現(xiàn)今的中國(guó)與所有經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的國(guó)家和地區(qū)(如50年代的歐洲,60年代的日本,70年代的亞洲“四小龍”等),有著一樣的歷程,社會(huì)生產(chǎn)力空前提高,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速,市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了重大變化。一方面,商品供應(yīng)大大增加,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),買(mǎi)方市場(chǎng)全面形成;另一方面由于政府采取了一系列刺激需求的政策,使市場(chǎng)需求在量和質(zhì)兩方面都大為提高了。中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)隨著政府對(duì)住房制度改革的步伐,由誕生走向逐漸成熟,其間80年代到90年代,某些區(qū)域的樓價(jià)整整漲了10倍,使更多的投資者從旁觀到積極涌躍地加入。比如淘金花園于1991年底推向市場(chǎng),開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售樓花,盡管對(duì)于這些樓宇住宅單位進(jìn)行的完全是一種期貨交易,但仍在短短的幾日時(shí)間里銷(xiāo)售一空。當(dāng)時(shí)政府的政策法規(guī)在許多方面尚未完善,買(mǎi)賣(mài)雙方使用發(fā)展商印制的預(yù)售合同,在發(fā)展商處就可以辦理轉(zhuǎn)名,使“炒樓”活動(dòng)相當(dāng)?shù)幕钴S。淘金花園于1993年12月1日提前一個(gè)月交樓(不僅可以按時(shí)交樓,并提前了整整一個(gè)月,這在當(dāng)時(shí)是絕無(wú)僅有的),但從業(yè)主名冊(cè)上看見(jiàn),第一批的買(mǎi)家已所剩無(wú)幾了。顯然,購(gòu)房者中間除了一部分是為了解決自己使用房屋問(wèn)題外,還有其他許多投資者。

一、投資經(jīng)營(yíng)

對(duì)于投資房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),主要有以下三種操作形式:

1.公司化、集團(tuán)性操作

這一類(lèi)的買(mǎi)家,通常為一些大公司及大財(cái)團(tuán),他們實(shí)力雄厚,資金充足,往往一次購(gòu)入整幢物業(yè)或數(shù)十個(gè)住宅單位的期貨,在價(jià)格上可以低于現(xiàn)貨,并利用產(chǎn)業(yè)投資中的高低潮,周而復(fù)始地進(jìn)行低買(mǎi)高賣(mài)的操作獲取利潤(rùn)。另外,物業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看有升值潛力,而且租金的收益率又超過(guò)銀行按揭利率,投資者還會(huì)考慮長(zhǎng)線投資來(lái)謀求更高的利潤(rùn)。

2.專(zhuān)業(yè)化操作

這類(lèi)買(mǎi)家有地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)公司或進(jìn)行地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的人士以及熟悉地產(chǎn)運(yùn)作程序及法律條例的人士,他們比較注重收集物業(yè)的最新情況、資料,并掌握著市場(chǎng)的最新行情、動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)信息,與地產(chǎn)發(fā)展商及其政府相關(guān)行業(yè)有一定的商業(yè)聯(lián)系,從事有組織的買(mǎi)賣(mài),并利用所掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行時(shí)間差的操作而獲取高額的利潤(rùn)。

3.獨(dú)自型操作

這類(lèi)買(mǎi)家以單獨(dú)行動(dòng)為主,其中不乏成功的例子,并通過(guò)自身的運(yùn)作逐步掌握房地產(chǎn)政策、法規(guī),逐漸地步入專(zhuān)業(yè)人士的行列。但仍有一些投資者因?yàn)橘Y金雄厚,實(shí)力不菲,盲目入市又缺乏自己的主見(jiàn),對(duì)遠(yuǎn)景缺乏正確的判斷,又易受宣傳媒介的誤導(dǎo),不能很好地把握機(jī)會(huì),最后損失慘重。

綜上所述,在物業(yè)管理的過(guò)程中,無(wú)論是長(zhǎng)線投資,還是短線投機(jī),追求小的風(fēng)險(xiǎn)、好的經(jīng)濟(jì)效益是他們的共同特性。而投資房地產(chǎn)賺錢(qián)的愿望最終要通過(guò)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn),這樣,在物業(yè)管理中不可避免地逐漸生成了一個(gè)房地產(chǎn)的三級(jí)市場(chǎng)。

