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上海藍草企業管理咨詢有限公司

銷售部門有效的薪酬和激勵考核體系

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藍草咨詢堅定認為，卓越的訓練培訓是獲得知識的絕佳路徑，但也應是學員快樂的旅程，藍草企業的口號是：為快樂而培訓為培訓更快樂！

藍草咨詢為實現上述目標，為培訓機構、培訓學員提供了多種形式的優惠和增值快樂的政策和手段，可以提供開具培訓費的增值稅專用發票。

銷售部門是公司的利潤中心，而銷售隊伍直接與客戶接觸，促成業務交易和貨款回收，同時也代表著企業的形象，所以銷售隊伍管理的效果直接影響到企業的銷售額和經營成效。

銷售隊伍的管理涉及到許多方面，包括公司的規模、名聲、企業文化等。但直接與銷售隊伍管理相關的還是薪酬激勵和業績考核，這兩者是緊密相關的。中外企業中銷售人員現行的有形薪酬無非就是工資、獎金、提成和補貼。但如何有效對工資和獎金提成進行組合并非易事。是采用高工資低提成，還是高提成低工資，是年薪制還是月薪制，是各區域市場同等對待，還是分別對待。這些政策的制訂將直接影響對銷售隊伍的引導，并決定他們的工作積極性和銷售業績。

工資的確定

如何判斷一個企業究竟是采用高額年薪制呢，還是采用高額提成制？這要看

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企業的具體情況。首先看企業成熟程度，管理體制較完善發展較成熟的企業，銷售人員的任務主要是客戶關系維護，年薪制較合適，而剛起步不久或處于初級成長期的企業，銷售人員的主要任務是開發客戶，偏重提成制更有效；其次要看企業的市場投入水平，投入高知名度高的企業，其銷售額很大程度上來自于公司的投入而非銷售人員的不利努力，而市場投入低銷售額主要靠銷售人員頻繁拜訪的企業，應把大部分薪酬放在提成獎勵上；最后還得看企業所提供的產品特征，需要銷售人員直接面對面接觸消費者、銷售技能和人際關系起很大作用的產品宜采用提成制，而強調服務和團隊合作的銷售形式注重年薪制更能體現服務質量和團結協作精神。

除此之外，銷售人員和銷售經理之間由于工作職責不同，薪酬制度也可以有所不同。銷售業務員直接在市場的最前線，應偏重于直接用銷售結果來衡量其業績，而銷售經理的工作重點是大客戶和管理銷售過程，所以年薪制較合適。

當然，年薪制和提成制只是更偏重哪一個的問題，并不是絕對的獨立應用，實際制訂政策時往往會同時使用。

考核激勵

我們制訂薪酬獎勵政策時除了考慮銷售人員的利益外，還需考慮企業的整體利益。單靠決定年薪制或提成制不能從根本上解決銷售隊伍管理問題。年薪制和提成制確定之后，應該用相應的目標考核和激勵體系確保這兩種薪酬制的有效性，克服這兩種制度的弊端。

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目標考核激勵分定量和定性兩部分：即銷售額和日常行為。即使實行高額年薪制，也必須從定量、定性兩方面進行目標考核和激勵，對于完成整體銷售指標、地區和產品指標的，應給予進一步的獎勵，但如客戶服務支持、客戶拜訪等行為上未達到規定，則應予以處罰。

銷售類與非銷售類高管人員薪酬對比

隨著中國正式加入ＷＴＯ，國內眾多企業在為登上世界貿易大舞臺而歡欣鼓舞的同時，必須應對來自國外企業的在資金、市場、運作、管理和人才等多方面的競爭沖擊，正所謂機會與風險并存。

在殘酷的市場競爭中，企業家越來越清楚地意識到在競爭中取勝的關鍵不是市場、資金、客戶，而是公司的人力資本。知識、管理和公平競爭成為多數成功企業的制勝武器，由此，敬業、睿智、進取的高級管理人員成為企業發展的中流砥柱。企業必須采取各種科學、有效的手段吸引、保留和激勵人才，其中，薪酬激勵仍然是最行之有效的方法。

