房地產經紀業務程序(二)

一、接盤要求

1、收集物業資料

收到業主的電話,傳真或當面委托,售賣或出租其物業,經紀應根據擬定好的物業資料表格,盡力向業主收集物業資料。否則貿然向客戶推薦,不但成功幾率極微,也耽誤大家時間,是極不負責的態度。

(1)物業資料

出售、出租委托單為依據(表單)

上述資料可通過業主問詢了解或直接索取房地產證等權利文件,并及時填妥資料表格讓業主簽名確認。

(2)收集渠道及方式

1、地毯式

2、詢問式

3、發放傳單

4、通過朋友

2、明確委托關系

經紀接受放盤委托時,應與業主簽署書面委托協議或徑以物業資料表格向業主索取其委托的書面確認,并明確經紀服務范圍、委托條件及傭金標準。委托關系確立可避免日后糾紛并可供客戶查詢是否具有推廣資格。

(1)如何獲得委托

(2)明確告知收費標準

3、提供個案資料

當業主向經紀征詢售價或租金建議時,經紀應提供近期可比案例或其他放盤資料供顧客參考。但不可聲稱自己是專業估價師,應尊重顧客自行決定物業叫價或征詢專業估價師。

4、信息上傳

(1)表單信息

(2)圖片信息

(3)戶型信息

5、房源報價處理

對于房源的報價直接影響一宗房產交易是否達成意向。首先,置業顧問應該摸清該套房源的賣點,給予賣方一個正確的價格引導,綜合地段、戶型、樓層、朝向,年限等各種因素為賣方做一個分析,這時候,置業顧問要表現的專業,熱情、誠懇,可以考慮在洽談中借助一些房產主語來表現,對于賣方來說,他準備該房產上市,基本都已定好了以多少價格上市,置業顧問要給賣方一些鼓勵,賣方若詢問該房產價位。這時,如果置業顧問不清楚該房產的價位點,就不可以給賣方很肯定的答復,因為賣方這時的詢問可能是試探性的,也有可能會偏離市場價,置業顧問在這時必須把握好尺寸,由于中介方是站在一個中間的立場,不是只幫買方“殺價”,而應是“協調”價格,所以置業顧問在說到這個價位點時候,應以“靈活”為原則。如果賣方價格合理,應該告訴賣方爭取賣個好價格,為以后的經紀活動中的配合做個鋪墊。同時,應該告訴賣方也有買方明確意向時再商量,如果賣方價位過高,應該針對賣方心理做說服工作,價位落定以后,應該防止賣方價格反彈。

(二)物業調查

1、核實產權

接獲委托后,經紀應在第一時間核實產權,即可避免可能發生的詐騙行為,又能防債務陷阱或他項限制,保障客戶及自身利益。核實產權最直接的方式是去房地產權登記部門查冊,但各地的政府部門未必能做到。這樣我們只好通過其他渠道如檔案館、發展商、物業管理處等,或從房地產證辨識產權之真偽。

2、現場查勘

在業主或其代表人帶領下,仔細勘察物業狀況是否與物業資料表格一致,遇到有疑問應及時向業主了解清楚,不可含糊。勘察與越仔細能做到心中有數,信心十足地向客戶推薦。除物業現況外,經紀人員亦可向業主或鄰里住戶打聽真切感受及配套情況,更有必要針對該物業作個案市場及搜羅市場資料。

(三)客戶開發

在不動產行業要獲得成功,需要依賴于建立并保持一個客戶基礎。

客戶基礎:指有一批人,他們在任何時候,只要有需要,就愿意使用你的服務。

建立客戶基礎需要時間和努力。但是,一旦建立起這樣的客戶基礎,它將為你帶來回頭業

務,并將成為客戶推薦的來源。

大多數經紀人都認為,要建立一個能夠使你業績穩定的客戶基礎,大約需要三年時間。這需要你致力于:

積極開發業主、客戶;

向顧客和客戶提供質量服務;

始終保持與你的業務相關人士的接觸;

樹立你的專業形象;

