房地產銷售員的禮儀與形象

銷售技術是"如何贏得顧客的"技術,如何贏得顧客是銷售能否成功的關鍵。

作為一名銷售人員,必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的,它往往決定著銷售的成敗。

銷售員要不斷提高語言的表達能力,要做到言語親切、精煉、清晰,語調柔和、自然、甜潤,語速適當。

禮貌和規矩反映出一個人的修養水乎,對于銷售人員,要學會善于玲聽他人的發言,從他人的言談中捕獲有價值的信息,根據客戶的需求,及時調整自己的策略。

銷售員要有積極的人生,要善于思維,善于創新和突破。

一、儀表與裝束

禮儀作為一種文化形象,是人性美和行為美的結合,是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現。把禮儀貫穿于銷售活動中去,使銷售活動轉化為心理和情感的交融,成為能夠滿足心理需要的經濟活動,這是銷售行為能否成功的內在因素。

銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規范和準則。它指導和協調銷售人員,在銷售活動中實施有利于處理客戶關系的言行舉止。銷售人員是商品的傳播源和載體。銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務,有使顧客產生心理愉悅感之功能。在商品經濟高速發達的今天,銷售技術是"如何贏得顧客"的技術而不是強迫顧客的技術。如何贏得顧客,這已是銷售工作能否成功的關鍵。

公司的形象有賴于銷售人員來體現。銷售人員在企業的第一線,直接面對著顧客,其形象直接體現著企業的形象。如果銷售員有著非常專業的形象,那么在顧客眼里他們所屬的公司就是一個專業的公司。

銷售人員給顧客的第一印象非常重要,如果留給對方的第一印象良好,這就有了一個很好的開始;反之,如果留給對方第一印象很糟,就會給下一步工作蒙上陰影,且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象,首先就要注意禮儀與裝束。

(一)遵循的原則

良好的儀表可使你在人群中特別搶眼,能提高你的身份,增加你的魅力,給人留下良好

的"第一印象"。反之,不良的儀表會抹殺你原本優秀的氣質,削減甚至喪失你的魅力和影響。從這個意義上來說,一個人的儀表可能關系到其事業的成功,應予以足夠的重視。作為一名銷售人員,必須明白你給顧客留下的第一印象是至關重要的,它往往決定著銷售的成敗。當你敲開顧客的門,顧客便開始評價你了,這個評價的第一根據便是你的外表和形象。出色的外表不僅能讓未來的顧客更加喜歡你,而且能使你自己更加喜歡自己。古人云:"哀莫大于心死",使自己喜歡自己是一件非常重要的事情,因為當你開始喜歡自己的時候,也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。所以,如果你想要做個杰出的銷售人員,你就必須把這句話當作座右銘:要銷售出更多的產品,就一定要好好地塑造自己的形象!

要恰如其分、自然流暢地體現銷售人員的儀表,應遵循以下原則:

1、了解客戶:就是要了解客戶的觀點。一位業務員曾經戴一副黃邊眼鏡,再加上天熱很容易出汗,眼鏡就非常容易滑落,需要經常用手去扶。客戶經常以此來取笑他,很顯然,客戶希望業務員有更出色的形象來吸引他們。了解到客戶的心理特點之后,這位業務員下決心改變自己這樣一種形象,就去配了一副高檔眼鏡和一副隱形眼鏡,自己的形象就大有改觀。

2、貼近客戶:如何使自己的裝束去貼近、去靠近客戶呢?答案就是非常專業的裝束。專業的裝束首先要求銷售人員裝扮整潔,很難想像一個滿臉胡須、蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。泰國一家保險公司的外勤員向公司報告,當對農民進行勸說工作時,他們穿得整潔與穿得隨便對生意的影響是很明顯的,因為農民們雖然本身穿得不好,但對于穿得整潔的人,總是較有信賴感。另外,必須堅決杜絕一切不雅、不潔的小動作,

這些行為都是職業銷售人員的大忌。

3、不要太突出:銷售人員應避免奇裝異服,因為服裝首先是一種社會符號,選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現人的自尊和責任心,而失度的、奇異的服裝會使人失去自尊相社會責任感。

此外,服裝又是一種情感符號。人們通過服裝表達自己的情感私心理感受,奇裝異服會給人造成很不好的視覺感受和心理反應。因此,我們必須有良好的裝束去滿足客戶視覺上和心理上的要求,以適當的服裝顯出推銷人員的身份,符合自己所扮演的角色。

(二)男性銷售人員的著裝

現代商務活動中,男性最正統的服裝是西裝。穿西裝要得體,要穿出風度來。不規范著裝,自以為是,往往會貽笑大方,影響自身形象和交際效果。在正式交往場合中的著裝,不應漫不經心。西裝必須合身,領子應貼近襯衫領口而且低于襯衫領口1--2厘米。上衣的長度宜于垂下手臂時與虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。褲子應與上衣相配合,

在購買西裝時應選擇套裝。

領帶的搭配也很重要,領帶的質地以真絲為最佳、其圖案與色彩可以各取所好。可是打條紋領帶或格子領帶時,就不應穿條紋西裝。領帶的長度是以其下端不超過皮帶抽的位置為標準。領帶的顏色,應選擇中性顏色,不宜過暗或過亮。

