企業(yè)銷售人員怎樣回款

業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。可一直不敢涉及這兩個字――“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。回款！回款！！回款！！！，這是每個營銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，這是所有工作匯報中都得低頭的內(nèi)容表述。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

有人認(rèn)為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。

那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？怎么會這樣？面對這樣的情況應(yīng)該怎么辦？有沒有一些好的方法和經(jīng)驗(yàn)來解決這些問題？這就是我們想要說的：回款！還是回款！順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。

出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因
 
事實(shí)上，在正常業(yè)務(wù)合作中，惡意套取對方財物的總是極少數(shù)；相反，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達(dá)過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難……”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價值觀衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁。并且，到那時，從任何一張單據(jù)、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險預(yù)兆”。“不良帳款”中的“冤無頭、債無主”的現(xiàn)象值得深思

可以說，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在?

無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，鑒于筆者曾經(jīng)在原來文章中詳述，在此文不再一一敘說。掌握回收貨款的主動權(quán)做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常常看到這樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區(qū)的客戶沒有及時全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被

自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情啊！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！

面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少&

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度。

要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用

章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪，時間一定要提早，否則客戶會說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

★經(jīng)銷商進(jìn)貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進(jìn)四次貨，現(xiàn)在是一月只進(jìn)一次貨。

★銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生變更等

★經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

★員工抱怨或辭職

★老板插手毫不相干的事業(yè)

在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識

篇2:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售回款管理制度

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售回款管理制度

為了保障**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售回款管理工作的有序開展,保證小定、大定、簽約、預(yù)售、催款、辦理按揭手續(xù)等銷售業(yè)務(wù)流程的暢通,使各環(huán)節(jié)具有整體性和連貫性,保障能夠按期回款,特制定本管理制度,全體銷售前臺、后臺人員共同遵守。

第一條小定單、《臨時合約》及《簽約通知單》(以下簡稱"合同")均由銷售代表負(fù)責(zé)

填寫,各項(xiàng)內(nèi)容填寫完整齊全,不得涂改,不得有上下不一致的情況。

第二條合同和補(bǔ)充協(xié)議范本需銷售代表、銷售主管、簽約主管仔細(xì)審核,并在合同副本內(nèi)頁簽字確認(rèn),特殊附加條款需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后方可簽訂至合同及補(bǔ)充協(xié)議范本之外的補(bǔ)充條款中,并將公司審批的文件附到合同中,以便查閱。不允許合同及補(bǔ)充條款與公司審批意見不一致的情況。如因工作疏漏,影響到公司信譽(yù)并造成經(jīng)濟(jì)損失的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)輕重分別對銷售代表、簽約主管、銷售主管、銷售部經(jīng)理給予50、50、100、150的處罰。情節(jié)嚴(yán)重者,開除當(dāng)事人。

第三條簽訂合同的同時應(yīng)協(xié)助客戶交納該房屋的首期款及印花稅,并在24小時內(nèi)(周六、日除外)將銷售合同交銷售統(tǒng)計(jì)做業(yè)績登記,每逾期一日對銷售代表、銷售主管、銷售部經(jīng)理每人處以50元罰款。如客戶未支付印花稅,為不影響正常的預(yù)售登記并保證回款,則由該房屋銷售代表墊付此費(fèi)用。

第四條合同簽訂并交款后,轉(zhuǎn)交簽約主管時,應(yīng)將公司所有審批文件和客戶個人資料

(與該房屋相關(guān)的補(bǔ)充條款審批單、折扣單等)一并交簽約主管,并保證客戶資料、信息的完整。合同自簽約日起轉(zhuǎn)至簽約主管的時間不得超過7日,超過7日,但不足8日的,銷售代表、銷售主管、銷售部經(jīng)理每人每天處予50元罰款,超過8日仍未轉(zhuǎn)交合同的,每人每天處予100元罰款。

第五條合同簽訂且資料齊備的,簽約主管應(yīng)于48小時內(nèi)將合同加蓋公司合同章,并

同時轉(zhuǎn)預(yù)售登記人員。預(yù)售登記人員應(yīng)在第一時間內(nèi)完成已具備預(yù)售條件的房屋的預(yù)售登記工作,如有延誤,每延誤一天罰款100元。

第六條銷售代表必須督促客戶按照合同中規(guī)定的付款方式按期全額付款。采用一次性或分期方式付款的,客戶逾期一個月而未滿兩個月付款的,銷售代表、銷售主管、銷售部經(jīng)理每人罰款500元;逾期兩個月而未滿三個月的,銷售代表罰款1000元、銷售主管、銷售部經(jīng)理罰沒該套房傭金;逾期三個月未回款,銷售代表停接客戶,直至追回應(yīng)收款項(xiàng)。采用按揭方式付款的,在簽訂合同的同時督促客戶提交完整的按揭資料,辦理完貸款所需的全部手續(xù)。因銷售代表原因,導(dǎo)致按揭款不能如期到帳的,處罰方式同一次性和分期付款。客戶的按揭資料一經(jīng)送達(dá)律師事務(wù)所及銀行,相關(guān)溝通事宜責(zé)任人為按揭主管,如因溝通不暢,導(dǎo)致最新情況在48小時內(nèi)未能傳達(dá)給銷售前臺的,視情節(jié)輕重每延誤一天處以50-200元的罰款。

第七條相關(guān)工作的統(tǒng)計(jì)由銷售支持部進(jìn)行,并于每月24日前將上月違規(guī)清單報行政人事部備案。

第八條本制度的相應(yīng)處罰原則,銷售部及銷售支持部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé),如有瞞報、漏報現(xiàn)象發(fā)生,每件次處予當(dāng)事人和部門經(jīng)理100元的罰款。

第九條受到處罰的個人,罰金從次月傭金或底薪中扣除。