不斷地在你的工作中進行投資。

客戶開發的重要

客戶滿意

客戶開發約定會面提供服務成交

傭金

該流程圖展示業務成交的活動內容。每項活動都同等重要,不能夠省略或簡化其中任何一項

活動。開發客戶是建立客戶基礎的第一步。

只有顧客認為服務質量好,服務才是優質的,請記住,我們對質量和價值的看法可能會

與我們的顧客對它們的看法大相徑庭。

質量服務滿意忠誠的感覺客戶推薦質量服務

(四)發展客戶

(1)廣告客戶A:電話銷售部客戶B:上門客戶

(2)自主收集客戶

A:同事(你自己的、配偶的、父母的)

B:同學(中學的、大學的、其他培訓班中的、配偶的)

C:同鄉(你自己的、配偶的)

D:同好(信仰、愛好、你加入的組織)

E:鄰居(目前的、過去的)

F:家人(直系親屬、遠親)

G:專業人士(保險代理人、醫院、律師,餐廳老板)

H:其他

(五)客戶分析

1、時間:急緩程度

2、購房動機(需求點):投資、落戶、拆遷、父母子女住、以小換大、結婚。

3、客戶背景:職業、年齡、收入、家庭結構、愛好、信仰、購買能力。

4、客戶心理分析及對策

購房者雖然目標都是共同的,即尋找理想的物業,但心理卻差距悔恨大。房地產中介人員必須時刻注意分析購房者的心理狀態,設身處地為對方著想,以刺激對方的購買欲望。中介人員成功的一半取決于對購房者的心理狀態的把握。購房者的心理狀態通常有如下幾種類型:

(1)成熟穩健型

這一類型的顧客通常具備豐富的購房知識,投資經驗多,對房屋本身的性能以及各類物業的市場行情都相當了解,與中介人員洽談時往往深思熟慮,冷靜穩健,喜歡追根到底,不容易被銷售人員或中介人員說服。

對策:這種類型的顧客雖然難于對付,但通常都是有心人。中介人員應以誠相待,并就產品性能、優點及企業信譽詳細說明,并注意講究合理與證據充分,以獲得顧客信任。

(2)謹慎小心型

這一類型的顧客特征是外表嚴肅,反應冷淡。對說明書和海報反復閱讀,對于中介人員的親切詢問,出言謹慎,不表現熱心,甚至裝著一問三不知,惟恐透露秘密。

對策:中介人員除了詳細介紹產品外,還應以親切、誠懇的態度,溝通感情,通過家常閑話,慢慢了解顧客的信任和依賴感,然后再切入主題。

(3)猶豫不決型

這一類型的顧客對房地產品本身要求并不高,只是反反復復,拿不定主意,一會兒喜歡三層,一會兒喜歡五層,不一會兒又覺得底層有花圃也不錯。這類顧客并不是對房屋性能挑剔,其購買愿望強烈,但自己也不清楚自己喜歡什么,似乎都喜歡,但最終無法決定究竟選定那套房子。

對策:快刀斬亂麻,中介人員不必推薦過多的物業供其選擇,而是堅決果斷地以專家的理性論據說服對方購買特定物業,放棄其他的選擇,即幫助顧客盡快做出決策,使顧客依賴并心服口服。優秀的房產推銷人員或中介人員決不會失去這種必成的買賣機會,而是在了解對方心理后將自己的意志加于這類顧客身上,以促成業務成交。

(4)欠缺經驗型

這一類顧客一般是初次購房,對產品本身的性能一無所知,喜歡問東問西,并已經說出一些外行話,比如對于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通,既無建筑方面知識,又無市場方面的常識,對房地產市場行情、各類物業的價格水平缺少起碼的概念。最常見的是對華麗的樣品房贊嘆不已,只是對外觀有感覺,而對內部結構、各種尺寸以及使用的方便程度均無感覺,當然也就無法關心這些問題。

對策:中介人員應不厭其煩地介紹房地產說明書,并提出誠實可信的經營業績,作出產品品質的保證,使購房者對開發公司和推銷人員或中介人員產生依賴感,切不可使對方感覺到恐慌。

(5)眼光挑剔型

這一類型的顧客思考過于周密,喜歡挑毛病,不論對建材、建筑造型和風格,以及坐向、色調、大小、公共設施和面積等都有意見,斤斤計較,東扣西減,狠力殺價,態度蠻橫。

對策:對這種顧客決不能“心軟”,要“以毒攻毒”,要在氣勢上壓倒對方,不宜做出讓步,否則對方會得寸進尺。向對方強調產品品質之優良、付款方式之優惠,先施之以小惠,促其快速做出決定。

