房地產培訓:售樓員工作程序

圖示:區域樓市的整理-競爭對手樓盤的基本情況(優劣勢分析)--自身樓盤資料的收集和建立--文件和表格的建立--整理吸引買家的優越點拿出自身樓盤劣勢應對措施--全面了解樓盤工程進度--(搜集客戶信息--篩選客戶信息--訪問客戶)--接待來訪客戶--介紹樓盤情況--解答客戶問題--帶客戶參觀樣板房--(樓盤現場)--為客戶度身訂造買房個案--記錄與客戶的談話過程--建立客戶檔案--信息反饋給上級--電話跟蹤客戶(上門拜訪客戶)--再度接待客戶--與客戶簽訂預購書--提醒客戶交納預訂樓款--提醒客戶簽定正式認購合同--售后服務--信息再度反饋--綜合分析與調研。

一、前期準備工作

1、熟悉區域樓市概況、自身樓盤情況,深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷

售信心;

(1)熟悉現場特點:熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度;

(2)銷售資料的工具的準備,例如:資料夾、計算器、名片、筆、工裝等;必備的銷售工具以適當方式放在適當位置,方便取用。如筆不可隨總掛在胸前或衣襟處,可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。

二、接待規范

1、站立;

2、迎客;

3、引客;

遠遠見到客人向售樓處走來時,售樓員應立即手夾準備好的資料,兩名售樓員對稱,分兩側直立在售樓部內,近門側而立,當客人進門,臉帶笑容,主動迎上支對客人說:“歡迎光臨”,遞上自己的名片“我是**小姐,先生請過來這邊。我幫您做一下樓宇介紹”等。伸右手指引客人內進,客在內側走,銷售員在外圍帶動。同時,其他銷售員應及時補位,保持有人員站立于門口。

請教客戶姓名,然后互相遞換名片,例如,接待有頭銜的“經理”、“董事長”、“負責人”時,應說:“先生這么年輕就是公司的**,實在不簡單,哪天有機會向您請教成功的秘訣。”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說:“先生儀表出眾,獨具慧眼能看準我們的樓盤,相信不久的將來一定會有所作為的。”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的,在先生面前贊美她先生,在夫妻面前贊美小孩等。銷售叫要適當的恭維客戶,以建立溝通管道,這樣也較容易使客戶形成購買意向。

三、介紹樓盤情況

準備好樓書、計價表等資料--(視聽區)模型、展板介紹--示范單位介紹--實地介紹--引客到洽談臺。

1、模型介紹

指引客人到模型旁

介紹外圍情況

介紹現在所在的位置在那里,方向方位,樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網絡、人文景觀等等。

介紹完后,指引客戶到洽談臺就坐,從手遞上名片及售樓資料,其他售樓員及時遞上水、上茶。

2、基本要素介紹

小區占地規模、房屋層高、綠化率、小區配套設施、發展商、建筑商、監理商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業管理、建筑風格、過往業績、目前主力推介單位等等,同時詢問客人需求,了解客人的想法,然后起身帶客到示范單位。

3、參觀樣板房、示范單位

樣板房:介紹房型間隔優勢,實際的裝修標準,家俱擺設狀況。

示范單位:重點突出“示范”性,指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。

4、樓盤實地介紹(小區實景)

須視各現場的具體特點而定,是否看現場。

重點是眼見為實,推介優點,結合現場實景、人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優勢。

要注意工地現場的安全性。

四、洽談、計價過程

洽談推介--詢問銷控--計價--求助主管(或經理)--促進成交

1、帶客坐到洽談臺,推陳出新介具體單元,讓客人背對門,最好能面對模型效果圖。同時,其他售樓員應及時添加茶水。做好配合,營造氣氛。

2、根據客人需求,重點推陳出新介一到二個單元。

3、推薦付款方式。

4、用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用及其他費用等等。

5、大聲詢問銷控,以營造銷售氣氛,注意詢問銷控的技巧,給銷控人員作提示性詢問。

6、關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交,并進行互相介紹,對客人說:“這是我們銷售主管,某某經理,他對這個樓盤相當熟悉,他一定能幫到您及能滿足您的需求”,對售樓主管說:“這是我的客戶,某某先生,他是很有誠意來看樓的,我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。