所謂三級(jí)市場(chǎng)是相對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)及二級(jí)市場(chǎng)而言的。一級(jí)市場(chǎng)是指土地轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng),對(duì)于中國(guó)也就是土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng),通常由政府有關(guān)部門(mén)有計(jì)劃地進(jìn)行,將土地的供應(yīng)及開(kāi)發(fā)納入城市規(guī)劃。二級(jí)市場(chǎng)是指發(fā)展商在獲得一級(jí)市場(chǎng)中的土地使用權(quán)后,通過(guò)包裝、建設(shè)等行為將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)讓的交易市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)則是業(yè)主通過(guò)獲得二級(jí)市場(chǎng)中的物業(yè)再進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)、出租、抵押等交易活動(dòng)的市場(chǎng)。所以房地產(chǎn)市場(chǎng)中這三個(gè)級(jí)的市場(chǎng)可以說(shuō)是緊密相聯(lián)的,共同繁榮、共同興旺是一種良性的循環(huán),反之則可能步入惡性循環(huán)。物業(yè)管理的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),則主要是開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng),這既是為業(yè)主提供的一項(xiàng)服務(wù),又是謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、擴(kuò)大生存空間的一項(xiàng)重要舉措。

業(yè)主委托物業(yè)管理公司銷(xiāo)售流程。

二、營(yíng)銷(xiāo)操作

業(yè)主在高利潤(rùn)的驅(qū)使下或業(yè)主急需兌現(xiàn),又沒(méi)有時(shí)間或精力、經(jīng)驗(yàn)親自操作,通過(guò)委托專(zhuān)業(yè)人士放盤(pán)是一種較為行之有效的辦法,其中,委托物業(yè)管理公司則是多數(shù)人的選擇。具體操作有以下幾個(gè)步驟。

第一步,業(yè)主前往物業(yè)管理公司放盤(pán),公司應(yīng)了解清楚業(yè)主的意圖,并真實(shí)準(zhǔn)確地向業(yè)主提供情況及有益的建議。

第二步,公司應(yīng)指導(dǎo)業(yè)主填寫(xiě)委托書(shū),包括詳細(xì)填寫(xiě)物業(yè)地址、房屋類(lèi)型、裝修標(biāo)準(zhǔn)等,并商議制訂出能真實(shí)地反映出物業(yè)價(jià)值的價(jià)格、付款方式及要求等,在聯(lián)系人及聯(lián)系電話方面,應(yīng)考慮到方便及時(shí),并應(yīng)盡可能地聯(lián)系到業(yè)主本人,要讓業(yè)主本人清楚地知道:①時(shí)間就是金錢(qián),保持即時(shí)清晰的聯(lián)系及溝通是極其重要的,低進(jìn)高出是投資成功的基本原則,把握時(shí)機(jī),時(shí)間至關(guān)重要。②既全權(quán)委托,就應(yīng)給與充分的信任,中間應(yīng)盡可能地避免第三人、中間人,由于事不關(guān)己所以屢屢誤事,在這方面我們所接觸的教訓(xùn)太多。③在整個(gè)過(guò)程中要抱平常心,由于投資都會(huì)存在高潮、低潮,所以在有價(jià)無(wú)市的時(shí)候,要能夠接受現(xiàn)實(shí),并正確地修改自己的計(jì)劃。④除需準(zhǔn)備齊全的資料以外,還需將房屋根據(jù)情況盡可能地內(nèi)外裝修,要知道俗話說(shuō)“人靠衣裝,佛靠金裝。”

第三步,指導(dǎo)業(yè)主填完委托書(shū),并對(duì)手頭上的資料進(jìn)行整理及分析,應(yīng)將所收集到的業(yè)主資料(產(chǎn)權(quán)證、合同、公證書(shū)、平面圖、發(fā)票、委托書(shū)等)的復(fù)印件及時(shí)地輸入電腦存檔,每一位經(jīng)紀(jì)人員都要對(duì)所有

