某樓盤銷售流程

樓盤的銷售,其步驟包括三大部份:

1.售前準備工作

2.銷售中銷售流程

3.售后服務跟進

流程如下圖:

1.售前準備工作

1.1售前資料準備

1.1.1發展商提供批文

1)營業執照

2)建設用地規劃許可證

3)建設用地批準書

4)建設工地施工許可證

5)商品房預售許可證

1.1.2樓宇資料

1)項目說明及統一說詞

2)總體規劃平面圖及戶型圖

3)配套設施/會所內容說明

4)裝修裝飾/交樓標準

5)選用材料說明

6)物業管理內容

1.1.3價格體系

1)售價表

2)付款方式

3)認購須知

4)按揭辦理方式

5)利率表

6)辦理產權證有關程序及費用

1.1.4物業管理

1)交樓程序

2)入住收費明細表

3)物業管理收費標準

1.1.5交易文件

1)《臨時認購書》(內部認購書)

2)《認購書》

3)標準銷售合同樣本

4)個人住房抵押合同

5)個人住房公積金借款合同

6)個人住房商業性借款合同

7)保險合同

1.2銷售工具

1.2.1銷售人員資料夾

1.2.2計算器

1.2.3名片

1.2.4名牌

1.2.5制服

1.3銷售管理工具(由于涉及公司及客戶數據,因此全部由銷售主管以上級負責保管,不得隨意擺放)

1.3.1銷售運作天書(共3冊),由公司統一制作,主管簽收。

1)《**員工手冊》

2)《銷售組織及日常管理指引》

3)《**傭金及輪籌制度(通用篇)》

1.3.2銷售文件檔案夾(共9冊)

1)銷售數據備查(包括上述1.1所列的:批文、樓宇數據、價格、物業管理、交易文件)

2)與發展商往來文件存盤

3)認購書及定金收據影印本存檔

4)銷售合同影印本存檔

5)補充協議影印本存盤

6)售后服務記錄

7)公司通告、通知

8)空白表格總匯原件

9)銷售報告存盤

1.3.3咨詢管理

1)電話來電咨詢,經手人員填寫《來電咨詢登記表》

2)客戶來訪,經手人員填寫《來訪咨詢登記表》

3)銷售主管負責將以上表格每周錄入公司數據庫,交市調部作詳細數據分析

4)以上數據為公司資源,任何人員不得私自抄錄、公開、對外出售,一經發現立即辭退并追究法律責任

2.銷售中銷售流程

2.1客戶接待規范

2.1.1個人儀容、儀表、禮貌

參看第一部分3.1條。

2.1.2輪籌相關規定

參看第一部分3.1條及公司公布條例。

2.1.3項目介紹規定

參看公司項目理解培訓及階段性銷售要點指引。

2.2項目銷控規定

銷售人員在每天晨會時須接受銷售經理及主管關于最新銷控的公布,不得越權進行單元推介;成交前必須向銷售主管或經理查詢銷控情況,在無上級領導許可下,不得擅自對客戶推介非當天銷控單元,否則罰款200元并扣發當套單元傭金。

2.3銷售規定

1)見習期銷售代表不得單獨接待客戶,必須在有資深銷售代表或銷售主管在場情況下方可進行,我公司提倡銷售人員團隊配合,鼓勵銷售人員以小組制促進成交。多人成交單元的傭金獎勵辦法參看公司公布的階段性傭金發放辦法。

2)對入場客戶的最短洽談時間,公司有階段性規定,銷售人員在接待過程中洽談時間不得低于最低時間要求,否則由此造成公司客戶資源流失,由銷售經理查實后將處以口頭警告或罰款處罰。

3)資深銷售代表及銷售主管、銷售經理在銷售代表求助時必須給予足夠的成交幫助,否則當事銷售代表可通過各種渠道向項目負責人或人力資源部投訴。

2.4業績評定

1)每月由銷售經理進行業績評定,設頭炮獎、月度、季度業績大獎等,鼓勵業績良好的銷售人員,并按年度累計業績進行晉升評核。

2)對連續3個月業績最末者進行末尾淘汰,由銷售經理進行評核,處以沿用使用期或勸退等處理。

3.售后服務跟進

3.1成交后須跟進工作

客戶成交后,經手銷售人員須跟進以下工作:

3.1.1收款及跟進票據

客戶表示成交后,第一時間帶客戶到財務處交納定金(如客戶表示可即使支付首期樓款也可同時交納),向客戶開具收款收據,檢查收據是否填寫正確。

3.1.2簽署認購書

憑客戶定金收據到銷售主管處領取認購書,待客戶填寫通用內容,須注意客戶身份證號、姓名、住址、認購單位、原定價、折后價格、首付金額、銀行按揭金額、分期付款時間及金額等是否準確,檢查無誤后交銷售主管確認,然后交客戶簽署,最后自己簽署,客戶聯交客戶保管,甲方聯、財務聯和代理商聯共三聯交銷售主管處理。如填寫錯誤,不得隨意更改,須重新申領填寫。銷售人員須愛護公司資源,每月填寫認購書錯誤率不得超過五次,超過每張罰款十元。如客戶對認購書內容有異議,需要填寫標準版本以外的特殊條款的,須經銷售經理同意方能填寫,否則視為越權,銷售經理有權處以相應處罰。

