一、總體思路

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內控三個功能線條,其中:1、保障線條:其主要職能是維護接待好現有的客源,跟進直接到酒店預訂和各級領導轉交的團體預訂及后續接待服務,確保完成部門銷售任務,保障酒店總體收入指標3800萬元能夠順利完成。

2、拓展線條:其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產品,為酒店開發新的客源,以助于拓展更廣更大的市場份額,推動酒店向4000萬元的奮斗目標靠近。

3、內控線條:其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,規范銷售合同和訂訂單管理,協調處理好保障和拓展線條的關系,達到部門業務順利推進之管理目標。

二、考核方案(一)保障線條1、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利,具體參照酒店薪酬福利政策執行。

2、客源界定

(1)由酒店統計2009年1月1日到2010年12月31日期間的到店消費客戶名單,此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負責;

(2)直接通過預訂部或客人直接上門預訂的團體客源,劃歸保障線條負責;(3)公司及酒店各級領導介紹的團體客源,劃歸保障線條負責。

2

3、任務指標

酒店根據經營的季節性和歷史數據下達銷售部的全年銷售任務,銷售部再根據崗位及人員實際情況將銷售任務內部分解,具體如下:

單位:萬元

項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

小計部門

備注:以上銷售任務指標包含客房房租和會議室場租收入

4、獎懲辦法

(1)當部門沒有完成酒店下達的總銷售任務指標時,銷售人員均不享有業績提成;

(2)當部門完成酒店下達的總銷售任務指標時,對銷售人員按以下辦法實施獎懲:

A、超額完成個人銷售任務指標的,按超額部分的2.5%提取業績提成;B、完成個人銷售任務指標98%—100%的,銷售人員不獎不罰;

C、完成個人銷售任務指標98%以下的,按差額部分的2.5%扣除工資,但扣除金額以工資的10%作為上限;

D、連續三個月未完成銷售任務,酒店有權對其做出降職、降薪、調崗處理。5、考核周期及獎懲兌現

(1)銷售人員的業績按月考核,每月考核一次;(2)銷售人員的業績提成按實際回款計提,每月核算;

(3)銷售人員的業績提成每月兌現80%,余下的20%留存年終發放(中途離職的不予發放,留存獎金歸入部門基金);

(4)業績提成發放程序:每月5日前,銷售部根據上月的銷售實際回款制作提成支付審批表,報財務部審核、總經理及管理公司審批后發放。

(二)拓展線條

除保障線條的限定客源外,新組建市場拓展組負責開發新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下:

1、工資福利

按深圳市最低工資標準定薪,酒店只提供免費食宿及繳納社會保險,無其他福利待遇。

2、任務指標

銷售人員統一每月承擔10萬元的保底銷售任務(含客房房租、會議室租金及餐飲收入),其工資與銷售業績掛勾。

3、獎懲辦法

(1)超額完成保底銷售任務,按超額部分的5%提取業績獎勵;(2)未能完成保底銷售任務,按差額比例扣發工資,扣完為止;(3)連續三個月未能完成保底銷售任務,按自動離職處理。4、考核及獎懲兌現

(1)銷售人員的業績按月考核,每月考核一次;(2)銷售人員的業績提成按實際回款計提,每月核算;

(3)銷售人員的業績提成每月兌現80%,余下的20%留存年終發放(中途離職的不予發放,留存獎金歸入部門基金);

(4)業績提成發放程序:每月5日前,銷售部根據上月的銷售實際回款制作提成支付審批表,報財務部審核、總經理及管理公司審批后發放。

5、其他

拓展線條銷售人員開發的新客戶,以首次來店消費之日起,一年后自動成為酒店老客戶,由保障線條負責維護接待。

(三)內控線條

內控線條一般由部門經理、經理助理等崗位組成,根據工作職責和性質的不同,對內控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核,其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。

三、其他激勵

為了開僻更廣的客源渠道,提高酒店餐飲等配套項目的收入,特別針對銷售人員推出以下激勵措施:

1、餐飲銷售提成:保障線條的客戶餐飲消費不計銷售人員業績,但單獨按實際消費額的1%計提獎勵(平均餐標在60元/人以上的方可提取獎勵)。拓展線條的已納入其業績范圍,不單獨計提餐飲獎勵;

2、商務客銷售提成:保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協議10份/月,如超出則按協議總數10元/份給予獎勵,未完成則按照20元/份倒扣工資,其中有效協議(即當月產生消費的協議)不得少于1份,若當月無有效協議則簽約協議獎金按50%發放;

3、會員卡銷售提成:按會員卡充值額的4%提取獎勵。四、附則

1、所有考核對象須按酒店規定程序操作,如違反相關規定或弄虛作假者,酒店情節第一次給予300-500元的處罰,第二次酒店給予無條件辭退處理。

2、本考核辦法自2011年1月1日起執行,與之相抵觸的文件按本辦法實施;

3、本考核辦法為試行版本

篇2:AF酒店銷售部考核規定

酒店銷售部考核規定(二)

1績效工資核定規定:

根據賓館的經營方針,在完成每月基礎定額的情況下,向員工發放績效工資,銷售部對所屬員工發放績效工資的核定方案如下:

1.1有以下情況的不享受績效工資。(情節嚴重的處理過失提醒單,嚴重警告或辭退)。

1.1.1無故曠工的員工。

1.1.2遲到、早退累計兩次的員工。

1.1.3請假超過三天(病假除外)的員工。(請假依照人事部規定)

1.1.4未完成當月的個人銷售定額。

1.1.5接到咨詢電話或獲得某單位定會或來店消費信息,因未及時追蹤聯系,導致客源流失。

1.1.6受到客人投訴的員工。

1.1.7泄露商業機密。

1.1.8擾亂價格、爭搶客戶、惡性競爭、影響團結。

1.1.9出現嚴重過失的員工。(依照人事部規定)

1.2具體評定辦法實行計分制度,每個人滿分為10分,每扣1分將按不同級別以每個人獎金總額的10%扣除,違反下列條例的員工績效獎將被相應扣除。

舉例:某同志某月獎金總額為200元,當月因違反第3條被扣1分,即扣除獎金20元作為處罰。

1.2.1非工作時間,無故在酒店公共區域逗留。(1分)

1.2.2當班時間吃零食或哼小曲。(1分)

1.2.3當班時間與同事聊天,做與工作無關的事情。(1分)

1.2.4議論、指責同事、影響內部團結。(1分)

1.2.5在賓館內部營業場所隨地吐痰,亂丟廢棄物(如煙頭、紙屑等)(1分)

1.2.6有違紀行為接受到過失單的員工。(1分)

1.2.7未經允許,不參加培訓及賓館組織的活動。(2分)

1.2.8在營業場所或辦公室抽煙。(2分)

1.2.9大聲喧嘩破壞賓館的安靜和工作秩序。(2分)

1.2.10在公共區域或客人面前服裝不整,舉止不雅(3分)

1.2.11不認真填寫中班記錄,未做好班次交接工作,造成失誤。(3分)

1.2.12未經允許,私自調班次或休假。(3分)

1.2.13非工作飲酒,與同事爭吵、打斗的無績效工資。(10分)

1.2.14待客粗暴、無禮,向客人索取小費無績效工資。(10分)

1.2.15當班期間內睡覺。(4分)

1.2.16私自消費賓館食品或擅自使用客用物品或客用服務設施。(4分)

1.2.17不按規范的工作程序操作(如:不及時接聽電話,不及時取傳真,不及時回傳確認,不及時發送訂單,對所盯會議不跟蹤服務,導致客人找不到盯會人協調會務問題)。(5分)

1.2.18無故怠工,停工,不能及時完成本職工作。(4分)

1.2.19不服從指揮,拒絕或不能完成任務的無績效工資。(10分)

1.2.20下錯訂單(含訂單填寫不明確),除賠償賓館及客戶方經濟損失外,扣分。(5分)

1.3工作表現優秀的員工,在部門績效工資應發總額不變的前提下,給予嘉獎。1.3.1.無遲到、早退、病事假,且工作認真主動,服從上級的安排,并能出色超前完成本職工作及領導布置的工作。