資料了如指掌,然后根據(jù)所得到資料的真實(shí)情況尋找買(mǎi)主。

第四步,在尋找買(mǎi)主時(shí)首先必不可少的是廣告宣傳,散發(fā)、張貼海報(bào)傳單等方式進(jìn)行,以吸引顧客;其次準(zhǔn)備接聽(tīng)電話、安排來(lái)訪或直接與買(mǎi)主進(jìn)行洽談。這些都是對(duì)每一位經(jīng)紀(jì)人員的考驗(yàn),一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)憑著自己的三寸不爛之舌,牽線搭橋成人之美。接下來(lái)是接待來(lái)訪者看屋。要注意:①經(jīng)紀(jì)人員切忌一問(wèn)三不知,這樣等于趕走顧客。②應(yīng)直接帶買(mǎi)主看樓,避免中間出現(xiàn)第三者。因?yàn)槊恳晃煌顿Y買(mǎi)屋者一般都慎重,要仔細(xì)考察以確定自己的投資意向。很少有人將這么一件大事假手第三者,以避免出現(xiàn)難以預(yù)料的事情。③避免訪客是其他中介經(jīng)紀(jì)人或市場(chǎng)調(diào)查員等,因?yàn)樗麄兊哪康牟⒉皇琴I(mǎi)主,以免無(wú)謂地將自己的商業(yè)資料與他人分享。④應(yīng)清楚買(mǎi)主投資的目的是自住、短線投機(jī)還是長(zhǎng)線投資。⑤督促買(mǎi)賣(mài)雙方確定價(jià)格及其他事宜。

第五步,一旦與買(mǎi)主確定了價(jià)格及付款條件等要求以后,要以盡快的速度,在最短的時(shí)間里勸說(shuō)買(mǎi)主成交,并留下定金,以免錯(cuò)失良機(jī)。買(mǎi)主付了定金以后,接著就要準(zhǔn)備各項(xiàng)文件、表格、資料等準(zhǔn)備過(guò)戶(hù),并結(jié)清賣(mài)方前期所拖欠的所有費(fèi)用(如管理費(fèi)、水電費(fèi)、電話費(fèi)、煤氣費(fèi)等),維護(hù)買(mǎi)主及物業(yè)管理公司的利益。轉(zhuǎn)名(轉(zhuǎn)契)過(guò)戶(hù)一定要前往房地產(chǎn)管理局交易所按照政府的有關(guān)規(guī)定、政策進(jìn)行,并自覺(jué)遵守國(guó)家法令、法規(guī)繳納有關(guān)稅費(fèi)。私下自行簽訂買(mǎi)賣(mài)合同,自行過(guò)戶(hù)皆是無(wú)效的,也不受?chē)?guó)家法律的保護(hù)。

第六步,在完成過(guò)戶(hù)工作以后,要保存好各項(xiàng)資料及過(guò)戶(hù)的有關(guān)手續(xù),應(yīng)及時(shí)知會(huì)管理處調(diào)整記錄,將有關(guān)資料輸入電腦,登記備案,并更改或備注以往所存資料。

篇2:外聯(lián)銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱

公司外聯(lián)銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱

公司經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的艱苦努力,取得了一些成績(jī)。特別是在公司運(yùn)作和銷(xiāo)售方面,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。如何將公司的業(yè)務(wù)和發(fā)展推向一個(gè)新的界面,如何使公司在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于先發(fā)位置,如何在戰(zhàn)國(guó)群雄的并立中求得生存的機(jī)會(huì),公司認(rèn)為,進(jìn)攻是生存的手段,人才是生存的基礎(chǔ),而銷(xiāo)售人才則是公司能夠應(yīng)付未來(lái)險(xiǎn)惡局面的勝負(fù)手。故培養(yǎng)和訓(xùn)練一批有事業(yè)心,業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,在目前的市場(chǎng)形式下,顯得尤為重要。20**年是公司能否按照自己的規(guī)劃完成自己積累任務(wù),走向新的企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之路的關(guān)鍵的一年。故對(duì)公司外聯(lián)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是公司的重要任務(wù)。

