房地產培訓:售樓員工作方法

一、接待規范

1、客戶上門時,售樓員必須主動面帶笑容上前迎接;

2、須掌握專業知識和本樓盤的所有資料,不準出現根本性的錯誤;

3、所的售樓員一律站立接待客戶,將樓書、平面圖等資料的工具放在身前,以便隨時取用,接待客戶要精神飽滿、面帶笑容,留意客戶的視線和表情,主動上前招呼。

4、客戶表明購樓之意愿,則請客戶在適當的交談區入坐,并取出資料為客戶介紹;

A、銷售人員介紹時,除書面資料外,若有模型,應配合模型加以說明;

B、在介紹的過程中,銷售人員應避免拿著資料照本宣科,必須注意客戶的反應,以掌握客戶心理及需求,須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子;

C、隨時注意自己的形象,因為你代表公司,也代表樓盤,所以必須保持微笑,態度上要誠懇、親切,捕得客戶的好感及依賴;

D、不論成交與否,客戶離去時,業務人員應起身送至大門,并說:“謝謝,歡迎再次光臨”;

二、實地介紹

當客戶看完樣板房后,美好的印象還留在腦中,去到實地因為樓宇或在建設過程中或詢重點,方便日后追蹤洽談。

四、銷售技巧

1、把握“以頭腦行銷,而非以嘴巴行銷”之原則,強調優點,淡化缺點,避免產生類似辯論的場面。

2、避免“我就你聽”的介紹式,唯心論有以交談的方式,才容易引起客戶的問題,才能有效掌握客戶的,才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務,從而創造業績。

4、在銷售過程中,可以與客戶交談輕松的話題,但必須把握客戶心理,以便吸引客戶,促進成交。

五、客戶追蹤

1、售樓員要主動出擊,不可守株待兔,對于來過公司而未成交的客戶,(從客戶資料調查表中查尋),必須主動跟蹤聯系,繼續了解說服;

2、所有售樓人員必須每天做客戶登記,并上交上級主管,必要時提出零點人分析匯報;

3、原則上在客戶上門后三天內在第一次追蹤,可用電話或其他方式,產將談話內容及結論另以記錄,以免混淆;

4、追蹤客戶時,應促使對方回頭,須事前了解客戶前次交談內容及答復,并準備好幾個適當的誘因。

六、工作日志

1、每人每天應接規定繕寫工作日志,以利于了解第一線人員的狀況,從而做出遷當的反應、調整或支緩;

2、工作日志內容必須包括日期、廣告媒體、客戶來訪數、成交數、來訪客戶數、成交數、來訪客戶資料、提出需求等。

七、收據、認購書

1、收據、認購書由該樓盤現場主管鄰用后,統一使用;

2、銷售人員在收取客人定金前,必須先核對銷控,確認該套間未售出方可讓客人定購,并立即通知總銷控;

3、收取定金后,開出指定收據,并與客人簽署一式兩份的認購書,雙方各執一份;

4、認購書上不能擅自涂改,特別是余額一定要細心填寫,聯系地址應填寫現在可通訊地址、郵政編碼及電話;

5、銷售人根據認購書上資料詳細填寫“客戶資料明細表”然后按規定裝好,方便日后查找。

八、銷售報表及銷售會議

1、現場銷售主任每天按當天銷售填寫(日報表)并對好銷控,做到清晰、明了;

2、每周銷售會議日,各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報表各一份,內容是:本周該樓盤銷售情況、客流量、

存在問題等;

3、每月底,各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”(根據:“日報表”資料填寫)并負責對數及核算傭金;

篇2:售樓員現場客戶接待規范培訓手冊

售樓員手冊培訓:現場客戶接待規范

一、接待順序

1、售樓員接待來訪客戶,一律按規定的先后順序依次接待,不得互相爭奪、或者挑選客戶。

2、接待順序排列為:從左到右,以售樓員坐向為標準。當天第一個來訪客戶,由左一售樓員接待,第二個來訪客戶由左二售樓員接待,以下依次類推,如當值售樓員臨時離開售樓處,由其下一位售樓員負責接待。

3、吧臺一般不要超過2人,按接待順序輪流;一人接待,其他售樓員應熱情配合。幫忙倒水或者聯系自己客戶,營造一個良好的銷售氛圍。

二、客戶劃分

1、新客戶來訪,歸當值售樓員所有。

2、客戶進來,需詢問客戶是否來過,老客戶來訪,歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出,當值售樓員應與原始接待者取得聯系;如原始接待者出差或探親,無法聯絡,則按當天售樓順序處理,輪著誰,由誰接待。如有一家人在不同時間來看房,以成交者為準。

3、老客戶介紹新客戶來訪時,該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

4、如老客戶中途主動要求更換接待人,當值售樓員應向客戶解釋清楚公司的制度,不能借機暗渡陳倉,據為已有,特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發生矛盾,此種情況應報銷售主管,由銷售主管解決。

三、傭金分配

1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

2、代人接待者不能拿取傭金,原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親,該客戶的成交傭金分配按四六分成,即代接待者占四成,原始接待者占六成。

四、接待規范

1、在客戶進來后,要主動和客戶打招呼,表示被我們注意到了他,不可等客戶先開口。

2、銷售員要準備好資料夾和其他銷售工具,接待客戶一次性拿全,不可接待時疏漏到處找。

3、銷售員必須熟悉樓盤情況,統一接待口徑,事先準備好介紹順序和重點,系統全面的傳遞樓盤信息。

4、接待完畢,盡量要求客戶登記,登記信息盡量詳細。

5、登記客戶必須回訪,記錄回訪情況,對我們樓盤的看法,滿意點和不滿意點,購買抗性等。