1.3.2向客人提供優質快捷的服務,合理、周到的活動安排,受到客人的表揚。

1.3.3努力鉆研業務,提高銷售服務技能,并能有效的開拓市場,穩定客源,超額完成任務。

1.3.4對部門工作提出合理化建議并被采納。

1.3.5被領導認可并受到表揚。

1.3.6及時發現問題及隱患,為賓館挽回損失。

1.3.7超額完成個人銷售定額且無客人投訴。

以上為銷售部制訂績效工資核定方案,主要目的在于獎優罰劣,激勵員工努力工作,提高主觀能動性及銷售技巧,保證營收。

2銷售部工作業績考核制度:

2.1每季度對本部門員工進行逐級考核,銷售部經理助理考核銷售經理,銷售部經理考核銷售部經理助理、內勤。

2.2考核內容包括:拜訪客戶次數;市場調查情況;完成銷售額;失去老客戶數量;增加新客戶數量;客人投訴;是否認真填寫訂單及預定記錄本;是否有合理化建議和創造性工作。內勤的考核內容同崗位職責內容。

2.3實行末位淘汰,對于每季度綜合成績最差的員工進行定向培訓,對于連續兩個季度綜合成績最差的員工,退回人事部,考核成績做為年度先進評選依據之一。

3銷售部培訓、考核制度:

銷售部經理根據實際情況負責培訓、考核工作:

3.1銷售部經理或由銷售部經理授權其他人負責本部門的培訓、考核工作,通過口試及筆試測試培訓結果,筆試試卷一般定在100分。

對參加培訓人員進行考核并記錄在案,考核成績分為合格和不合格,80分(含80分)為合格,80分(不含80分)以下為不合格,對于不合格者進行再培訓,如再次不合格,退回人事。

3.2將培訓資料整理裝訂,交由內勤存檔,考核成績做為年度先進評選依據之一。

篇3:銷售部考核管理制度(8)

銷售部考核管理制度(八)

1)、考核原則:

①堅持過程真實和結果有效原則。

②堅持考核管理客觀公正原則。

③堅持定量為主、定性為輔原則。

④堅持對每項指標都實行排名考核原則。

⑤堅持考核結果與獎金掛鉤原則。

2)、考核周期:營銷代表由區域經理負責每季度進行一次綜合考評,區域經理由銷售部負責每季度進行一次綜合考評。

3)、考核指標:

序

代表考核指標

權數

比重

序

區域經理考核指標

權數

比重

⊥65⊥

出勤率及工作態度

⊥6();?>5⊥

過程考核

占32%

⊥65⊥

出勤率及工作態度

⊥6();?>5⊥

過程考核

占32%

⊥65⊥

報表合格率

⊥6();?>5⊥

⊥65⊥

報表合格率

⊥6();?>5⊥

⊥6

客情關系

⊥6();?>5⊥

⊥6

主要客戶客情關系

⊥6();?>5⊥

⊥6();?>5⊥

工作技巧

⊥6();?>5⊥

⊥6();?>5⊥

管理技巧

⊥6();?>5⊥

⊥65⊥

拜訪成效

8

⊥65⊥

協同拜訪率

8

6

團隊合作

8

6

團隊建設

8

7

銷售絕對量

18

結果考核

占68%

7

銷售絕對量

18

結果考核

占68%

8

銷量計劃完成%

18

8

銷量計劃完成%

18

9

銷量增長%

17

9

銷量增長%

17

10

費用率

15

10

費用率

15

得分合計

100

100%

得分合計

100

100%

4)、考核結果:

按照上述各項考核指標得分分別對營銷代表和區域經理進行排序,最后按各項指標得分相加后的總分劃分等級A、B、C、D、E,各等級比例分別為A10%、B20%、C40%、D20%、E10%。

5)、考核獎罰:根據考核結果分配獎金:C等獎金為平均獎,A等獎金上浮40%,B等獎金上浮20%,D等獎金下浮20%,E等獎金下浮40%。

6)、末尾淘汰:連續兩個季度考核為E或一年內有三個季度考核為E的予以辭退。