東營市技師學(xué)院教材選用征訂及發(fā)放管理辦法

　　教材是教師授課、學(xué)生學(xué)習(xí)的依據(jù)。合理選擇教材,是確保教學(xué)質(zhì)量,規(guī)范教學(xué)秩序的重要環(huán)節(jié)。為進(jìn)一步規(guī)范教材選用征訂及發(fā)放與管理，確保教材選用及征訂質(zhì)量，保證教學(xué)計劃的順利完成和教材供應(yīng)渠道的正常暢通，使我校的教材管理工作制度化、科學(xué)化，特制定本辦法。

　　一、選用與征訂原則

　　1.教材選用的先進(jìn)性。優(yōu)先選用人社部、教育部推薦使用的教材(參見教材征訂目錄)、近三年內(nèi)出版的國家規(guī)劃教材和省部級獲獎教材、國家教學(xué)指導(dǎo)委員會推薦的教材以及公認(rèn)水平較高的國家規(guī)劃教材，也可選用各專業(yè)有權(quán)威的出版社出版的教材。

　　2.教材選用的適用性。所選用教材應(yīng)符合人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程教學(xué)大綱要求，有利于激發(fā)學(xué)生興趣。在同類教材有多個版本可選用時，應(yīng)在保證教材質(zhì)量的前提下，充分考慮教材的實際價位和學(xué)生的經(jīng)濟承受能力。

　　3.自編校本教材或教師參編教材的選用要經(jīng)過規(guī)范的審批手續(xù)。教材的選用必須經(jīng)院(系)兩級嚴(yán)格把關(guān)，按規(guī)定程序辦理審批，經(jīng)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)研究同意后，納入學(xué)校自編教材征訂計劃，最后由學(xué)院統(tǒng)一按需征訂。

　　4.統(tǒng)一征訂。凡我院專業(yè)教學(xué)計劃規(guī)定開設(shè)的課程所用教材，均須由教務(wù)處統(tǒng)一辦理訂購和發(fā)放手續(xù)。未經(jīng)學(xué)校同意，任何單位和個人均不得向?qū)W生推銷教材或教學(xué)參考書。未經(jīng)學(xué)校審批手續(xù)的任何書籍，均不得作為教材。

　　二、教材選用及征訂

　　(一)外訂教材

　　1.公布教材用書目錄。每年6月上旬和12月上旬，教務(wù)處公布教材選用與征訂信息，附《教材征訂單》。

　　2.任課教師提出教材選用意見。每一名任課教師根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和專業(yè)教學(xué)計劃，及時提出教材選用意見，教材的內(nèi)容及編排需符合學(xué)院教學(xué)改革的要求。

　　3.教研組集體論討確定選用教材版本。教研組長負(fù)責(zé)召集任課教師會議，根據(jù)各專業(yè)實施性教學(xué)計劃，集體討論確定選用教材版本。暫未落實任課教師的課程,由系或教研組提出教材選用意見。

　　4.填寫《教材征訂單》。教研組長填寫《教材征訂單》(一式兩份)，教材的名稱、作者、出版社、書號等須逐項填寫，簽字后送交系(部)教材管理人員收集匯總。

　　5.系(部)教學(xué)主任審批。各教學(xué)系教學(xué)主任對本系下學(xué)期開課的教材選用及訂購數(shù)量等情況認(rèn)真審查(必要時可組織有關(guān)專家進(jìn)行充分論證)并簽署意見后，按規(guī)定日期報送教務(wù)處，逾期不予辦理。

　　6.辦理征訂手續(xù)。教務(wù)處對各系報送的教材選用情況進(jìn)行審批，經(jīng)教務(wù)處處長審批同意簽字后，由教材負(fù)責(zé)人統(tǒng)一辦理征訂手續(xù)。

　　(二)校本教材的編印與使用

　　1.校本教材應(yīng)在講義編寫的基礎(chǔ)上形成，校本教材

　　三、教材發(fā)放

　　1.擬定教材發(fā)放通知。教務(wù)處教材管理人員根據(jù)各系教材征訂情況，提前制定《學(xué)生教材領(lǐng)取一覽表》，擬定教材發(fā)放通知，明確教材發(fā)放的具體時間、地點及相關(guān)要求。

　　2.教材領(lǐng)取。各系(部)教學(xué)干事接收到通知后，需組織人員以系為單位，自帶《教材征訂單》在教務(wù)處指定的時間、地點領(lǐng)書。

　　3.教材退換。教材簽領(lǐng)后如發(fā)現(xiàn)有印刷質(zhì)量問題的，兩天內(nèi)送交教務(wù)處退換;休學(xué)、退學(xué)或轉(zhuǎn)學(xué)的學(xué)生，已領(lǐng)取的教材概不退換;轉(zhuǎn)專業(yè)的學(xué)生原所在專業(yè)教材均不退換，現(xiàn)所在專業(yè)需用教材由班主任老師填寫《學(xué)生教材追加登記表》報教務(wù)處領(lǐng)用。

