置業(yè)顧問培訓(xùn)材料之置業(yè)顧問培訓(xùn)程序

閱讀對(duì)象:營(yíng)銷總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、廣告經(jīng)理

關(guān)鍵詞:培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式

記憶點(diǎn):培訓(xùn)過后,一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試

效用點(diǎn):便于理順培訓(xùn)程序,使培訓(xùn)工作有條不紊的進(jìn)行,將培訓(xùn)真正落到實(shí)處。

培訓(xùn)目的:通過培訓(xùn),使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。

培訓(xùn)程序:人事部門(崗前培訓(xùn))售樓部門(崗位培訓(xùn))售樓經(jīng)理(專業(yè)培訓(xùn))置業(yè)顧問上崗。

培訓(xùn)內(nèi)容:通用性培訓(xùn)包括:公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。

專業(yè)性培訓(xùn)包括:公司樓盤特色(規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營(yíng)銷基本知識(shí)、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程序等。

具體培訓(xùn)內(nèi)容如下:

?銷售部工作流程及行為規(guī)范

?產(chǎn)品理解:規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等

?發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念

?項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

?營(yíng)銷策略思路理解

?市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

?工程知識(shí)

?入住須知及物業(yè)管理

?計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)

?投資分析

?合同及法律知識(shí)

?銷售技巧

?客房信息資料的獲取技巧

?買家分析

?各種銷售表格的填寫規(guī)范

培訓(xùn)形式:講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。

培訓(xùn)組織步驟:

?制定培訓(xùn)計(jì)劃

?收集、組織培訓(xùn)資料

?組織銷售講習(xí)

?實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo):以強(qiáng)帶弱、以熟帶新

?培訓(xùn)效果調(diào)查

培訓(xùn)種類:

?輔助性培訓(xùn)

為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。

?職前培訓(xùn)

重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求,每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí),保障銷售隊(duì)伍"品質(zhì)"的優(yōu)良。

?專業(yè)培訓(xùn)

定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、廣告意識(shí)的培養(yǎng)。

?精英培訓(xùn)

挑選表現(xiàn)的確良的員工,進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式強(qiáng)化培訓(xùn),全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。

?其它工作人員的培訓(xùn)

為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略,綜合利用人力資源,以達(dá)到"全民皆兵"的效果,以強(qiáng)化其他現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。

很多開發(fā)商或代理商對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過場(chǎng)。并且培訓(xùn)過后也不進(jìn)行任何測(cè)評(píng)。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無從知曉。培訓(xùn)過后,一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試,對(duì)未及格者,培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。直到及格為止。

篇2:地產(chǎn)置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)制度范例

置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)制度范本

1、售樓人員上崗要求

新招置業(yè)顧問需具備前述之置業(yè)顧問的"基本素質(zhì)要求"方可批準(zhǔn)聘用,對(duì)于不符合條件的,絕對(duì)不予以錄用。所有置業(yè)顧問上崗前都需經(jīng)過全方位培訓(xùn)后,并通過考核合格后方可上崗接待客戶,

3、置業(yè)顧問培訓(xùn)周期

置業(yè)顧問被調(diào)到新樓盤時(shí),需進(jìn)行新項(xiàng)目資料培訓(xùn),并考核合格后方可上崗。新招置業(yè)顧問分到具體樓盤后,由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排培訓(xùn)時(shí)間,需經(jīng)過一至三周的正式培訓(xùn),才有資格參加現(xiàn)場(chǎng)安排的上崗考核。

4、置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容

1)房地產(chǎn)基本知識(shí)、包括房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、房地產(chǎn)買賣合同知識(shí)、辦理按揭常識(shí)等;

2)物業(yè)管理知識(shí);

3)裝修材料知識(shí);

4)本樓盤項(xiàng)目相關(guān)資料及銷售流程;

5)每位置業(yè)顧問必須對(duì)本樓盤周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行踩盤,寫出踩盤報(bào)告;

6)銷售技巧。

篇3:地產(chǎn)置業(yè)顧問電話銷售培訓(xùn)規(guī)程

地產(chǎn)置業(yè)顧問電話銷售培訓(xùn)

1、銷售熱線只供給電話打入,打電話只可以使用指定的打出電話對(duì)外與客戶聯(lián)系

2、接聽電話的主要目的是為了吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房;

3、接聽電話時(shí)要保持面帶微笑,講話聲音要柔和清晰,內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅,避免口音、禁用方言;

