銀座藝術(shù)酒店銷售部績(jī)效考核方案為適應(yīng)酒店發(fā)展的需要,進(jìn)一步調(diào)動(dòng)員工的積極性,努力擴(kuò)大銷售,提高經(jīng)濟(jì)效益,現(xiàn)根據(jù)酒店相關(guān)規(guī)定以及相關(guān)崗位的特點(diǎn),提出如下考核辦法。一、工資組成:職位基本工資交通、電話補(bǔ)貼應(yīng)付工資備注銷售部經(jīng)理3500元/月1000元/月4500元/月完成指標(biāo)按此考核銷售部副經(jīng)理3000元/月1000元/月4000元/月未完成指標(biāo)按此考核職位基本工資交通、電話補(bǔ)貼績(jī)效考核應(yīng)付工資備注銷售經(jīng)理2580元/月700元/月400元/月3680元/月績(jī)效工資按日?；竟ぷ魍瓿汕闆r月度考核,后附績(jī)效考核表銷售主管2180元/月500元/月300元/月2980元/月銷售代表1880元/月300元/月200元/月2380元/月銷售文員1780元/月100元/月100元/月1980元/月二、工資計(jì)算說明:1、基本計(jì)算公式:(1)、個(gè)人完成率=個(gè)人本月完成指標(biāo)÷基本任務(wù)考核指標(biāo)(2)、房?jī)r(jià)指標(biāo)完成率=(月房間累計(jì)金額÷月房間累計(jì)間數(shù))÷278元/間(商務(wù)價(jià)格)(3)、總指標(biāo)完成率=實(shí)際完成指標(biāo)÷部門基本考核指標(biāo)(4)、商務(wù)指標(biāo)完成率=實(shí)際完成商務(wù)指標(biāo)÷部門基本考核指標(biāo)2、銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理:按部門總指標(biāo)、部門商務(wù)指標(biāo)、部門平均房?jī)r(jià)三樣指標(biāo)考核。1將基本工資分成三份:以基本工資的1/3為基準(zhǔn)乘以每項(xiàng)指標(biāo)的完成率:例:銷售部副經(jīng)理完成三項(xiàng)指標(biāo)的基本工資為:1000元*總指標(biāo)完成率+1000*商務(wù)指標(biāo)完成率+1000*房?jī)r(jià)指標(biāo)完成率2每完成一項(xiàng)指標(biāo)補(bǔ)貼300元/月。若三項(xiàng)指標(biāo)全部完成,則補(bǔ)貼300+300+300=900元,另再一次性獎(jiǎng)勵(lì)600元,且完成指標(biāo)當(dāng)月,副經(jīng)理享受正經(jīng)理基本工資及補(bǔ)貼。ƒ如果當(dāng)月完成部門總業(yè)績(jī)考核指標(biāo),在總指標(biāo)完成率的基礎(chǔ)上給予10%的額外獎(jiǎng)勵(lì)。舉例:當(dāng)月部門總指標(biāo)完成101.01%,則獎(jiǎng)勵(lì)為1000元*(10%+1.01%=11.01%)舉例說明:2012年1月份銷售部當(dāng)月完成總業(yè)績(jī)49萬,其中商務(wù)散客完成426840元,商務(wù)散總訂房數(shù)1502間。舉例說明:完成總業(yè)績(jī)考核,工資按銷售部經(jīng)理計(jì)算:基本工資:1167元*(49萬÷48萬)+1167元*(426840元÷39萬)+1167元*<(426840元÷1502間)/278元/間=1167元*102.08%+1167元*109.45%+1167元102.22%=3661.5元基本工資+獎(jiǎng)勵(lì):1167元*(102.08%+10%)+1167元*109.45%+1167元*102.22%=1308+1277+1193=3778.16元本月應(yīng)發(fā)放總工資為:3778.16元+1000元+900元+600元=6278.16元3、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表:按個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)、個(gè)人業(yè)績(jī)平均房?jī)r(jià)考核:(1)、計(jì)算公式為:(基本工資+補(bǔ)助+績(jī)效考核)*個(gè)人完成率*房?jī)r(jià)指標(biāo)完成率(2)、房?jī)r(jià)指標(biāo)完成率=(商務(wù)散房累計(jì)金額÷商務(wù)累計(jì)間數(shù))÷278元/間(3)、完成個(gè)人考核業(yè)績(jī),在個(gè)人完成率的基礎(chǔ)上另加5%給予獎(jiǎng)勵(lì)。舉例說明:1月銷售代表完成6.5萬元個(gè)人總業(yè)績(jī),訂房229間。住房消費(fèi)總金額為64032元。