北京外企太和企業管理顧問有限公司在對２００１－２００２年的北京市外資高科技、化工、消費品、制藥等四個行業的薪酬狀況進行了調查。上述四個行業中，既有新興的、業務發展迅猛的高科技行業，也有傳統的、發展相對穩定的化工行業。

企業的盈利能力與銷售收入密切相關，因為銷售部門的銷售業績好壞將直接決定企業的創收能力。為了刺激銷售人員完成高業績、實現高利潤，企業通常利用業績工資來激勵銷售人員。長期以來，銷售人員的收入構成、收入總額以及與

篇2:薪酬與考核管理委員會職責說明書

石油公司薪酬與考核管理委員會職責說明書

薪酬與考核管理委員會

部門名稱:薪酬與考核管理委員會部門定編/

直接上級:總經理下設辦公室:人力資源部企業管理部

主要職能:負責對公司薪酬與考核事項進行把關,并提出專業性建議與意見。

序號職能領域主要職責

1、薪酬與考核事項研究

審議公司薪酬管理、考核管理相關制度、機制

審議各級組織及個人的考核方案,主要包括績效評價標準、程序及主要評價體系

審議所屬企業的《經濟目標值責任書》或《任務書》

審議年度績效考核評價結果、獎懲意見和考核分析報告

審批月度績效考核評價結果、獎懲意見和考核分析報告

對公司薪酬、考核制度執行情況進行監督

協調薪酬、考核工作中爭議事項

對薪酬、考核工作的其他重大事項作出決議

部門協作關系:

內部協調關系:機關各部室、所屬各公司

外部協調關系:政府各相關單位,行業研究機構等其他外部單位

主任:人力資源部主管領導

主任:企業管理部主管領導

設兩個辦公室:薪酬辦公室設在人力資源部,考核辦公室放在企業管理部,成員:各部室負責人。

篇3:某某公司提名薪酬與考核委員會管理制度

某公司提名、薪酬與考核委員會管理制度

第一條為適應公司戰略發展需要,增強公司核心競爭力,規范公司董事及高級管理人員的任免及考核程序,加強公司干部人才隊伍建設,完善公司治理結構,根據《中華人民共和國公司法》、《公司章程》的有關規定,參照《上市公司治理準則》,公司特設立董事會提名、薪酬與考核委員會,并制定本管理制度。

第二條提名、薪酬與考核委員會是董事會下設的專門工作機構,主要負責對公司董事和經理人員的人選、選擇標準和程序進行選擇并提出建議;制定公司董事及經理人員的考核標準并進行考核;負責制定、審查公司董事及經理人員的薪酬政策與方案,對董事會負責。

第三條提名、薪酬與考核委員會由五名董事構成。

第四條提名、薪酬與考核委員會委員由董事長或者全體董事的三分之一聯合提名,并由董事會選舉產生。選舉辦法:

(一)若被提名委員人數等于應選人數,則每位被提名委員獲得全體董事過半數贊成票即當選;

(二)若被提名委員人數超出應選人數,則按照應選人數,獲得較多贊成票數的被提名委員當選,若出現票數相等的情況,應就票數相等的被提名委員單獨進行投票,獲得較多贊成票數者當選。

第五條提名、薪酬與考核委員會設主任委員一名,主任委員負責召集委員會會議。主任委員由董事會在委員中選舉產生。

第六條提名、薪酬與考核委員會委員任期與董事會任期一致,委員任期屆滿,連選可以連任。委員任職期間,如果委員喪失董事資格,則該委員自動失去委員資格,委員會應根據本制度第三至四條的規定補充委員人數。

第六條提名、薪酬與考核委員會的主要職責權限如下:

1、根據公司的經營活動情況、資產規模和股權結構對董事會及高層管理人員的規模和構成提出建議;

2、研究董事和高管人員的選擇標準及程序,并向董事會提出建議;

3、在公司內及公開人才市場上廣泛收集合格的董事和高管人員的人選;

4、對董事候選人和經理人選進行審查并提出建議;

5、對需要提請董事會聘任的高管人員進行審查并提出建議;

