銷售經理實戰技能特訓
《銷售經理實戰技能特訓》培訓提綱
課程培訓前言
致力于讓公司優秀的置業顧問通過公司不定期的從項目策劃、營銷策劃、銷售管理等環節的系統培訓中學習和提升專業能力和管理能力。
但所謂“師傅領進門，修行在個人”，公司所提供的只是一個平臺和機會，至于個人能不能從中得到升華，還是在于個人的修為和領悟力。
?培訓時間：每月循環（以另行通知時間為準）
?地址：公司總部會議室
?培訓對象：優秀置業顧問
?培訓總結：通過考試核定
?講師：（根據不同的課程設定專業的講師）
?課時時間：每節課時55分鐘課間休息10分鐘
?上課禮儀：準時上下課。講師進門學員須起立齊聲“老師好”。講師回應“同學們好，請坐”。下課時，老師說“同學們，下課，”。
?課程內容】
第一節課：銷售經理的職業定位及行為規范培訓講師
一、銷售經理的工作職責
二、銷售經理須具備的能力
三、發揮銷售經理的三個作用
四、提煉銷售經理的三個注意事項
五、銷售經理的八大職責
六、提升銷售經理的六項制勝素質
七、銷售經理的工作心態
第二節課項目前期定位培訓講師
一、項目市場定位的基本程序
二、項目定位要解決的問題
三、項目定位要達到的目的
四、項目定位涉及的主要環節
五、項目定位需要注意的問題
六、影響項目定位的幾個因素
七、怎樣撰寫項目定位策略報告
第三節課、項目產品定位培訓講師
一、產品定位的含義
二、什么是產品定位
三、戶型定位的要點
四、簡述相關戶型的設計優劣
五、怎樣撰寫項目產品定位策略報告
第四節課市場調研與分析培訓講師
一、市場調查的目的
二、市場調查的三大誤區
三、市場調查的四項原則
四、市場調查的本項研究內容
五、如何撰寫市場調研報告
第五節課項目銷售節點把控培訓講師
一、項目導入期
二、市場試探期
三、開盤期
四、持續期
五、再次開盤期
六、清盤期
第六節課項目形象包裝培訓講師
一、樓盤外在形象
二、樓盤內部形象
三、樓盤廣告形象
四、公關形象
五、服務形象
第七節課項目銷售實施與策略培訓講師
一、銷售實施階段的推廣策略
二、銷售實施階段的銷售策略
三、銷售實施階段的促銷方式
第八節課項目推廣策略培訓講師
一、項目賣點深度挖掘
二、廣告策略
三、公關活動營銷
第九節課團隊管理培訓講師
一、培訓體系
二、培訓內容
三、自我提升
四、管理策略
第十節課（上）怎樣寫銷售說辭培訓講師第十節課（下）項目定價策略培訓講師第十一節課銷售案場管理培訓講師
一、案場管理原則
二、案場實務
三、問題案例
第十二節課如何做好項目銷售控制培訓講師
一、什么是樓盤銷售控制
二、銷售控制的作用
三、如何運用銷售控制
第十二節課（下）尾盤/滯銷盤的銷售策略培訓講師
第十三節課銷售技巧訓練提升培訓講師
一、一般技巧
二、應變技巧
三、議價技巧
四、逼定技巧
第十四節課客戶服務管理培訓講師
一、每個部門都是客戶服務部
二、關注企業知名度和客戶滿意度
三、維護客戶忠誠度
四、增強客戶滿意度
五、?量客戶滿意度的方法
六、如何處理客戶投訴
第十五??課一、交房流程
二、房產證辦理流程
第一節課銷售經理的職業定位及行為規范
一、銷售經理工作職責
1、項目的銷售策劃組織與控制，參與銷售全程策劃、銷售流程的制定等；
2、組建項目銷售團隊，對銷售人員進行錄用、培訓、考核，銷售代表崗位配置與調整
3、提交銷售目標、計劃與總結分析。
4、階段銷售目標的設定
5、銷售計劃的制訂與調整建議
6、每日成交與回款統計
7、每月銷售工作統計與分析上報
8、銷售專題活動的組織（銷售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員培訓）
9、對項目銷售員綜合素質的培訓和考核，提升銷售代表的業務能力
10、解決銷售組織的難點，針對具體銷售項目的專案研究，組織實施和銷售執行與監控
11、項目小組間的協作與交流
12、與有關合作單位的協調工作，對客戶的投訴進行初步處理；
13、起草銷售合同文本，提交評審；
14、起草銷售價格方案及調整建議，提交評審；