(6)風水迷信型

這一類型的顧客最關心的往往不是房產的品質、結構、造型,而是注意房子的坐向、方位,有的甚至還帶“風水先生”一道看房。這種顧客對樓號樓層都有講究。

對策:

由于顧客迷信天真,主觀性很強,因此不能以一般的推銷方法對待,最好是盡量用現代思想觀念破除其迷信,改變其風水觀念,并盡可能舉出反例來解除其疑慮。如果對方迷信欣太重,不妨投其所好,將一些所謂好的坐向、樓號先賣給這些買主。

(7)行動易變型

這一類型的顧客最難捉摸,天性容易激動,易于受影響,往往買與不買只在一念之間,缺乏周全的考慮,缺少主見。有時決定買,過不了多長時間又反悔了,毫無理性可言。中介人員費盡口舌也無濟于事。

對策:如果這種顧客帶有同行者,要特別小心反對者的理由,一開始即大力強調該房產的特色與實惠,并可暗示該房產比較搶手,促其快速做出決定,盡快地辦理手續,以免反悔。

(六)質量服務:增強服務意識,樹立行業品牌

1、電話接觸(激發客戶*)

優點:省時、不受天氣影響、不受時間地點影響

缺點:比較容易拒絕

要點:選擇適當的時機打電話;

要意識到你的聲音就是對方對你的第一印象;

準備好給對方打電話的充分理由;

一定要詢問對方是否方便;

快速切入正題;

讓對方參加到談話中來(不要只顧著自己一個講);

牢記你的目標;

安排一整塊時間打電話,要做記錄。

2、接觸(插入表單的合理性利用):

優點:加深印象、馬上反饋

缺點:占用時間多、受氣候影響,會使對方主觀判斷

要點:塑造良好的第一印象;

用名片或職業服裝來證明自己的身份;

準備好與對方見面的充分理由;

出發前準備好專業的展示資料;

讓對方參加到談話中來(不要只顧自己一個講);

控制談話進程。

3、客戶溝通的禮節(如何與客戶或業主建立關系):

(1)介紹的禮節。

了解是溝通的開始。介紹是社交場合中相互了解的基本方式,包括居中為他人介紹,以及相互之間的自我介紹。

為他人作介紹時,有一個基本原則,即應該受到特別尊敬的一方有了解的優先權。因此,為他人介紹的先后順序應當是:先向身份高者介紹身份低者,先向年長者介紹年幼者,先向女士介紹男士。口頭表達時,先稱呼身份高者、年長者和女士,再將被介紹者介紹介紹出來。當雙方地位、年齡相當,又是同性時,可以先向先在場者介紹后到者。

自我介紹時,須向對方點頭致意,得到回應后再向對方介紹自己的姓名、身份和單位,同時遞上事先準備好的名片。遞、接名片時最好用雙手;或右手遞,左手接。名片的正面應向著對方。接過對方的名片后應點頭致謝,不要立即收起來,也不應隨意玩弄和擺放,而是認真地讀一遍,最好將對方的姓氏與主要職務、身份輕聲讀出來,以示敬重。

雙方事先約好的面談,或介紹人已經為雙方作過介紹時,不一定忙著交換名片,可以在交談結束、臨別之時再取出名片給對方。以加深印象,并表示保持聯絡的誠意。

第一次見面后,應在名片背面記下對方的特征(如籍貫、畢業學校、特殊愛好等)。這樣積累起來的名片就成為自己的社交檔案,為再次會面或聯絡提供線索和話題。

(2)握手的禮節

握手是社交場合中,相互見面和離別時,以及在相互介紹時表示熱情、禮貌、致意的常見禮節。一般是先打招呼或點頭示意,然后相互握手,寒暄致意。關系親密的邊握手問候,時間可長一些。初次見面的,則應聽完介紹之后輕握一下手即可。年輕者對年長者,身份低者對身份高者應稍稍欠身,以雙手握住對方的手,以示尊敬。男子與婦女握手時,微笑致意問好,不要看第三者握手。對方如伸出手來,不要拒絕,以免尷尬。握手的先后順序是:應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手;客人、年輕者、身份低者見面時先問候,待對方伸手再握。男子在握手前,應先脫下手套、摘下帽子。

