房產銷售基本流程培訓(三)

流程一:接聽電話

基本動作

⑴接聽電話態度必須和藹,語音親切。一般主動問候“您好!”而后開始交談。

⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚長避短,在回答中將產品巧妙的融入。

⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢,如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。

⑷直接約請客戶來現場察看。

⑸馬上將所有咨詢記錄在客戶來電記錄表上。

2、注意事項

⑴銷售人員正式上崗前,引進行系統培訓,統一說詞。

⑵要了解我們所發布的所有廣告內容,仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

⑶要控制接聽電話的時間,一般而言,接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。

⑸約請客戶時應明確具體時間和地點,并且告訴他,你將專程等候。

⑹應將客戶來電信息及時整理歸納,與銷售經理充分溝通交流。

流程二:迎接客戶

基本動作

⑴客戶進門,每一個看見的人都要主動上前迎接,并彬彬有理地說“歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。

⑵銷售人員應立即上前,熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過隨口招呼,區別客戶真偽,了解所來的區域和接受的媒體。

注意事項

⑴銷售人員應儀表端正,態度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人,最多不要超過兩個人。

⑶若不是真正的客戶,也應該注意現場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象。

⑷不管客戶是否當場決定購買,都要送客到售樓部門口。

流程三:介紹產品

基本動作

⑴了解客戶的個人資訊。

⑵自然而又有重點的介紹產品(著重環境、風水、產品功能等的說明)

2、注意事項

⑴側重強調樓盤的整體優勢點。

⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關系。

⑶通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定應對策略。

⑷當客戶超過一個人時,注意區分其中的決策者,把握他們之間的相互關系。

流程四:購買洽談

基本動作

⑴倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。

⑶根據客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎上,做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。

⑸在客戶有70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。

⑹適時制造現場氣氛,強化購買欲望。

注意事項

⑴入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。

⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,隨時應對客戶的需要。

⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現場同事的交流與配合,讓銷售經理知道客戶在看哪一戶。

⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

⑹現場氣氛營造應該制然親切,掌握火候。

⑺對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。

⑻不是職權的范圍內的承若應承報銷售經理。

流程五:帶看現場

基本動作

⑴結合現場現狀和周邊特征,便走邊介紹。

⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。

⑶盡量多說,讓客戶為你所吸引。

注意事項

⑴帶看現場路線應事先規劃好,注意沿線的整潔和安全。

⑵囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

流程六:暫未成交

基本動作

⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承若為其做義務購房咨詢。

⑶對有意的客戶再次約定看房時間。

注意事項

⑴暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員應該態度親切,始終如一。

⑵及時分析未成交或暫未成交的原因,記錄在案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因,報告銷售經理,視具體情況,采取相應補救措施。

流程七:填寫客戶資料表

基本動作

⑴無論成交與否,每接待一位客戶后,立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據成交的可能性,將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€等級認真填寫,以便以后跟蹤客戶。

注意事項

⑴客戶資料應認真填寫,越詳盡越好。

⑵客戶資料是銷售人員的聚寶盆,應妥善保管。

⑶客戶等級應視具體情況進行階段性調整。

⑷每天或每周,應有銷售經理定時召開工作會議,根據客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應的措施。

流程八:客戶追蹤

基本動作

⑴繁忙間隙,根據客戶等級與之聯系,并隨時向銷售經理匯報。

⑵對于很有希望、有希望等級的客戶,銷售人員應列為重點對象,保持密切聯系,調動一切可能,努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時間間隔,一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加我們的促銷活動等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣,統一立場,協調行動。

流程九:成交收定

基本動作

⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴銷售經理。

⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。

總價款內填寫房屋銷售的標價,定金欄內填寫實收金額若所收定金為票據時,填寫票據的詳細資料。若是小定金,與客戶約定大定金的補足日期及應補金額,填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額,填寫于訂單上。折扣金額及付款方式,或其他附加條件與空白處注明。其他內容根據訂單的格式如實填寫。

⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、銷售經理三方簽名確認。

⑹填寫完訂單,將訂單連同定金交送銷售經理并送財務清點備案。

⑺將訂單第一聯(訂戶聯)交客戶收執,并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。

⑻確定定金補足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶。

⑽送客至售樓部大門外。

2、注意事項

⑴與銷售主管和其他銷售人員密切配合,制造并維持現場氣氛。

⑵正式定單的格式一般為一式三聯:定戶聯、公司聯、財會聯。注意各聯各自應持有的對象。

⑶當客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時,鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

⑷小定金金額不在于多,三四百至幾千都可以,其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。

⑸小定金保留日期一般以3天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自行決定。

⑹定金為合約的一部分,若雙方任一方無故毀約,都將按定金的一倍予以賠償。

⑺定金收取金額下限為1萬元。原則上定金金額多多益善,以確保客戶最終簽約成交。

⑻定金所保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握,但過了時間,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。

⑽折扣或其他附加條件,應呈報銷售經理同意備案。

⑾定單填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑿收取的定金需確認點收。

流程十:定金補足

基本動作

⑴定金欄內填寫實收補足金額。

⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開定單,大定金單依據小定金單的內容來寫。

⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。

⑹恭喜客戶,送至售樓處門口。

注意事項

⑴在約定補足日前,在次與客戶聯系,確定日期并做好準備。

⑵填寫好后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向銷售主管匯報備案。

流程十一:換戶

1、基本動作

⑴定購房屋欄內,填寫換戶后的戶別、面積、總價。

⑵應補金額提前約定,若有變化,以換戶后的戶別為主。

⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

(4)其他內容同原定單

2、注意事項

填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回

流程十二:簽定合約

1、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗對身份證原件,審核其購房資格。

出示商品房預售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款:

轉讓當事人的姓名或名稱,住所;

房地產的坐落、面積、四周范圍;

土地所有權性質;

土地使用權獲得方式和使用期限;

房地產規劃使用性質;

房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;

房地產轉讓的價格、支付方式和期限;

房地產支付日期;

違約責任;

爭議的解決方式。

與客戶商討并確定所有內容,在職權范圍內作適當讓步。

簽約成交,并按合同規定收取第一期房款,同時相應抵扣已付定金。

將定單收回交銷售經理備案。

幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交給客戶。

恭喜客戶,送客至大門外。

2、注意事項

⑴示范合同文本應事先準備好。

⑵事先分析簽約時可能發生的問題,向銷售主管報告研究解決辦法。

⑶簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報銷售主管或更高一級主管。

⑷簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽名蓋章。

⑸由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書最好經過公證。

⑹解釋合同條款時,在感情上應則重于客戶的立場,讓其有認同感。

⑺簽約后的合同,應迅速交房地產交易機構審核,并報房地產登記機構備案。

⑻牢記:登記備案后買賣才算成交。

⑼簽約后的客戶,應始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約請時間,以時間換取雙方的折讓。

⑾及時檢討簽約的情況,若有問題,應采取相應的應對措施。

流程十三:退戶

基本動作

⑴分析退戶原因,明確是否可以退戶。

⑵報銷售主管或更高一級主管確認,認定退戶。

⑶結清相關款項。

⑷將作廢合同收回,交公司留存備案。

篇2:石油銷售公司流程管理細則

石油銷售公司流程管理辦法

第一章總則

第一條為了規范石油銷售公司(以下簡稱"HB公司"或"公司")流程管理,保證公司流程的順暢運行和不斷優化,確保公司管理體系的有效運轉,在《HB公司規章制度管理辦法(試行)》的基礎上,特制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司各部門業務及管理等流程的制定、審批發布、優化、運行監管及廢止。

第三條流程的管理遵循以下幾點原則:

(一)開放性原則:流程處在不斷優化的過程中,隨著公司不斷的發展,流程也會相應發生更新和變化;

(二)責任明確原則:綜合辦公室對公司的流程管理體系負責,各部門對本部門各項流程負責;