在非正式的場合,穿西裝可以不打領帶,只是襯衫最上面的那粒扣子應當不系,里面不要穿高領棉毛衫,似免襯衫領口敞開露出一截棉毛衫來。

如果公司配有工作服,也可以穿工作服,但應注意衣服的清潔,不能有任何的污垢;汗衫應穿白色的,要注意領口和袖口的干凈,夏天時要注意熨平。

另外,頭發應及時梳理,保持整潔,手部也應注意清潔。襪子的選擇,應避免穿白色襪子,因為它很可能分散客戶的注意力,要選擇素雅、深色的襪子。鞋子也應注意擦亮,據有關心理學家研究分析,女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。

因此,男性銷售人員應在著裝上多加投資和重視。試想你是一名銷售人員,穿著筆挺的西裝,帶著名牌領帶,然后去和你的客戶進行談判,你會對自己非常有信心;反之,如果你著裝很一般、很隨便,而你的客戶著裝考究且莊重,相比之下你會失去對自己的信心。

(三)女性銷售人員的著裝

女性著裝選擇范圍非常大,沒有固定的模式,但應注意以下兩點:

1、首飾的佩戴:首飾固然可以起到裝飾美化作用,但在佩戴時要掌握分寸,不宜戴得過多、過于華麗,因為那樣容易引起他人的反感和嫉妒。首飾的佩戴應精致和諧,增添服裝的美感和儀容的風采,而且隨季節、場合、?著裝、外貌的不同要有變化。佩戴首飾的基本要求,可以用十六個字來概括:

質地精良:首飾的質地要好、成色要好、質量要好、做工精細,色澤純正明快。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物,以免給客戶以"掉價"、"打腫臉充胖子"的輕視之感。

質地一律:若是同時佩戴多種首飾,則要求它們都是由同一質地、同種材料制成,要么是金、銀、寶石的貴重首飾,要么都是純粹的工藝裝飾物。一定不要多種金屬、多種物質披掛齊全,那樣既欠禮又欠美。

以少為佳:佩戴首飾不要多多益善,更不要全身披掛。首飾選配得當,會使人增添魁力。一般地說,人的頸、胸翻領的v形區,是最顯眼的部分,也是修飾的重點。

符合規范:首飾佩戴要符合慣例,所表達的語言要真實準確。如按習俗,戒指戴在各個手指上,所暗示的意義是不同的:戴在食指上,表示想戀愛結婚,但還沒有戀人;戴在中指上,已在戀愛中;戴在無名指上,已經訂婚或結婚;戴在小指上,表示獨身,不想結婚。

2、不宜過于男性化或過于柔弱:女性的表現如果異常的嚴肅和剛強,容易引起他人的反感和批評。曾經有一位女性主管,負責某地區的銷售,她干事干凈利落,極富效率,但與人接觸時表現非常嚴肅,甚至是嚴厲,后來還是引起了許多客戶的不滿。電視上女強人的形象往往是剛強果斷,但實際商場中,真正成功的女強人并非如此,她們說話往往非常柔和,待人友善,如果是一副兇神惡煞的樣子,會讓客戶望而卻步。同時,在客戶面前也不宜過于柔弱,那樣會讓客戶喪失對你的信心。

二、語言的使用

(一)提高語言的表達能力

人交往的目的,就是為了溝通思想、情感,明確交往的主題,達到自己的意愿。通過語言的交談,使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾,實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則:語調要和緩,表達要熱情,語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息,讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。

對于生意人來說,有一句俗話:不怕貨賣不出去,就怕話說不到家,可見表達能力之重要。所以,銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力,須注意以下兒點:

1、聲音洪亮:銷售代表一定要注意自己的聲音大小,切不可聲音太小,讓人聽不清楚。

2、避免口頭禪:每個地方都有方言,每種方言都有自己的口頭禪,語言表達時應盡力避免這種口頭禪。

3、避免語速過慢:表達時要掌握好語速,語速過快,別人聽不清楚;語速過慢,就會給別人充分的準備時間。

4、避免發音出錯:例

如,在南方有許多銷售代表對"十"和"四"兩個讀音區分不清楚,這會釀成大錯。

(二)提高打電話的效率

在打電話時也有很多需要注意的地方。銷售代表為了維護與客戶的關系,需要經常打電話給客戶。特別是直銷人員,更需要通過電話與客戶建立業務關系。打電話說起來很簡單,實際上是一門語言藝術和思維能力高低的表現。

首先,任何人打電話,總有一定的目的,或是表示問候,或是商洽業務,或是通知事情。所以,當你拿起電話前,就要有一個認真的思考過程,以免在接通電話后,出現前言不搭后語、

篇2:某地產銷售員禮儀守則

銷售員行為規范(禮儀守則)

銷售員工作守則

1、專業操守

銷售員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎,所以銷售員應任何時間,都要維持專業態度-"以客為尊"經常保持笑容,態度誠懇,工作積極,并不斷改良,讓自己做得更好。

