房地產銷售客戶接待管理規范
房地產銷售客戶接待管理規范
--一場溫情的表演
一、從設計表演的每一個流程開始
二、待客區流程--一張熱情的臉
三、沙盤區流程--一雙交流的眼睛
四、初步洽談流程--兩只聆聽的耳朵
五、樣板區流程--一張表達的嘴巴
六、逼單銷控流程--一顆玲瓏的心
六、成交流程/不成交流程--這只是開始!
八、SP配合專項舉例
一、從設計表演的每一個流程開始
客戶接待是接觸客戶的第一步,對促進客戶成交意義重大。在這一環節中,請讓客戶看到一場為他而做的表演,以案場為背景,以銷售物料為道具,以統一說辭為臺詞,一言一行、一舉一動都有所設計,并有相應標準。主角就是客戶和正在進行接待的置業顧問,而我們案場中的每一個人都是演員,彼此之間默契配合。
讓我們從設計表演的每一個流程開始,讓客戶真真實實感受到我們為他服務的每一個細節。
待客區流程
沙盤區流程客戶接待線
初步洽談流程
樣板區流程
銷控逼單流程SP配合線
財務區流程
六個流程
兩條軸線
客戶接待的六個流程與兩條軸線
二、待客區流程--一張熱情的臉
1、客戶接待線
環節基本動作說辭方向
等待客戶
*準備好所有的銷講資料
*在門口禮儀臺恭候
迎接客戶
*看到客戶要進來看房
*熱情迎上前去
*側立為其開門
*隨口招呼(辨別真偽)
*開始接待工作
*"您以前有沒有打過咨詢電話"
*"您是怎么知道我們項目的"
*"那您這邊請(說的同時以手勢引導客戶),我給你詳細介紹一下。"
【注意事項】
1)齊備的銷講資料包括銷講夾、計算器、筆、紙、名片、宣傳資料等。
2)注意儀容儀表,表情要自然、親切、熱情,對客戶的詢問不能有生硬的感覺。
3)接待客戶要及時,不能等客戶進門以后再上前接待,客戶入坐時,要為該客戶拉椅子。
4)若不是真正客戶,也應照樣提供一份資料,作簡潔而熱情的接待。
5)接待其他置業顧問的客戶時,無需告知客戶自己的名字及聯系方式,在接待完畢后一定要告知客戶須找原來的置業顧問聯系。
2、SP配合線
1)等客戶進門時,案場所有人員全部起立齊聲喊到"您好,歡迎鑒賞****樓盤"(如:您好,歡迎鑒賞森林半島)!
2)其他置業顧問接打電話配合,營造熱烈氛圍。
客戶接待流程示意圖
三、沙盤區流程--一雙交流的眼睛
1、客戶接待線
環節基本動作說辭方向
總體沙盤
*將客戶引至沙盤區
*探詢客戶個人資訊
*邊講邊用手勢或激光筆為客戶介紹
*"以前了解過我們項目嗎
*"我給您簡單介紹一下沙盤。"
*介紹項目總規
*介紹目前項目推出、銷售情況
*周邊配套、環境、交通……
*項目主要賣點闡述
戶型沙盤
*介紹戶型沙盤
*"來,我們再看一下戶型!"
*介紹戶型結構及各個部分建標等
【注意事項】
1)將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立起相互信任的關系。
2)講解沙盤要思路清晰,突出重點。
3)通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定應對策略。
4)當客戶超過一個人時,注意區分其中的決策者,把握他們之間的相互關系。
5)沙盤前介紹時間控制在5分鐘以內,否則會讓客戶有疲憊感,而且有一點不適合就可能使客戶流失掉。
2、SP配合線
1)其他置業顧問可在沙盤區走動,示意記錄房號等,跑回總控臺打電話。
2)帶領其他工作人員,為其介紹沙盤。
四、初步洽談流程(簡單推介,探尋訊息)--兩只聆聽的耳朵
1、客戶接待線
環節基本動作說辭方向
洽談接待
*引導客戶入座,倒水
*落座,與客戶交換名片
*拿出銷講物料(總規/平面/戶型單頁)對客戶做進一步地詳解
*做客戶登記
*注意傾聽,了解客戶需求,根據項目當前房源情況為客戶有重點地推介
*針對客戶疑問進行分析、解答,不讓客戶在現場留有任何疑問
*如了解客戶看過其他項目,將兩個項目做對比分析,有策略地打消客戶再考慮那個項目的念頭
*介紹戶型時要給客戶做規劃、造夢
【注意事項】
1)入座
請客戶先入座;不要讓客戶坐在面對窗口或視野開闊的方向,不要離總臺太遠。
不能與客戶對立而坐,應坐在客戶的右邊。
與客戶保持適當的距離;保持良好的坐姿(參照姿勢儀態要求)。