(三)全員參與原則:各流程涉及的部門、崗位均有權利和責任對流程及其運行過程提出建議。

第二章組織機構及職責

第四條公司流程優化領導小組是流程管理工作的決策機構。領導小組由公司領導班子成員及各部門負責人組成。主要職責如下:

(一)負責公司流程及優化后流程審批工作;

(二)監督并指導流程管理體系的運行;

(三)協調流程管理體系運行過程中出現的重大問題;

(四)當公司戰略及組織機構出現重大變化時,負責啟動流程全面優化工作。

第五條綜合辦公室是公司流程管理的歸口部門,主要流程管理職責如下:

(一)負責公司流程的審核工作;

(二)負責公司流程運行過程中的指導、組織協調工作;

(三)負責組織公司流程執行的監測、反饋工作;

(四)負責組織公司流程的評價優化工作;

(五)負責公司流程管理文件的整理、匯編工作。

第六條各部門主要流程管理職責如下:

(一)負責與本部門業務相關流程的制定;

(二)負責與本部門業務相關流程的正常運行;

(三)負責對與本部門業務相關流程執行及監測;

(四)收集流程運行中的反饋信息,負責流程優化工作。

第三章流程的制定、修訂和廢止

第七條流程的制定

流程的制定由相應責任部門提出申請,報分管領導批準后制定。流程制定過程中的申請、制訂、修改、廢止、論證、審核、批準與發布等過程按照規章制度進行管理,參照《HB公司規章制度管理辦法(試行)》執行。

形成流程文件后,綜合辦公室審核并參照《HB公司制度體系文件編號暫行規定》對其進行編號。

第八條流程的評審、優化與廢止

流程的評審由綜合辦公室牽頭,在書面征集各部門和各營業室意見的基礎上,組織各部門定期或不定期進行流程集中評審。

(一)各部門負責對本部門和對口單位的流程進行抽樣評審調查,被調查者應詳細填寫《流程評審表》,各部門根據評審結果對流程提出優化、廢止的建議或意見。

(二)評審工作結束后,綜合辦公室負責對評審結果進行匯總,收集有關流程優化、廢止的建議或意見,并提出具體的流程優化、廢止方案,連同其他制度修改意見,報公司領導辦公會議審議。

(三)流程優化、廢止方案經領導辦公會議審議通過后,由綜合辦公室根據流程的歸屬部門,下發到各相關部門進行流程修改或廢止。

第四章附則

第九條本規定由綜合辦公室負責解釋和修訂。

第十條本辦法未盡事宜,按國家相關法律法規和集團公司、產品經銷公司相關規定執行。

第十一條本辦法自頒布之日起施行。

篇3:公司財務銷售費用工作流程

公司財務銷售費用崗工作流程

(一)部門日常費用

審核原始憑證完整、合法、金額正確――→審核并更正原始憑證按規范粘貼和折疊――→審核審批手續是否完備――→審核部門費用支出進度(如超計劃額度,可拒絕報銷)――→編制記賬憑證

借:營業費用―相關明細科目(部門專項)

貸:現金/銀行存款/其他應收款――→涉及現金的憑證傳出納崗,不涉及現金的憑證傳主管崗復核

注:(1)非工資性費用支出原則上須取得稅務局監制的發票或收據,填寫規范,大小寫一致,無涂改痕跡,增值稅票須嚴格遵守填寫規范。

(2)保證憑證及附件左上角整齊,附件長寬折疊以記賬憑證大小為度,不能帶有訂書釘。

(3)費用審核依據《20**年費用控制辦法》、《差旅費開支范圍及標準》、《通訊費管理辦法》等,其要點有:計劃額度內費用須經部門負責人、分管領導、財務部長審批;計劃外費用須有總經理批示的報告;市內交通費、通訊費須經總經辦登記;固定資產須經行政事務部登記;差旅費須附審批后的行程安排表,招待費須附經審批的招待費用明細表。

