一、工作方針1、業(yè)績考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合,提高銷售人員的工作效果;2、個人業(yè)績的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致;3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系,構(gòu)建銷售隊伍;4、既注重銷售人員個人業(yè)績,更強調(diào)的是銷售部團體業(yè)績;6、銷售人員具有風(fēng)險與回報并存,此兩項是工作的源動力;7、加強銷售部的團隊成員工作配合與協(xié)助性,不再是單兵作戰(zhàn);8、對銷售人員的考核是全方位的考評,能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升;9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,并促使目標(biāo)達(dá)成一致。綜上緣由,現(xiàn)對銷售部業(yè)績考核辦法制定如下:

二、考核原則:個人考核與部門考核相結(jié)合,既注重競爭,更注重配合,個人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的:酒店效益、部門績效、個人業(yè)績同步提升。四、銷售管理規(guī)定:1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為:基本工資+個人提獎+手機報銷+交通費+部門獎金分配;2、銷售主管的基本工資分別為:元/月,手機費150元/月,交通費元/月,銷售代表試用期基本工資分別為:800--1000元/月,手機費100元/月,交通費元/月,3、銷售部主管管理工作職責(zé)為:組織實施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo);制定本部門工作制度;協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系;由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系;培養(yǎng)激勵銷售人員;對酒店產(chǎn)品知識、銷售知識、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核;銷售部主管每月需對各銷售人員進行綜合評估;銷售部主管需完成酒店銷售活動、節(jié)日銷售方案的策劃,并對酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營決策的分析資料;由銷售部主管分配客戶資源;指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作;收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開銷售工作等;4、部門編制:五、銷售部銷售人員業(yè)績核準(zhǔn)規(guī)定:考核可計入業(yè)績提成部分;5-1酒店的合約客戶在酒店消費(商務(wù)客戶,訂房中心,長包房,旅行社)5-2酒店的貴賓卡客戶5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費房)考核不可計入業(yè)績提成部分;5-5酒店和媒體沖抵廣告費用5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費六、銷售部部門考核指標(biāo)1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營指標(biāo)情況(此月度經(jīng)營指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后,下限數(shù)為基準(zhǔn),如需調(diào)整,務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可),銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標(biāo)的比例為:60%(以下方案暫以此為例),例如當(dāng)月酒店月度計劃指標(biāo)是70萬元,則銷售部任務(wù)為42萬元;2、2007年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算6月7月8月9月10月11月12月607,240679,535679,535657,590740,149716,248740,1496月7月8月9月10月11月12月364.344407.721407.721394.544444.0894429.7488444.08943、根據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀,暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷售部6-12月份的目標(biāo)為:七、酒店銷售部部門團隊及個人提成分配制度:1、部門團隊提獎:每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績數(shù),業(yè)績超過部份按5%提取獎金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績數(shù),則不提部門獎金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎金后,由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員,分配結(jié)果報駐店總監(jiān)備存。2、部門個人考核,提獎分配制度:試用期員工考核:銷售員試用期底薪為800--1000元,酒店開業(yè)前兩個月銷售部均不做考核業(yè)績工資,但業(yè)績將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核:正試員工每月考核任務(wù)為7.6萬/月(但可根據(jù)酒店淡,旺季進行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼,凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個人配額指標(biāo)時,酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動工資。個人提成獎金:方案一:獎勵計算采用累進制計算,具體列表如下:超出個人配額指標(biāo)的收入獎勵比例超出配額指標(biāo)第一個10%以內(nèi)5%超出配額指標(biāo)第二個10%以內(nèi)10%加第一個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第三個10%以內(nèi)15%加第一、二個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第四個10%以內(nèi)20%加第一、二、三個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第五個10%以內(nèi)25%加第一、二、三、四個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第六個10%或以上30%加第一、二、三、四、五個超出配額指標(biāo)的獎勵舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬元,倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)?9萬元,超額收入部分為$1.4萬元,按獎勵政策計算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為:$7600*5%+$6400*10%=$500+$640=$1140元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。上述的超額獎勵以百分之三十(30%)為上限,并以其超額獎金累計相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎金。方案二:銷售人員每月完成考核任務(wù),超額不足50000超額部份按6%提成,超過50000按8%提成。舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬元,倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)?9萬元,超額收入部分為$1.4萬元,按獎勵政策計算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為:14000*6%=840元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。方案三:銷售人員如完成考核任務(wù),按實際銷售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬元,倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)?9萬元,按獎勵政策計算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為:90000*10%=900元八、酒店對銷售部的每月業(yè)績考核及銷售人員工作業(yè)績考核規(guī)定:對銷售部的考核:駐店總監(jiān)根據(jù)市場及酒店實際情況每月月末下達(dá)下一個月的銷售任務(wù)至銷售部,銷售部主管對部門任務(wù)進行第二次分配,經(jīng)過駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議,由酒店駐店總監(jiān)、銷售部主管、財務(wù)部主管,人事行政部主管共同裁定。十、部門薪金發(fā)放說明:1.采取酒店考核部門,部門考核個人,部門任務(wù)按月考核。2.每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進行發(fā)放。3.部門對銷售員進行任務(wù)分配及業(yè)績考核,若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎金,部門未完成任務(wù),銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎金銷售員個人獎金照發(fā)。