(3)說話的聲音與姿態

在正式的社交場合,即使是熟人,談話聲音也不宜于過高,以免妨礙他人,引起反感側目。

談話時與對方之間的距離要適當。距離較近時,避免正面相對,以防相濺。

談話時手勢的動作不要過大,特別是不要伸出手指對人指點。交談時,無論是坐還是站,身體不要太拘謹,但出不能太放松,顯得懶散松垮,對人不尊重。

聆聽他人談話時,眼睛應該有禮貌注視對方,并適當地點點頭,以示對說話者的尊重和鼓勵。不要輕易地打斷對方的發言,也不要隨便插人別人的人別談話之中。

(4)話題

在公眾場合,應選擇大家都可以介人,都方便發表意見的話題,如現場氣氛、環境布置、天氣、當日新聞等;不要只談個別人知道的而冷落了其他人。

不要涉及令人不愉快的內容,如疾病、死亡等。一般不宜用批評的語氣談訟在場都或其他相關人士,也不要譏笑他人。

話題不要涉及他人的隱私。如對女不問年齡、婚否、衣飾價格等;不用身體壯、保養好等涉及身體方面的模糊用語。對男士不問錢財、收入,履歷等。不隨便議論他人的宗教信仰和政治信仰,以免犯忌。

遇到不便談論的話題,不輕易表態,應適當轉移話題以緩和氣氛。涉及對方反感的問題應及時表示歉意.

男士一般不參與女士圈內的議論。與女士談話要寬容、謙讓、尊重,不隨便開玩笑。

(5)禮貌用語。

交談時應注意使用禮貌用語,如您好,請,謝謝,對不起,沒關系,打攪了,再見等。對西方人不說“吃過了嗎”、“去哪里”,這被認為是個人的私事,不宜過問。

4、與顧客溝通的一些技巧

(1)提高自己的可信度

可信度指顧客對你的信任程度。房地產中介人員首先一定要保持良好的外表形象,一般要裝西裝,打領帶,擦亮皮鞋。其次,中介人員要把自己優秀的一面展示給客戶。比如,可以告訴顧客自己的學歷、職稱以前的業績等。第一,表現出為客戶著想的愿望,把物業的優缺點都告知客戶,說話的語氣不卑不吭。第二,尋找自己與客戶的共同價值觀和共同愛好,談論客戶感興趣的話題。

(2)對客戶進行分析

如果客戶是一個群體,一定要找到客戶群體中的“精神領袖”,即對其他人的意見影響最大的那個人;然后把主要精力放在說服這個“精神領袖”上。知道客戶已經知道了什么,不要重復客戶已經知道的,以節約時間,減少客戶的反感。明白客戶對你溝通的感覺和態度(有三種態度:肯定態度、中立態度、否定態度),并采取相應對策(少說服、多信息;繼續說服;加強說服)。

(3)給客戶傳遞重要信息

研究表明,聽眾的注意力最高的時候,是在談話開始的前五分鐘,和談話結束前的五分鐘,所以中介人員應最重要的信息在這兩個時段告訴給客戶。另外,中介人員還要以采取幽默的話語、雙方都有興趣的話題來吸引客戶的注意力。

(4)回答客戶的問題

對客戶的各種問題,一定要認真全面如實地回答。對一些需要用專業術語的地方,想方設法用比喻等方法讓客戶弄明白,萬一有些問題不知道如何回答,要如實告訴客戶自己不知道并給客戶一個知道答案的時間表,送走客戶后想辦法獲得答案并及時告知客戶。

(5)利用非語言表達方式。

非語方表達方式指通過身體語言、手勢、面部表情、目光交流的運用來傳遞信息的方式。據統計,信息的表達和傳遞有55%是取決于非語言溝通的。中介人員可以與客戶溝通時夾雜一些手勢、表情的運用以利于交流的通暢。在聽客戶說話時在以運用目光同客戶進行交流,以顯示出自己對客戶的專注和尊重。