15、負責樓盤銷售回款、催款的落實；薪金及獎勵提成的審定的批準。
二、銷售經理須具備的能力
1．組織能力
銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經理來說是十分重要的。
2．交際能力
銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。
3．表達能力
銷售經理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。在眾多的??合，需要銷售經理介紹企業和產品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經理能言善辨。
表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經理承擔。
4．創造能力
從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經理，首先要有喚醒自己的創造性天賦，要有一股“別出心裁”的創新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。
5．應變能力
在日常工作中，銷售經理所接觸的人很復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養，認適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業產生重要影響。如企業兼并，重組等現象。社會環境的復雜性和企業面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。
6．洞察能力
由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結論。我們在日常工作和生活中可以發現，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。
三、發揮銷售經理的三個作用
銷售經理作為中層干部，經常起到一個上傳下達的作用，所以銷售經理是高層決策和終端招待的橋梁；
作用1：準確傳達企業營銷策劃意圖
銷售經理一方面要面對公司的營銷總監、銷售總監，了解項目的營銷策劃的戰略意圖，另一方面又要面對銷售人員，下達銷售指令；
作用2：及時上報終端現場的客戶情況和銷售情況；
銷售經理要把現場了解到的客戶情況和銷售情況及時準備地反饋到銷售總監、營銷總監處，便于制定出更加科學有效的營銷對策；
作用3：針對公司決策，對下做好解釋工作：
很多時候銷售經理并不是一個簡單的信息中轉站，自己也不要覺得就是上傳下達就可以了，其實里面還有很多工作要做，如：怎調動員工的工作積極性，當出臺一個新政策，銷售人員有抵觸情緒時要做好解釋按撫工作，以及日常的現場管理、項目分析、營銷方案的建議等；
四、提煉銷售經理的三個注意事項：
事項一、不在其位、“預謀”其政
銷售經理也只是人生的一個階段，沒有人會永遠安于現狀，每一個銷售經理都有提升為銷售總監或更高職位的需求，所以，銷售在做好自己本職工作的同時，可以學習，思考一下銷售總監的工作或更高職位的工作，為自己的成長和企業的需求做好準備，這個原則也同樣適合銷售主管，或者每個有成長欲望的銷售人員。但這有一個前提，就在在獲得更高職位之前，一定要做好自己的本職工作，否則就變成好高駑遠了，那樣也只能是一事無成。
事項二、銷售經理不但要適當授權，還要勇于承擔責任，
因為下屬有成長的需要，出于留住人才的目的，銷售經理一定要適當授權給主管，這里就出現了一個矛盾，原本自己職責范圍內的工作授權給了下屬，如果沒有辦好，那責任該由誰要負責了，按照崗位職責應該就是銷售來承擔責任。但這就是管理，一個不勇于承擔責任的銷售經理是個不合格的銷售經理。
事項三：銷售經理與策劃經理、客服經理要互動