6、根據董事會成員及公司高管人員的工作范圍、職責、重要性及外部薪酬水平,提議上述人員的薪酬計劃或分配方案;

7、薪酬計劃或方案包括但不限于對董事會成員及公司高管人員的績效評價標準、程序和主要評價體系等;

8、組織評價公司董事會成員及高管人員的職責履行情況及績效表現;

9、接受公司高管人員關于考核與薪酬的投訴;

10、負責對公司薪酬制度執行情況進行監督;

11、制定總經理、財務總監和其它高層管理人員的職業發展計劃,并負責關鍵后備人才的培養,系統地制定繼任計劃,保證在任何突發情況下總經理有候選人選。

12、董事會授權的其它事宜。

第七條提名、薪酬與考核委員會對董事會負責,委員會的提名方案提交董事會審議決定。

第八條委員會提出的董事會的薪酬計劃,須報董事會同意后,提交股東批準通過后方可實施,公司高管人員的薪酬方案須報董事會批準。

第九條提名、薪酬與考核委員會以公司行政人事部為日常辦事機構,專門負責提供公司有關經營方面的資料及被考核人員的資料,并負責保管管理層名單,負責籌備提名、薪酬與考核委員會會議并執行委員會的有關決議。

第十條董事、高管人員的選任程序:

(一)提名、薪酬與考核委員會應積極與公司各有關部門進行溝通交流,研究公司對新董事、高管人員的需求情況,并形成書面材料。

(二)提名、薪酬與考核委員會可以在本公司、控股企業以及公開人才市場等廣泛收尋董事、高管人選。

(三)搜集初選人員的職業、學歷、職稱、詳細工作經歷及兼職情況,形成書面材料。

(四)招集委員會會議,根據董事、高管人員的任職條件,對初選人員進行資格審查。

(五)在選舉新的董事和聘任高管人員前一至兩個月,分別向股東和董事會提出董事候選人和新聘高管人員的建議和相關材料。

(六)根據股東和董事會的決議進行后續工作。

第十一條行政人事部負責做好對董事和高管人員考評的前期準備工作提供公司有關方面的資料:

(一)提供公司主要財務指標和經營目標完成情況;

(二)公司高管人員分管工作范圍及主要職責情況;

(三)提供董事及高管人員崗位工作業績考評系統中涉及指標的完成情況;

(四)提供董事及高管人員的業務創新能力和創利能力的經營績效情況;

(五)提供按公司業績擬定公司薪酬分配計劃和分配方式的有關測算依據;

第十二條提名、薪酬與考核委員會對董事和高管人員考評程序:

(一)公司董事和高管人員對委員會作述職和自我評價;

(二)委員會按績效評價標準和程序,對董事和高管人員進行評價;

(三)根據崗位績效評價結果及薪酬分配政策提出董事及高管人員的報酬和獎勵方式,表決通過后,由董事長報公司股東批準,同時報董事會備案。

第十三條提名、薪酬與考核委員會活動一般分為常規會議和臨時會議,常規會議每年召開兩次,臨時會議可根據需要由委員提議隨時召開。

第十四條提名、薪酬與考核委員會在召開前五天通知全體委員,由三分之二以上委員參加方可召開會議;委員會會議由委員會主任招集,委員會主任無法招集,可以委托其他委員負責招集;每一名委員有一票的表決權;會議做出的決議,必須經全體委員過半數通過。

第十五條提名、薪酬與考核委員會會議表決方式為舉手表決或投票表決;臨時會議可以采取通訊表決的方式召開。

第十六條行政人事部負責人可以列席提名、薪酬與考核委員會會議,在必要時,可以邀請公司董事、監事及其他高級管理人員參加。

第十七條提名、薪酬與考核委員會會議應由董事會秘書做會議記錄,會議記錄由董事會秘書保存。委員會成員在會議記錄上簽名。

第十八條提名、薪酬與考核委員會會議通過的議案和表決結果應以書面形式上報董事會備案。

第十九條提名、薪酬與考核委員會的委員對所議事項負有保密責任,未經批準不得擅自披露有關信息。

第二十條本制度由公司董事會負責解釋,自董事會批準頒布之日起實施。