2、守時

守時應是一個銷售員所具有的最基本的工作習慣。不僅上班時間不遲到、不早退外;約見客戶時一定要準時,切忌讓客戶等候。

3、紀律

銷售員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例。

4、保密

銷售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶資料;不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等;不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。

5、著裝

在售樓處(或展銷會)必須穿著公司統一制服及佩戴員工卡。

銷售員因工作欠佳或達不到公司要求,經提醒,仍未有改善者公司有權提前終止聘用合約。

員工禮儀守則

一、公司應有的禮儀

第一條職員必須儀表端莊、整潔。

具體要求是:

1、頭發:職員頭發要經常清洗,保持清潔,男性頭發不宜太長。

2、指甲:指甲不能太長,應經常修剪。

3、胡子:胡子不能太長,應經常修剪。

4、口腔:保持清潔,上班前不能喝酒或吃有異味的食品。

5、女性職員化妝應給人清潔健康的印象,不能濃妝艷抹,不宜用香味濃烈的香水。

第二條工作場所的服裝應清潔、方便,不要過分追求修飾。

具體要求是:

1、襯衫:顏色應以素色為好,應有時代感,襯衫的領子與袖口不得污穢。

2、領帶:男職員應配帶領帶,并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。

3、鞋子:應保持清潔光亮,如有破損應及時修補,不得穿帶釘子的鞋

4、職員工作時不得穿大衣或過于雍腫的服裝。

第三條在售樓處內職員應保持優雅得體的姿勢和動作

具體要求是:

1、站姿:兩腳腳跟著地,腳尖離開45度,腰背挺直,胸膛自然,頸背伸直,頭微向下,使人看清你的面孔。兩臂自然,不聳肩,身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合,或在長輩上級面前,不得把手交叉放在胸前。

2、坐姿:坐下后,應盡量坐端正,把雙腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯視前方。要移動椅子的位置時,應先把椅子放好,然后在坐。

3、公司內與同事相遇應點頭行禮表示致意。

4、握手時用普通站姿,并注視對方眼睛,握手時脊背要挺直,不彎腰低頭,要大方熱情,不卑不亢。伸手時,同性間應先向地位低或年紀輕的,異性間應先向男方伸手。

5、出入房間的禮貌:進入房間,要先輕輕敲門,聽到應答后再進。進入后回手輕輕關好房門。進入房間后,如果對方正在講話,要稍等靜候,不要中途插話,如有急事要打斷對話,也要注意把握時機,請用:"很抱歉,能打斷您一下嗎?"開始說話。

6、遞交物件時,如遞文件等,要把正面、文字對著對方的方向遞過去,如果是鋼筆,要把尖向著自己,使對方容易接著;至于刀子、剪刀等利器,應把刀尖向著自己。

7、走通道、走廊時要放輕腳步。無論自己的公司,還是去訪問別人的公司,在通道和走廊時不能一邊走一邊大聲說話,更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓,不能搶行。

二.日常業務中的禮儀

第一條正確使用公司的物品和設備,提高工作效率

1、公司的物品不能野蠻對待或挪為私用。

2、及時清理、整理帳簿和文件,對墨水瓶、印盒等使用后應及時合上蓋子。

3、借用他人或公司的東西,使用后應及時送還或歸放原處。

4、工作臺上不能擺放與工作無關的物品。

5、未經同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。

第二條正確、迅速、謹慎地接打電話

1、電話來時,最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。通話時先問好,并清晰報出公司、部門。對方講述時要用心聽,并記下要點。未聽清時,及時告訴對方,結束時,應禮貌道別,待對方切斷電話,自己再放話筒。

2、通話應簡明扼要,不得在電話中聊天。

3、若是超出自己處理權限的電話,請馬上將電話交給能夠處理的人。轉交前,請先扼要匯報對方談話內容。

三.客戶服務禮儀

第一條接待工作極其要求

1、在規定的接待時間內,不缺席。

2、有客戶來訪,馬上起來接待,并讓座。

3、來客多時按次序進行,不能先接待熟悉客戶。

4、對事前通知的客戶,可先打聲招呼。

5、應記住常來的客戶。

6、接待客戶時應主動、熱情、大方、微笑服務。

第二條介紹和被介紹的方式和方法

1、無論是何種形式、關系、目的和方法的介紹,應該對介紹負責。

2、直接見面介紹的場合下,應先把地位低的介紹給地位高者。若難以判斷,可先把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關系上,::可先把本公司的人介紹給別公司的人。

3、把一個人介紹給很多人時,應先介紹給地位最高的或酌情而定。

4、男女間的介紹,應先把把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時,若女性年輕,可先把女性介紹給男性。

第三條名片的接受和保管

1、名片應先遞給長輩或上級。

2、把自己的名片遞出時,應把文字向著對方,雙手拿出,一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。

3、接對方的名片時,應雙手去接,拿到手后應馬上看,正確記住對方的姓名后,將名片收起。如遇對方姓名難以辯認,應馬上詢問。

4、對收到的名片應妥善保管,以便檢索。