五、成交進程

交臨時訂金--營造成交氣氛--補足訂金--簽訂義購書--跟進已購客戶(間斷儲備新客戶)

1、當客人表示滿意,有購買欲望時,應盡快促進成交,讓其交足定金,可說:“某某先生(小姐),有沒有帶身份證”邊說服力邊寫認購書,即使客人說沒帶也無妨,可說:“簽約時再補”。

一邊寫一邊對客人說:“財務在這邊,請過來交款”,“恭喜您成為某某樓盤的業主,恭喜您。”

用力握緊客戶的手。全場報以熱烈的掌聲,然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。

2、當客人要再考慮時,可利用:

(1)展銷會優惠折扣

(2)展銷時間性

(3)好單元的珍稀性、唯一性,促使顧客下臨時計金,24小時再補足定金。

3、交定金后,應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦理手續等等。

4、來客留電、登記方式。

最后必須注意的是,售樓人要提交成交原因分析報告,將該顧客成交的原因進行分析,報告給上級主管。

篇2:ST廣場售樓員職責

時代廣場售樓員職責

(一)按時上下班,不遲到,不早退,有事請假;

(二)認真完成銷售主任下達的各項任務,對所從事的工作盡職盡責,腳踏實地的完成自己的銷售任務;

(三)工作時間穿著整齊規范,語言文明,態度誠懇,不化濃妝。保持口氣清新,站姿、坐姿要自然規范;

(四)接、打客戶電話使用文明用語,做好記錄,不爭搶、破壞同事業務;

(五)經常自覺地學習房地產銷售方面知識,努力提高自身的業務素質及銷售技巧;

(六)要認真接聽每個熱線電話,接待好上門購房客戶做到百叫不煩,保證接待質量;

(七)認真簽訂購房合同,保證合同質量;

(八)協助主任做好內部的日常工作,熱愛本職,自覺維護公司利益;

(九)積極配合主任協調好與公司其他部門的工作關系,使銷售工作暢通無阻;

(十)各銷售人員要團結協作,互相配合,以公司利益為重。

(十一)熟練掌握計算機辦公軟件,每個人都能打印材料,銷售實行微機格式化管理。

篇3:售樓員行為舉止規范范文二

售樓員行為舉止規范(二)

一、站姿

1.軀干:挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。

2.面部:微笑、目視前方。

3.四肢:兩臂自然下垂,兩手伸開,手指落在腿側褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背后或腹前,右手在左手上面。兩腿繃直,腳間距與肩同寬,腳尖向外微分。

二、坐姿

1.眼睛目視前方,用余光注視座位。

2.輕輕走到座位正面,輕輕落座,避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲。

3.當客人到訪時,應該放下手中事情站起來相迎,當客人落座后自己方可坐下。

4.造訪生客時,坐落在座椅前1/3;造訪熟客時,可坐落在座椅的2/3,不得靠椅背。

5.女士落座時,應用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅。

6.聽人講話時,上身微微前傾或輕輕將身上轉向講話者,用柔和的目光注視對方,根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

7.兩手平放在兩腿間,也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

8.兩腿自然平放,不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳,女士兩腿應并攏,腳不要踏拍地板或亂動。

9.從座位上站起,動作要輕,避免引起座椅傾倒或出現響聲,一般從座椅左側站起。

10.離位時,要將座椅輕輕抬起至原位,再輕輕落下,忌拖或推椅。

三、動姿

1.行走時步代要適中,女性多用小步。切忌大步流星,嚴禁奔跑(危急情況例外),也不可腳擦著地板走。

2.行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小,主要以向前彈出小腿帶出步伐。

3.走廊、樓梯等公共通道,員工應靠左邊而行,不宜在走廊中間大搖大陳擺。

4.幾人同行時,不要并排走,以免影響客人或他人通行。如確需并排走時,并排不要超過3人,并隨時注意主動為他人讓路,切忌橫沖直撞。

5.在任何地方遇到客人,都要主動讓路,不可搶行。

6.在單人通行的門口,不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事,應主動退后,并微笑著做出手勢“您先請”。