(6)電話接聽

通常客戶總是喜歡先打電話詢問一下情況,再來現場參觀。客戶對電話的接聽的感覺往往是決定他是否來的一個主要因素,客戶來電往往是抱著問題的心理,有著多種多樣的疑慮。他可能是看了銷售廣告后,被一些條件吸引,需要的是證實,另外的想確認一下自己的判斷,如果能發現這確實是自己心儀的樓盤才會最后確定購買。因此,銷售人員必須對樓盤廣告的各個要點有透徹的了解。并事先設想,客戶來電可能提出的替換疑點,以求在應答中滴水不漏,有條不紊。公司售樓部可以編寫統一的售樓答客提綱,統一售樓人員應答口徑。

接聽電話時,鈴聲響過要及時接聽。首先問好,報公司名稱,然后還不妨說一聲:“對不起,讓您久等了。”俗話說好言一句三冬暖,這會使客人感到你的細心和周到,好感油然而生。

(7)妥善掛斷電話也是一個非常重要的技巧。

通話完畢,應等對方掛機自己再掛機,不要倉促掛斷,以免客戶還有什么要補充,掛電話的動作不要太重,以免對方覺得你粗魯。

在應答過程中,售樓人員應促使客戶來看示范樓盤。售樓人員應記住,一筆購房生意不是一下就成交的。關鍵是吸引客戶到售樓現場來,在現場可以參觀洽談,因此談吐要簡明但不抽象,更不能打官腔。

通話時間適中,不長不短,一般接近但不超過三分鐘。

避免在電話中出

現消極被動或過于主動的兩種傾向。所謂消極被動就是有問才答,等客提問,這種電話會影響客戶來現場看樓的興趣;過于主動就是急不可耐地向客戶吹噓樓盤長處,甚至急于追問客戶的姓名地址聯絡電話。這樣會讓客戶生疑,怕其中有詐。

發揮電話的想象和知覺作用也很重要。客戶第一次和售樓人員聯系,只聞其聲不見其人,可以通過話筒里傳來的聲音、語調、語言內容讓對方作出良好想象,這種聲音應該充滿自信和獲利,讓人感到真誠。

(8)贊美客戶

人都是喜歡被贊美的,贊美可以令客戶感到無比的溫馨進而化解彼此之間的生疏感,對客戶的一句簡單的贊美的話往往能促使一筆大生意成功。但贊美客戶要注意一些原則,不可以信口開河,矯揉造作;贊美之詞應發自內心,應具體不抽象;應根據事實。不可亂發表意見,不可言過其實;贊美應寓于自然和無形之中,應適可而止。

(9)說服客戶

說服客戶是讓客戶接受你的建議,決定購買你的房屋。說服客戶的常用方法有以下幾種:

A:理性訴求。以充足的理由,讓客戶理智地判斷,最終相信我們。

B:感性訴求。即動之以情,以情感人。人是感情動物,尤其對自己的家人均有一份濃厚的情誼,以家庭,孩子作為訴求對象,往往會收到事半功倍的效果。

C:善意地制造緊張氣氛。適當制造搶購氣氛。讓客戶知道若不立即做出決定,機會就會錯過。

5、約房、看房的細節及技巧

(1)創造有利于成交之條件。

意在化解房屋缺陷,表現房屋優點,讓客戶容易接受,為業主賣個好價錢。如建議修復缺陷,打掃、油漆、修補裂縫滲漏、電燈更新、暗處使用玻璃補光、歪斜處擺放品家私等。

留意通風采光,空屋應常開窗通風,避免客戶看房呼吸不適。

建議使用低成本整修,甚至裝潢,抬升房至格調。

清理家私,破敗之雜物盡婁拋棄,體現家的溫馨和人的精神。

預備贈送家私電器有單,貴重家私不想贈送則宜提前搬出,免生異議。

通知業方準備好房地產證、室內平面圖、管理公約及其他文件。

(2)引導客戶看房。

首先建立信心:沒有賣不掉的房子,這套房子不錯,能賣好價錢。將該房屋之優缺點盡數列在表上,針對優點款款道來,客戶指出缺點,胸有成竹,立即作答。

注意安排客戶在某一較集中的時段看房(如周末時間寬裕),可以烘托購屋氣氛,加快成交速度及提高成交價。

當引領客戶進入房屋后,除介紹房屋本身特色外,絕不可冷場,環境,學校、公園、周邊行情、鄰里關系都可成為話題,海闊天空,充滿激情。

看房線路安排上,應先看缺點再看優點。

提起客房背景話題,職業、人口、教育程度,可以判斷對方是否本單位目標客戶。

注意了解客戶購房動機,用家強調學校、購物中心,投資強調增值遠景、當前房屋價值高于價格之類。

經紀服務務必雙向溝通,否則便是一派胡言。適度渲染是技巧,但要說到點子上,如“玄關可以擺設藝術花臺”、“轉角可擺設簡約雕塑”之類,讓客戶產生美好聯想,并接受小小缺憾。不可直來直去,“沒關系,鄰家就處理得很好”,“沒這些缺點,就不會這個價格了”,傷了客人的心,傷了自己的財。

經紀進入佳境,在修行在乎各人,客觀展示,言行得體。

6、推銷技術

(1)把握客戶心理之動態歷程,因勢利導。

顧客購物時的心理動態大體經歷以下八個階段:注目、興趣、聯想、欲望、比較檢討、信賴、行動、滿足。房地產買賣或租賃行為也不例外,經紀應針對八個階段施以相應對策和行動。

(2)推薦物業應從低檔的開始

不知道顧客的購買預算時,此種方法較易得顧客反饋。給客做面子,顧客感覺好,會道出真實意圖。反之則容易傷害顧客的自尊,以一句“太貴了”結束訪問。

(3)掌握顧客需求。

接連不單方面詢問甚至質問會使顧客反感而不肯說實話。詢問應與推薦物業及介紹房地產知識交互進行,循序漸進地探尋顧客需求,并試圖逐漸集中顧客習樓或賣樓的焦點上。

(4)增長見識的方法。

房地產經紀苦于無法進修或缺少指導書,這是因為房地產經紀行業還不發達的緣故。我們可以在實干中學習,向同業先進學習,注意聽營銷專家講座,走出去各售樓處、展銷會去體驗,從報章雜志學習,嘗試顧客經驗等。

(5)推薦時的用語。

配合顧客的需求及時說出合適的參考意見,往往收到較好的效果。如:兩房的小單位非常好賣,今年流行這種復式結構,框架結構可以改動,這種弧形陽臺您孩子一定喜歡,物業管理真讓人省心,這個學校的老師認真……要說得自信、夠專業、有水平,設身處地從顧客的角度說。

(6)成交的契機。

密切留意顧客的成交信號,及時給予確認和鞏固。如:顧客詢問完畢時,詢問集中在某一特別事項,開始默默地思考、不自覺地點頭時,專注價格問題時,反復詢問相同問題時,關注售后手續之辦理。

7、客戶落訂技巧

房地產交易巨大,購房客戶選擇多多。在客戶已明確對某物業表示興趣后,就應努力促成他選擇你推薦的房子,且須快速成交。二手樓缺點更容易看得明白,把握有限的機會,就是在進行一場心理戰。往往有房地產經紀一表斯文且又刻苦勤力,卻總好感動不了上蒼,看來問題就在這“臨門一腳”。

