竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除

巴爾舍夫斯基談判技巧

篇一：巴爾舍夫斯基談判技巧

管理案例館資料

案例1：美日汽車的談判節(jié)奏控制

[案情]：美國(guó)和日本在汽車銷售領(lǐng)域的摩擦在經(jīng)過近20

個(gè)月的談判之后仍然未能取得實(shí)

質(zhì)性的進(jìn)展。1995年5月10日，美國(guó)人的耐心似乎已

經(jīng)枯竭。美國(guó)首席貿(mào)易談判代表坎特

聲明，白宮曾提醒過讓剛剛成立的wto注意，美國(guó)可能

在45天之內(nèi)提出申述，指控日本政府

在汽車及其零部件領(lǐng)域的規(guī)章與汽車生產(chǎn)公司的商業(yè)

行為同世界貿(mào)易規(guī)則貌合神離。他還聲

明，美國(guó)在提出此申訴之后將對(duì)日方進(jìn)行貿(mào)易制裁。

1、美方單方面制定時(shí)間界限1995年5月16日美國(guó)公

布了制裁日本汽車的清單、美方的聲明指出，如果日本到6

月

28日仍未向美國(guó)汽車及零部件開放其市場(chǎng)，美國(guó)將對(duì)日

第1頁(yè)共37頁(yè)

本的13種豪華型汽車征收100%的懲

罰性關(guān)稅，總金額按照1994年的進(jìn)出口值為50.9億美

元。50.9億美元?jiǎng)?chuàng)下了美國(guó)政府實(shí)施

懲罰性關(guān)稅的最高紀(jì)錄。

2、日方對(duì)美方強(qiáng)加時(shí)間界限的應(yīng)對(duì)方案在美國(guó)宣布制

裁清單后，5月17日，日本通產(chǎn)省省長(zhǎng)橋本龍?zhí)尚Q日本

決定向wto爭(zhēng)

端解決機(jī)構(gòu)提出解決的要求。日方敦促wto就美國(guó)提出

的對(duì)日本汽車征收懲罰性關(guān)稅的合法

性問題召開緊急會(huì)談。橋本還指出日方準(zhǔn)備在6月末對(duì)

美國(guó)采取報(bào)復(fù)性措施，并聲稱日本政

府將在審查了美國(guó)針對(duì)日本出口汽車的最后制裁清單

后再作決定。按照wto爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)的規(guī)定，爭(zhēng)端的雙方首

先應(yīng)進(jìn)行雙邊磋商，這是復(fù)雜的爭(zhēng)端處理

程序中的第一步。如果美日雙方在最長(zhǎng)不超過60天的

時(shí)間內(nèi)達(dá)不成協(xié)議，那么就要成立一個(gè)

三人專家小組來評(píng)定美國(guó)的制裁是否合法。

3、雙方在重開雙邊談判的日期及地點(diǎn)上也存在著意見

分歧。橋本龍?zhí)梢笤趙to的監(jiān)督下最遲應(yīng)于6月15日

在日內(nèi)瓦開始汽車貿(mào)易的雙邊談判，

因?yàn)榘凑誻to的指導(dǎo)規(guī)則，6月15日是非緊急程序的最

后期限。但是坎特卻要求汽車貿(mào)易談

第2頁(yè)共37頁(yè)

判應(yīng)該于6月20日和21日在華盛頓舉行。盡管存在這

些分歧，各方還是設(shè)法達(dá)成了協(xié)議，

決定由兩國(guó)的中層代表于6月12日和13日在wto總部

所在地日內(nèi)瓦重開雙邊談判。然而正

像人們所預(yù)期的那樣，談判無果而終。于是，橋本龍?zhí)?/p>

郎于6月14日在一次匆忙安排的新聞

發(fā)布會(huì)上宣布將于6月22日和23日在華盛頓舉行新一

輪談判，以便再作最后一次努力來避

免這場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。

4、強(qiáng)調(diào)利益平衡的最后階段的較量在新一輪談判的第

一天里并未取得任何進(jìn)展，各方的分歧依然存在。克林頓總

統(tǒng)與坎特

在不同的場(chǎng)合都一再重復(fù)他們要對(duì)日方實(shí)行制裁的威

脅。日本幾家最大的汽車制造廠商終于

相信白宮所提出的報(bào)復(fù)是嚴(yán)肅、認(rèn)真地，因而準(zhǔn)備朝著

滿足美方要求的方向盡量縮小部分差

距。于是，在6月23日的一次“非官方”會(huì)議上，日

方告訴美方的貿(mào)易談判人員，日本打算

要求日本汽車制造商增加海外生產(chǎn)，并提高其在海外生

產(chǎn)汽車的當(dāng)?shù)乇Ｓ辛俊Ｔ谌毡咎岢隽?/p>

妥協(xié)性建議后，雖然美日雙方從6月22日起就在準(zhǔn)內(nèi)