7.在走廊行走時,一般不要隨便超過前行的客人,如需超過,首先應說“對不起”,待客人閃開時說聲“謝謝”,再輕輕穿過。

8.和客人、同事對面擦過時,應主動側身,并點頭問好。

9.給客人做向導時,要走在客人前二不遠的一側,以便隨時向客人解說和照顧客人。

10.行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

11.工作時不得忸怩作態,做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。

12.上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。

13.注意“三輕”,既說話輕、走路輕、操作輕。

14.社腳場合或與特殊客人見面時,可行禮表示尊敬,行禮約20度,頭與上身一同前曲,男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手,女性雙手在腹前合攏,右手壓左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和的目光注視客人。

四、交談

1.與人交談時,首先應保持衣裝整潔。

2.交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。

3.站立或落座時,應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

4.他人講話時,不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等,要做到修飾避人。

5.嚴禁大聲說笑或是手舞足蹈。

6.在客人講話時,不得經常看手表。

7.三人交談時,要使用三人都聽的懂得語言。

8.不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。

9.在他人后面行走時,不準講粗言詭譎的笑聲,以免產生誤會。

10.10、講話時,“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經常使用,不準講粗言穢語或使用藐視性和侮辱性的語言。不開過分的玩笑。

11.不得以任何的借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人,不得與客人爭辯,更不允許舉止魯莽和語言粗俗,不管客人態度如何都必須以禮相待,不管客人情緒多麼激動都必須保持冷靜。

12.稱呼客人時,要多稱呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐或某女士”,不知姓氏時,要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

13.幾人在場,在與對話者談話時涉及在場的其他人時,不能用“他”指他人,應稱呼其名或“某先生”或“某女士或小姐”。

14.無論任何時刻從客人手中接過任何物品,都要說“謝謝”;對客人造成的任何不便都要說“對不起”;將證件等遞還給客人時應予以致謝,不能將證件一聲不吭地扔在桌面上。

15.客人講“謝謝”時,要答“不用謝”或“不用客氣”,不得毫無反應。

16.任何時候招呼他人均不能用“喂”。

17.對客人的問答不能回答“不知道”,確不清楚的事情,要先請客人稍候,再代客詢問;或請客人直接與相關部門或人員聯系。

18.不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19.在服務或打電話時,如有其他客人,應用點頭和眼神示意歡迎、請梢候,并盡快結束手頭工作,不得無所表示而冷落客人。

20.如確有急事或接電話而需離開面對客人時,必需講“對不起,請稍候”并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時,要說“對不起,讓您久等了”,不得一言不發就開始服務。

21.如果要與客人談話,要先打招呼,如正逢客人在與別人談話時,不可湊前旁聽,如有急事需立即與客人說時,應趁前說“對不起,打擾一下可以嗎我有急事要與這位先生商量”,如蒙客人點頭答應,應表示感謝。談話中如要咳嗽或打噴嚏時,應說“對不起”,并轉身向側后下方,同時盡可能用手帕遮住。

22.客人來到公司時,應講“歡迎光臨”,送客時應講“請慢走”或“歡迎下次光臨”。

23.說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情,不要裝腔作勢,音量要適中。

24.通電話時,手旁須準備好筆和紙,記錄下對方所講的要點。對方講完時應簡單復述一遍以確認。

25.通電話時,若中途需要與人交談,要說“對不起”,并請對方稍候,同時用手捂住話筒,方可與人交談。

26.當客人在電話中提出問訊或查詢時,不僅要禮貌地回答,而且應盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答,如碰到自己不清楚而無法查清的應回答“對不起,先生,目前還沒有這方面的資料”。

27.如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料,應不時向對方說聲“正在查找,請您再稍等一會兒”。

28.通話結束時,要禮貌道別,如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您有空到上海老鳳祥銀樓來看看”等,并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。

29.客人與同事相互交談時,不可以隨便插話,特殊需要時必須先說“對不起,打攪您”。

30.對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心,并熱情地詢問,不應以工作忙為借口而草率應付。

31.客人提出過分要求時,應耐心解釋,不可發火、指責或批評客人,也不得不理睬客人,任何時候都應不失風度,并冷靜妥善地處理。做到講“五聲”,即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲,禁止使用“四語”,即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。