
2.心態積極樂觀
①Call客前對著鏡子演練微笑,讓心情愉悅起來;
②集中式call客,形成強烈的call客氛圍,讓銷售call客不尷尬有動力,同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺;
③Call客需有滿分的精神狀態,旁邊放一個鏡子,時刻保持微笑的表情,聲音洪亮、感情豐富、態度禮貌;
④對不同客戶需采用不同的口吻,讓客戶感覺是和朋友在交談,了解客戶需求信息,適當透露產品價值點引起客戶關注,讓客戶上門了解;
⑤無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣,要體現銷售的專業性;
⑥保持心情愉悅的CALL客,每半個小時出來活動一下,休息10分鐘然后繼續CALL。
3.提供支持幫助
①銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助,例如口徑不完善時需及時調整等;
②銷售成功實現call客轉上門,需當眾正向表彰激勵,并進行經驗分享,對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的銷售,進行安慰和鼓勵。
③CALL客是一件很耗體力的事情,需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等,補充能量,保護嗓子,調節狀態。
4.CALL客獎懲制度
①為提高銷售call客積極性和質量,設置周call客獎勵,每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元,獎項僅作參考,根據項目不同節點及不同情況設置);
②對于CALL客量沒有完成的銷售進行懲罰,每人罰款100元作為團隊活動基金;
③策劃進行CALL客記錄檢查,每天不定期回訪銷售CALL記錄,如有作假,1個罰款50,超過3個罰款200元;
④每周總結例會上頒發銷售激勵,有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵,表示對銷售call客任務的重視及激勵。
5.客戶維系跟蹤
①當天CALL到A、B、C類有效客戶,需及時發送項目短信模板,讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路;
②對已預約上門日期的A類客戶,預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間,若客戶臨時有事,需另約上門時間;
③B、C類客戶在三天后進行電話跟蹤,確定客戶上門意向和時間,并再次進行客戶分類;
④將項目信息或節點活動以短信形式通知客戶,每周1次持續發送信息,做好客戶跟蹤工作。
五、call客結果反饋
Call客結果能迅速反映出客戶資源質量、計劃安排合理性和口徑針對性,同時直觀體現上門量。
1.反饋要點
(1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報;
(2)每周末統計當周Call客轉上門和成交數量;
(3)根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源
(4)當周實際Call客情況調整下周Call客計劃;
2.Call客統計模板
篇2:萬科地產項目call客關鍵動作
萬科項目call客關鍵動作
在目前庫存高企的市場態勢下,如何獲得更多的客源、如何增強和客源的粘性,以提高房產銷售的成功率本文分享萬科call客的15個關鍵動作,你值得擁有!
一、call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源,實現目標客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
本項目資源:前期各階段的上門、進線客戶;
拓客渠道資源:看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息;
世聯明源資源:包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源;
短信公司截流數據:競爭樓盤進線截流電話號碼;
萬客會資源:萬客會本區域客戶資源(需有針對性篩選后)。
2.客戶上門及成交轉化率排名
多次Call客結果表明,各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下:本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯明源資源>短信公司截流數據。
3.資源循環利用
各渠道資源不斷循環CALL客,篩選有效客戶:每次CALL客分A、B、C、D類客戶,A、B、C為不同誠意都有效客戶,D類為無效客戶,對A、B、C類客戶進行錄入,間隔1個月左右,循環A、B、C類有效客戶,再次分A、B、C、D類客戶。
4.CALL客結果分類
A類――肯定來,并確定上門時間;
B類――有時間就來,不確定上門時間;
C類――沒興趣,但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知;
D類――直接掛斷或沒興趣,不愿意接收項目任何通知。
二、call客計劃安排
每周一制定當周Call客計劃表,合理分配Call客資源和任務,真正做到精細化管理。
1.內容
Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排,內容包括:
(1)Call客資源來源;
(2)Call客任務分配:持銷期工作日80批,周末50批,專門CALL小組100批,客戶量大情況下調整;
(3)Call客總量統計;
特殊情況備注。
2.Call客計劃表模板:
三、call客口徑撰寫
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具,是促進客戶上門的利器。
1.蓄客階段call客口徑
**先生/小姐,您好,打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。
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――看過,已經買了
恭喜您成為萬科金色領域的業主!另外告訴您一個好消息,萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經售罄,三期開始做誠意登記了,您可以帶您的朋友來現場申請辦理一個三期的領享卡,三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠,數量有限。
――看過,沒買/沒看過
首先告訴您一個好消息:萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!客戶都非常喜歡和認可我們的項目。目前二期產品已經售罄,三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業,金色領域三期產品是一、二期的延續和升級,也是金色領域項目的收官之作。
三期產品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高!像90平做到了3房,125平做到了4房,這是萬科首創,全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型,還能看雙重園林景觀(法式園林和荔枝園),真的是絕版的高品質產品!