閣級(jí)別和專家級(jí)別的會(huì)議上進(jìn)行了馬拉

第3頁(yè)共37頁(yè)

松式的談判，但直至6月26日華盛頓與東京仍未能解

決全部細(xì)節(jié)問題。就在克林頓政府所宣布的實(shí)施制裁措施期

限的前一天，即6月27日，談判有了實(shí)質(zhì)性的

突破，美國(guó)貿(mào)易談判代表坎特聲明放棄克林頓政府的數(shù)

額要求。這是華盛頓先前堅(jiān)決拒絕作

出的讓步。在全部談判最終結(jié)束后，白宮的貿(mào)易戰(zhàn)略家

們總結(jié)說，美國(guó)人最終在數(shù)額問題上

表現(xiàn)出的靈活性以及日方提出的自愿增產(chǎn)計(jì)劃，為美國(guó)

汽車銷售商準(zhǔn)入和取消售后服務(wù)規(guī)定

問題達(dá)成政府間的協(xié)議提供了惟一的機(jī)會(huì)。由于美國(guó)最

終作出了放棄數(shù)額要求的困難抉擇，

而使用自己提供的數(shù)據(jù)，協(xié)議的最后條文很快得以落實(shí)。

美方同日方就汽車及汽車零部件的

爭(zhēng)吵終于結(jié)束了。

[案例分析]：靈活地控制談判節(jié)奏對(duì)于爭(zhēng)取己方的商業(yè)

利益至關(guān)重要，在此案例中時(shí)時(shí)

表現(xiàn)出了美日雙方爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判節(jié)奏進(jìn)行控

制的企圖。通過美日兩國(guó)之間談判案

例的學(xué)習(xí)，銷售人員在進(jìn)行談判時(shí)要注意他們?nèi)绾尉唧w

運(yùn)用談判節(jié)奏控制的一些技能點(diǎn)。把握時(shí)間的主觀因素。管

理案例館資料

在雙方長(zhǎng)期談判未果的背景下，美方指定制裁的清單和

第4頁(yè)共37頁(yè)

時(shí)間，通過施加壓力來加快談判

的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對(duì)時(shí)間主觀因素的

把握。同時(shí)在重開談判時(shí)間的選擇上，

也體現(xiàn)了雙方對(duì)時(shí)間的主觀因素的把握。善于把握機(jī)會(huì)。

美方抓住wto剛剛成立的機(jī)會(huì)，聲稱要提出申訴和貿(mào)易

制裁。面對(duì)美方壓力，日本也利

用wto的爭(zhēng)端解決結(jié)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取報(bào)

復(fù)性措施。雙方都想借助wto來解決

問題，這是對(duì)談判過程中偶然出現(xiàn)的對(duì)己方有利機(jī)會(huì)的

把握。美方宣布進(jìn)行制裁是想加快談

判節(jié)奏，而日方的報(bào)復(fù)性措施的提出是想緩解加快談判

節(jié)奏的壓力。重視利益平衡原則。

重開談判的爭(zhēng)執(zhí)和最終確定也是一種對(duì)利益平?原則

的強(qiáng)調(diào)。當(dāng)日方企業(yè)相信美方的報(bào)

復(fù)聲明是嚴(yán)肅、認(rèn)真時(shí)才提出了一定的妥協(xié)性建議，但

是由于美方一直還沒有進(jìn)行適當(dāng)妥協(xié)

從而導(dǎo)致不能解決全部細(xì)節(jié)問題。在美方宣布實(shí)施制裁

的前一天，由于美方的退步最終使整

個(gè)談判有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。雙方相互的退讓反映了對(duì)利

益平衡原則中對(duì)等因素的把握。客觀的說，在具體的談判中

對(duì)于談判節(jié)奏的控制并不僅限于已經(jīng)介紹的四個(gè)基本的技

能

第5頁(yè)共37頁(yè)

篇2:拒絕談判對(duì)手的技巧

竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除

拒絕談判對(duì)手的技巧

篇一：浙江大學(xué)遠(yuǎn)程教育商業(yè)談判技巧作業(yè)及答案

1.談判內(nèi)容，特別是有爭(zhēng)議的問題，僅限于與會(huì)者知道

的討論型談判適合于（）談判地點(diǎn)：

A大型會(huì)議室

b小會(huì)議室

c辦公室

D餐桌或高爾夫球場(chǎng)

正確答案:b

單選題

2.談判中，如果談判對(duì)手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們

應(yīng)采取怎樣的角色定位：

A確定主動(dòng)攻擊性角色

b采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色

c設(shè)法以巧取勝

D確定強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度

正確答案:b

第1頁(yè)共25頁(yè)

