酒店市場銷售部績效考核方案

為了加強市場銷售部的管理和考核,按勞計酬的原則,提高員工的工作積極性,在做的基礎工作的前提下,根據酒店實際情況,特制訂以下有關考核辦法:

一、基礎工作

1.客戶經理有拜訪客戶,每星期每人交5張銷售回訪單,并取得意見表,一戶100元;

2.屬于客戶經理的應收帳款的收款工作和協助財務催收帳款,屬于客戶經理業績范圍內的應收帳款,至消費日期起一個月后,由其全權負責收回,每延遲一個月,按應收帳款總金額的5賠償,超過六個月未收回的,作壞帳處理,全部賠償;

3.對接待的客人跟蹤服務、處理投訴的工作任務;

4.每個客戶經理每月有發展5個新客戶的義務,并備檔案上報,每戶100元。

二、考核細則

1.考核范圍:

由市場銷售部事先聯系并預訂的長住房、散客、會議、旅游團隊等銷售收入(其中沖賬消費,由其它部門事先聯系交市場銷售部具體安排接待工作、賓客已到達酒店消費及直接自己預訂或打電話聯系的都不作銷售業績)。掛賬以應收款到賬情況按實際折扣和開發票額度確認。

2.考核標準及要求

a.積分計算,酒店對銷售部采取積分考核制,餐飲、康樂、客房按25%算積分,消費1元算1分,打折按實際折扣,開發票按實際的額度以5%為參照,營業額*(25-優惠率-稅率5)=積分

b.積分提成,客戶經理底薪900元(含交通費),效益工資按實際折扣開發票后的積分辦法,按0.13元/分提成;

c.發放辦法

考慮客戶經理工作特殊性,客戶經理提成工資每月按60%發放,余下的40%的部分,到年底發放20%,考核結束后發20%;

d.新錄用客戶經理每月完成積分4000分/月,連續兩個月未完成,作調離處理;

e.一年半客戶經理連續三個月未完成5000分/月,第二年不再錄用;

f.客戶經理應負責自己開發市場后的業務范圍,勿沖突其他客戶的業務范圍。如不可避免出現一些小矛盾,應及時溝通協調,要有集體***,本著團結友愛的前提對待工作。

三、市場銷售部經理的考核辦法

1.底薪2000元

2.銷售部積分完成在30000分/月以下的按0.04元/分提成,30000分/月以上按0.05元/分提成。

篇2:銷售部績效考核方案

一個企業,銷售部門是企業較為重要的部門,對于銷售部門如何進行績效考核,要有相關的績效考核方案。以下整理的銷售部績效考核方案的介紹,僅供參考。

績效考核是績效管理過程中的一個重要環節,企業的績效考核涉及的方面是很多的,考核的對象也比較廣,基本上企業的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里,我們**主要是給大家講解一下企業的銷售部門是怎樣進行績效考核的。

1.考核目的:

企業對銷售部門進行績效考核主要是為了提高銷售部門的業績水平,同時提高員工的能力和素質。目前,很多企業在對銷售部門進行考核的時候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調動員工的工作積極性。另外,通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平,從而提升公司的整體績效。

2.考核對象:

對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員,在考核過程中,企業要充分發揮溝通在績效管理中的作用,全面地對員工進行績效考核,這樣可以體現出考核的公正性,同時也有利于提高企業員工積極性,從而最終推動企業部門健康成長。

3.考核原則:

銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業績會導向的,通過公正合理的績效考核可以鼓勵優秀的銷售人員更加發奮圖強,同時表現不突出的員工也會因此而受到激勵,從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實現最終的銷售目的。另外,在銷售部門的考核過程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。

4.考核維度:

對銷售部門采取KPI的績效考核方法,有利于實現部門的績效目標,同時發揮出績效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績效的指標,它可以客觀公正地對員工進行評價,從而肯定員工的價值。同時,它可以保證公司內部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉,幫助部門搭建一個很好的溝通平臺,這樣可以促進員工和團隊的共同成長與發展。

5.考核用途:

績效考核完成之后,企業要對表現優異的員工進行相應的獎勵。一般來說,對銷售部門員工進行的績效獎勵主要是獎金的發放,如果表現更加優異會有職務晉升的可能。另外,有的企業為了提高銷售部門未來的業績,也會以專業銷售培訓的方式來獎勵員工,這些獎勵方式都是很實在的。

以上是我們對企業銷售部門績效考核做的一個簡單的方案策劃,當然,這只是前期的工作,具體的實施與執行需要在績效考核中體現出來。績效考核是企業績效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業在對各部門進行績效考核的時候一定要從實際情況出發,制定合適的績效考核方案。

篇3:銷售部績效考核制度

每一個公司對于每一個部門及個人都會制定績效考核制度,銷售部門作為企業的重要部門之一,是如何制定有激勵性的績效考核制度的呢以下整理了詳細的銷售部績效考核制度的范本,可供參考。