公司擬招聘一批素質(zhì)和形象俱佳的新員工。公司希望經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后,這批員工能夠成為企業(yè)發(fā)展的排頭兵。他們戰(zhàn)則必勝,攻則必克,忠誠(chéng)可靠,眾志成城。

本培訓(xùn)大綱主要對(duì)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容,方式,時(shí)間及目的和效果進(jìn)行理論上的要求。培訓(xùn)用的教材將依大綱內(nèi)容進(jìn)行編排和組織。

一,培訓(xùn)大綱的理論依據(jù)。

首先是公司積累了豐富的銷(xiāo)售案例,為培訓(xùn)提供了教學(xué)素材。

其次,一批有素質(zhì),肯學(xué)習(xí)的青年學(xué)生為培訓(xùn)提供了生員基礎(chǔ)。

其三,在旅行社企業(yè)中,對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的公司目

前還沒(méi)有。占有這個(gè)先機(jī),將為企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)先發(fā)的機(jī)會(huì)。這也是公司進(jìn)行培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)和出發(fā)點(diǎn)。

其四,有利于提高入關(guān)后企業(yè)應(yīng)付復(fù)雜局面的能力和可能出

現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

其五,是企業(yè)發(fā)展到一定階段,在銷(xiāo)售方面努力進(jìn)行科學(xué)管

理上的需要。

二,培訓(xùn)內(nèi)容上的設(shè)計(jì)(VWTCF)

公司通過(guò)多年的旅游銷(xiāo)售實(shí)踐,認(rèn)為,作為一名銷(xiāo)售人員應(yīng)該

具備一定的道德水準(zhǔn),對(duì)自己的人生行為負(fù)責(zé)。愿意不斷地吸取對(duì)自己工作和成長(zhǎng)有益的知識(shí),使自己的知識(shí)積累達(dá)到一個(gè)市場(chǎng)承認(rèn)的水平。同時(shí),靈活應(yīng)用自己的知識(shí)和銷(xiāo)售技能,說(shuō)服市場(chǎng)和客戶(hù),為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。由于銷(xiāo)售人員直接在一線和客戶(hù)交往,故代表著公司的形象和實(shí)力。因此,良好的氣質(zhì)和外部特征,將會(huì)更好地幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)公司的計(jì)劃。

公司認(rèn)為,對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)實(shí)際上是闡述從什么方面來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行包裝。包裝的參照物為市場(chǎng),市場(chǎng)需要什么樣的外聯(lián)銷(xiāo)售人員,公司就進(jìn)行什么樣的包裝。根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)和市場(chǎng)的要求,公司將從德、智、技、品、形等五個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練。英文中這五個(gè)方面的單詞是:VIRTUE、WISDOM、TECHNICAL、CONDUCT、FORM。將這五個(gè)單詞的頭一個(gè)字母合并后簡(jiǎn)稱(chēng)為:VWTCF。

.1,德(VIRTUE)

指一個(gè)人在社會(huì)生活中的世界觀、價(jià)值觀、人生觀、企業(yè)觀和誠(chéng)信觀。這五觀綜合地反映了人在社會(huì)生活中的思想和行為。正確的思想指導(dǎo)正確的行為。因此樹(shù)立員工正確的五觀論,將增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、員工的成就感。.

2,智(WISDOM)

指外聯(lián)人員應(yīng)該掌握的知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。如旅游概論、旅游銷(xiāo)售、旅游歷史知識(shí),地理知識(shí),業(yè)務(wù)知識(shí),交際知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)等。盡可能多的掌握知識(shí)將有利于銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展和增強(qiáng)自己的責(zé)任感、榮譽(yù)感。

3,技(TE*HNICAL)

指外聯(lián)人員的實(shí)際操作技術(shù)。是將所學(xué)知識(shí)及理論在實(shí)踐中的有機(jī)驗(yàn)證和應(yīng)用。企業(yè)銷(xiāo)售是通過(guò)這個(gè)方面才能得以實(shí)現(xiàn)。其內(nèi)容是將所學(xué)知識(shí)通過(guò)模擬方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演繹,借以培訓(xùn)員工的臨場(chǎng)操作能力。

