長沙VK房地產(chǎn)銷售部培訓制度

1、培訓原則

1)持之以恒。部門各級管理要將培訓當成提升部門作戰(zhàn)能力,實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。

2)務(wù)實原則。避免只講形式,為培訓而培訓。要求培訓組織者在確定培訓內(nèi)容時一定要有針對性,能確實提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

3)專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓導師,并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓機構(gòu)進行培訓。

4)系統(tǒng)性原則。

5)互動性。售樓員可以對培訓的內(nèi)容或形式提出意見和建議,銷售經(jīng)理在制定培訓計劃時應(yīng)適當聽取售樓員的合理意見,并結(jié)合工作需要和售樓員實際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進行確定。

6)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓計劃,在報經(jīng)部門及公司批準后,嚴格按計劃執(zhí)行。

7)有組織性。培訓將由專門的人員負責組織和落實,各級員工必須服從和配合。

2、培訓的種類

1)上崗培訓

A.每個員工在招聘入職后,都要先進行為期15天的上崗培訓,在上崗培訓考核通過后才能正式上崗開始工作。

B.上崗培訓由培訓主管和項目銷售經(jīng)理共同負責。

C.上崗培訓主要包括以下內(nèi)容:

a)企業(yè)文化及管理制度

b)崗位職責

c)素質(zhì)要求

d)行業(yè)基本知識

e)職業(yè)規(guī)范

f)基本技能

g)業(yè)務(wù)技巧

h)項目培訓

i)其它相關(guān)培訓

2)項目銷售部的定期培訓

A.原則上由各項目經(jīng)理根據(jù)本項目實際情況制定計劃。

B.由項目銷售經(jīng)理負責組織和落實

C.項目銷售部全體員工參加

D.培訓內(nèi)容包括

a)市場信息

b)項目信息更新及項目分析

c)針對性銷售技巧

d)針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進行培訓

e)銷售總結(jié)及對策分析

3)項目銷售部的臨時專項培訓

A.為盡可能不影響員工的休息,培訓應(yīng)盡可能安排在定期培訓時間,只有對一些時限性較強或由于培訓講師的時間安排無法在定期培訓時間完成的培訓。

B.原則上專題培訓只是針對重要的、特定方面的培訓

C.專題培訓由項目經(jīng)理根據(jù)實際情況進行安排。

4)項目銷售部的日常培訓(主要針對售樓員)

A.除以上固定形式的培訓外,項目經(jīng)理對售樓員的引導和培訓還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中,通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業(yè)績、推進工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進行培養(yǎng)、指導。

B.項目經(jīng)理可利用部門早會或例會上,針對普遍性的小問題作出培訓。

C.項目經(jīng)理可針對個別售樓員工作中的不足進行個別培訓。

5)銷售部的集中培訓:

銷售部的培訓安排由培訓主管負責,原則上每月一期,實行內(nèi)訓和外訓相結(jié)合的方式,可安排部門各員工分批參加。

6)網(wǎng)上學習:

A.部門將建立和完善E-LEARNING培訓方式,你可以自主安排時間,利用網(wǎng)絡(luò)學習平臺研習相關(guān)課程。

B.公司在銷售管理軟件系統(tǒng)中建立知識庫,銷售部員工可隨時登陸查詢、學習。

C.項目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、分析,員工可進行學習。

3、培訓的組織

1)各項目的售樓員培訓及考核工作由銷售經(jīng)理全面負責,包括制定培訓計劃、確定培訓內(nèi)容、安排培訓講師、培訓場地、檢查培訓考勤和培訓考核等。

2)銷售經(jīng)理應(yīng)將本項目部的培訓計劃作入月度工作計劃當中,交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。

3)銷售部的培訓計劃和落實由專門的培訓主管負責。

4、培訓的考核

B.對參加上崗培訓、定期培訓、專題培訓的售樓員,每一次培訓完畢,部門都要對銷售員進行培訓考核。

C.培訓考核分為筆試和模擬實戰(zhàn)考核兩種形式,根據(jù)培訓的具體內(nèi)容而定。

D.考核評估可根據(jù)實際情況采用100分制或等級制(A、B、C),75分或B+以上為合格。

E.對于上崗培訓考核不合格的,將被延遲10天上崗,安排接受10天的再培訓,之后再次進行考核,考核仍不通過者將被辭退。

F.已上崗職售樓員在其它培訓考核不合格的,第一次警告并罰款100元;第二次罰款200,并處留用察看;第三次予以開除(并不局限于某一次培訓的考核,而是按所有累計)。

5、其它規(guī)定

1)所有培訓和考核都要有相應(yīng)的資料留底,由項目及銷售部助理負責存檔備查。

2)所有計劃外的集中培訓需報請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意。

3)銷售經(jīng)理應(yīng)隨時對員工的培訓考核成績作出匯總和分析,并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓計劃。