1月份(假設(shè)該員工績(jī)效考核優(yōu)秀)發(fā)放工資為:2380元*【(6.5萬÷6萬)+5%】×【(64032元÷229間)/278元/間】=2380×(108.333%+5%)×100.581%=2713元4、銷售文員:按部門總指標(biāo)、部門平均房?jī)r(jià)二樣指標(biāo)考核。工資計(jì)算方式為:應(yīng)發(fā)放工資=(基本工資+車補(bǔ)電話補(bǔ)助+績(jī)效考核)×部門總指標(biāo)完成率5、截止當(dāng)年12月31日,若完成全年總體任務(wù)指標(biāo),所有扣罰工資及補(bǔ)助給予補(bǔ)發(fā).每月按超額部分的2%計(jì)發(fā)提成,獎(jiǎng)勵(lì)財(cái)務(wù)、前廳。6、回款考核:應(yīng)收賬款回款除按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行外,以季度計(jì)算,每季度回款達(dá)不到回款任務(wù)80%的給予警告,一次罰款50元,對(duì)于連續(xù)超過兩個(gè)季度回款任務(wù)完成不到80%的給予嚴(yán)重警告,一次罰款100元,累計(jì)出現(xiàn)三次及以上回款任務(wù)完成不到80%的給予嚴(yán)重警告過失一次罰款200元。特殊單位回款較慢的,或有特殊情況的需報(bào)總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。三、考核任務(wù):1、銷售部全年任務(wù)指標(biāo):570萬,業(yè)績(jī)考核任務(wù)指標(biāo)包括:酒店客房收入、會(huì)議收入。銷售部月度總指標(biāo)考核(任務(wù)指標(biāo)包含:商務(wù)、長住房、會(huì)議、會(huì)議用房)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年總計(jì)平均房?jī)r(jià)月總指標(biāo)48434347.54846.54547.547.5495847570萬278元/間商務(wù)指標(biāo)萬銷售部月度個(gè)人指標(biāo)考核(任務(wù)指標(biāo)包含:商務(wù)、長住房、會(huì)議、會(huì)議用房)個(gè)人指標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年平均房?jī)r(jià)銷售經(jīng)理元/間銷售主管元/間銷售代表元/間分類指標(biāo)職位會(huì)議指標(biāo)長住房指標(biāo)月度指標(biāo)備注季度指標(biāo)備注銷售經(jīng)理3個(gè)/月半天(4小時(shí)計(jì))不得低于1200元/半天,全天(8小時(shí)計(jì))不得低于2200元/天,低于此價(jià)必須報(bào)部門經(jīng)理及總經(jīng)理審批3間長住房不得低于商務(wù)協(xié)議規(guī)定長住房?jī)r(jià)格的9折。(低于此價(jià)必須報(bào)部門經(jīng)理及總經(jīng)理審批)銷售主管2個(gè)/月2間銷售代表1個(gè)/月1間2、銷售部每月基本任務(wù)指標(biāo):四、業(yè)績(jī)提成1、基本任務(wù)指標(biāo):以上各銷售經(jīng)理任務(wù)指標(biāo)為基本任務(wù)指標(biāo)(含商務(wù)、長住房、會(huì)議、會(huì)議用房),會(huì)議室及會(huì)議團(tuán)隊(duì)用房部分提成另計(jì):(1)會(huì)議團(tuán)房:A、平日200元、周末220元按3元/間提成B、平日220元、周末240元按5元/間提成(2)會(huì)議提成:A、3樓多功能廳、28樓云天閣會(huì)議室,售價(jià)最低不得低于1000元/半天;半天銷售價(jià)以1400元為基準(zhǔn),達(dá)到1400元獎(jiǎng)勵(lì)提成50元/半天,銷售價(jià)每高于基準(zhǔn)售價(jià)100元提成相應(yīng)增加10元。全天銷售價(jià)以2500元為基準(zhǔn),達(dá)到2500元獎(jiǎng)勵(lì)提成100元/天,銷售價(jià)每高于基準(zhǔn)售價(jià)100元提成相應(yīng)增加10元。舉例見表:全天租(元)提成半天租(元)提成B、會(huì)議團(tuán)房、會(huì)議室提成單獨(dú)核算,不再計(jì)入基本任務(wù)指標(biāo)。C、長住房提成:按協(xié)議價(jià)格入住獎(jiǎng)勵(lì)200元/間,低于協(xié)議價(jià)的按80元/間提成,高于協(xié)議價(jià)格按超出部分的10%提成。