　　4.填寫《學(xué)生教材發(fā)放登記表》。學(xué)生用書由班主任負(fù)責(zé)發(fā)放，并填寫《學(xué)生教材發(fā)放登記表》。

　　5.退學(xué)學(xué)生教材結(jié)算。教學(xué)干事收集各專業(yè)班級《學(xué)生教材發(fā)放登記表》，反饋教務(wù)處，以便退學(xué)學(xué)生教材結(jié)算。

　　四、教材費用結(jié)算

　　1.教材發(fā)放完畢后，教務(wù)處教材管理人員在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)算出供書商教材款，經(jīng)教務(wù)處分管處長審核、教務(wù)處處長、分管院領(lǐng)導(dǎo)簽字后送財務(wù)處辦理相關(guān)還款手續(xù)。

　　2.學(xué)生全部教材發(fā)放完成后，教務(wù)處教材管理人員以系為單位結(jié)算各系教材費用，教務(wù)處負(fù)責(zé)人審核后，發(fā)放各系(部)。

　　3.各系(部)教材管理人員負(fù)責(zé)結(jié)算本系(部)每個專業(yè)每個班級每個學(xué)生教材費用，并填寫《教材領(lǐng)取費用登記表》，教學(xué)主任審核簽字后報送教務(wù)處。

　　4.教務(wù)處根據(jù)學(xué)生預(yù)交教材費和教材領(lǐng)取費用情況，統(tǒng)一到財務(wù)處辦理多退少補手續(xù)，于學(xué)生畢業(yè)前一學(xué)期結(jié)算完畢。

　　五、本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，由教務(wù)處負(fù)責(zé)解釋。

　　教務(wù)處

篇2:孕產(chǎn)婦保健知識宣教材料

　　孕產(chǎn)婦保健知識宣教材料

　　一、孕產(chǎn)期保健服務(wù)

　　孕產(chǎn)期保健服務(wù)是指從懷孕開始至產(chǎn)后42天為孕產(chǎn)婦、胎兒及新生兒提供的系統(tǒng)檢查、監(jiān)護(hù)和保健指導(dǎo)，包括孕產(chǎn)期衛(wèi)生指導(dǎo)、基本的孕產(chǎn)婦系統(tǒng)保健、胎兒保健、新生兒保健、孕產(chǎn)期衛(wèi)生咨詢和疾病防治。孕產(chǎn)婦系統(tǒng)保健管理應(yīng)以提高產(chǎn)科質(zhì)量為中心，篩選高危孕婦為重點。

　　(一)孕產(chǎn)期衛(wèi)生指導(dǎo)

　　孕產(chǎn)期衛(wèi)生指導(dǎo)是指對準(zhǔn)備懷孕的育齡婦女、孕產(chǎn)婦及其丈夫進(jìn)行生殖保健知識的宣傳教育。應(yīng)當(dāng)采用孕婦學(xué)校、培訓(xùn)班指導(dǎo)和個別指導(dǎo)等形式為服務(wù)對象講解孕產(chǎn)期保健知識，并應(yīng)用錄像、幻燈、掛圖、圖片、模型等多種方式輔助講解，同時還應(yīng)當(dāng)為服務(wù)對象提供必要的孕期保健宣傳資料。在產(chǎn)褥期隨訪時，在進(jìn)行個別指導(dǎo)，進(jìn)一步強化產(chǎn)褥期保健知識。

　　孕產(chǎn)期衛(wèi)生指導(dǎo)內(nèi)容如下：

　　1、生育時間的選擇(5、6月份懷孕，3、4月份分娩較好)。

　　2、孕產(chǎn)期合理營養(yǎng)(用藥選擇、避免接觸有害物質(zhì))。

　　3、孕產(chǎn)期心理衛(wèi)生。

　　4、孕婦自我監(jiān)護(hù)知識(胎動計數(shù)、聽胎心、稱體重、測宮高)。

　　5、孕婦需及時就診的危險癥狀(陰道流血、嚴(yán)重的頭痛、嚴(yán)重的嘔吐、高燒)。

　　6、分娩前準(zhǔn)備和分娩配合。

　　7、母乳喂養(yǎng)。

　　8、新生兒護(hù)理及科學(xué)育兒知識。

　　(二)基本孕產(chǎn)期系統(tǒng)保健

　　1、孕期保健

　　孕期保健應(yīng)從孕前三個月開始，并且越早越好。由于各期都有應(yīng)做的檢查、宣教及處理的特殊內(nèi)容，因此各期保健均不可忽視。

　　現(xiàn)將各期保健內(nèi)容分述于下。

　　(1)孕早期保健

　　――指孕12周內(nèi)

