作者:鄭州牟山賓館黃鵬岳

酒店市場營銷部作為酒店的龍頭部門,在酒店的地位是不容置疑的。如何調動市場營銷部的工作積極性,為酒店創造更多的利潤,必須要做到酒店和營銷人員的雙贏方可。所以,制定一套行之有效的工資和激勵政策是必須的。筆者針對本酒店的具體情況,參照結合行業內的常用法則,制定了以下政策供同行探討。

一、【銷售部經理工資計算方法】:

實際工資=崗位基本工資**元+任務工資**元*【(當月完成任務額/當月個人任務##萬元)*100%】+回款獎金**元*【(回款周期內完成回款額/回款周期內個人應回款任務##萬元)*100%】+超額完成任務提成比率獎金**%+崗位管理津貼(僅銷售總監享有)。

備注:1、任務獎金不低于當月完成任務額的60%,按實際完成比例可享受相應比例工資。低于任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低于任務額的50%不享受此項。

2、回款周期內(**天)回款任務低于80%,不享受回款工資,超出80%按實際回款比例發放。

具體崗位待遇:

銷售總監:基本工資**元,任務工資**元,回款獎金**元,崗位津貼**元。

高級銷售經理:基本工資**元,任務工資**元,回款獎金**元。

銷售經理:基本工資**元,任務工資**元,(任務同樣占高級銷售經理的**%)回款獎金**元。

見習銷售員及文員:參照酒店工資體系。

銷售部全年任務:

銷售部全年任務指標占賓館任務的**%。即一檔指標為***萬;二檔指標為***萬。

二、【工資獎金說明】

崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等;銷售經理每月外出拜訪不得低于*次,有銷售總監制表記錄,非工作原因少一次扣罰*元)。

任務工資:每月任務完成的比例的工資。

回款獎金:回款周期任務完成的回款金額比率。

超額獎金:是完成目標任務以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。

崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。

三、【營銷經理的激勵政策】:

1、每個月度的月末由市場營銷總監根據酒店分配給部門的任務,按照部門預算出的每月的任務營業額分配給每個營銷經理下一月度的營銷任務。

2、市場營銷總監的任務以不低于部門任務的**%為參考,如果部門銷售經理增加,可適當減少任務比率。其余任務分到每個銷售經理。

3、營銷部業務考核范圍:A、團隊、婚宴、會議(含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復印)收入。B、餐飲AR結賬收款。C、由營銷部聯系的長住房。D、協議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復印)收入。

4、銷售經理每月任務有市場營銷總監按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資,不參與背負任務指標。指標從見習銷售員轉為銷售經理時開始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金。

5、政府性的大型會議(如人大會、政協會等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會議結束后,以實際結算總額的**%劃分給銷售部,有部門總監根據個人情況進行分配。

6、銷售部整體超額完成部分提成方案:

1)個人任務超出后,按超出額的金額提成*%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的*%進行再次嘉獎給部門。

2)年終超額提成獎金由部門總監進行按銷售經理完成數額的比例及貢獻等進行分配。

3)每月末,銷售總監上報總經理和財務部,下月每人銷售指標的任務分解情況,另外會議結束日必須認真填寫《營銷經理提成統計表》。

4)銷售部當月任務完不成,可順延到下月,每季度一考核。【當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務,可補發以往季度扣罰的金額】。

7、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的**%暫由賓館財務部保管,每半年結算一次。如果半年內任務完成,**%超額提成如數發放,如果半年完不成任務,順延至全年結束,如果全年仍沒有完成指標任務,**%超額提成將不再發放。

四、【考核辦法】:

1)目標任務

以酒店財務和部門預算為基礎,部門進行指標分解落實到個人,銷售經理連續三個月不能完成既定的營銷任務,降級處理或調離服務崗位。

2)銷售回款額

依據首接負責制的原則:每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額,按照回款比例發放超額獎勵,扣發部分待回款后發放。回款截止日期為簽單發生日起**天之內。超出**天期限的不再發放回款獎金、但回款必須追回,否則扣發當事人的工資。

3)客戶的滿意度

營銷部營銷人員的業績考核同時結合客戶人員對銷售經理會議跟蹤的滿意度與投訴率

第一次投訴:口頭警告處理;

第二次投訴:書面警告處理;并扣罰**元罰款。

第三次投訴:記過罰款處理;并扣罰**元罰款。

三次以上者:調離服務崗位;

備注:因客人對酒店的硬件及相關接待部門服務配合引發的投訴,經調查核實后區別對待。

4)客戶服務

營銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務的跟蹤,會議期間的音響設備的維護保養,并協助相關部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務區域的有相關部門負責人進行協調安排。所得相關營收計入相關部門。例如:會議室、客房等相關收入歸屬房務部;餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關服務有相關部門主要負責,營銷部協助。