五、銷售部銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及組成1、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)、訂餐等項(xiàng)目必須有書面通知,根據(jù)情況分別下發(fā)《會(huì)議通知單》、《團(tuán)隊(duì)通知單》、《宴會(huì)通知單》、《餐飲預(yù)訂單》等相關(guān)單據(jù),單據(jù)需經(jīng)過部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方可生效;協(xié)議散客客房統(tǒng)計(jì)以前臺(tái)提供的在店賓客表為準(zhǔn)。2、每月基本任務(wù)完成的統(tǒng)計(jì)按照日期的發(fā)展順序統(tǒng)計(jì),不得隨意根據(jù)現(xiàn)付、簽單進(jìn)行提取統(tǒng)計(jì)。3、簽單客戶消費(fèi)業(yè)績(jī)確認(rèn)以每月財(cái)務(wù)數(shù)字為準(zhǔn),次月初由銷售部和財(cái)務(wù)部同時(shí)對(duì)當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)字進(jìn)行核對(duì)。4、銷售部經(jīng)理業(yè)績(jī)計(jì)入銷售部總體業(yè)績(jī),不做單獨(dú)考核。5、酒店領(lǐng)導(dǎo)介紹的綜合性會(huì)議或宴會(huì)活動(dòng),統(tǒng)一由銷售部經(jīng)理安排跟辦人員,業(yè)績(jī)計(jì)入銷售部總體業(yè)績(jī)。六、折扣權(quán)限1、可根據(jù)客戶消費(fèi)情況進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠,折扣應(yīng)在酒店指定的范圍內(nèi)折扣。2、特殊情況必須事先請(qǐng)示部門經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。3、特殊價(jià)格必須先填寫授權(quán)單,經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后,報(bào)總經(jīng)辦批準(zhǔn),如未按相關(guān)程序執(zhí)行,差價(jià)由個(gè)人負(fù)責(zé)填補(bǔ)。七、執(zhí)行程序:1、次月2日之前銷售部經(jīng)理上交《考核業(yè)績(jī)匯總表》及《銷售部管理績(jī)效考核表》到財(cái)務(wù)部,三天內(nèi)財(cái)務(wù)審核結(jié)束。2、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)日期為每月1日至當(dāng)月最后一日止。八、回款考核:1、銷售人員發(fā)放當(dāng)月工資前3個(gè)月的應(yīng)收賬款,經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)全部回款后,方可全額發(fā)放津貼及提成;即如:發(fā)放2011年9月份的工資時(shí),2011年6月之前的應(yīng)收帳應(yīng)已經(jīng)全部收回,方可全額發(fā)放津貼及提成。2、銷售人員發(fā)放當(dāng)月工資前3個(gè)月的應(yīng)收賬款,經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)未全部回款的,將先發(fā)基本工資,其余部分延遲至款項(xiàng)全部收回后發(fā)放;3、未收回的應(yīng)收賬款需由其所屬的銷售人員每個(gè)月與應(yīng)付款方書面確認(rèn)(簽字、蓋章)報(bào)財(cái)務(wù)部備案;4、在發(fā)放工資時(shí),如有超過當(dāng)月前3個(gè)月的未收帳款,仍將依照本規(guī)定第三條處理。待該款項(xiàng)收回由財(cái)務(wù)部核查后三天內(nèi)發(fā)放所有剩余津貼、提成;(例:核發(fā)9月份工資時(shí),銷售人員A的8、7、6月前的應(yīng)收款項(xiàng)應(yīng)已全額收回,但其5月仍有欠款,將按本規(guī)定第三項(xiàng)處理,如5月帳款已經(jīng)全部收回,將由財(cái)務(wù)人員核查后三天內(nèi)發(fā)放所有剩余工資及津貼)。九、銷售部確保銷售指標(biāo)考核分解到人,若連續(xù)三個(gè)月完成個(gè)人業(yè)績(jī)考核,部門經(jīng)理將上報(bào)總經(jīng)辦給予晉升,對(duì)連續(xù)三個(gè)月不能完成基本任務(wù)指標(biāo)的員工交還至行政人事部重新考慮安排工作。十、執(zhí)行日期:2012年1月1日至2012年12月31。