4,品(CONDUCT)

品是員工自己的修養(yǎng)方面的學(xué)習(xí)。這方面的學(xué)習(xí)有助于員工提升自己的精神世界和人生趣味。有助于員工與外界的交往和與社會(huì)的親和力。

5、形(FORM)

形指人的外部突顯形象。包括穿衣戴帽,食住行等。外聯(lián)人員與市場(chǎng)互動(dòng),首先是自己的形象投身到市場(chǎng)上的影象的直觀反映。這是第一觀感,第一觀感的好壞直接影響到自己工作的開(kāi)展和事業(yè)的成敗。

如何通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)引導(dǎo)外聯(lián)人員朝著公司希望的方向塑造自己的目標(biāo),也就是通過(guò)設(shè)計(jì)一些什么樣的課時(shí)及內(nèi)容安排來(lái)完成上述的五個(gè)方面,公司的初步設(shè)想如下:

三,培訓(xùn)大綱對(duì)授習(xí)內(nèi)容的界定方式。

為了直觀、通俗地讓學(xué)員認(rèn)識(shí)和掌握所學(xué)內(nèi)容,能夠直接地在外

聯(lián)工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí),培訓(xùn)大綱界定所授習(xí)內(nèi)容的方式為案例教學(xué)。把所有的授習(xí)知識(shí)和技能通墳案例的形式反映出來(lái),通過(guò)對(duì)一個(gè)一個(gè)案例的學(xué)習(xí),掌握到培訓(xùn)期間所需授習(xí)的內(nèi)容,以達(dá)到公司培訓(xùn)的目的。因此,培訓(xùn)大綱決定將所需掌握的五個(gè)方面的知識(shí)和技能進(jìn)行單項(xiàng)分解,再?gòu)姆纸夂蟮膯雾?xiàng)中,一個(gè)一個(gè)地設(shè)計(jì)案例,完成案例授課教程。

1。德:――是一個(gè)思維和價(jià)值概念,無(wú)法用確定的量化來(lái)進(jìn)行分解,但我們可以通過(guò)日常行為的規(guī)范來(lái)表達(dá)這個(gè)概念。

(1),服從和遵守公司的規(guī)章制度.

(2),樹(shù)立和維護(hù)公司的正面形象和利益.

(3),忠誠(chéng)于公司的宗旨和運(yùn)作理念.

(4),有為了公司的大利而犧牲自我小利的獻(xiàn)身精神.

(5),有積極進(jìn)去,銳意開(kāi)拓的事業(yè)心.

(6),能吃苦,有渡過(guò)黎明前的黑暗的耐心和人生勇氣.

(7),格守君子愛(ài)財(cái)取之有道的經(jīng)濟(jì)觀.

(8),具有良好的社會(huì)公德和中華民族的傳統(tǒng)美德.

2.智――是一個(gè)積累知識(shí)的過(guò)程。而這種知識(shí)的積累是通過(guò)下述一些課程的學(xué)習(xí)獲得。

(1)旅游概論.

(2)旅游歷史,地理.及中華古文.

(3)旅游銷(xiāo)售知識(shí)

(4)旅游外聯(lián)的相關(guān)知識(shí).

(5)人際交往知識(shí).

(6),文秘及檔案管理知識(shí)

(7),財(cái)務(wù)結(jié)算知識(shí).

(8)旅游相關(guān)的法律知識(shí)

3.技――是一種應(yīng)用后獲得的經(jīng)驗(yàn)。是將所學(xué)知識(shí)在模擬的環(huán)境中進(jìn)行的一種應(yīng)用訓(xùn)練。模擬訓(xùn)練主要以賽局理論為指導(dǎo),以市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)為藍(lán)本,通過(guò)假設(shè)情景來(lái)增加學(xué)員的感性知識(shí)。

(1)挫折訓(xùn)練。

(2)耐心訓(xùn)練

(3)信心訓(xùn)練

(4)語(yǔ)言訓(xùn)練

(5)交際訓(xùn)練

(6)文本訓(xùn)練

(7)線路及報(bào)價(jià)訓(xùn)練

(8)成就感訓(xùn)練

4.品――是一種氣質(zhì)和風(fēng)度的綜合反映。代表著人的精神面貌和人生觀念。故公司根據(jù)交際所需的各種語(yǔ)言和知識(shí),設(shè)計(jì)了一些訓(xùn)練項(xiàng)目。.

