置業顧問培訓材料之培訓程序

閱讀對象:營銷總經理、售樓經理、市場經理、策劃經理、廣告經理

關鍵詞:培訓程序、培訓內容、培訓方式

記憶點:培訓過后,一定要對學員進行考試

效用點:便于理順培訓程序,使培訓工作有條不紊的進行,將培訓真正落到實處。

培訓目的:通過培訓,使銷售人員掌握項目的特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧,以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等。

培訓程序:人事部門(崗前培訓)售樓部門(崗位培訓)售樓經理(專業培訓)置業顧問上崗。

培訓內容:通用性培訓包括:公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學習方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務態度等。

專業性培訓包括:公司樓盤特色(規劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應對措施、合同簽訂程序等。

具體培訓內容如下:

?銷售部工作流程及行為規范

?產品理解:規劃、平面、裝修標準、配套等

?發展商介紹及經營理念

?項目優劣勢分析

?營銷策略思路理解

?市場狀況及競爭對手分析

?工程知識

?入住須知及物業管理

?計價及按揭知識

?投資分析

?合同及法律知識

?銷售技巧

?客房信息資料的獲取技巧

?買家分析

?各種銷售表格的填寫規范

培訓形式:講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。

培訓組織步驟:

?制定培訓計劃

?收集、組織培訓資料

?組織銷售講習

?實戰指導:以強帶弱、以熟帶新

?培訓效果調查

培訓種類:

?輔助性培訓

為保障銷售隊伍專業化、精英化、公司還應提供嚴格的、規范的、成熟的多層次培訓體系。

?職前培訓

重點灌輸員工公司的理念及從業人員的基本要求,每位新進員工在上崗前必須經過筆試考核及口試方能上崗實習,保障銷售隊伍"品質"的優良。

?專業培訓

定期給銷售人員提供房地產專業知識培訓,加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養。

?精英培訓

挑選表現的確良的員工,進行特訓營式強化培訓,全面提升精英分子的專業、管理能力。

?其它工作人員的培訓

為了實現客戶滿意戰略,綜合利用人力資源,以達到"全民皆兵"的效果,以強化其他現場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。

很多開發商或代理商對置業顧問的培訓往往成了一種例行公事式的走過場。并且培訓過后也不進行任何測評。這樣培訓的目的是否達到就無從知曉。培訓過后,一定要對學員進行考試,對未及格者,培訓導師應進行再培訓。直到及格為止。

篇2:地產置業顧問上崗培訓制度范例

置業顧問上崗培訓制度范本

1、售樓人員上崗要求

新招置業顧問需具備前述之置業顧問的"基本素質要求"方可批準聘用,對于不符合條件的,絕對不予以錄用。所有置業顧問上崗前都需經過全方位培訓后,并通過考核合格后方可上崗接待客戶,

3、置業顧問培訓周期

置業顧問被調到新樓盤時,需進行新項目資料培訓,并考核合格后方可上崗。新招置業顧問分到具體樓盤后,由現場銷售經理統一安排培訓時間,需經過一至三周的正式培訓,才有資格參加現場安排的上崗考核。

4、置業顧問培訓內容

1)房地產基本知識、包括房地產相關法律法規、地產開發經營與管理、房地產營銷知識、房地產買賣合同知識、辦理按揭常識等;

2)物業管理知識;

3)裝修材料知識;

4)本樓盤項目相關資料及銷售流程;

5)每位置業顧問必須對本樓盤周邊競爭項目進行踩盤,寫出踩盤報告;

6)銷售技巧。

篇3:地產置業顧問電話銷售培訓規程

地產置業顧問電話銷售培訓

1、銷售熱線只供給電話打入,打電話只可以使用指定的打出電話對外與客戶聯系

2、接聽電話的主要目的是為了吸引客戶來現場看房;

3、接聽電話時要保持面帶微笑,講話聲音要柔和清晰,內容要言簡意賅,避免口音、禁用方言;

4、接聽熱線電話必須在鈴響三聲內拿起話筒,規范用語是“您好,**”。之后詳細解答客戶所詢問的問題及了解客戶的需求情況。(解答內容嚴格按統一答詞執行);

5、在電話銷講中,要以簡捷而精美的語言闡述項目的賣點和優勢,揚長避短,用最形象的語言描述項目最優美的畫卷,盡可能激發客戶對項目的興趣,以致希望身臨其境;

6、熱線電話中解答客戶的問題時,當客戶每提出兩三個問題后銷售人員要反問客戶一、兩個問題,如“您是通過什么渠道了解我們項目的”或是“您準備購買多大面積的房子”等。但交談時間不宜過長,最好控制在三分鐘內。要盡可能在短時間內了解客戶情況,便于以后客戶的分級管理與跟蹤;

7、為保證熱線電話的暢通,接聽熱線電話內容要簡明扼要,可婉言:“對不起,Ⅹ先生(女士),這部是熱線電話,來電量較多,若占用太久,怕影響其他客戶的打入。您的問題我已一一記下,如若方便可留下您的聯系方式,我會盡快給您回復。”或說:“如果您有時間最好來售樓處親自感受一下,我會按您的需要為您準備詳細的樓盤資料,這樣會讓您對我們樓盤有一個全面、感性的認識。”如客戶不愿留下聯系方式,切忌讀出對方來電顯示的號碼以求確認,以免使客戶感覺不舒服;

8、如客戶開始并沒留下聯系方式,那么業務人員在談話結束前應再次請求客戶留下聯絡方式。可說“我們讓您留下聯系方式并沒有什么其它的意思,只是方便以后如果公司有了什么消息或是優惠政策好能及時的通知您。如果到時找不到您那多遺憾呀!”盡可能用語言減低客戶的心理抗性留下聯系方式;

9、客戶留下聯系方式后業務人員要在電話中重復一遍,以便確認客戶姓名與電話的正確性,談話結束后,應感謝該客戶致電售樓中心,然后在客戶掛斷電話后輕放手中電話;

10、嚴禁使用電話進行與業務無關的聊天,嚴禁撥打長途電話或聲訊電話,一經發現,除按照實際發生金額扣除相應費用外,并處以雙倍罰款,嚴重者立即除名;

11、當有業務人員在接聽客戶電話時,其他同事應保持安靜,禁止大聲喧嘩,影響通話質量;

12、如接到其他同事的客戶打來電話時,接聽的業務人員要問清客戶的姓氏,說“Ⅹ先生(女士)您請稍等”后放下電話,用內線電話通知當事人或是走到同事的身邊告之接聽(切忌在聽筒旁大聲呼叫他人),并提示客戶的姓氏,以便同事接聽時使客戶感覺很親切;若同事不在場時,應說“對不起,他(她)現在暫時不在,最近來訪的客戶很多,又帶客戶看現場(樣板間)去了,我是他(她)的同事,請問有什么可以幫您的嗎”,要像對待自己的客戶一樣,對客戶提出的問題做詳盡的解答;

13、不可只根據電話的內容做簡單的判斷,不能對打入電話咨詢的客戶態度惡劣或敷衍了事。對于每個來電咨詢的客戶均應耐心答復并認真對待。嚴禁對任何來電表現出不禮貌的言辭,如有違反者,視情節輕重,予以處罰;

14、及時做好詳細的來電客戶登記工作,以備日后銷售人員跟蹤重復時作為判斷依據及為策劃部提供準確詳盡的信息反饋。