(1)時時警覺,準備落訂。

警覺不是緊張。

千萬不要夸夸其談,忘乎所以,錯過落訂時機。準備充分有利樹立自己的成交信心。

(2)建立客戶對你的信心。

透過你的包裝感受職業能力及誠實操守。將產權清晰、屋況良好、房屋整潔等可控因素展露無遺,你的說辭便可贏得客戶信任。

(3)對客戶所好、需求、弱點成竹在胸,尋機進攻。

是否因為孩子上學而選擇,或是上班方便,格局及廚房太大喜歡等。

(4)強調房屋優點,抓住客房的心。

不厭其煩地強調房屋優點,用動聽的言辭、不同的表達方式反復敲打,讓中意的客戶更加心動,砰然落訂。

(5)遇有遲遲不下決定的客戶,可慎重使用壓迫措施。

如透露新情報、當著客戶的面與其他客戶洽談等。切記壓迫不是強賣,只是幫客戶早作決斷,或中意有加即刻落訂,或猶疑萬千就此作罷。

(6)議價有節,謹慎從事。

首先不必有底價觀念,對開價有十足信心并為價格找支撐。客戶滿意時,及時要求落訂,引導客戶開出價格。客戶開出價格卻不能輕易答應,要讓客戶爭取得很辛苦,感到買到了合格合理的價格甚至低價買入了。客戶不愿開價是覺見的,通常要求經紀或業主開出合理價格。這時可小額降價再次引導開出價位。提示附近最新行情價格,不為殺價,只是顯示該單位價格已是很便宜,難再退讓。客戶若能合理開價,經紀亦不必馬上答應,以征詢業主意見為由嘗試加價,視客戶反應再作定奪。拿到訂金,切不可沾沾自喜甚至喜形于色。訂金越多越好,簽約越早越好。

(7)成交機會瞬間即逝,掌握氣氛立即決定“賣”。否則客戶出門,便回天無力了。

(8)收訂簽約時務必明確大訂、主樓款、尾款的數額及支付時間,安排貸款、稅費負擔也要交待明白。鞏固落訂成果,傭金落袋為安。

8、簽約成交

(1)臨時合約。

通過經紀成功洽商,業主和客戶在各項條件及價款方面均達成一致意見,便需將各重要條款落實到臨時買賣或臨時租約中。經紀通常提供臨時合約樣本并向客戶解釋每一條款的含義,不應誤導客戶或隱瞞任何重要資料。臨時合約中應包括支付傭金條款及違約方之傭金支持責任。經紀應填妥全部合約內容,不留空白,然后才讓客戶簽名。合約上的修改條款均應由雙方加注簽名。若該物業連租約一起出售,經紀應在臨時買賣合約上附上一份租約復印件;處理附帶家具或電器的物業時,應準備一份詳細的盤點清單,甚至需要拍照以作識別。除非客戶有特別要求,經紀可以安排合約雙方同時或分別在臨時買賣合約或臨時租約上簽署。立約一方預告簽署之合約若經紀人不能在有效期內安排另一方簽署,經紀應及時將合約及已付定金全數退還立約人,把此交易作廢。臨時合約的所有文本上均需取得雙方的原本簽名并交雙方各一份。

(2)注意事項

A、熟悉合同條款

B、掌握現場談判氣氛,減少冷場

C、縮短簽約時間

D、不能做太多承諾,特別是不利于公司的書面承諾

9、傭金、交易及后續服務

(1)傭金

傭金是地產經紀服務成果的回報,但必須以合法的方式收取。其一必須事先告知及明確在書面合同中;其二不可索取傭金之外其他形式的報酬、利益、茶錢、紅包等。經紀收取傭金應給予足額發票或收款收據,否則有可能被懷疑個別業務人員私吞。

(2)交易

房地產交易真是不容易

,業主、客戶和經紀均付出時間、精力和心機,總算到了結局的時候。這時一定要嚴格恪守合約精神,經紀應積極協助完成交易手續,直至新業主拿到鎖匙,臉上綻放新業主的自豪與滿意。

(3)后續服務

經紀恭賀新業主搬家,幫助理清煤氣開戶、水電費戶口轉名等煩鎖小事,略施小善為之,相信能鞏固服務成績,培植生意,再續機緣。

二、善用資訊,天天進步

不少房地產經紀從租售信息做起,卻并未能始終重視資訊的價值。業主常常抱怨房地產經紀帶錯路,按揭計算糊涂,稅費不清楚之類。其實這些做起來并不難,不要自視聰明光用腦,善用資訊更方便。

1、常規資訊

如:城市建設一日千里,搜集不同版本城市地圖,注意新樓盤推出,收集樓書和平面圖,政府部門、服務機構常用電話一覽表、公共大巴、小巴路線圖及過路站點清單,按揭供款速查表、地產交易稅費表。

2、動態資訊

如;每日必讀本地報章雜志,瀏覽關涉地產及城市生活動態內容,研讀地產版分析介紹和樓盤廣告;參加各種專業沙龍和樓盤展銷會,了解客戶需救走向;參觀政府城市規劃建設成果展,了解城市變遷及前瞻;參觀設計院、模型公司等專業單位,提前獲取。總之,讓自己忙起來,善用資訊,天天進步。