如果您感興趣,一定要到現場來,我帶您參觀一下我們純正的法式血脈園林,再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖,絕對讓您震撼。
三期產品樣板房已經開放,并且在全市內啟動了誠意登記。您可以到現場來申請辦理我們的“領享卡”,您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠,這個優惠很劃算,而且數量也有限,您盡早過來看看吧。我們已經有很多客戶預約好本周來現場了,大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待!這種得到客戶認可的、高性價比地鐵線物業可以說是絕無僅有的了,您這周就來申請一下吧,后期有新消息我們也好通知您。
2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑
**先生/小姐,您好,我是萬科金色領域置業經理**。
(1)釋放限價優惠
感謝您對萬科金色領域的關注。我特別通知您:我們剛從國土局得到的消息,項目的價格是嚴格被限價的,最終報批下來的價格將是超級優惠,非常驚喜、絕對超值的!
(2)釋放限價之下項目超值之選
要知道我們2期產品戶型尺度好,可以看中心園林景觀,居住舒適安靜,還配備萬科墅級品牌精裝!整個2期的產品萬科是按2萬/平打造的,這么高品質的物業,現在卻被政府限價了,價格絕對是超級驚喜的,肯定是超值首選!
(3)提交資料才可領取條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤,需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼,開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了,為了保障您順利選房和辦理按揭手續,請一定準備好資料清單中所需資料,安排時間到現場提交資料給銀行,并領取您的開盤選房資格條碼貼。
(4)為已提交資料客戶預留選房資格條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤,需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼,開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了,您看您有沒有時間來現場領取這個條形碼啊
有時間:好的,我這邊已經為您做好了登記。由于前期客戶比較多,請您一定要按時間到現場,以便更快辦理,節省您的時間。
沒有時間:那我為您在現場預留一個條形碼,幫您和個人信息、金色護照都關聯好。辦理好后我把這個條碼號用短信發給您,您一定要保存好這個號碼,開盤當天在簽到處報一下這個號碼,(開盤當天針對交資料但未領條形碼客戶是刷身份證,根據系統預設的條形號碼帖條形碼)會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號,沒有它是不能選房的,一定要保存好。
條形碼辦理成功后的信息跟進(銷售代表個人手機發出):
**先生/小姐,您好,我是萬科金色領域的置業經理***,電話:***感謝您關注萬科金色領域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼,號碼是******。請妥善保存該號碼,作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我,非常感謝!
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金色領域很可能本周就開盤了,這周
末請安排好時間,不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧
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不在:那要趕回來哦,我們很可能是這周末開盤的。(如果客戶不能回來,記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統計數量)
電話通知后的短信跟進(銷售代表個人手機發出):
尊敬的金色領域客戶:【萬科金色領域】近期隨時可能開售,為了保證您能順利購房,請安排好時間,盡量不要外出,并準備相關的購房資料:金色護照(含選房資格條形碼)、購房人身份證原件復印件、可刷足額10萬元(雙拼戶型20萬)的一張銀行卡。成功認購后需要在三天內繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭,請提前準備資料:收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加:購房本人在深就近連續滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯系人及電話,以便咨詢。***如有疑問,請詳詢您的置業顧問。
四、call客技巧傳遞
快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松,讓客戶上門更加容易。
1.Call客準備充分
①項目經理需不斷動員引導銷售,將call客當成一種常態,是促進客戶上門成交的重要渠道,增加銷售的信心和責任感;
②組織銷售在call前集中培訓,明確目標、講解要點內容;
③Call客資源和登記表到位,電話安排合理,至少預留3部電話正常接線。
2.心態積極樂觀
①Call客前對著鏡子演練微笑,讓心情愉悅起來;