　　①及時識別早孕癥狀，及早開始保健，早孕期至少檢查一次。

　　A.早孕癥狀：已婚生育年齡的婦女，月經(jīng)規(guī)律，突然停經(jīng)，伴有食欲差、惡心嘔吐、尿頻、乏力、乳房脹等。

　　B.婦科檢查：生殖道有無畸形，子宮增大與閉經(jīng)月份是否相符。

　　C.實驗室檢查：尿妊娠試驗，血、尿常規(guī)，肝功能，血型等，有條件查性病及TORCH等。

　?、诮⒑吞顚懺挟a(chǎn)婦保健卡、冊

　　A.詳細(xì)詢問病史：一般情況、本次懷孕情況、既往妊娠史、既往病史、月經(jīng)史、家庭史、遺傳病史等。

　　B.全身檢查：測基礎(chǔ)血壓、體重、身高、心、肺、肝、脾、甲狀腺、下肢有無水腫、乳房發(fā)育有無異常。

　　③識別高危，確定能否繼續(xù)妊娠。早孕檢查應(yīng)在停經(jīng)≤12周內(nèi)進(jìn)行，高危妊娠的識別、篩查、管理、按照高危管理制度及識別要點、篩查方法及處理原則進(jìn)行(見附件3、4、5、6)。

　?、茉缭兄笇?dǎo)：避免一切不良因素的影響，如病毒、藥物、放射線等。

　　(2)孕中期保健

　　――指孕13―28周

　　①在孕20―24周至少檢查一次，高危妊娠應(yīng)增加檢查的次數(shù)。

　?、跈z查內(nèi)容

　　A.詢問飲食情況，有無陰道出血、頭痛、水腫等異常，胎動出現(xiàn)時間。

　　B.測血壓、體重，測子宮底高度、腹圍、繪制妊娠圖(見附件7、8)、聽胎心、了解胎兒宮內(nèi)發(fā)育情況，如有異常做超聲波檢查，檢查下肢有無水腫。

　　C.復(fù)查血色素、尿蛋白、查血糖、甲胎蛋白等。有合并癥者做特殊檢查，并及時處理如矯正貧血等，孕20周開始在醫(yī)生的指導(dǎo)下補鐵補鈣。

　　③填寫保健卡冊中各項內(nèi)容。

　?、苤笇?dǎo)孕婦數(shù)胎動進(jìn)行自我監(jiān)護(hù)。

　?、葑R別高危。

　　(3)孕晚期保健

　　――指孕28―40周

　?、僭?8周后爭取每2―4周檢查一次，至少檢查3次。如屬高危應(yīng)當(dāng)增加檢查次數(shù)。

　?、跈z查內(nèi)容

　　A.詢問飲食、睡眠、胎動情況，有無頭痛、水腫、腿抽筋、腹痛、陰道出血及流水情況。

　　B.測血壓、體重，及早識別妊高征。測量子宮底高度、腹圍，繪制妊娠圖，估計子宮大小是否符合妊娠周數(shù)，檢查胎位(四步觸診法)，注意先露是否入盆，聽胎心，查下肢有無水腫等。

　　C.復(fù)查血色素、尿蛋白、肝功能、血型，必要時做超聲波檢查。

　　D.孕30周左右骨盆外測量。

　　E.識別高危，重點注意貧血、妊高征、胎位不正、骨盆狹小、頭盆不稱、早產(chǎn)及過期妊娠等，進(jìn)行早期診斷及處理，預(yù)定分娩地點和分娩方式。

　　(4)孕期保健指導(dǎo)

　　注意休息，避免重體力勞動，預(yù)防早產(chǎn)。加強營養(yǎng)，必要時補充營養(yǎng)物質(zhì)如鈣、鐵等。指導(dǎo)乳房護(hù)理，宣傳母乳喂養(yǎng)的好處，做好臨產(chǎn)前的準(zhǔn)備，介紹臨產(chǎn)征兆。產(chǎn)前檢查總次數(shù)不應(yīng)少與5次。