4)培訓的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。

篇2:某酒店銷售部時間管理培訓

酒店銷售部時間管理培訓

目的:更有效地推銷,安排好辦公室內(nèi)的時間與外出的時間。

辦公室內(nèi)時間管理

1.一次處理好文件,不要花時間在開啟郵件上。

2.不要浪費時間在接聽電話上(一次性回電)。

3.按照優(yōu)先原則列出每日要做的事,分配工作。

4.用80%的時間來聆聽顧客的意見。

5.不要拖延時間,立刻去做。

6.有效管理時間,先完成優(yōu)先項目。

7.樹立目標與優(yōu)先計劃。

8.不要抱怨,盡量適合實際情況,保持耐心。

9.檔案管理系統(tǒng)-----找文件,訪問記錄,訪問后的跟進措施,整理檔案

10.一次只做一件事。

外出時間的管理

1.做好下一星期的計劃,用優(yōu)先項目的方法制訂星期計劃。

2.使用優(yōu)先時間表,善用等待時間。

3.在等待時保持站立姿勢。

4.聰明地賣而,不是努力地賣。

5.在銷售訪問中做筆記。

6.訪問不情愿者:

訪問前計劃:為將來安排約會得到?jīng)Q策者的名字。

在符合雙方利益的基礎(chǔ)上進行銷售活動。

閉上眼睛在腦中描述一幅圓滿結(jié)局的圖畫。

安排與決策者的約會。

想象一下更壞的情況,令它看上去是荒謬的

7.首先訪問最優(yōu)先的客戶。

8.酒店對外對內(nèi)的員工都應(yīng)協(xié)助銷售較昂貴的項目。

9.保持良好的個人形象。

篇3:酒店宴會銷售部培訓內(nèi)容

酒店宴會銷售部培訓內(nèi)容

*怎樣接聽預訂電話

1.向客人表示問侯(例:GoodMorning,Hotel,MayIhelpyou?您好,酒店,有什么幫到您?)

2.記錄該公司名稱、地址、組織者姓名、電話、傳真號碼、會議日期、會議類型、人數(shù)、餐飲及會議安排要求).

3.向客人致謝,并告知我方將盡快發(fā)報價書.

*怎樣制作指示牌?

1.向客人詢問指示牌字樣及具體要求.

2.根據(jù)客人之要求在電腦上制作,并提前一日打印出來.

*怎樣制作日常會議總結(jié)表

1.此表通常打印三天之內(nèi)的會議及住房情況.

2.搜集三天之內(nèi)已確定的公司名稱、會議類型、具體時間、廳名、人數(shù)、住房等,并將其歸納于一張表上.

3.打印出后與宴會預訂本一一校對,并交于宴會經(jīng)理簽字確認后,發(fā)送各個部門.

*怎樣做宴會銷售每月報表

1.向財務(wù)部詢問有關(guān)我部門的當月總結(jié)性報表.

2.根據(jù)我部門的標準報表格式,將財務(wù)部所給之數(shù)據(jù)輸入電腦,并相應(yīng)地改動報表之制作時間、公式等.

3.將所有印出報表交市場銷售總監(jiān)審批,待確認后發(fā)送至有關(guān)部門.

4.報表完成時間通常為每月5號以前.

*怎樣做文件檔案

1.將已開完會的文件資料整理齊整后,做成單獨的一個文件檔案,并在右上角方寫明該公司名及注明會議時間和類型.

2.將文件檔案按照字母的排列順序放入文件柜內(nèi),便于以后查找.

*怎樣做宴會任務(wù)單

1.將該宴會的合同書及其相關(guān)資料仔細翻閱,并詢問有關(guān)不明事宜.

2.將該宴會的公司名、組織者、日期、宴會種類、時間、地點、人數(shù)、房間設(shè)置、酒水安排、付款方式、工程部安排、廚房安排等按照宴會任務(wù)單的格式一一打印出來.

3.交宴會經(jīng)理審批核對后,分發(fā)至各部門,并將原件保留.

*怎樣做更改單?

1.收到客人的傳單并與宴會經(jīng)理確認后,根據(jù)所改之內(nèi)容打印更改單.

2.待宴會經(jīng)理校對簽名后,發(fā)至相關(guān)部門,并將原件保留.

*怎樣在宴會開始前核對宴會任務(wù)單

1.通常核對宴會任務(wù)單是在宴會開始的前兩天.

2.核對主要部門,例如:廚房、宴會廳、工程部等是否收到宴會任務(wù)單.

3.針對特殊性問題加以強調(diào),例如:需要一個栗子生日蛋糕,字樣為:

"阿龍,生日快樂!"