(1)形體語(yǔ)言訓(xùn)練.

(2)

交際語(yǔ)言訓(xùn)練

(3).行為語(yǔ)言訓(xùn)練

(4)生活語(yǔ)言訓(xùn)練

(5)安全語(yǔ)言訓(xùn)練

(6)氣質(zhì)語(yǔ)言訓(xùn)練

(7)心理語(yǔ)言訓(xùn)練

(8)幽默語(yǔ)言訓(xùn)練

5。形――是人的外顯特征的表現(xiàn)。公司著重在員工的穿著打扮,講話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)及其行姿、坐姿和與人相處的姿態(tài)。其目的是強(qiáng)調(diào)員工在任何情況下都應(yīng)突顯公司的正面形象。

(1),衣著訓(xùn)練

(2)色彩訓(xùn)練

(3),美感訓(xùn)練

(4),語(yǔ)音訓(xùn)練

(5)酒文化訓(xùn)練

(6)食文化訓(xùn)練

(7)微笑訓(xùn)練

(8)非理訓(xùn)練

四,培訓(xùn)大綱對(duì)所授習(xí)內(nèi)容的時(shí)間界定。

以上五個(gè)方面的內(nèi)容和課程安排的要求是在速成培訓(xùn)原則下

來(lái)鎖定時(shí)間。由于公司的目前情況和經(jīng)營(yíng)的要求,故公司將培訓(xùn)時(shí)間定為一個(gè)月。要在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)完以上五個(gè)方面的內(nèi)容,需要學(xué)員認(rèn)真和有緊迫感。現(xiàn)將內(nèi)容和課時(shí)的安排暫擬如下,其具體的課時(shí)安排在培訓(xùn)班開(kāi)始時(shí)將作部分的修改和校正。

1,德:12課時(shí).,每課時(shí)為1小時(shí)30分.

2,智:60課時(shí).

3,技:36課時(shí)

4,品:30課時(shí).

5,形:15課時(shí).

6,考試:4課時(shí).

合計(jì):157課時(shí).計(jì);14130分.合235小時(shí).按每天8小時(shí)計(jì),需29天.

五,培訓(xùn)的組織和策劃負(fù)責(zé)人

此次培訓(xùn)的組織和策劃負(fù)責(zé)人,要求對(duì)以下方面負(fù)責(zé)。

1,員工招聘。

2,教學(xué)場(chǎng)地和生活場(chǎng)地。

3,學(xué)員學(xué)習(xí)和生活管理

4,教案編排和整理

5,學(xué)員考試和分級(jí)評(píng)定。

6,學(xué)員上崗分配和薪金管理

六,培訓(xùn)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。

為期一個(gè)月的培訓(xùn)工作將在以下方面產(chǎn)生費(fèi)用。

1,教學(xué)場(chǎng)地和生活居所費(fèi)用。

2,教材費(fèi)用

3,授課老師費(fèi)用,

4,實(shí)習(xí)費(fèi)用

5,培訓(xùn)管理費(fèi)用

培訓(xùn)費(fèi)用首先應(yīng)納入公司明年的操作預(yù)算。但費(fèi)用的出資原則,應(yīng)體現(xiàn)公司出于一部分,員工出一部分,如果通過(guò)考試后,公司可以為合格員工再報(bào)銷(xiāo)一部分的方法。

1,公司承擔(dān)一半,員工承擔(dān)一半。

2,凡考試合格者,公司可以為其減免出資的一半。

3,員工在此期間的生活費(fèi)用自理。而且此培訓(xùn)為不帶薪學(xué)習(xí)。只有經(jīng)培訓(xùn)合格后的員工才能享受公司獎(jiǎng)勵(lì)。