　　2、產(chǎn)時保健

　　認(rèn)真做到五防：防滯產(chǎn)、防感染、防產(chǎn)傷、防出血、防窒息。

　　第一產(chǎn)程：

　　(1)確定臨產(chǎn)時間，了解宮口開大及胎先露的位置。

　　(2)密切觀察產(chǎn)程進(jìn)展，認(rèn)真繪制產(chǎn)程圖，并予以相應(yīng)處理。

　?、賹m縮的觀察：每次至少觀察3次宮縮，記錄宮縮的周期、持續(xù)時間和強度。

　?、跈z查宮頸擴張情況：

　　A.通過肛查或陰道檢查了解宮口擴張程度、位置、宮頸軟硬程度及厚度，對比宮縮前后宮頸的變化。

　　B.宮口開大3cm以前，每2―4小時檢查一次。

　　C.宮口開大3cm或3cm以上，每2小時檢查一次。

　　D.經(jīng)產(chǎn)婦或?qū)m縮頻而強者，需縮短檢查時間間隔。

　　E.產(chǎn)前出血疑有前置胎盤時，禁止肛查，鄉(xiāng)級立即陪送轉(zhuǎn)院。

　　F.陰道檢查須在嚴(yán)密的消毒下進(jìn)行。

　?、厶ハ嚷兜南陆担?/p>

　　A.通過肛查或陰道檢查了解胎先露下降的程度。

　　B.胎頭顱骨最底點平坐骨棘以“0”表示。

　　C.在坐骨棘平面上以“-X”表示。

　　D.在坐骨棘平面下以“+X”表示。

　?、芴バ模?/p>

　　A.入室實驗：進(jìn)入待產(chǎn)室立即行胎心監(jiān)護(hù)20分鐘，若有異常延長監(jiān)護(hù)時間，并需及時處理。

　　B.聽診檢查：宮縮剛結(jié)束立即聽胎心，了解胎心與宮縮的關(guān)系，每次聽診應(yīng)1分鐘，并應(yīng)聽2―3次宮縮后的胎心情況。

　　C.宮口開大3cm以前，每1―2小時聽胎心一次。

　　D.宮口開大3cm至全開，每15―30分鐘聽胎心一次。

　　E.有條件可行連續(xù)胎心――宮縮電子監(jiān)護(hù)。

　　⑤破膜：

　　A.記錄胎膜自然破裂時間，破裂后立即聽胎心。

　　B.觀察羊水性狀、顏色和流出量。

　　C.有條件，破膜后行連續(xù)胎心――宮縮電子監(jiān)護(hù)。

　　D.羊水為綠色或黃色混有胎糞時，立即陰道檢查，注意有無臍帶脫垂，并給予緊急處理。

　　E.羊水清，胎頭浮，需臥床休息，以防臍帶脫垂。

　　F.破膜12小時尚未臨產(chǎn)者，應(yīng)予以抗生素預(yù)防感染。

　　G.破膜超過12小時尚未臨產(chǎn)且無頭盆不稱者，有條件應(yīng)行催產(chǎn)素靜脈點滴引產(chǎn)，無條件緊急轉(zhuǎn)診。

　?、逎摲谝堰_(dá)8小時，應(yīng)予以鎮(zhèn)靜、休息、警惕頭盆不稱，鄉(xiāng)級考慮轉(zhuǎn)診。潛伏期≥16小時為最長期限，經(jīng)處理無效，行剖宮產(chǎn)。

　　⑦警惕第一產(chǎn)程頭位難產(chǎn)高危情況的發(fā)生，即A.早破膜;B.產(chǎn)程圖異常，宮口開大及胎先露下降緩慢或停滯;C.宮縮乏力或過強;D.宮頸水腫;E.膀胱脹、尿潴留;F.胎心異常;G.羊水糞染。