單選題

3.說話聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩

很濃的對(duì)手是怎樣的對(duì)手：

A富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員

b對(duì)你談的內(nèi)容不感興趣

c態(tài)度溫和的對(duì)手

D剛出道的年輕新手

正確答案:D

單選題

4.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會(huì)推翻以前所做的讓步，重新開

始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對(duì)方卻仍在努

力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談

判技巧的作用：

A吹毛求疵

b先暫后奏

c攻心技巧

D車輪戰(zhàn)技巧

正確答案:D

單選題

5.提出某個(gè)含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一

個(gè)本來很簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之

成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)，是描述的是哪一種談判技巧：

第2頁(yè)共25頁(yè)

A不開先例技巧

b故布疑陣技巧

c最后出價(jià)技巧

D價(jià)格陷阱技巧

正確答案:b

單選題

6.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則：

A使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

b互利互惠原則

c講究信用原則

D遵守法律原則

正確答案:c

單選題

7.逐一討論每個(gè)問題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問題，解決一個(gè)

問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方

式：

A直接談判

b間接談判

c橫向談判

D縱向談判

正確答案:c

單選題

第3頁(yè)共25頁(yè)

8.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識(shí)型人員、

預(yù)見型人員和（）：

A技術(shù)性人員

b求實(shí)型人員

c法律型人員

D經(jīng)濟(jì)型人員

正確答案:b

單選題

9.當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，

而自己有不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首

先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理

的理由是哪一種談判技巧的原理：

A迂回繞道

b貨比三家

c激將技巧

D為人置梯

正確答案:D

單選題

10.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬

于：

A談判客主體

b談判的主體

第4頁(yè)共25頁(yè)

c談判的目標(biāo)

D行為主體

正確答案:b

單選題

11.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方

將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動(dòng)，

描述的是哪一種策略：

A吹毛求疵

b先暫后奏

c權(quán)利有限技巧

D攻心技巧

正確答案:b

單選題

12.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：

A想方設(shè)法越過對(duì)方直接談判人員，通過與其同行、上

級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策

b了解對(duì)手的真正需要

c針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判

D不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采

取行

正確答案:A

單選題

第5頁(yè)共25頁(yè)

篇3:拒絕談判對(duì)手的3種技巧

竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除

拒絕談判對(duì)手的3種技巧

篇一：達(dá)到雙贏的談判技巧

雙贏談判

★課程提綱

――通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一講談判要領(lǐng)

1．引言

2．什么是談判

3．?量談判的標(biāo)準(zhǔn)

4．談判的三個(gè)層次

5．陣地式談判和理性談判

6．雙贏談判金三角

第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)

1．引言

2．成功談判者的核心技能

3．如何確定談判的目標(biāo)

4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手

第1頁(yè)共30頁(yè)

第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）

1．

2．

3．

4．引言談判中的角色以及策略的制定如何設(shè)定你的談

判底線怎樣擬訂談判議程

5．

如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第四講談判的開始階段（一）

1．引言

2．專業(yè)的行為表現(xiàn)

3．案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天

4．專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)

5．開始談判應(yīng)注意的問題

第五講談判的開始階段（二）

1．引言

2．如何判別談判氣氛

3．怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言

4．怎樣提出建議

5．怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議

第六講談判的展開階段（一）

1．引言

第2頁(yè)共30頁(yè)

2．展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

3．如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

第七講談判的展開階段（二）

1．如何面對(duì)不同類型的談判者

2．如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

第八講談判的評(píng)估調(diào)整階段

1．

2．

3．

4．

5．

第九講談判的達(dá)成協(xié)議階段

1．

2．

3．

4．

第十講成功談判技巧（一）

1．

2．

3．

第十一講成功談判技巧（二）引言有效地處理對(duì)方的拒

絕如何有效地拒絕對(duì)方引言達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題如

第3頁(yè)共30頁(yè)

何選擇結(jié)束談判的方式如何攻克最后一分鐘猶豫引言將面

臨的困難和解決方法如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)如何削弱對(duì)方的

優(yōu)勢(shì)掌握適度讓步策略

1．

2．

3．

4．

5．

引言探測(cè)的技巧語(yǔ)言的技巧電話談判的技巧對(duì)付不同

談判者的技巧

第十二講如何判別談判者的風(fēng)格

1．

2．

3．引言談判的四種風(fēng)格優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

第1講談判要領(lǐng)

【本講重點(diǎn)】

什么是談判

衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

談判的三個(gè)層次

陣地式談判與理性談判

雙贏談判“金三角”

什么是談判

第4頁(yè)共30頁(yè)

談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的

溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和

交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)

的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得

我們想要的東西的一個(gè)過程。

如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從

別人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客

戶談條件？在談判4．課程總結(jié)

中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵

局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？

在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，

成績(jī)不好，想想回家怎么向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)

那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提

升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是

一個(gè)談判的過程。可以說，小到我們身邊的一件小事，大到

中國(guó)加入ＷＴＯ，都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處

不在。

【自檢】

你認(rèn)為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或

上司談判、順利地達(dá)到你的目的？

?______________________________________________

______________

第5頁(yè)共30頁(yè)