五、【銷售業績的管理規定】

1、營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業績的歸屬。

2、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話并將業績拒為己有(違者倒扣10倍業績)。

3、主動上門洽談業務的客戶由部門文員負責接待,后轉交當日值班的銷售經理;或有值班銷售經理負責。每月初有總監做好值班銷售經理的排班,打印張貼。

4、營銷經理每次會議,宴會等結束后,必須填寫《營銷經理提成統計表》。一式三聯,及時核實分別留存,月底匯總核對。

5、累計出現三次違紀的營銷人員,酒店質檢部處理。

六、【績效工資的發放辦法】

市場營銷總監每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經理的任務金額報財務部審核,財務部審核無誤后報總經理審批。

業績包括銷售經理通過預定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費,

每月15日,任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統一發放,超額工資由財務部核算后單獨發放。

七、【操作表格】

具體操作表格另附。

附表1:《營銷經理提成統計表》。

附表2:營銷經理權限表。

附表3:營銷經理會議接待價格體系權限表。

此方法自運作以來,效果還是蠻不錯滴!但是各個酒店的具體情況各不相同,工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的,這是作為總經理必須要考慮的!

篇2:食品公司銷售人員激勵辦法

食品股份公司銷售人員激勵辦法

1.總則

1.1.制定目的

為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式,特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員之激勵,除另有規定外,均可依照本辦法所規范的體制激勵之。

1.3.權責單位

(1)營銷總公司負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.激勵方法

2.1.追求舒適者

(1)一般年齡較大,收入較高。

(2)需要:工作安全、成就感、尊嚴。

(3)激勵方法:分配挑戰性任務,參與目標的設置,給予一定的自由和權威,經常溝通。

2.2.追求機會者

(1)一般收入較低。

(2)需要:適當的收入、認可、工作安全。

(3)激勵方法:薪資、溝通、銷售競賽。

2.3.追求發展者

(1)一般比較年輕,受過良好的教育,有適當的收入。

(2)需要:個人發展。

(3)激勵方法:良好的培訓栽培。

2.4.根據業績狀況,采取不同的激勵方式

(1)優秀銷售人員:他們關心的是地位、社會承認和自我實現。

(2)一般銷售人員:他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同,激勵的方式也不同。

3.建立激勵方式應遵循的原則

(1)物質利益原則,制訂合理的薪資制度。

(2)按勞分配原則,體現公平。

(3)隨機創造激勵條件。

4.附件

激勵的幾種常見方式:

(1)培訓和薪資:依本辦法的2點而定。

(2)工作級別:根據工作年限和業績,把銷售人員分為不同級別,每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。

(3)提升:很多的銷售人員愿意從事管理工作,(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作,而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求,建立不同的激勵機制。通常,公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案:一是前面講述的工作級別;另一種是提供合適的管理職位。

(4)獎勵和認可:通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員,如宣傳先進事跡,發放紀念品,大會表揚,成立優秀銷售人員俱樂部,參與高級主管會議,佩帶特殊的工作卡等。

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篇3:業績激勵基金實施辦法

年度業績激勵基金實施辦法

第一章總則

第一條為進一步健全和完善貴研鉑業股份有限公司(以下簡稱“公司”或“貴研鉑業”)的激勵約束機制,保障公司長遠發展,增強高級管理人員、核心骨干人員對實現公司持續、健康發展的責任感、使命感,根據國家相關法律法規的規定,制定《貴研鉑業股份有限公司年度業績激勵基金實施辦法》(以下簡稱“激勵基金實施辦法”)。

第二條激勵基金是在公司上年度經營實現盈利的基礎上,根據上年度凈資產收益率、凈利潤凈增長額及凈利潤增長率等盈利指標考核提取,用來獎勵公司高級管理人員、核心骨干人員的公司基金。公司董事會負責本辦法的實施。

第二章年度業績激勵基金的計提和使用

第三條公司上年度加權平均凈資產收益率(扣除非經常性損益前后孰低者)高于6%的情況下,根據凈利潤(扣除非經常性損益前后孰低者,下同)增長率,在一定幅度內計提激勵基金。

第四條具體提取的方法如下:

1、當凈利潤增長率不超過30%時,以凈利潤增長率為提取百分比、以凈利潤凈增加額為提取基數,計提當年度激勵基金;

2、當凈利潤增長率超過30%時,以30%為提取百分比、以凈利潤凈增加額為提取基數,計提當年度激勵基金;