　　(3)測血壓、體溫及脈搏

　?、倜扛?―6小時測量一次。

　?、诟哐獕赫邞?yīng)增加測量次數(shù)，予以相應(yīng)的處理。

　?、垠w溫升高應(yīng)找出原因并予以處理。

　　(4)飲食、排尿、活動及心理護(hù)理

　　①入室介紹環(huán)境及臨產(chǎn)、分娩的有關(guān)知識。

　?、诟挥袪I養(yǎng)而又易消化的食物，進(jìn)食不好者可靜脈輸液。

　?、劭蛇x擇自由體位及活動，但破膜者需臥床休息。

　?、茏⒁馀拍颍瑧?yīng)每2―4小時排尿一次，有尿潴留時需置尿管。

　?、葑龊眯睦碜o(hù)理，關(guān)心愛護(hù)產(chǎn)婦，消除產(chǎn)婦緊張情緒，有條件可允許家屬或?qū)Ｈ伺惆椤?/p>

　　(5)無痛分娩

　?、傩睦戆参?，解除顧慮。

　?、谂浜虾粑?宮縮時指導(dǎo)作深呼吸動作)。

　?、郛a(chǎn)程適當(dāng)時期用鎮(zhèn)痛劑。

　?、馨茨?、針灸或鎮(zhèn)痛床

　　第二產(chǎn)程：

　　(1)觀察產(chǎn)程的進(jìn)展及處理。

　　①每5―10分鐘聽胎心一次，若可能，行連續(xù)胎心――宮縮電子監(jiān)護(hù)。

　　②嚴(yán)密觀察宮縮及胎先露下降的情況。

　?、畚雌颇ふ?，在宮縮間歇期人工破膜并聽胎心。

　?、苤笇?dǎo)產(chǎn)婦屏氣用力，正確應(yīng)用腹壓以加強產(chǎn)力。

　?、莸诙a(chǎn)程達(dá)1小時，胎頭未撥露，應(yīng)行陰道檢查，確定宮口是否真正開全，并尋找胎頭未撥露的原因，避免胎頭過度受壓。宮縮不好有條件可用催產(chǎn)素靜脈點滴;胎方位異常，可手轉(zhuǎn)胎頭;若有頭盆不稱，應(yīng)考慮剖腹產(chǎn)，第二產(chǎn)程≥2小時，及時陰道檢查，以決定陰道助產(chǎn)或剖腹產(chǎn)。鄉(xiāng)級見胎方位異常不能糾正、頭盆不稱、第二產(chǎn)程≥2小時，見胎頭已1小時未產(chǎn)者，及時轉(zhuǎn)院。

　　(2)接生的準(zhǔn)備

　?、俪醍a(chǎn)婦宮口開全，經(jīng)產(chǎn)婦宮口開大4cm送至產(chǎn)房。

　?、趪?yán)格外陰消毒。

　?、劢由藛T刷手消毒，帶口罩、帽子、穿無菌衣，嚴(yán)格無菌操作。

　?、茕仧o菌巾，打開產(chǎn)包，檢查接生用品。

　?、葑龊眯律鷥褐舷?fù)蘇的準(zhǔn)備。

　　(3)接生

　　①會陰撕裂的誘因：會陰水腫，會陰過緊彈力差，胎兒過大娩出過快或恥骨過低等。

　　②接生：

　　A.胎頭撥露使會陰后聯(lián)合緊張時，應(yīng)開始保護(hù)會陰。若有上述會陰易撕裂的因素存在時，可行會陰切開。

　　B.在保護(hù)會陰的同時，協(xié)助胎頭俯屈，是胎頭以最小的徑線通過產(chǎn)道。

　　C.胎頭娩出后，不急于娩胎肩，立即擠出口、鼻粘液及羊水，并同時保護(hù)會陰。

　　D.協(xié)助胎頭復(fù)位及外旋轉(zhuǎn)，正確娩出胎肩并注意保護(hù)會陰，雙肩娩出后才不必保護(hù)會陰。

　　E.雙手協(xié)助胎體及下肢以側(cè)位相繼娩出。記錄胎兒娩出時間。

　　F.接生人員必須指導(dǎo)產(chǎn)婦并獲得合作。

　　G.胎兒娩出后，應(yīng)置一彎盤于產(chǎn)婦臀下，以測量出血量。

　　H.預(yù)防產(chǎn)后出血：胎兒娩出后，產(chǎn)婦肌注催產(chǎn)素10單位。

　　新生兒的處理

　　(1)放置在有輻射熱的臺面上，清理呼吸道、擦干、保暖、刺激呼吸。

　　(2)若發(fā)現(xiàn)窒息，按“新生兒窒息復(fù)蘇常規(guī)”處理。

　　(3)正確無菌處理臍帶。

　　(4)以1%的硝酸銀或0.25%氯霉素眼藥水滴眼。

　　(5)出生1分鐘及5分鐘各行APgar評分。

　　(6)及早開始吸吮及母兒接觸。

　　第三產(chǎn)程：

　　(1)判斷胎盤是否已經(jīng)剝離，胎盤已剝離的征象有：子宮變硬成球形;臍帶延長;少量陰道出血;輕壓恥骨聯(lián)合上方的子宮下段，子宮體上升而外露的臍帶不在回縮。

　　(2)處理胎盤娩出，若胎盤未全剝離，出血多時，應(yīng)行手取胎盤術(shù)。若胎兒已娩出20分鐘，胎盤仍未排出，出血不多時，再輕輕按壓子宮及給宮縮劑后胎盤仍不排出時，再行手取胎盤術(shù)。

　　(3)認(rèn)真檢查胎盤、胎膜的完整性。

　　(4)檢查會陰、陰道、宮頸等軟產(chǎn)道有無裂傷。

　　(5)在產(chǎn)房觀察2小時，協(xié)助產(chǎn)婦首次哺乳，注意子宮收縮、宮底高度、膀胱充盈否、陰道出血情況及會陰陰道有無血腫等。

　　(6)產(chǎn)后及出產(chǎn)房時應(yīng)測血壓、脈搏。

　　3、產(chǎn)褥期保?。?/p>

　　(1)住院產(chǎn)婦的觀察與指導(dǎo)