4、接聽熱線電話必須在鈴響三聲內(nèi)拿起話筒,規(guī)范用語(yǔ)是“您好,**”。之后詳細(xì)解答客戶所詢問的問題及了解客戶的需求情況。(解答內(nèi)容嚴(yán)格按統(tǒng)一答詞執(zhí)行);

5、在電話銷講中,要以簡(jiǎn)捷而精美的語(yǔ)言闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短,用最形象的語(yǔ)言描述項(xiàng)目最優(yōu)美的畫卷,盡可能激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣,以致希望身臨其境;

6、熱線電話中解答客戶的問題時(shí),當(dāng)客戶每提出兩三個(gè)問題后銷售人員要反問客戶一、兩個(gè)問題,如“您是通過什么渠道了解我們項(xiàng)目的”或是“您準(zhǔn)備購(gòu)買多大面積的房子”等。但交談時(shí)間不宜過長(zhǎng),最好控制在三分鐘內(nèi)。要盡可能在短時(shí)間內(nèi)了解客戶情況,便于以后客戶的分級(jí)管理與跟蹤;

7、為保證熱線電話的暢通,接聽熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要,可婉言:“對(duì)不起,Ⅹ先生(女士),這部是熱線電話,來電量較多,若占用太久,怕影響其他客戶的打入。您的問題我已一一記下,如若方便可留下您的聯(lián)系方式,我會(huì)盡快給您回復(fù)。”或說:“如果您有時(shí)間最好來售樓處親自感受一下,我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤資料,這樣會(huì)讓您對(duì)我們樓盤有一個(gè)全面、感性的認(rèn)識(shí)。”如客戶不愿留下聯(lián)系方式,切忌讀出對(duì)方來電顯示的號(hào)碼以求確認(rèn),以免使客戶感覺不舒服;

8、如客戶開始并沒留下聯(lián)系方式,那么業(yè)務(wù)人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請(qǐng)求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式。可說“我們讓您留下聯(lián)系方式并沒有什么其它的意思,只是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時(shí)的通知您。如果到時(shí)找不到您那多遺憾呀!”盡可能用語(yǔ)言減低客戶的心理抗性留下聯(lián)系方式;

9、客戶留下聯(lián)系方式后業(yè)務(wù)人員要在電話中重復(fù)一遍,以便確認(rèn)客戶姓名與電話的正確性,談話結(jié)束后,應(yīng)感謝該客戶致電售樓中心,然后在客戶掛斷電話后輕放手中電話;

10、嚴(yán)禁使用電話進(jìn)行與業(yè)務(wù)無關(guān)的聊天,嚴(yán)禁撥打長(zhǎng)途電話或聲訊電話,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),除按照實(shí)際發(fā)生金額扣除相應(yīng)費(fèi)用外,并處以雙倍罰款,嚴(yán)重者立即除名;

11、當(dāng)有業(yè)務(wù)人員在接聽客戶電話時(shí),其他同事應(yīng)保持安靜,禁止大聲喧嘩,影響通話質(zhì)量;

12、如接到其他同事的客戶打來電話時(shí),接聽的業(yè)務(wù)人員要問清客戶的姓氏,說“Ⅹ先生(女士)您請(qǐng)稍等”后放下電話,用內(nèi)線電話通知當(dāng)事人或是走到同事的身邊告之接聽(切忌在聽筒旁大聲呼叫他人),并提示客戶的姓氏,以便同事接聽時(shí)使客戶感覺很親切;若同事不在場(chǎng)時(shí),應(yīng)說“對(duì)不起,他(她)現(xiàn)在暫時(shí)不在,最近來訪的客戶很多,又帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)(樣板間)去了,我是他(她)的同事,請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎”,要像對(duì)待自己的客戶一樣,對(duì)客戶提出的問題做詳盡的解答;

13、不可只根據(jù)電話的內(nèi)容做簡(jiǎn)單的判斷,不能對(duì)打入電話咨詢的客戶態(tài)度惡劣或敷衍了事。對(duì)于每個(gè)來電咨詢的客戶均應(yīng)耐心答復(fù)并認(rèn)真對(duì)待。嚴(yán)禁對(duì)任何來電表現(xiàn)出不禮貌的言辭,如有違反者,視情節(jié)輕重,予以處罰;

14、及時(shí)做好詳細(xì)的來電客戶登記工作,以備日后銷售人員跟蹤重復(fù)時(shí)作為判斷依據(jù)及為策劃部提供準(zhǔn)確詳盡的信息反饋。