七.培訓(xùn)的善后事宜。

培訓(xùn)員工在公司的歷史上是第一次,是開(kāi)天辟地的大事。故公非常重視。正因?yàn)槿绱?公司能夠考慮到可能出現(xiàn)的各種情況。目前來(lái)說(shuō),能夠影響到此次活動(dòng)的事有兩件。其一是培訓(xùn)的生員的來(lái)源問(wèn)題。其二是培訓(xùn)的費(fèi)用安排問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題得到解決以后,才能啟動(dòng)公司的培訓(xùn)計(jì)劃,才能使公司在20**年將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)上高速發(fā)展的快車(chē)道,變到現(xiàn)實(shí)和富有意義。

篇3:銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)課件(七)

一、心態(tài):銷(xiāo)售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī),最重要是樹(shù)立積極向上的銷(xiāo)售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了,好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無(wú)法勝任。問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶(hù)面前時(shí),你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利。銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自于心態(tài)。

銷(xiāo)售成功的秘決:對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等。

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說(shuō):“要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,誰(shuí)是騎師。”

二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的,不是銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng),蕭條的市場(chǎng)環(huán)境,難纏的客戶(hù),而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng)。即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。

1、害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由。

被客戶(hù)拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對(duì),敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對(duì)失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷(xiāo)成功,是檢驗(yàn)推銷(xiāo)員能力的試金石。

2、在客戶(hù)面前低三下四,過(guò)于謙卑。

推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。你看得起自已,客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)你,肯定自已怕價(jià)值。自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越。

3、滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。

自滿(mǎn)心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷(xiāo)員不滿(mǎn)足自已已有的業(yè)績(jī),積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心。

4、看輕別人的工作。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,要提高自已的業(yè)績(jī),就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功。

5、經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己。

不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差,離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。

對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6、害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。

辦法:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,立即上報(bào)。設(shè)立目標(biāo),全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量。這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。

7.把工作無(wú)限期地托延下去。

說(shuō)一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的,千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng),只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),才能最終走向成功。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)

真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的,不是銷(xiāo)售技巧,而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售,才能成為王牌銷(xiāo)售員。

1、告訴自已,成功就在下一次,即使客戶(hù)拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次。

那些成功的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。

請(qǐng)記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試,直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕,不怕失敗的。

2、把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上。

一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功,就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲。

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3、擁有強(qiáng)烈的企圖心。

擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員,不會(huì)畏懼客戶(hù)的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴。

一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞,取決于一個(gè)銷(xiāo)售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。

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4、積極主動(dòng)的為客戶(hù)著想。

當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上,就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。

不讓顧客花沒(méi)必要的錢(qián).處處為客戶(hù)著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的關(guān)系,才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5、認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)。

不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。推銷(xiāo)員要有一種“認(rèn)定對(duì)方就是我的客戶(hù)”的積極心態(tài),把遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是自己的客戶(hù)。

6、用熱情提升你的業(yè)績(jī)。

熱情在成功的推銷(xiāo)中所起的作用是95%,而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn)。只有對(duì)工作無(wú)熱情的的人才會(huì)到處碰壁,熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件,熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷(xiāo)的方法。

四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘決

自信是銷(xiāo)售員嬴昨成功的保證,每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。

1、信心是“不可能”這一因素的解藥。

自信是推銷(xiāo)成功的第一秘決。不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒(méi)有信心,只要你有信心,沒(méi)有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好。

2、當(dāng)你非常肯定自已的產(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕。

銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中,無(wú)論是對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品,還是對(duì)自已民,一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信,以產(chǎn)品充滿(mǎn)自信,才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。

3、成功者總認(rèn)為他能獲勝。

你自信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加。堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對(duì)條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者。如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功。

4、讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信。

銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信,讓人一看,就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員。客戶(hù)受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來(lái)。

五、轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越。

1、把客戶(hù)當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手。

當(dāng)你把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)手時(shí),自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果。你是在做生意,而不是在打仗。

2、讓顧客有利益你才有利益。

銷(xiāo)售是向客戶(hù)提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶(hù)之間的問(wèn)題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。