3.1.3簽署銷售合同

客戶按約定交付首期后,預先約定開發商售后服務部門及客戶雙方,到售樓部簽署銷售合同。簽署合同前提醒客戶帶備相關證件,如身份證、護照等,如需辦理銀行按揭的,須提供收入證明、結婚證(獨身證明)及配偶相關證明等。如買受人未滿18周歲,須監護人同來辦理。

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銷售人員在簽署合同過程中,須向客戶詳細解答疑難,并申明合同為政府規定版本,不得對客戶有任何超出標準合同的承諾條款,特殊情況須加入特殊條款或簽訂補充合同的,須由銷售經理向開發商申請后,憑開發商書面回復方能辦理。

銷售人員只負責解釋合同條款,不得在銷售合同上簽字或填寫任何信息。

3.1.4辦理銀行按揭手續

參看銀行按揭須知辦理。

3.1.5交樓

參看公司發放的《交樓須知》辦理。

3.2客戶關系維護

3.2.1熟記客戶資料

對已成交的客戶,須詳細填寫《**置業客戶關系維護表》,并最少熟記客戶姓名,在客戶再次來訪時必須以姓氏敬稱對方。

3.2.2節日問候

對已成交客戶,在節假日時須使用個人手機向客戶進行問候,問候語由公司統一撰寫,并須保留短信記錄3天以備銷售經理查驗。

3.2.3客戶生日祝賀

按公司資料平臺提示給生日客戶發放電子賀卡。

3.2.4客戶特殊要求的處理

1)在客戶經理不同意的情況下,不得接受客戶宴請、禮品,任何情況下不得接受客戶現金獎勵,否則視為受賄,公司將追究刑事責任。

2)如客戶提出在售樓部以外場地進行洽談,須向銷售經理口頭申請。

3)客戶提出的正常銷售流程以外的要求,應視公司或個人的能力而區別對待,在能力許可的范圍內應盡量幫助客戶,但不得私自承諾自己能力以外的要求,必要時應向銷售經理求助。

3.3客戶投訴處理

任何客戶投訴須轉介銷售經理,不得故意隱瞞或私自處理。

篇2:樓盤銷售經理負責制辦法

樓盤銷售經理負責制

在整體的營銷計劃指導下,具體分解落實現組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作,并參與具體的各項銷售事務,使專案業務流程納入有序、高效的軌道中,體現應有的溝通理解能力及領導組織能力,發揮主觀能動性,掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括:人力資源管理、計劃任務制定、推廣控制及評估、銷售管理及協調、簽約及后續工作。

*人力資源管理

崗位職責制定

人員招聘

人員培訓及再培訓

(項目培訓手冊定制)

人員定崗

工作考核

*計劃任務制定

項目總計劃

(銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃)

月度計劃

(日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃)

部門建設計劃

(人力資源配置及儲備、全員普訓、梯隊干部培養)

*推廣控制及評估

推廣計劃、費用核定

推廣核心及主線核定

推廣表現核定

推廣績效評估

推廣調整建議

*銷售管理與協調

開盤前準備

現場管理

(辦公制度管理、銷售控制)

現場協調

現金管理

*信息反饋

現場期報

(現場日報、現場周報、現場月報)

市場報告

快報

銷售建議(重要營銷方案)

*簽約及后續工作

簽約

款項催收

售后服務

收樓

違約處理

篇3:樓盤銷售管理協調工作規程

樓盤銷售管理與協調工作

(1)開盤前準備

1、制定完整的可行的規范銷售操作流程,嚴格控制銷售、換房及退房等行為。

2、確定合同文字及附件內容,形成合同標準文本。

3、整理統一全面的《銷售培訓手冊》或答客問并下達及培訓。

(2)現場管理

1辦公制度管理

1.1依照工作紀律、崗位責任制,核查監督各崗位的業務完成質量,監督現場工作狀況。

1.2做好各崗位、各業務人員之間工作的協調,杜絕工作混亂。

2銷售控制

2.1把握銷售導向,指導銷售人員規范銷售口徑嚴格執行活動規劃。

2.2把好銷售口徑及簽約審定關,保持認購書主要條款與合同的一致,杜絕超越權限之銷售行為產生。

(3)現場協調

1、依據銷售情況的變化,及時靈活對現場人員進行合理調配使用,主動出擊以拓展市場。

2、與現場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。將銷售人員的崗位責任作為自身責任中的一部分,幫助銷售員促成成交。

3、做好客戶協調工作,解決各種疑難個案或客戶爭執問題。

(4)現金管理

監督出納做好財務收受保管,報表編制、核對等工作。