篇2:銷售部績(jī)效考核方案

一個(gè)企業(yè),銷售部門是企業(yè)較為重要的部門,對(duì)于銷售部門如何進(jìn)行績(jī)效考核,要有相關(guān)的績(jī)效考核方案。以下整理的銷售部績(jī)效考核方案的介紹,僅供參考。

績(jī)效考核是績(jī)效管理過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的,考核的對(duì)象也比較廣,基本上企業(yè)的各級(jí)部門都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里,我們**主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。

1.考核目的:

企業(yè)對(duì)銷售部門進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績(jī)水平,同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外,通過績(jī)效考核可以提高銷售部門的自身績(jī)效水平,從而提升公司的整體績(jī)效。

2.考核對(duì)象:

對(duì)銷售部門的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷售部門的人員,在考核過程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用,全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動(dòng)企業(yè)部門健康成長。

3.考核原則:

銷售部門的績(jī)效考核原則是以提高銷售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的,通過公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng),同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì),從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。另外,在銷售部門的考核過程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。

4.考核維度:

對(duì)銷售部門采取KPI的績(jī)效考核方法,有利于實(shí)現(xiàn)部門的績(jī)效目標(biāo),同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo),它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí),它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn),幫助部門搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái),這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長與發(fā)展。

5.考核用途:

績(jī)效考核完成之后,企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來說,對(duì)銷售部門員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷售部門未來的業(yè)績(jī),也會(huì)以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來獎(jiǎng)勵(lì)員工,這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。

以上是我們對(duì)企業(yè)銷售部門績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃,當(dāng)然,這只是前期的工作,具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來。績(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對(duì)各部門進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā),制定合適的績(jī)效考核方案。

篇3:銷售部績(jī)效考核制度

每一個(gè)公司對(duì)于每一個(gè)部門及個(gè)人都會(huì)制定績(jī)效考核制度,銷售部門作為企業(yè)的重要部門之一,是如何制定有激勵(lì)性的績(jī)效考核制度的呢以下整理了詳細(xì)的銷售部績(jī)效考核制度的范本,可供參考。

績(jī)效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下,運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),對(duì)員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估,并運(yùn)用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來的工作行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法。績(jī)效考核就是對(duì)企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)。注意績(jī)效考核的時(shí)效關(guān)系,績(jī)效考核是對(duì)被考核主體過去進(jìn)行評(píng)價(jià)并對(duì)其將來產(chǎn)生影響。

銷售部績(jī)效考核制度專輯主要介紹了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容,還包括了連鎖店、4S店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績(jī)效考核制度,為銷售部制定績(jī)效考核制度提供參考。

為順利完成公司的既定銷售目標(biāo),最大限度地激勵(lì)銷售人員;提高全體員工對(duì)市場(chǎng)和客戶的關(guān)注,落實(shí)全員銷售的目標(biāo),使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道,制定本制度。

一、適用范圍

本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括:

1.銷售類崗位:

A類--銷售經(jīng)理,包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

B類--物流銷售代表

2.銷售支持功能:

C類--售前銷售支持

3.兼職銷售崗位

D類-兼職銷售經(jīng)理

E類-非專職銷售員工

4.非銷售部門

F主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)

二、權(quán)責(zé)

銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門;

人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門;

財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成的核算;

適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。

三、薪資體系

1.A類執(zhí)行:固定工資+團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金

2.B類執(zhí)行:固定工資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金

3.C類執(zhí)行:固定薪資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金

4.D、E類執(zhí)行:原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金

5.F類執(zhí)行:業(yè)務(wù)凈利潤按比例留存

四、銷售任務(wù)及銷售凈額的定義

當(dāng)年度銷售任務(wù)=(簽約滿12個(gè)月的實(shí)際收款*年限折算率)+(新簽合同的實(shí)際銷售凈額*100%)

按年限進(jìn)行折算,具體見下:

年限(月數(shù))頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37個(gè)月起

折算率100%50%25%0%

當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);

五、銷售貢獻(xiàn)分配

1.非直接開拓客戶產(chǎn)生的銷售:提成比例按實(shí)際情況打折;

