(一)聆聽和記錄過程

1.認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等;

2.在聆聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯(lián)系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。

3.空房的推薦介紹和詢問過程

3.1根據來電者對租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內容:

3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設施;

3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;

3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況;

4.詢問過程

4.1通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映,估測出對方的心理價位;

4.2詢問客戶所代表公司的業(yè)務范圍或關系,幫其在zz找到相關客戶::群,以吸引其來看房;

4.3若可能,詢問并記錄對方現駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門拜訪一次,對該司的情況做更為具體的了解。

5.初步說服過程

5.1簡單介紹zz大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業(yè)務聯(lián)系的公司;

5.2向對方簡單介紹我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況,對于更優(yōu)惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協(xié)商;

5.3試探性地和來電者預約在zz會面,力爭其實地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步。

6.客戶來訪接待過程

6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解

6.2與客戶交換名片

6.3了解其公司性質、業(yè)務范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;

6.4若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積,則先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。

7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解

7.1根據客戶的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目,并做具體介紹;

7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業(yè)管理服務有所了解,而且讓客戶對我司提供的管理服務(如24小時保安、中央空調、停車位、出租車安排等)留下深刻印象。

7.3實質上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優(yōu)質服務,能幫助客戶分析zz大廈優(yōu)于其他寫字樓的優(yōu)勢,從而接受我司合理的報價。

8.帶客戶看房過程

8.1根據與客戶的交談情況,對于比較有意向的客戶,應邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周圍的客戶群等;

8.2若客戶將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時,應采取客觀態(tài)度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務,規(guī)范管理等方面的優(yōu)勢;

8.3同時,根據客戶對室內的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態(tài)度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期,商務中心租戶的特殊服務性質(如前臺電話留言服務,每日清掃衛(wèi)生等)。

9.爭取與客戶直接進入實質性談判階段

9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力,在看房過程結束后,應盡量爭取到直接與客戶進行實質性談判的階段。這一談判過程比較切入實際,且較為保密,應邀客戶在會議室面談,應避免在公共區(qū)域如電梯內或前臺區(qū)域,以免大樓其他租戶聽到后產生不利的影響。

9.2若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質性租賃問題,可見這類客戶已有一定的意向和誠意,則應熱情邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。

實質性談判的具體內容:

9.3根據報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產生的費用(包括電話租費,停車費);

9.4根據客戶所代表公司的知名度,在自己的權利范圍內,給客戶一定的租金打折或其他彈性優(yōu)惠租賃條件;

9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。

10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作

10.1若客戶無明確意向,則不比強推,應有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示歡迎,并預祝雙方合作成功。此外,在對方未留名片的情況下,應抄下對方的聯(lián)系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯(lián)系;

10.2客戶來訪后,不要急于電話聯(lián)系或貿然上門回訪客戶,使之產生反感情緒。而應稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應多詢問客戶的具體要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;

10.3與預期客戶的跟蹤過程短約數周,長可達數月。這期間可采用電話聯(lián)系,書信傳真往來,上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷,從簡單地推銷發(fā)展向與客戶做朋友,直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,因為這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;

10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;

10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,則應坦誠詢問其心理價位,并表示愿意為其向我司總經理申請,把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。

注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯(lián)系電話,則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監(jiān)控室注意其是否在其他樓層走動,以避免公司利益受到不必要的損害。

11.中介公司來訪接待

來訪zz的中介經紀人,有三種類型:

1)與營運招商部常有業(yè)務聯(lián)系甚至合作成功的中介朋友;

2)初次來訪zz并有一定合作態(tài)度的中介經紀人;

3)意在zz大廈及內部客戶租賃情況做市場調查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經紀人。

針對以上三類中介經紀人,營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別能力,通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧,具體過程說明如下:

對于第一類中介經紀人:

1)在前臺區(qū)域互換名片;

2)在前臺區(qū)域與來訪者簡單交談,了解其此番來訪的主要目的;

3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、大概的業(yè)務范圍(金融業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、貿易或其他),并根據中介人員提供的信息,對這家客戶的租金承受能力做初步判斷,給予適當的報價,并觀察中介人員的反映;

4)根據中介人員對報價的態(tài)度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優(yōu)惠的可能性;

5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹;

6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉交或傳真給其客戶;

7)若對方無合適的客戶源,則無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些;

8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進一步合作聯(lián)系。

對于第二類中介經紀人:

1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業(yè)務范圍和客戶群的性質;

2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息;

3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報價上要有所保留。

4)禮貌地與中介人員告別,必要時通知監(jiān)控室觀察其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。

對于第三類中介經紀人

1)互換名片并通過簡單的交談,察覺出來者的醉翁之意;

2)表示歡迎其介紹客戶來zz看房,但對于對方提到的涉及我司租賃內密的話題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;

3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來訪者;

4)務必親自送來訪者離開zz大廈大堂,以防其做出對zz不利的行為。

篇2:公司策劃部文員崗位職責

公司策劃部文員崗位職責

1、負責部門所有文字資料及每月廣告宣傳刊發(fā)情況的錄入、統(tǒng)計工作;

2、定期整理部門文件、資料并分類、歸檔;

3、負責收、發(fā)部門各類傳真并認真加以記錄;

4、負責接待部門來訪人員,管理部門接待室;

5、積極配合其它部門,開展各項工作,完成本部門文字資料錄入工作;

6、完成領導交辦的其它事務。

篇3:集團公司策劃部職責

集團公司策劃部職責

1、負責公司整體形象包裝、品牌提升;

2、負責公司對外宣傳營銷活動的組織實施;

3、負責公司日常廣告的維持、擬制、實施;

4、組織市場調研、協(xié)調與新聞媒體的公共關系;

5、負責公司所有涉及"VI"的設計工作(如海報、胸牌、宣傳資料);

6、協(xié)同公司其它部門,開展相關宣傳活動及內刊的策劃、執(zhí)行工作;

7、完成領導交辦的其他工作。