(4)準確使用明細科目(見科目表),正確選取專項。

(5)報銷人有前期欠款時,報銷費用一律先沖抵欠款,在編制憑證時須附管理費用崗開具的還款收據。

(6)支取現金的憑證編制完畢,若遇出納無現金時,應暫時保存記賬憑證,待出納取回現金時通知領款。

(二)辦事處費用

1、日常費用

審核原始憑證完整、合法、金額正確――→審核原始憑證粘貼規范――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――相關明細科目(部門專項)

貸:現金/銀行存款/其他應收款――→涉及現金的憑證傳出納崗,不涉及現金的憑證傳主管崗復核

2、購置固定資產

審核是否附申請報告――→審核發票合法――→審核是否有行政事務部開具的固定資產調撥單――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:固定資產――相關明細科目

貸:現金――→傳出納崗

注:(1)辦事處購置生活、辦公用品,使用年限超過一年且單位價值在1000元以上,須到行政事務部辦理固定資產登記手續。

(2)記賬憑證摘要欄須注明固定資產名稱、辦事處。

3、房租、倉租

審核是否附租賃合同――→審核是否附合法收據――→審核簽字手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――房租/倉租/區域房租(部門專項)

貸:現金――→傳出納崗

4、運費

審核運輸發票合法,金額正確――→審核無抵扣聯、且運費金額超出100元以上運輸發票附在同一張支出證明單上(以別針或回形夾住,無需粘貼和復印)―→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――運費―市外運費/市內運費(部門專項)

應交稅金――應交增值稅―進項稅

貸:現金――→傳出納崗

注:(1)計算抵扣金額以運費金額作為基數,不包括包裝費、裝卸費、保險費、力資費等附加費。

(2)抵扣聯或準予抵扣進項稅的運輸發票上須標注憑證號和抵扣金額。

5、途損

審核途損合法依據、途損報告――→審核簽字手續完整――→編制記賬憑證

借:營業費用――途損(專項)

貸:應收賬款

注:(1)途損須取得客戶單位或運輸單位出具的有效證明。

(2)途損報告須經辦事處主任、銷售部長、分管領導簽字,財務部長審批。

(3)途損金額直接開具收據沖減對應客戶應收賬款,不允許提取現金,賬務處理上可以“現金”科目過渡。

6、高開沖紅

審核是否附高開沖紅表――→審核是否附合法收據――→審核是否有銷售會計審核簽名――→審核審批手續是否完備――→編制記賬付款憑證

借:營業費用――高開沖紅

貸:銀行存款/現金――→傳出納崗

注:(1)沖紅、返利原則上須以銀行存款支付給客戶單位,或抵減客戶單位應收賬款,確需以現金支付,須經分管領導批準,并在支出證明單上注有“現金”字樣。

(2)以沖紅、返利抵減客戶單位應收賬款,須由銷售核算崗開具收據,由于業務系統核算需要,應收賬款與沖紅、返利分開核算,以現金科目相聯系。

7、返利

審核是否附協議――→審核是否附合法收據――→審核是否有銷售會計審核簽名――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――宣傳費―現款返利/品種返利/年終返利(部門專項)

貸:銀行存款/現金――→傳出納崗

8、贊助費

審核是否附申請報告――→審核是否附合法收據――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――宣傳費―贊助費(部門專項)