2.A類人員有義務(wù)協(xié)助下級(jí)銷售員完成銷售業(yè)績(jī),不分享下級(jí)銷售提成;

3.多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績(jī),則由相關(guān)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例,銷售業(yè)績(jī)按協(xié)商的比例分別計(jì)入,銷售提成按分配的業(yè)績(jī)分別計(jì)算;并上報(bào)銷售管理部審批并備案。

4.外部人員提供的銷售信息并成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī)的,原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應(yīng)超過對(duì)應(yīng)銷售人員的提成率,二者間的分配比例由公司確定;

5.非銷售部門產(chǎn)生的業(yè)績(jī)(包含與其它部門或人員拆分的業(yè)績(jī))由部門負(fù)責(zé)人,按一定比例給予主要跟進(jìn)人銷售提成,可參考兼職銷售員提成比例。

6.當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí),可向公司管理層提出申訴。

六、提成或獎(jiǎng)金的發(fā)放

1.A、B類的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金每月發(fā)放,業(yè)務(wù)提成每季度100%發(fā)放;

2.C類人員的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金30%按季度予以發(fā)放。在每個(gè)季度的第2個(gè)月發(fā)放上一季度獎(jiǎng)金;剩余部分累計(jì)到年終一次性發(fā)放完畢(春節(jié)過后);

3.D、E類業(yè)務(wù)提成按季度100%發(fā)放;

4.F類獎(jiǎng)金按季度進(jìn)行核算確認(rèn);

七、特殊規(guī)定

1.A類和B類崗位的(團(tuán)隊(duì))管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予以評(píng)定;C類崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予于評(píng)定;

2.A類與B類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整;若當(dāng)年度市場(chǎng)發(fā)生重大變化,在與A類與B類人員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行;

3.D、E類暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo);

4.C類人員薪資試用期期間無管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金;

5.所有人員在月度、季度或年度考核前離職,應(yīng)支付的提成或獎(jiǎng)金不予發(fā)放且無權(quán)追索;

八、附則

本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。

銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的相關(guān)條例,對(duì)制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

附:

1.銷售類員工薪資體系

2.大客戶獎(jiǎng)勵(lì)管理制度

3.A類:物流銷售經(jīng)理薪酬績(jī)效與提成管理辦法

4.B類:物流銷售代表薪酬績(jī)效與提成管理辦法

5.C類:售前支持人員的薪酬與績(jī)效管理辦法

6.D、E類:兼職銷售薪酬與績(jī)效管理辦法

7.F類:非銷售部門自營業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金管理辦法

A類:物流銷售經(jīng)理薪酬績(jī)效與提成管理辦法

一、適用范圍

本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括:大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。

二、薪資結(jié)構(gòu)

1.全年目標(biāo)薪酬總額=(每月固定工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)*12個(gè)月+團(tuán)隊(duì)銷售提成+獎(jiǎng)金

其中:每月固定工資=基本生活(包括通訊費(fèi)/月)

管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的銷售管理活動(dòng)

團(tuán)隊(duì)銷售提成=完成團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成

獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)

2.目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件:銷售類員工薪資提成體系

備注:

當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);

每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定KPI指標(biāo);

薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。

三、銷售任務(wù)的確定

每年年底,銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下一年度的年度目標(biāo)。

1.新入職人員:

每一個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo),當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:

入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率

第1個(gè)考核季度0%

第2個(gè)考核季度20%20%

第3個(gè)考核季度30%50%

第4個(gè)考核季度50%100%

備注:若入職未滿1個(gè)整年,則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12個(gè)月*當(dāng)年剩余的月數(shù)。

2.入職的第2個(gè)日歷年開始,當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:

考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率

第1個(gè)考核季度20%20%

第2個(gè)考核季度25%45%

第3個(gè)考核季度25%70%

第4個(gè)考核季度30%100%

四、考核:

1.試用期:

若入職后第二個(gè)考核季度的目標(biāo)完成率低于80%的,則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。

2.進(jìn)入正常用工期:

(1)若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的,則自次季度起,每月薪資=應(yīng)發(fā)工資*實(shí)際目標(biāo)完成率支付;若次次季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)的,則自次季度起,薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn),并補(bǔ)發(fā)前一季度的扣發(fā)薪資。

(2)若連續(xù)3個(gè)季度不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的80%的,則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。