篇2:營銷部年度績效考核管理辦法

營銷部2012年績效考核管理辦法

為充分調(diào)動營銷部員工的積極性,提高酒店的經(jīng)營業(yè)績,擴大市場占有率,更好的完成酒店制定的經(jīng)營目標(biāo),實行多勞多得的分配原則,特制定此各部門績效考核提成方案。

一、營銷部工資方案

1.營銷部經(jīng)理:3000元/月+酒店績效.(月銷售任務(wù)營銷部所有人員任務(wù)總和,未能完成當(dāng)月銷售任務(wù),則按工資90%發(fā)放。超過任務(wù)按2%提成,酒店績效待定)。

2.營銷部副經(jīng)理:2000元/月+提成+酒店績效.(月銷售任務(wù)必完成2.5萬元,未完成按工資95%發(fā)放,超過按3%提成。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動崗位)。

3.營銷主管:(銷售人員)

A、新進銷售客戶經(jīng)理試用期工資1500元。(原則上試用三個月,特別優(yōu)秀的可提前轉(zhuǎn)正)

B、正式銷售客戶經(jīng)理1200元/月+提成(月銷售任務(wù)必完成2萬元,未完成按工資95%發(fā)放。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動崗位)。

4.營銷部文員、接待:1200元/月

5.外銷(含酒店員工,如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作酒店將予重處)消費按3%提成(年超過10萬酒店年底獎勵2000元)。

二、營銷部電話費及交通費

1、營銷部經(jīng)理交通費100元月/人,副經(jīng)理100元月/人。銷售客戶經(jīng)理交通費:100元/月/人。(永川外拜訪客服由酒店配專用商務(wù)車一輛,接送營銷銷售經(jīng)理拜訪客戶,但需提前制定計劃。)。

2、銷售客戶經(jīng)理電話費每月50元。

三、對營銷部營銷人員的考核

定崗:經(jīng)理1人、副經(jīng)理1人、文員1人、銷售接待2人、營銷銷售客戶經(jīng)理:男2人、女5-10人。

營銷業(yè)績的提成比例:

原則:必須在完成基數(shù)后才能享受提成、實行誰簽協(xié)議、誰辦卡誰負(fù)責(zé)維護、享受提成;

1、協(xié)議單位,簽單消費且在本月已收回款項的按3%提成;未收回款項的按1.5%提成,剩余提成在收回款給于辦理(但款項必須在3月內(nèi)收回);現(xiàn)付按3%提成.如協(xié)議單位沒有聯(lián)系負(fù)責(zé)銷售員自己來酒店消費的按2%提成。

2、非協(xié)議單位、團隊、會議現(xiàn)付的按3%提取。(必須提前3小時下單;使用一次會議室、五間客房以上、用餐3桌以上、都稱為團隊)。

釋:銷售人員聯(lián)系的或和銷售人員聯(lián)系的,但還沒有簽訂協(xié)議的單位及團體。

3、婚、壽宴席按2%提成,以簽定協(xié)議人為提成者。(此項提成方案對酒店所有部門員工有效)。

4、因溝通不暢,造成會議、客房、訂餐重復(fù)的,對相關(guān)部門各按經(jīng)濟損失的50%責(zé)任進行處罰當(dāng)事人。

5、低于酒店規(guī)定折扣的營業(yè)收入不提取提成,含酒店所有消費項目,(提前三小時下單經(jīng)總理特批價的)。

6、溫泉貴賓卡的銷售按3%提成,以后不再提成;月底在財務(wù)部辦理提成手續(xù)(此項提成方案對酒店所有部門員工有效)。卡不進入銷售客戶經(jīng)理業(yè)績,但銷售部每年銷售卡60萬,酒店獎勵銷售部2000元。(超過80萬獎勵3000元、超過100萬獎勵5000元、超過150萬獎勵10000元)。游泳卡的銷售8元/張?zhí)岢伞Ｗ?溫泉貴賓卡、游泳卡賣出后銷售部接待要隨時跟蹤服務(wù)。

7、營銷部提成方案實施發(fā)放為每月15之前,10%的提成留營銷部,營銷部經(jīng)理可自行補貼部門費用,或者用于營銷主管獎勵,且應(yīng)交分管營銷負(fù)責(zé)人簽字審批,。財務(wù)部進行內(nèi)部審計。

8、銷售客戶經(jīng)理的提成,因銷售客戶經(jīng)理無風(fēng)險抵押金,每月的提成額度按10%提成留存財務(wù)部存檔,以保證營銷人員的帳務(wù)風(fēng)險或以豐補欠。財務(wù)要按照營銷主管的個人賬戶單獨開戶,全年無風(fēng)險應(yīng)發(fā)給營銷客戶經(jīng)理。

9、永川區(qū)委接待辦、政府接待辦、董事長、董事帶來的商務(wù)、政務(wù)客人或客人自己上門聯(lián)系的營銷部必須全力跟蹤維護,產(chǎn)生的收入只作為業(yè)績基數(shù),不作提成。(每次必須在結(jié)賬單上注明)凡弄虛作假者一經(jīng)查出,處提成額10倍處罰,參與者相關(guān)人員各處罰人民幣500元的罰款并開除。不作任何補償。

10、營銷部文員、接待、酒店員工,在接待過程中與銷售客戶經(jīng)理弄虛作假,酒店一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。釋:把散客信息透露銷售客戶經(jīng)理,銷售客戶經(jīng)理冒充自己訂單。