篇2:保險經紀人經營業務職責

保險經紀人(InsuranceBroker),我國《保險法》第一百二十三條規定:保險經紀人是基于投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務,并依法收取傭金的單位。

保險經紀人經營業務主要是:

1、以訂立保險合同為目的,為投保人提供防火、防損或風險評估以及風險管理咨詢服務。通過保險經紀人提供的以上專門服務,可以使被保險人的防災工作、風險管理工作做得更好,就可以以較低的費率獲得保障利益;

2、以訂立保險合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續。投保方案的選擇是一項專業技術性很強的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經紀人就可以以其專業素質,根據保險標的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續;

3、在保險標的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保險人或受益人代辦檢驗、索賠;

4、為被保險人或受益人向保險公司索賠;

5、再保險經紀人憑借其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(賣)方,安排國內分入、分出業務或者安排國際分入、分出業務;

6、保險監管機關批準的其他業務。

保險經紀人有嚴格的執業規則,世界各國對其都實行嚴格的執業管理。我國《保險法》規定,因保險經紀公司過錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經紀公司承擔賠償責任。

其他職位搜索有:保險經紀人簡介正確認識保險代理人

篇3:房產經紀《每日業務量統計表》相關市場信息流上報管理規定

房產經紀公司關于《每日業務量統計表》及相關市場信息流上報的管理規定

為了保障**房地產經紀公司市場部每日上報公司的各項銷售數據的準確性、及時性,現做出如下規定:

一、銷售人員當天下班前填寫《銷售人員日工作表》,并于次日上午9:10之前交銷售主管。

二、值晚班的銷售主管必須于當天填好《每日業務量統計表》(以下簡稱《報表》),并于下班前交予市場部;沒有值晚班的銷售主管必須在第二天上午9:05之前將《報表》交與市場部,如未能按規定時間交表,懲罰如下:

1、交《報表》時間在9:05-9:20之間罰款10元;

2、交《報表》時間在9:20-9:30之間罰款50元;

3、交《報表》時間在9:30-9:40之間罰款100元;

4、交《報表》時間在9:40之后除罰款150元外,計違紀過失一次,并上報公司。

由市場部相關負責人及銷售部經理共同嚴格監督每日銷售數據的上報時間及準確度。填表人不得以任何借口拖延交表時間,如遇有特殊情況,必須與市場部相關負責人及時取得聯系,以協調業務數據的上報工作。

三、銷售主管必須按照《報表》中的規定和要求認真填寫好每一項業務數據(包括組別、日期、來電來訪途徑、客戶資料及簽約的相關數據),不得出現錯誤、漏填的現象。如發現數據有誤,將處于每處錯誤50元罰款;在一個月中連續出現三次以上(含三次)錯誤者,將以違紀過失論處,并上報公司。

四、銷售主管應盡最大可能弄清客戶資料以供《報表》中填寫需要,須照實填寫,不得提供虛假數據。如發現銷售主管在能力所及范圍內填寫的客戶資料有不詳盡、不到位的地方,從而導致上報公司的報告出現不準確、不屬實的地方,將處于填表人每處錯誤50元罰款。

五、如在《報表》中發現錯誤,填表失誤人必須于當天交納罰款至銷售部秘書,此款額累計做為銷售部公共基金,并且失誤者必須于當天到市場部簽字備案,以做記錄。

六、《報表》必須于每日10:00之前傳真至公司,凡未能執行屬市場部工作人員之責任,將處于市場部相關負責人100元罰款。

七、對于公司要求收集的業務數據及市場情報,如階段性促銷情況,媒體推廣效果,客戶反映情況,客戶調查問卷(敏感性、偏好、習慣等)市場調查問卷等與營銷工作密切相關的各項數據提供工作,銷售部應給予大力支持。要求銷售人員提供的資料及時詳實可靠,不得以任何理由延誤或提供虛假情報,如遇發現作假者,經察實無誤,將予以罰款100元及違紀過失一次,并上報公司。

八、銷售部公共基金的使用必須用于如下途徑:

(1)對考勤紀律遵守良好的銷售人員進行獎勵。

(2)對業績優良的銷售人員進行獎勵。

具體評判標準由銷售部制定。