B類:物流銷售代表薪酬績(jī)效與提成管理辦法

一、適用范圍

本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。

二、薪資結(jié)構(gòu)

銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+提成制。具體如下:

3.物流銷售代表的薪資與績(jī)效

全年目標(biāo)薪酬總額=(每月基本工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)*12個(gè)月+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金

其中:每月基本工資=基本生活(包括通訊費(fèi))

每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的日常銷售活動(dòng)

業(yè)務(wù)提成=完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成

獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)

4.目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件一(第1個(gè)考核年)

根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化;

薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。

三、績(jī)效管理

1.每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金:根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度考核(具體要素見附件二)。

2.業(yè)務(wù)提成:若100%完成對(duì)應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù),則100%獲得對(duì)應(yīng)的目標(biāo)提成;若實(shí)際完成銷售額低于對(duì)應(yīng)目標(biāo)銷售額的,提成=實(shí)際完成銷售額/年度目標(biāo)銷售額*年度目標(biāo)銷售提成,上不封頂。

四、淘汰與晉升

1.連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)營業(yè)額的100%,第四個(gè)月開始薪金上調(diào)一個(gè)檔次,同時(shí),銷售任務(wù)按上調(diào)后對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。若第四個(gè)月開始連續(xù)3個(gè)月實(shí)際完成營業(yè)總額未達(dá)到3個(gè)月目標(biāo)營業(yè)總額的100%,則重新退回下一檔次,銷售任務(wù)按下調(diào)后對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行;當(dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額在60%(含)以下的,按自動(dòng)離職處理。

2.當(dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3個(gè)月100%完成最高檔的月目標(biāo)營業(yè)額,從次月起晉升為物流銷售經(jīng)理(區(qū)域),按物流銷售經(jīng)理的薪資與提成。

五、試用期管理

1.每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金的考核按第三款第1條執(zhí)行。

2.按第1檔入職的銷售代表,第1個(gè)季度不考核銷售任務(wù),期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表,第1個(gè)月不考核銷售任務(wù),期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。之后,按季度考核目標(biāo)營業(yè)額,季度目標(biāo)額=月目標(biāo)額之和。

?入職日為15日(不含)后,入職當(dāng)月為無單期,季度考核周期從次月開始計(jì)算;入職日為15日(含)前,季度考核周期從入職當(dāng)月開始計(jì)算;

?若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營業(yè)總額的40%,按自動(dòng)離職處理。

?試用期內(nèi)及無銷售任務(wù)考核期內(nèi),績(jī)效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上,連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的,按自動(dòng)離職處理。

C類:售前支持人員的薪酬與績(jī)效管理辦法

一定義:售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員,包含方案和標(biāo)書設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。

二薪資結(jié)構(gòu)

售前支持崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金制。

其中,30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金在季度依據(jù)個(gè)人績(jī)效予以發(fā)放,另外70%在年終依據(jù)部門業(yè)績(jī)目標(biāo)率完成情況及個(gè)人季度績(jī)效綜合結(jié)果在年底一次性發(fā)放。

三考核結(jié)果

考核等級(jí)A+

優(yōu)秀A

良好B

達(dá)標(biāo)B-

須改善C

不可接受

分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下

當(dāng)B-和C無管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金。

基本方法為:考評(píng)等級(jí)為B(達(dá)標(biāo))獲得目標(biāo)獎(jiǎng)金的80-90%,A(良好)在90-100%,A+(優(yōu)秀)101-120

D、E類:兼職銷售薪酬與績(jī)效提成管理辦法

一、適用范圍

本制度適用于兼職銷售人員。包括:兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。

二、薪資結(jié)構(gòu)

1.全年目標(biāo)薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎(jiǎng)金

其中:原崗位工資=原崗位固定工資

銷售提成=實(shí)際完成的銷售凈額*基本工資對(duì)應(yīng)級(jí)別的提成比例計(jì)算;

獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)

2.工資級(jí)別參考見附件:銷售類員工薪資提成體系

備注:

當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);

F類:非銷售部門銷售提成管理辦法

一、適用范圍

本制度適用于主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)。

二、提成分配

各地營運(yùn)等非銷售部門自行開發(fā)的客戶,扣稅后的凈利潤70%歸入總部,30%留在本單位報(bào)總部審批后自行分配,可用于員工獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)費(fèi)、改善辦公、住宿條件、購置本單位自用車輛等;