在很多企業這三個崗位角色都是平行，而且也是緊密相關的，這其中的互動就顯得最為重要。因為銷售、策劃是一體化的，如果二都各自為戰，一定很難做好項目營銷，策劃提供思想，銷售負責執行，銷售提供市場信息和策劃建議，策劃負責整理歸納，所以銷售經理和策劃經理一定要經常溝通。
銷售部和客服部都是面對客戶的，銷售打前鋒，客服打售后，銷售部更多的是在成交前服務客戶，客服部更多的是在成交后服務，在強調顧客是上帝的年代，如何更好的服務新老客戶，銷售經理和客服經理一定要好好溝通。
五、銷售經理的八項職責
對銷售人員做過一項調查，你們心目中的銷售經理是個什么樣子的？有人說銷售經理就是忙碌在銷售一線從容指揮的那個人，有人說，銷售經理就是當我在工作中遇到困難時可以隨時求助于他的那個人，有人說，銷售經理諒是銷售部專業知識最豐富、市場知識最全面的那個人，每一種回答都反映出銷售經理工作的一個側面，其中也包含著銷售人員對銷售經理一種認識和一種期許
職責一：宏觀市場――及時迅速地掌握宏觀動態
房地產行業正處于多事之秋，中央和地方政府的政策連續出臺，一有風吹草動就會直接影響消費者的購買行為。
銷售經理屬于企業中層管理干部，經常直接面對銷售人員和客戶，銷售人員知道的銷售經理沒有理由不知知道，消費者提出的問題沒有理由回答不出來，所以，作為銷售經理要隨時關注各自渠道關于房地產市場的動態變化，并及時傳達給銷售人員，這是其職責之一。
另外，對宏觀市場的了解也是銷售經理職業水平高度的表現，我們要埋頭苦干，更要抬頭看路，對所處行業的高度關注，也是對自己職業生涯負責的表現；
而且銷售經理需要有對市場進行預測的能力，根據別的城市的經驗和教訓，對比和自己所在城市的市場，這是關系企業戰略的大事，對公司發展提出意見和建議也是銷售經理的職責所在。
職責二：競爭市場――快速反應，游刃有余
目前的房地產市場競爭無比激烈，雖然還沒有你死我活的地步，
房地產由于其不可移動性，就決定了它的競爭格局具有區域性，所以從這個角度講，我們應重點關注的是一定區域內的競爭市場，隨時調整自己的策略，這也是銷售經理的職責。
職責三、計劃策略――有效制定計劃及確定價格
這是銷售經理與策劃經理共同參與制定的一項工作，也是項目銷售的核心環節。
包括銷售目標、每個月的銷售目標，銷售哪棟，推出多少，時間節點如何，銷售均價，價格策略等這些都是需要解決和事先計劃好的，
價格是項目銷售的命門，是基于宏觀市場，微觀市場，競爭對手及項目自身等因素來制定的，要充分評估消費市場的價格承受能力，也要充分了解競爭對手的價格和優劣勢所在。
職責四：營銷策略――用策略掌控市場節奏
如何迅速打開市場局面。讓大眾接受我們
在從多市場推廣手法中哪一種最適合我們，
那一種又是最省錢最有效的推廣渠道，
活動營銷如何展開
樓盤開售選擇那種方式。
這些都是需要銷售經理考慮和解決的問題。
一個項目的營銷策略是至關重要的，一旦失誤，扭轉局面相當困難，所以千萬不可輕視，銷售經理身在一線，最直接接觸市場，最靠近客戶，對這個問題最有發言權，如果公司制定的營銷策略略有偏差，銷售經理要勇于建議和調整。
職責五：現場管理――緊抓售樓部現場銷售管理
很多人一想到銷售經理，最直觀的感覺就是做現場管理的，可是現場管理只是銷售經理工作中重要的一部分，因為銷售經理銷售經驗，能更好的把握客戶的心理，在銷售人員無法成交的關鍵時刻，銷售經理能夠搞定。銷售現場有客戶投訴，可能會發生銷售人員與客戶爭執的突發事件，需要銷售經理馬上解決。銷售經理能夠及時發現銷售現場的種種問題，如，物料擺放，布置等問題，并馬上解決。
銷售經理需要和銷售人員融為一體，才能及時把握銷售人員的心理動態，并及時溝通解決，能做這些，那現場管理就很好了。
職責六、團隊領導―――增加領導力并激勵銷售團隊
銷售經理首先是一們經驗豐富的銷售人員，但同時也是一位管理人員，作為一名管理者，最重要的是要帶領、激勵、指導下屬工作；
如何帶好一個團隊？
團隊成員是否都積極熱情地投入工作？
團隊是否和諧？各員工是否愿意成長？
如何做銷售團隊的績效考核？
如何給員工提供更多的成長機會和空間？