2)倒水
負責本組客戶的置業顧問可親自為客戶倒水(如該組客戶為多人,其它置業顧問也可幫助倒水)。
只給客戶倒水應倒七成滿,雙手遞上并說"您請喝水"。
3)交換名片
置業顧問的名片應放在銷講夾內。
名片應先遞給長輩或上級。
置業顧問應將名片雙手遞給客戶,把字的正方向面向對方,遞名片的同時報出自己的姓名。
置業顧問接客戶的名片時要雙手去接,拿到后馬上看,正確記住對方的姓名、
職務后再將名片收起,不要放在褲兜內。
客戶沒帶名片時置業顧問要請客戶留下聯系電話(最少兩個)。
對收到的名片應妥善保管,以便檢索。
4)填寫來訪客戶登記表
先將了解到的信息填寫在來訪登記表內,尤
其是電話一欄,留電話的數量決定你是否能更好、更及時的與客戶聯絡溝通。
2、SP配合線
1)其他置業顧問適時制造現場氣氛,強化購買欲望。
2)注意與現場同事的交流與配合,讓案場案場經理知道客戶在看哪一戶。
五、樣板區流程--一張表達的嘴巴
環節基本動作說辭方向
樣板展示*帶客戶看事先設計好的看房路線,并內心模擬演練看房說辭
*到現場看房的路上應結合工地的現狀和周邊特征,邊走邊介紹,避免冷場
*樣板房前為客戶主動遞鞋套等
*盡量多說話,吸引客戶注意力
*置業顧問應讓客戶切實感受自己所選的戶型,對戶型設計、質量、配套設施等方面的賣點進行詳細介紹,并為客戶構思家庭的裝修、功能分區、家具的擺設等,為客戶造"夢"
*將自身項目所獨有的賣點做著重的介紹,給客戶留下深刻的印象
1、客戶接待線
【注意事項】
1)置業顧問帶客戶到工地現場一定要囑咐客戶帶好安全帽,并在看房過程中不斷提醒客戶注意安全(盡量避免15歲以下兒童獨自進入工地)。
2)帶客戶看房或樣板間時,置業顧問要走在客戶右前方;若是要看期房,進入房子時置業顧問應走在前面,走出房子時,讓客戶在前面,置業顧問則走在后面。
3)注意看房通道和樣板間內的衛生狀況。
2、SP配合線
1)其他置業顧問可帶例如工程人員等進入樣板房,為其示意介紹。
六、逼單銷控流程(明確意向,銷控逼單)--一顆玲瓏的心
1、客戶接待線
環節基本動作說辭方向
銷控逼單
*在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹。
*根據客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎上,做更詳盡的說明。
*針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。
*在客戶有70%的認可度的基礎上,設法說服其下定。
*適時制造現場氣氛,強化購買欲望。
*與客戶多做交流,清晰客戶的購買需求購買力,尤了解誰是關鍵人物
*有方向性地進行推介(可用試探推介或犧牲推介等技巧手段)
*計算幾套房源,要邊算邊講,避免客戶回家無法向家人傳達正確的信息
*客戶發出疑問時,詳細、耐心地傾聽,不要隨便打斷客戶,并不斷的點頭表示清楚客戶的疑問,在客戶停頓時進行解答。
*當客戶對所推薦的單元表現出濃厚的興趣時,置業顧問要對客戶進行有效逼定。
【注意事項】
1)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
2)現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。
3)對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。
4)不是職權的范圍內的承若應承報案場案場經理。
2、SP配合線
1)置業顧問要適時制造現場氣氛(可自己營造或借助同事、老客戶的來訪營造),強化客戶的購買欲望。
七、簽約下定流程/未下定流程--這只是開始
(一)成交流程
1、客戶接待線
環節基本動作說辭方向
簽約下定
*當客戶決定購買并下定金時,及時告訴案場案場經理;核實房源是否銷售、面積、總價。
*認真填寫認購書,并給客戶解釋相關條款。
*帶客戶至財務處交款,如客戶需外出取錢,必須有人陪同。
*"恭喜您!"
*"這套房源剛調出來,是這批房源中最好的,您太幸運了,恭喜您!"