*怎樣作感謝信

1.向該宴會的銷售經(jīng)理詢問該宴會的主要負責人的姓名、公司名及傳真號.

2.根據(jù)該宴會的具體內(nèi)容打印感謝信,例如"-感謝您在彭年酒店舉行

這次重要的研討會;-感謝您在彭年酒店舉行這次重要的婚宴."

3.該宴會負責經(jīng)理簽名后,由協(xié)調(diào)員發(fā)至客戶.

*怎樣作宴會銷售計劃

1.盡量收集預備召開會議的客戶信息

2.向地區(qū)銷售辦事處了解各地的客戶信息,包括名稱、地址、電話號碼和過往的參考信息.

3.同一些大生產(chǎn)商的銷售機構(gòu)交流信息,收集最新銷售信息.

4.定期對客戶進行拜訪活動.

*怎樣做銷售拜訪

1.調(diào)查客戶的歷史資料,明確過去酒店是如何滿足客戶需要的.

2.預先計劃銷售會面的內(nèi)容及設(shè)定拜訪目標,如推薦酒店服務(wù)項目、禮貌性拜訪、建立親善關(guān)系、了解客戶的需求等。

3.拜訪時向客戶致以親切的問候,吸引客戶的注意力.

4.拜訪需要提要到達,以表現(xiàn)出銷售人員的誠意和責任感.

5.盡量縮短拜訪時間,讓客戶知道專業(yè)的銷售人員很繁忙,時間就是金錢.

6.銷售人員談話時間不宜過長,聆聽可獲得比談話更多的信息,因此,銷售人員應(yīng)盡量聽取客人的需求和意見.

7.主要介紹該項目能給客人帶來的利益,而不要著重介紹項目特點.

8.結(jié)束會面后,應(yīng)馬上開展書面跟進工作,對于客人咨詢的信息,應(yīng)作出最快的回應(yīng).

*怎樣核對付款方式

1.會議開始前看是否交過訂金及核對該會議的付款方式

2.待會議結(jié)束后買單時,需要檢查房帳、酒水單等帳單,看是否有遺漏的地方.

*怎樣填寫客戶資料

資料卡應(yīng)按字母排序,便于查閱,有目錄標識后放于指引資料盒內(nèi),每張卡應(yīng)包含以下信息:

A.公司或帳戶名

B.地址(郵箱號、街道名)

C.電話號碼(包括郵編)

D.主要聯(lián)系人的姓名、職位

E.位置(部門、分公司)

*怎樣與客人進行洽談

1.根據(jù)每次銷售洽談的對象制訂具體的目標.

2.堅持計劃書中所述的條款,最后確定達成業(yè)務(wù).

3.獲取關(guān)于客戶業(yè)務(wù)潛力的最新信息.

4.幫助客戶過渡到銷售洽談的主題.

5.擴大雙方的洽談范圍.

6.重點描述共同利益,使客戶感到售方的合作誠意.

7.重提過往的銷售洽談結(jié)果,為本次洽談指明方向.

8.表明能向客戶提供的特有設(shè)施和服務(wù)以及給客戶的利益.

9.加強彼此的合作關(guān)系.

*怎樣處理投訴

1.首先要保持冷靜,反面意見并不意味著拒絕,不需緊張.

2.當客戶提出反對意見時,必須更留心傾聽,作出恰當?shù)幕貞?yīng).

3.要求客戶解釋反對意見.

4.認識客戶的問題和關(guān)注的事項,表現(xiàn)出同情和理解,讓客戶撤消防線的同時,找出解決方法.

5.確保客戶同意你提出的解決方法,以及雙方完全明白是如何解決問題的.

*了解宴會的設(shè)施、面積、房間設(shè)置、廚房菜單等.

1.了解宴會廳之地點及各部分名稱.

2.了解宴會廳之經(jīng)營時間及特點.

3.了解宴會廳之面積及座位數(shù)字.

4.了解各種宴會之擺位.

5

.了解中餐、西餐、自助餐等的菜系知識及服務(wù)程序.

*怎樣與銷售部及宴會廳進行合作

1.定期與銷售部人員對重要客戶進行銷售拜訪活動.

2.對重要公司來酒店開會及該公司并且有住房時,宴會銷售部需與銷售部負責人員一起接待客戶.

3.不斷與銷售部聯(lián)絡(luò),更新客戶資料.

4.在宴會開始前一天,與宴會廳核對宴會任務(wù)單的內(nèi)容,并且強調(diào)重點,當宴會廳擺完臺之后,宴會銷售經(jīng)理進行檢查,看是否與客人之要求相吻合.

5.客人在開會及用餐時,如發(fā)生問題,宴會廳要及時通知宴會銷售經(jīng)理,共同解決問題.