　　①住院產(chǎn)婦每日至少查房2次，了解有無不適，每日測體溫2次，如體溫>37.5℃則測4次，直到正常。每日測血壓1次，高血壓者根據(jù)情況增加，每日測量宮底高度，檢查子宮收縮，有無壓痛，惡露量、性狀，會陰或腹部傷口有無滲出、紅腫、壓痛，每日檢查乳房有無紅腫、硬結(jié)、乳頭皸裂及乳量等，及早診斷與治療產(chǎn)褥期合并癥。如產(chǎn)前或產(chǎn)時有合并癥者則應(yīng)繼續(xù)觀察高危病情變化。

　?、趨f(xié)助與指導(dǎo)母乳喂養(yǎng)

　?、弁茝V產(chǎn)后保健操

　　④健康教育，主要為產(chǎn)褥期衛(wèi)生、新生兒護(hù)理、母乳喂養(yǎng)等知識。

　　(2)產(chǎn)后產(chǎn)婦訪視內(nèi)容

　?、佼a(chǎn)后常規(guī)訪視3次，時間分別為出院后三天內(nèi)，第14天、28天，有異常情況酌情增加訪視次數(shù)。

　　②填寫《孕產(chǎn)婦保健手冊》，了解產(chǎn)前、產(chǎn)時、產(chǎn)后母嬰狀況。

　?、哿私庖话闱闆r：精神、睡眠、飲食、大小便、心理狀態(tài)等。

　　④測體溫、脈搏，必要時測血壓。

　?、輽z查乳頭有無皸裂，乳房有無紅腫、硬結(jié)、乳汁分泌量，乳腺管是否通暢。

　?、蘖私饽溉槲桂B(yǎng)情況，進(jìn)行指導(dǎo)與咨詢。

　　⑦指導(dǎo)科學(xué)育兒方法及新生兒護(hù)理。

　?、嘀笇?dǎo)避孕方法

　　(3)新生兒訪視的內(nèi)容

　?、儆^察新生兒面色、精神、呼吸、睡眠、哭聲、吸吮和大小便等。

　　②稱體重，判斷喂養(yǎng)及生長發(fā)育情況并予以指導(dǎo)(新生兒體重、身高參考附件10)

　?、蹨y體溫，全身檢查是否有畸形。注意皮膚黃染出現(xiàn)時間、程度及消退情況，臍部有無出血、滲出物及滲出物的性狀，局部有無紅腫及臍帶脫落情況。

　　④發(fā)現(xiàn)新生兒異常應(yīng)指導(dǎo)處理

　?、輰π律鷥鹤o(hù)理中發(fā)現(xiàn)的問題及時指導(dǎo)

　?、薅酱俣〞r計劃免疫

　　(4)產(chǎn)后母嬰健康檢查

　?、僖话阍诋a(chǎn)后42天―56天內(nèi)進(jìn)行母嬰雙方檢查。

　?、谠儐栔髟V

　?、郛a(chǎn)婦檢查：血壓、浮腫、乳房、乳頭，如為高危孕婦還應(yīng)針對高危因素作相應(yīng)的檢查。婦科檢查外陰、陰道、傷口愈合情況，宮頸有無裂傷、糜爛，子宮復(fù)舊情況，附件有無異常及子宮脫垂和張力性尿失禁，必要時查尿蛋白、血色素。

　　④嬰兒檢查：觀察嬰兒面色、精神、呼吸、哭聲等情況。了解營養(yǎng)、吃奶、發(fā)育及計劃免疫情況。全身體格檢查包括測體溫、體重、身長，必要時化驗并檢查有無被漏診的先天異常，有無合并癥。

　?、莅l(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時處理

　?、捱M(jìn)行嬰兒喂養(yǎng)、添加輔食及智力訓(xùn)練等指導(dǎo)及咨詢

　　⑦避孕指導(dǎo)及咨詢，讓產(chǎn)婦酌情選擇避孕方法。

　　(六)孕產(chǎn)期衛(wèi)生咨詢

　　孕產(chǎn)期衛(wèi)生咨詢是指受過專業(yè)培訓(xùn)的醫(yī)師與服務(wù)對象面對面的交談，針對服務(wù)對象提出的具體問題進(jìn)行解答，交換意見，提供信息，幫助其作出合適的決定。醫(yī)師在提出醫(yī)學(xué)意見時應(yīng)當(dāng)耐心細(xì)致地對服務(wù)對象闡明科學(xué)道理，對可能產(chǎn)生的后果給予重點指導(dǎo)，以期達(dá)到服務(wù)對象理解，采納和接受的目的。