②集中式call客,形成強烈的call客氛圍,讓銷售call客不尷尬有動力,同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺;
③Call客需有滿分的精神狀態,旁邊放一個鏡子,時刻保持微笑的表情,聲音洪亮、感情豐富、態度禮貌;
④對不同客戶需采用不同的口吻,讓客戶感覺是和朋友在交談,了解客戶需求信息,適當透露產品價值點引起客戶關注,讓客戶上門了解;
⑤無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣,要體現銷售的專業性;
⑥保持心情愉悅的CALL客,每半個小時出來活動一下,休息10分鐘然后繼續CALL。
3.提供支持幫助
①銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助,例如口徑不完善時需及時調整等;
②銷售成功實現call客轉上門,需當眾正向表彰激勵,并進行經驗分享,對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的銷售,進行安慰和鼓勵。
③CALL客是一件很耗體力的事情,需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等,補充能量,保護嗓子,調節狀態。
4.CALL客獎懲制度
①為提高銷售call客積極性和質量,設置周call客獎勵,每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元,獎項僅作參考,根據項目不同節點及不同情況設置);
②對于CALL客量沒有完成的銷售進行懲罰,每人罰款100元作為團隊活動基金;
③策劃進行CALL客記錄檢查,每天不定期回訪銷售CALL記錄,如有作假,1個罰款50,超過3個罰款200元;
④每周總結例會上頒發銷售激勵,有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵,表示對銷售call客任務的重視及激勵。
5.客戶維系跟蹤
①當天CALL到A、B、C類有效客戶,需及時發送項目短信模板,讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路;
②對已預約上門日期的A類客戶,預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間,若客戶臨時有事,需另約上門時間;
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④將項目信息或節點活動以短信形式通知客戶,每周1次持續發送信息,做好客戶跟蹤工作。
五、call客結果反饋
Call客結果能迅速反映出客戶資源質量、計劃安排合理性和口徑針對性,同時直觀體現上門量。
1.反饋要點
(1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報;
(2)每周末統計當周Call客轉上門和成交數量;
(3)根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源
(4)當周實際Call客情況調整下周Call客計劃;
2.Call客統計模板
篇3:以奧運火炬從我家門前過為題設想一下有哪些可以創設戲劇動作和情境
以“奧運火炬”從我家門前過為題，設想一下有哪些可以創設的戲劇動作和情境。
發布者:郭宓
高中的學生實際上他們是在學習中外的戲劇名家作品的基礎上，相當一部分是一種模仿性的表演。那么通過這種模仿性的戲劇表演，他們從中直接進行了一個是文學方面的學習，另外一個最重要的就是他們在戲劇表演上解放心扉上的一種直接的實踐，我想對孩子們的成長是非常重要的。而且他們彼此有一種合作，自己做導演，自己來做場記，自己來準備服裝，自己來完成很多的東西。而老師只是給予非常非常少的一種指點，那么這是戲劇節的一部分。比如說中外名作的像《項鏈》，另外像《雷雨》，《茶館》等等。都是他們選擇表演的這么一個段落，甚至還有把過去像《沙家浜》的片斷都有這樣的表演。還有的同學就是在模仿的基礎上，他們是一種直接創造自己的學生生活。因為這個恐怕也是在我們剛才周老師說到的戲劇表演的一種規律，先是直接模仿學習，然后再這個基礎上鍛煉自己的創造精神和直接的實踐，這種創造精神。比如他們編創了自己的學生生活，進入學校的戲劇社，他們就有編劇全方位的一種班子。然后排演，排演中有的學生我記得我看過他們的這個片斷，是一個教室的樣子，擺幾排桌椅，然后每一個學生是內心讀白。我是一個受老師非常重視的學生，我怎么怎么樣，然后又的燈光暗下去那個孩子起來。我家庭怎么樣困難，我又有一種什么，生怕同學瞧不起我或怎么樣的。這種就是內心獨白式的這種戲劇的表現，完全是由學生們自己結合自己的感受體驗學校生活編創出來的。然后我覺得從這里面來講是說，我們的學生雖然好像是戲劇模塊的教學，正式的進入學校的課堂，但是實際上已經有很多的學校在從事著這樣一種實驗嘗試。我見過我們北京市二中的一個老師，他在高中學生的研究性學習中直接的就是讓學生來體驗戲劇創作。那么他們這個等于是半創作因為劇本來自于臺灣著名左作家吉米，他的作品就是《向左走向右走》，這可能張老師也知道。“特別喜歡！”好像電視還播過，但是是在二中同學們之后。他們是比較早的來做這種嘗試，然后喜愛音樂的人主動承擔整個的劇本的音樂部分，因為他們排的不是一個純戲劇，他們是音樂劇，是以音樂為主的來戲劇表現這個情節。然后有男女主人翁，甚至有場記有旁白，整個的舞臺的道具，空間的裝飾，我感覺學生們的創造力實在是太高了。他們的這個嘗試也獲得了當時很多媒體的關注，甚至被請到中央電視臺專門訪談和吉米一起座談。我覺得這些孩子們都會覺得終生難忘的，他們參加過這樣一個活動，特別的有意義。