貸:銀行存款/現金――→傳出納崗

注:(1)辦事處費用報銷,原始憑證須分類規范粘貼。

(2)各項非工資性費用支出原則上須取得合法原始憑證,如不能取得合法原始憑證一律按20%代扣個人所得稅。

(3)審核具體依據《20**年費用控制辦法》、《差旅費開支范圍及標準》、《通訊費管理辦法》、《20**年銷售政策》等。

(4)報銷人有前期欠款時,報銷費用一律先沖抵欠款,由管理費用崗開具還款收據。

(5)以貨款沖抵返利款時,以銷售會計審核金額記費用,以對方開具收據金額記應收賬款,差額由經辦人補足。

(三)廣告費用

1、審核月度資金計劃

每月28日根據預付賬款、策劃部廣告投入付款計劃及廣告合同的執行情況――→審核策劃部下月資金使用計劃――→匯總資金計劃――→報財務部長審批

2、審核付款

(1)根據月度資金計劃核查付款項目――→審核廣告合同、發票、照片等――→審核“付款審批單”審批手續是否完備――→登記資金計劃――→出納崗付款

(2)簽收出納崗傳來的“付款審批單”及銀行付款憑證等――→編制記賬憑證

借:預付賬款

貸:銀行存款――→在相應的廣告合同

上登記付款金額、日期及憑證編號――→傳主管崗復核

注:(1)首次付款時,需留存一份合同復印件。

(2)付款金額計劃內10萬元以下的,直接傳出納崗付款,計劃內10萬元以上或計劃外款項須經財務部長或財務總監批準。

(3)支付廣告款時須憑發票,并審核第(4)項下列附件后方右辦理,即編制憑證,除發票開出有困難的預付款除外。

(4)媒體廣告須審核發票、報樣及監播單等;戶外廣告(車體、墻體、廣告牌等)須審核發票照片等;宣傳品、禮品須審核發票、入庫單等。

3、費用報賬

(1)媒體及宣傳品

審核策劃部相關崗位傳來的發票(媒體廣告)

審核策劃部相關崗位傳來的發票附收料單(宣傳品)――→審核審批手續是否完備――→對照合同進行編制記賬憑證

借:營業費用――媒體/宣傳品(部門專項)

貸:預付賬款――→在合同上登記發票金額、收受日期及憑證編號――→分品種登記手工賬――→傳主管崗審核

注:(1)根據預付賬款余額及合同執行情況及時督促策劃部報賬,每月與策劃部相關崗位核對各客戶賬簿余額。

(2)媒體廣告包括電臺、報紙、車體、墻體、廣告牌、條幅等;宣傳品包括宣傳品、禮品的設計、制作、發送等費用。

(3)收到發票時與策劃部相關崗位一同確認廣告費用歸屬辦事處,不能明確分配到辦事處及企業形象宣傳廣告歸入策劃部,以便于投入產出分析。

(4)收到發票時與策劃部相關崗位一同確認廣告費用歸屬何產品品種,不能明確分配到具體品種及企業形象宣傳廣告單列,并登記手工賬,以便于投入產出分析。

(5)宣傳品入庫時費用全額計入策劃部,部門或辦事處領用時沖減策劃部費用。

(2)宣傳品發出

審核宣傳品倉庫明細賬――→審核倉庫傳來的當月宣傳品領用匯總表和領料單――→編制記賬憑證

借:營業費用――廣告費用―宣傳品(部門專項)

――招待費(部門專項)

管理費用――招待(部門專項)

貸:營業費用――宣傳品(策劃部)〈紅字金額〉――→傳主管崗復核

(3)推廣會

審核推廣會申請報告及照片等相關材料――→審核原始憑證完整、合法性――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用―推廣會(部門專項)

貸:現金/其他應收款――→分品種登記手工賬――→涉及現金的憑證傳出納崗,不涉及現金的憑證傳主管崗復核

注:(1)審核推廣會費用時,應查詢是否為辦事處借款支出,若為借款,則通知管理費用崗開具還款收據,沖抵欠款。

(四)管理性工作

1、每月10日根據部門費用計劃額度出具費用通報,并提請超支或有超支跡象的部門注意。

2、每季度結束后15天出具費用分析報告,能為公司費用管理控制提出合理化建議。

3、每季度結束后15天出具產品投入產出分析報告。

4、每季度提供需監測的廣告明細

5、積極參與公司廣告招標和對廣告價格檢查。

6、加強對預付賬款的管理,勤于督促報賬,及時清理廣告掛賬。

7、參與制定和完善公司費用控制辦法。

8、參與年度費用控制計劃的制定。

(五)工作要求

1、熟悉公司各類財務管理制度。

2、了解財務部各崗位工作內容,做好與各崗位的銜接工作。

3、工作目標明確,責任心強,樹立良好的部門形象。