　　孕產(chǎn)期衛(wèi)生咨詢服務(wù)的內(nèi)容較廣泛，對下述情況醫(yī)師應(yīng)當(dāng)明確提出醫(yī)學(xué)意見。

　　1、經(jīng)產(chǎn)前檢查，發(fā)現(xiàn)或懷疑胎兒異常的，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)前診斷

　　2、經(jīng)產(chǎn)前檢查和/或產(chǎn)前診斷，有下列情況之一者，醫(yī)師應(yīng)當(dāng)向夫妻雙方說明情況，并提出終止妊娠的醫(yī)學(xué)意見。

　　(1)因患嚴(yán)重疾病，繼續(xù)妊娠可能危及孕婦健康甚至生命安全

　　(2)夫妻雙方或一方患嚴(yán)重遺傳性疾病，妊娠后無條件進(jìn)行產(chǎn)前診斷的

　　(3)胎兒有嚴(yán)重缺陷或胎兒患嚴(yán)重遺傳性疾病的

　　3、生育過嚴(yán)重缺陷兒的夫妻再次妊娠前應(yīng)當(dāng)?shù)浇?jīng)過衛(wèi)生行政部門許可的醫(yī)療保健機構(gòu)進(jìn)行咨詢。醫(yī)師針對原因提出相應(yīng)的醫(yī)學(xué)意見

　　(1)所出生的嚴(yán)重缺陷兒屬于嚴(yán)重遺傳病的，醫(yī)師應(yīng)當(dāng)提出再次妊娠必須行產(chǎn)前診斷的醫(yī)學(xué)意見。如無產(chǎn)前診斷條件，而再現(xiàn)風(fēng)險高的，醫(yī)師應(yīng)當(dāng)提出不宜再生育的醫(yī)學(xué)意見，經(jīng)本人同意并簽署意見，采取長效避孕措施或施行結(jié)扎手術(shù)。

　　(2)所出生的嚴(yán)重缺陷兒屬于環(huán)境致畸的，醫(yī)師應(yīng)當(dāng)提出再次妊娠前脫離致畸因素環(huán)境的醫(yī)學(xué)意見，并建議其妊娠后作產(chǎn)前診斷。

篇3:汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材

消費品工作人員培訓(xùn)制度

□ 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則

(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練?

　　.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。

　　.然后由總公司各部門主管講解下列課程:

　　(1) 本公司簡介。

　　(2) 本公司人事規(guī)章。

　　(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。

　　(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。

　　.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時間約一個月。結(jié)束后正式派任。

(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練

　　.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。

　　.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時間約天。

　　.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。

　　.集訓(xùn)時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時間不可選月初。

　　.集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。

　　.欲聘請的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。

　　.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。

　　.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:

　　(1) 集訓(xùn)日期。

　　(2) 地點。

　　(3) 報到時間。

　　(4) 課程。

　　(5) 個人攜帶用品。

　　(6) 作息時間表。

　　.中午要安排午睡時間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。

　　.晚上就寢時間必須準(zhǔn)時,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響二天上課的精神。

　　.鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。

　　(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效

　　.派往企管顧問公司上課。

　　.請講師分別在各分公司上課。

□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材

(一)業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則

　　.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本

　　.不得沾染惡習(xí)。

　　.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。

　　.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。

　　.建立商情。

　　.加強開拓新經(jīng)銷店。

　　.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。

　　.預(yù)防呆帳

　　.妥善處理抱怨。

　　.培養(yǎng)愛公司的精神。

(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)

.一步:準(zhǔn)備

　　(1)服裝儀容

　　頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。

　　胡子每日刮修。

　　指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。

　　制服常洗滌,并且要燙平。

　　皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。

　　(2)自我訓(xùn)練笑容。

　　(3)準(zhǔn)備推銷用具:

　　目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。

　　(1)擬訂拜訪計劃:

　　預(yù)計拜訪日期、時間。

　　利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。

　　(2)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:

　　對方反對的主要理由是:

　　我當(dāng)時的回答是:

　　我應(yīng)該作的回答是:

.二步:接近

　　(1)遞名片后的開場白:

　　用"稱贊"的方式。例:

　　老板,您的生意真好,生意興隆。

　　老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!

　　(2)注目的方法:

　　與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。

　　(3)重視三者。

　　(4)自己找座位坐下。

　　(5)從聊天切入正題。

　　(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。

　　(7)名片戰(zhàn)略:

　　拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。

.三步:商談

　　(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:

　?、匐姍C品的生意比較好或汽車音響的生意較好?

　?、谡垎柪习迥壳八N售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?

　?、?如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?

　?、苘囍鲗n國主機反應(yīng)如何?

　　⑤您的客戶大多偏好什么主機?