績效考核是指企業在既定的戰略目標下,運用特定的標準和指標,對員工過去的工作行為及取得的工作業績進行評估,并運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。績效考核就是對企業人員完成目標情況的一個跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時效關系,績效考核是對被考核主體過去進行評價并對其將來產生影響。

銷售部績效考核制度專輯主要介紹了績效考評制度、績效考核細則、績效管理制度、獎勵制度等相關內容,還包括了連鎖店、4S店、商業銀行等不同企業的績效考核制度,為銷售部制定績效考核制度提供參考。

為順利完成公司的既定銷售目標,最大限度地激勵銷售人員;提高全體員工對市場和客戶的關注,落實全員銷售的目標,使公司進入快速發展的通道,制定本制度。

一、適用范圍

本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括:

1.銷售類崗位:

A類--銷售經理,包括大區銷售經理、區域銷售經理

B類--物流銷售代表

2.銷售支持功能:

C類--售前銷售支持

3.兼職銷售崗位

D類-兼職銷售經理

E類-非專職銷售員工

4.非銷售部門

F主要指各地分公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構

二、權責

銷售管理部為本制度的制定、修改、執行部門;

人力行政支持中心為本制度的監督執行部門;

財務部門負責業務提成的核算;

適用范圍內的所有員工必須嚴格遵照執行。

三、薪資體系

1.A類執行:固定工資+團隊管理指標考核獎金+團隊業務提成+獎金

2.B類執行:固定工資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金

3.C類執行:固定薪資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金

4.D、E類執行:原崗位薪資+業務提成+獎金

5.F類執行:業務凈利潤按比例留存

四、銷售任務及銷售凈額的定義

當年度銷售任務=(簽約滿12個月的實際收款*年限折算率)+(新簽合同的實際銷售凈額*100%)

按年限進行折算,具體見下:

年限(月數)頭12個月第13-24個月第25-36個月第37個月起

折算率100%50%25%0%

當月銷售凈額=實際成交營業額—因業務產生的相關費用支出(交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用);

五、銷售貢獻分配

1.非直接開拓客戶產生的銷售:提成比例按實際情況打折;

2.A類人員有義務協助下級銷售員完成銷售業績,不分享下級銷售提成;

3.多類別人員共同產生的業績,則由相關人員按銷售貢獻不同協商分配比例,銷售業績按協商的比例分別計入,銷售提成按分配的業績分別計算;并上報銷售管理部審批并備案。

4.外部人員提供的銷售信息并成功產生的銷售業績的,原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應超過對應銷售人員的提成率,二者間的分配比例由公司確定;

5.非銷售部門產生的業績(包含與其它部門或人員拆分的業績)由部門負責人,按一定比例給予主要跟進人銷售提成,可參考兼職銷售員提成比例。

6.當當事人不滿意分配比例時,可向公司管理層提出申訴。

六、提成或獎金的發放

1.A、B類的管理指標考核獎金每月發放,業務提成每季度100%發放;

2.C類人員的管理指標考核獎金30%按季度予以發放。在每個季度的第2個月發放上一季度獎金;剩余部分累計到年終一次性發放完畢(春節過后);

3.D、E類業務提成按季度100%發放;

4.F類獎金按季度進行核算確認;

七、特殊規定

1.A類和B類崗位的(團隊)管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據考核內容及完成程度予以評定;C類崗位的管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據考核內容及完成程度予于評定;

2.A類與B類的目標任務每年進行調整;若當年度市場發生重大變化,在與A類與B類人員進行協調后按新目標任務執行;

3.D、E類暫不設定任務目標;

4.C類人員薪資試用期期間無管理指標考核獎金;

5.所有人員在月度、季度或年度考核前離職,應支付的提成或獎金不予發放且無權追索;

八、附則

本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。

銷售管理部應嚴格遵循本制度的相關條例,對制度的執行情況負責。

附:

1.銷售類員工薪資體系

2.大客戶獎勵管理制度

3.A類:物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法

4.B類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法

5.C類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法

6.D、E類:兼職銷售薪酬與績效管理辦法

7.F類:非銷售部門自營業務獎金管理辦法

A類:物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法

一、適用范圍

本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括:大區銷售經理、區域銷售經理。

二、薪資結構

1.全年目標薪酬總額=(每月固定工資+每月管理指標考核獎金)*12個月+團隊銷售提成+獎金

其中:每月固定工資=基本生活(包括通訊費/月)

管理指標考核獎金=規定的銷售管理活動

團隊銷售提成=完成團隊銷售凈額的銷售提成

獎金=大客戶開發獎勵(一次性)

2.目標薪資與銷售任務詳見附件:銷售類員工薪資提成體系

備注:

當月銷售凈額=實際成交營業額—因業務產生的相關費用支出(交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用);

每年由銷售總部根據公司目標制定KPI指標;

薪金標準根據地區差異略有差異。

三、銷售任務的確定

每年年底,銷售管理部確定每個大客戶經理下一年度的年度目標。

1.新入職人員:

每一個大客戶經理入職后皆有年度的任務指標,當年度的目標完成率要求如下:

入職后目標完成率目標累計完成率

第1個考核季度0%

第2個考核季度20%20%

第3個考核季度30%50%

第4個考核季度50%100%

備注:若入職未滿1個整年,則當年任務=全年任務/12個月*當年剩余的月數。

2.入職的第2個日歷年開始,當年度的目標完成率要求如下:

考核年目標完成率目標累計完成率

第1個考核季度20%20%

第2個考核季度25%45%

第3個考核季度25%70%

第4個考核季度30%100%

四、考核:

1.試用期:

若入職后第二個考核季度的目標完成率低于80%的,則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。

2.進入正常用工期:

(1)若季度目標完成率不達標的,則自次季度起,每月薪資=應發工資*實際目標完成率支付;若次次季度累計目標完成率達標的,則自次季度起,薪資恢復原每月薪資標準,并補發前一季度的扣發薪資。

(2)若連續3個季度不能完成任務目標且累計銷售額未達應完成目標的80%的,則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。

B類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法

一、適用范圍

本辦法適用于銷售管理部各銷售大區專職物流銷售代表。

二、薪資結構

銷售類人員實行實行底薪+管理指標考核獎金+提成制。具體如下:

3.物流銷售代表的薪資與績效

全年目標薪酬總額=(每月基本工資+每月管理指標考核獎金)*12個月+業務提成+獎金

其中:每月基本工資=基本生活(包括通訊費)

每月管理指標考核獎金=規定的日常銷售活動

業務提成=完成既定銷售目標的銷售提成

獎金=大客戶開發獎勵(一次性)

4.目標薪資與銷售任務詳見附件一(第1個考核年)

根據目標營業額的變化檔次標準相應變化;

薪金標準根據地區差異略有差異。

三、績效管理

1.每月管理指標考核獎金:根據關鍵考核要素進行月度考核(具體要素見附件二)。

2.業務提成:若100%完成對應的當月銷售額任務,則100%獲得對應的目標提成;若實際完成銷售額低于對應目標銷售額的,提成=實際完成銷售額/年度目標銷售額*年度目標銷售提成,上不封頂。

四、淘汰與晉升

1.連續三個月完成月目標營業額的100%,第四個月開始薪金上調一個檔次,同時,銷售任務按上調后對應的銷售任務執行。若第四個月開始連續3個月實際完成營業總額未達到3個月目標營業總額的100%,則重新退回下一檔次,銷售任務按下調后對應的銷售任務執行;當個人業績連續三個月完成月目標銷售額在60%(含)以下的,按自動離職處理。

2.當個人業績連續3個月100%完成最高檔的月目標營業額,從次月起晉升為物流銷售經理(區域),按物流銷售經理的薪資與提成。

五、試用期管理

1.每月管理指標考核獎金的考核按第三款第1條執行。

2.按第1檔入職的銷售代表,第1個季度不考核銷售任務,期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表,第1個月不考核銷售任務,期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。之后,按季度考核目標營業額,季度目標額=月目標額之和。

?入職日為15日(不含)后,入職當月為無單期,季度考核周期從次月開始計算;入職日為15日(含)前,季度考核周期從入職當月開始計算;

?若入職后的首個考核季度未完成季度目標營業總額的40%,按自動離職處理。

?試用期內及無銷售任務考核期內,績效考核分數必須達到80分以上,連續兩個月達不到目標的,按自動離職處理。

C類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法

一定義:售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員,包含方案和標書設計及報價員。

二薪資結構

售前支持崗位的薪資執行固定+目標管理指標考核獎金制。

其中,30%目標管理指標考核獎金在季度依據個人績效予以發放,另外70%在年終依據部門業績目標率完成情況及個人季度績效綜合結果在年底一次性發放。

三考核結果

考核等級A+

優秀A

良好B

達標B-

須改善C

不可接受

分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下

當B-和C無管理指標考核獎金。

基本方法為:考評等級為B(達標)獲得目標獎金的80-90%,A(良好)在90-100%,A+(優秀)101-120

D、E類:兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法

一、適用范圍

本制度適用于兼職銷售人員。包括:兼職銷售經理、兼職銷售代表、公司外部人員。

二、薪資結構

1.全年目標薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎金

其中:原崗位工資=原崗位固定工資

銷售提成=實際完成的銷售凈額*基本工資對應級別的提成比例計算;

獎金=大客戶開發獎勵(一次性)

2.工資級別參考見附件:銷售類員工薪資提成體系

備注:

當月銷售凈額=實際成交營業額—因業務產生的相關費用支出(交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用);

F類:非銷售部門銷售提成管理辦法

一、適用范圍

本制度適用于主要指各地分公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構。

二、提成分配

各地營運等非銷售部門自行開發的客戶,扣稅后的凈利潤70%歸入總部,30%留在本單位報總部審批后自行分配,可用于員工獎勵、活動費、改善辦公、住宿條件、購置本單位自用車輛等;