3、計提的激勵基金上限為公司上年度稅后凈利潤的20%。

凈利潤增長率1%2%…28%30%大于30%

從凈利潤凈增加額中提取百分比1%2%…28%30%30%

第五條公司審計機構對公司上年度財務報表出具標準無保留意見的審計報告后,由公司董事會薪酬/人事委員會按照上述相關規定計提上年度激勵基金并提交董事會審議。

按照本辦法所提取的激勵基金將根據《公開發行證券的公司信息披露規范問答第2號―中高層管理人員激勵基金的提取》(證監會計字[20**]15號)的相關規定在公司成本費用中列支。

第六條如果出現由于會計政策調整或會計差錯導致對以前年度經營業績進行追溯調整事項的,董事會應對以往年度提取的激勵基金進行調整,差額部分在確定進行調整的當年計算激勵基金提取額時做補提或扣減。

第七條因公司再融資等因素導致公司凈資產收益率出現非正常性的大幅變化時,在計算上述指標時應剔除有關非正常性因素。

第八條公司出現下列情形之一時,當年不得計提激勵基金:

(一)最近一年度財務會計報告被注冊會計師出具否定意見或者無法表示的意見;

(二)最近一年內因重大違法違規行為被中國證監會予以行政處罰。

第九條在激勵基金提取后,董事會薪酬/人事委員會在征徇總經理的意見后及時擬定上年度激勵基金使用方案,報公司董事會審核。

第十條有下列情形之一的人員,不能參與當年激勵基金的分配:

(一)最近三年被證券交易所公開譴責或宣布為不適當人選的;

(二)最近三年因重大違法違規行為被中國證監會予以行政處罰的;

(三)具有《中華人民共和國公司法》規定的不得擔任公司高級管理人員情形的。

(四)當年績效考核不合格的。

第三章激勵基金的管理

第十一條股東大會為激勵基金計劃的最高決策機構,行使以下職權:

(一)審議批準《年度業績激勵基金實施辦法》;

(二)審議批準《年度激勵基金使用計劃》

(三)審議《年度業績激勵基金實施辦法》的修改和變更;

(四)其他需經股東大會審議的事項。

第十二條公司董事會為激勵基金的最高管理機構,行使以下職權:

(一)制訂《年度業績激勵基金實施辦法》或修正案

(二)審議批準《年度激勵基金計提方案》

(三)制訂《年度激勵基金使用計劃》;

(四)向股東大會報告年度激勵基金實施的具體情況;

(五)股東大會授予的有關激勵基金的其他職權。

第十三條公司監事會作為激勵基金的監督機構,行使以下職權:

(一)對激勵基金的相關方案的知情權及建議權;

(二)監督激勵基金的相關方案的制訂及執行;

(三)可列席薪酬/人事委員會會議;

(四)對激勵基金的使用和管理進行監督;

(五)監事會有關激勵基金的其他監督權。

第十四條薪酬/人事委員會行使以下職權:

(一)擬訂《年度激勵基金計提方案》并報董事會審議批準;

(二)擬訂《年度激勵基金使用計劃》并報董事會審議;

(三)其他與激勵基金管理有關的工作。

第十五條由公司投資發展部牽頭,同人力資源部、財務部聯合設立激勵基金保管小組作為激勵基金的日常管理機構,行使以下職權:

(一)根據公司董事會和總經理的委托,負責激勵基金的日常管理和運作;

(二)負責對激勵基金的使用、管理實行獨立核算,并且定期向公司董事會和總經理匯報;

(三)其他與激勵基金管理有關的具體工作。

第十六條薪酬/人事委員會向董事會上報的《年度激勵基金計提方案》時,必須包括以下內容:

(一)上年度扣除非經常性損益后的凈資產收益率和凈利潤兩個指標的完成情況;

(二)本次激勵基金的計提比例和總額;

(三)上年度是否存在因外部或不可控因素導致的本年度凈資產收益率非正常性的大幅增減變化的情況的說明;

(四)本次激勵基金的計提對公司當年損益的影響。

第十七條薪酬/人事委員會向董事會上報的《年度激勵基金使用計劃》時,必須包括以下內容:

(一)激勵基金的管理情況和運用情況說明;

(二)被激勵對象的考核情況;

(三)董事會、股東大會或法律法規認定的其他必備條款。

第十八條在實施激勵基金方案過程中的相關重要信息按照中國證監會及上海證券交易所的有關規定進行公開信息披露。

第四章附則

第十九條有下列情況之一的,終止《年度業績激勵基金實施辦法》的實施:

(一)因相關政策變

化,《年度業績激勵基金實施辦法》無法實施;

(二)因經營虧損導致停牌、破產或解散;

(三)股東大會作出決議終止本辦法。

第二十條本辦法由公司董事會薪酬/人事委員會負責解釋。

第二十一條本辦法的內容如與國家有關法律法規發生沖突,以后者的規定為準。并且公司將在相關法律法規公布實施后的最近一次股東大會上對本辦法進行修改。

第二十二條本辦法自股東大會審議通過后實施。