　?、弈陜?nèi)常裝的主機是什么?

　?、呃习?，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?

　?、嗬习?這店的地點很好,一個月月租很貴吧?

　　(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。

　　(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。

.四步:展示

　　(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。

　　(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。

　　(3)鼓勵老板發(fā)問。

　　(4)展示時,應(yīng)用abcd推銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機種比較。

　　a:authority 權(quán)威

　　b:better 質(zhì)優(yōu)

　　c:convenience 方便(含:服務(wù))

　　d:difference 新奇

.五步:締結(jié)

　　(1)不買的信號:

　　抬肩。

　　手握拳。

　　兩手交叉抱胸。

　　搖頭。

　　(2)會買的信號:

　?、僭僖淮文闷鹉夸浐茉敿?xì)看時。

　?、诩缦麓?。

　?、鄯砰_手心,伸出手指。

　　④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。

　?、菥彤a(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務(wù)員的看法時。

　　⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?

　　(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。

　　(4) 締結(jié)的方法:

　　拜托、拜托。

　　假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時候送貨?

　　③二者擇一。例:進(jìn)這種機種或那種機種?

　?、芙ㄗh式。例:依我這幾來的經(jīng)驗,我建議您......。

　　(5)締結(jié)時應(yīng)留意之點:

　　有信心、勇氣嘗試締結(jié)。

　　不要著急。

　　成交時不得露出得意萬分的表情。

　　成交后約定的事項一定要記下。

　　若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。

　　⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。

.六步:善后

　　(1) 明示付款條件。

　　(2) 不要久留。

(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)

　　."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。

　　.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。

　　.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強推銷。

　　.業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。

　　.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。

　　.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。

　　.不理會經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關(guān)聯(lián)推銷。

　　.加強推銷滯銷庫存品。

　　.分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷:

　　(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。

　　(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標(biāo)。

　　(3)周會檢討成果。

(四)收款要領(lǐng)

　　.如何防止"貨款回收率太差"

　　(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。

　　(2)睜經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。

　　(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。

　　例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。",否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。

　　(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。

　　(5)收款時,表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。

　　(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。

　　(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。

　　(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會拒絕付款。

　　(9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。

　　(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。

　　(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。

　　(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。

　　(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。

　　(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后～天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。

　　.如何防止"票期被拖長"

　　票期被拖長的原因和對策如下:

　　(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。

　　〔對策〕:總公司財務(wù)部堅持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。

　　(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時前往收款,拖延一段時日才去收款。

　　〔對策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時前往收款。

　　.如何防止"尾數(shù)被折讓"

　　堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。

(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)

　　.倒閉前的征兆

　　(1)不正常進(jìn)貨：

　　一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時間,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應(yīng)暫時拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。

　　(2)貨品流向有問題:

　　某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?

　　(3)削價求售:

　　經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。

　　(4)不正常的經(jīng)營方式:

　　如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。

　　(5)不務(wù)正業(yè):

　　目前市場,"汽車電機行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。

　　(6)私生活不正常:

　　經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時,就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。

　　(7)延期付款:

　　如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務(wù)結(jié)夠良,應(yīng)小心防患未然。

　　(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:

　　若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當(dāng)會計小姐突然離職時,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。

　　(9)儀容不整,精神萎靡:

　　某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財務(wù)出問題。

　　(10)風(fēng)聲不良:

　　被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。

　　(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:

　　某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。

　　(12)進(jìn)貨廠商突然大增:

　　此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。

　　(13)老板常不在:

　　某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù),

　　查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。

　　(14)向本公司過分捧場:

　　某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:

　　進(jìn)貨量多。

　　連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。

　　對品質(zhì)也不再計較。

　　此時業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。

　　(17)六感:

　　一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿瘓,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的六感,必須相信自己的六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。

　　.征信調(diào)查的技巧

　　(18) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:

　　向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。

　　向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。

　?、巯蛟摻?jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"

　　(19)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:

　　①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。

　?、谛陆?jīng)銷店交易三個月內(nèi),總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會。照會內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?

　　(20)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?

　　(21)分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷店abc分析",注意有無原c級經(jīng)銷店無緣無故一下

　　子升為a經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。

　　(22)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員"聯(lián)線",針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。

　　(23)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。

　　(24)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪,而扦屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng),就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。

(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng)

　　.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。

　　.以和氣的態(tài)度,熱心指點老板、師傅的產(chǎn)品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。

　　.針對經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。

　　.守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。

　　.深度了解該經(jīng)銷店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。

　　.當(dāng)本公司有滯銷品時,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。強調(diào)有好處先來找他。

　　.查出重要的經(jīng)銷店老板生日,分公司贈送生日蛋糕。

　　.每隔一段時間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。