3、最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果。

松下說(shuō):售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門(mén)。服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。顧客以商品或服務(wù)如不滿(mǎn)意,96%都不會(huì)直接向賣(mài)方抱怨,但他們會(huì)告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷(xiāo)售員有多么的差勁。

4、不要過(guò)分夸張,讓客戶(hù)有真實(shí)感。

銷(xiāo)售重在誠(chéng)實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷(xiāo)售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠(chéng)實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理。

5、不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩。

感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持。

一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。你的感恩是表示對(duì)客戶(hù)的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶(hù)人生價(jià)值的一種方式。一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人。

六、培養(yǎng)屬于自已怕信念

如果我們不是僅僅把推銷(xiāo)工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽(tīng)職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺(tái),自動(dòng)自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功。

1、只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴。

只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴(lài)的想法和懈怠的心理,工作起來(lái)才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿(mǎn)足已取得的成績(jī),永遠(yuǎn)全力以赴。培養(yǎng)自已對(duì)工作的熱愛(ài)之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者。

2、具有老板的心態(tài)。

只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場(chǎng)去思考,去行動(dòng),才有可能走上成功之路。心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī),惟有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺(jué)到生活和工作快樂(lè),才能激勵(lì)自已追求更大的成功。

3、樂(lè)于接受挑戰(zhàn)。

只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績(jī)。

拿破倫說(shuō):向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會(huì)傲視同儕,取得成功。要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對(duì),不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績(jī)來(lái)。

4、重要的只有結(jié)果。

評(píng)價(jià)一個(gè)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)的時(shí)侯,不是通過(guò)過(guò)程來(lái)評(píng)價(jià)的,而是把結(jié)果作為評(píng)價(jià)的依據(jù)。成功率并非指在與多少人面談后獲得一個(gè)客戶(hù),而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單。結(jié)果是重要的,但并不表明過(guò)程就可忽視。對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個(gè)行動(dòng)指南,它并不能代替過(guò)程。

5、擁有夢(mèng)想。

要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢(mèng)想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢(mèng)想并敢于夢(mèng)想的人。

6、學(xué)會(huì)贊美自已。

推銷(xiāo)員就要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)一切挑戰(zhàn)。

自我贊美往往能給你帶來(lái)歡樂(lè)和信心,信心增強(qiáng)了,又會(huì)激勵(lì)你獲得更大的成功。能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息。

七、勇于行動(dòng),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧

勇于行動(dòng)的積極心態(tài),會(huì)比你無(wú)休無(wú)止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升,當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在估準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。

1、停止無(wú)限期的準(zhǔn)備工作。

做銷(xiāo)售工作,最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動(dòng)。沒(méi)有一件事是絕對(duì)完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開(kāi)始。

2、設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限。

作為一名推銷(xiāo)員,要想提高自已的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃,設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計(jì)劃,并按計(jì)劃督促自已的行動(dòng)。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無(wú)緣,只要你敢于說(shuō)出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限,敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃。

3、帶著美好的愿景出發(fā)。

成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實(shí)。變成一個(gè)嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jī)就這么簡(jiǎn)單。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員一定是勇于行動(dòng),帶著美好愿景走上推銷(xiāo)之路的。

4、即使遭受挫折,也要堅(jiān)持不懈。

堅(jiān)持不懈地付出努力,是推銷(xiāo)員取得良好業(yè)績(jī)的不下法門(mén).只有堅(jiān)持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不難獲得,只要你能堅(jiān)持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷(xiāo)售員。

八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能,如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。

1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)。

一個(gè)人只有渴望成功,擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想,渴望成功的人,只有懷著強(qiáng)烈的欲望,一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實(shí)現(xiàn)。

2、給自已正面的期許。

一個(gè)人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見(jiàn)光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂(lè)觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升,自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。

3、超越自我設(shè)限。

一個(gè)推銷(xiāo)員,不要為自已設(shè)限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷(xiāo)員肯定會(huì)失敗的。超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然

后立即行動(dòng),只要你這么去想,這么去做了,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過(guò)自己所想的。

4、沒(méi)有完美的時(shí)侯.推銷(xiāo)員的發(fā)展是沒(méi)有盡頭的。

如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功。