*"恭喜你買到這套最適合你的房子,你可真有福氣"
【注意事項】
1)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
2)現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。
3)對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。
4)不是職權的范圍內的承諾應呈報案場經理,尤其不要給客戶太多的優惠期望。
(二)未下定流程
1、客戶接待線
環節基本動作說辭方向
未下定
*將銷售資料和海報備齊一份給客戶讓其仔細考慮或代為傳播。
*再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其做義務購房咨詢。
*對有意的客戶再次約定看房時間。
*"買房子大事情,明后天有時間帶家人再來看看;"
*"買房子不能沖動,關鍵是開發商實力、小區規模和環境如何、居住的配套和物業管理是否好,所以一定要好好對比(賣點的再次闡述);"
*3)"我是置業顧問,對××的房產市場和情況比較了解,即使您不買我們的房子也沒關系,以后在買房過程中有什么問題,可以盡管問我。"
【注意事項】
1)未下定的客戶依舊是客戶,置業顧問應該態度親切,始終如一。
2)及時分析未下定或暫未下定的原因,記錄在案。
3)針對未下定或暫未下定的原因,報告現場的案場經理,視具體情況,采取相應補救措施。
4)置業顧問應與有意向的客戶再次約定看房時間(時間最好精確到刻鐘),并對在溝通過程中客戶所提出的問題提前想好解決方案,以確?？蛻舯M快成交。
5)置業顧問要送每一位客戶至售樓大門外,所有案場無事人員均要起立對客戶說"歡迎再次光臨"目送客戶遠離后再返回銷售部。
6)努力記住客戶的名字,若客戶再次來臨時應馬上能叫出客戶的名字。
八、SP配合專項舉例
(一)"熱線"SP配合
客戶進門后售房部內電話不斷,涉及如下幾種內容:
1、新客戶的咨詢電話--著重介紹賣點--讓客戶達到耳熟能詳的目的。
2、預備定房客戶電話--著重推薦目前在談房源,并講明優點--提醒客戶注意力。
3、已購房客戶電話--詢問有關合同及工程狀況--避免客戶產生疑問。
4、已購房客戶帶新客戶電話--詢問老帶新的優惠和現剩房源--提醒客戶注意力。
5、找接待員電話--客戶有問題咨詢--借此了解在談客戶情況,制定銷控措施。
(二)談判過程中逼定配合
1、每當案場有新客戶下定,置業顧問均要
大聲宣布"**號房已定購,不要再推薦了",總臺復述--引起正在洽談客戶的注意,烘托案場氣氛。
2、當新客戶落座洽談一段時間,要有主管案場經理拿剛簽的定購書或假的定購書到其桌前,告訴置業顧問"**號房已付過定金了,不要再推薦了"--引起在談客戶的注意,烘托案場氣氛。
3、其他置業顧問無意的走到客戶旁邊打假電話"王叔,你昨天看的那套被人定的房子今天正好來調成大面積的了,你趕快過來吧,就是那套1002號房,我是偷偷給你打電話的,別人都沒說,你趕快過來定吧,這次你再來晚了我就沒辦法了"--在談置業顧問趁機推薦這套好房源,讓客戶盡快落定。
(三)行為逼定配合
1、準備外出--"案場經理,303號房不要再推薦了,我現在去我客戶那取錢,他下午就坐飛機去外地了,來不及過來,幫我開張收據"(時時刻刻的銷控)
2、外出回來--"案場經理,303號房的定金取回來了,財務在嗎他準備再給弟弟定套三房的,現在還有哪套好的房源,定金我都帶來了"(方方面面的銷控)
篇2:景區客戶服務中心前臺接待部職責
景區客戶服務中心前臺接待部崗位職責
(1)熱情禮貌地幫助客人登記入住及回答客人的各種詢問;
(2)熟知公司及本部門的一切規章制度、服務規程和標準;
(3)熟悉景區、各酒店的各種服務設施、營業時間,了解本市交通、商業、等方面的情況,掌握各酒店的各種促銷活動、會議安排等,以便滿足客人問詢的需要;
(4)熟練操作電腦系統,能獨立工作;
(5)接受客人的訂房要求,向客人介紹酒店的服務設施,解答客人的任何問題;
(6)根據客人的要求,安排叫醒時間、行李運送時間等;
(7)就客人的行李與行李中心聯系,以保證行李迅速準確送至客房;
(8)與酒店保持密切聯系,了解客房狀況,以保證及時向客人提供合乎標準的客房。
(9)按公安部相關規定為客辦理入住登記手續,認真做好公安網的掃描與錄入;
(10)準時報到,上班穿著正確制服,佩戴工作牌;注重個人形象儀表。
篇3:公司客戶接待制度(9)
公司客戶接待制度(九)
一、堅持“一切為客戶著想,一切為客戶服務”的宗旨,爭創一流服務。
二、接待客戶要熱情、禮貌,使用文明用語。
三、要堅持并落實好“首問負責制”和“一次性告知”制度。
四、耐心聽取客戶反映的情況和問題,細心解釋,嚴禁與客戶發生爭執。
五、回答客戶問題要簡明扼要,認真負責,處理問題不繞圈子,不擺架子,辦事要快,效率要高。
六、如不能當場回答或解決,有待請示、匯報、研究的事項,要向客戶說明情況,并承諾辦理時間。
七、如按規定不能辦理的事宜要耐心講清政策,說明不能辦理的原因。
八、建立經理接待日制度:每月十日、二十五日為經理接待日,由公司班子成員輪流值班,解決市場管理、群眾來訪等重大問題。