如何留住優秀的員工？這都是銷售經理需要考慮的事情。
職責七：客戶管理――做好客服管理體系
客戶服務部門在各個房地產開發企業的地位差異很大，有的理屬人力資源部，有的下屬銷售部，有的下屬物業公司，有的是獨立部門，不管它的地位如何，但有二點是肯定的，一是客戶服務工作越來越重要，二是它一定是和銷售掛溝的，所以，銷售經理必須懂得客戶服務并做好相應的管理工作。客戶服務是一項最有價值的工作，
對品牌建設和銷售都是最省錢省力的辦法，業主的忠誠度和美譽度最終都會反映在銷售上。
職責八：提升技巧――不斷增強團隊的銷售培訓
銷售經理還有一項很重要的工作職能就是培訓銷售人員，你曾經是優秀的銷售人員，但你能否把下屬也都培養成優秀的銷售了？
你經驗豐富，但你的經驗能否好好總對并復制給銷售人員了？
你的培訓系統化嗎？
如何改進培訓方法讓培訓更有效了？
這些都是銷售經理的職責所在，但也超出了以往的經驗范疇，所以也需要學習
六、提升銷售經理的六項制勝素質
素質一：專業――擁有豐富的專業知識
作為專業人士，首先要靠專業取勝，銷售經理不是高層，而是直接面對一線銷售問題的，所以一定不能是外行領導內行，你難想象一個專業不過硬的人能做好銷售管理工作，
業不精難以服眾，不服眾就難做管理，業務一定是銷售經理的立身之本，簡單講就是別人不知道的你知道，別人搞不定的你搞得定，別人完不成的任務你能完成，這就是你職業的核心競爭力。
素質二：心態――具有踏實敬業的職場精神
踏實敬業，這是銷售經理最基礎的，也是很重要的一項素質，銷售經理在企業中職務不高。但工作卻要求得非常細致。平時多與客戶和銷售人員打交道。很多工作都是日常瑣碎的小事情。需要較強的耐心，需要非常務實的精神我敬業的態度。
銷售經理的工作很具體瑣碎。但絕不是不重要，現代企業的競爭，最終拼的就是二個，一個是戰略，一個是執行，銷售經理的工作不但參與戰略制定，更參與具體執行，銷售是所有銷售項目最關鍵的環節，而銷售經理就是這場關鍵戰役的前線總指揮。如果說，專業知識是技能上的保證，那務實敬業就是態度上的保證。
素質三：溝通――能迅速地與人溝通協調
管理工作很大部分是溝通的工作，銷售經理需要對上匯報，對中協調，對下傳達，這些工作，樣樣都與溝通有關，對待上級要及時匯報銷售狀況，要適時提出銷售建議，要及時反饋員工動態，要爭取人員應得的利益，對中間力量，要與策劃部，財務部，工程部，人力資源部，物業管理公司等部門協調，處理好跨部門的事情，需要得到其他部門的工作配合，需要提高行政效率，對待下屬，傳遞公司戰略和文化，執行公司策略和制度，體現企業的關懷和鼓勵；
素質四：領導――有極強的號召力
管理學中有這樣一項統計，一個員工的流失，他的直接上級要負70%的間接負責，銷售團隊穩定與否，銷售人員士氣如何，銷售經理要負主要責任，銷售經理一定要團隊成員緊緊地團結在自己的周圍，發揮團隊的力量。
素質五：視野――個人視野開闊
在今天這個人才流動很大，信息很發達的時代，人不能夠做“井底之哇”否則一定會被市場所淘汰，視野決定境界，境界決定層次，你的視野高度決定了你的職業生涯能走多遠。如何做到視野開闊，很簡單，不斷地學習，從書本上學，從與別人的談話中學，從培訓課堂中學，從身邊的領導身上學等等學習的機會無處不在，關鍵是你有沒有學習的意識。
素質六：反應――個人觸覺敏銳
身處一線，市場瞬息萬變，我們能否感知？
和銷售人員一起去踩盤，我們能否看到比他們更多的東西？
我們能否一眼找出對于項目的優勢和劣勢？
面對紛繁復雜的市場，我們能否發現市場的機會在哪里？
面對形形式式的客戶，我們能否從客戶一個微小的動作一洞穿他的心思？
面對銷售人員的士氣低落，我們能否迅速判斷出問題的癥結所在？
七、銷售經理的工作心態
銷售經理是一個很不容易的職業，有很多的希望與夢想在前方，有很多的壓力和任務在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個混合著很多復雜因素，同時也充滿很多樂趣的職業。
1、銷售經理在日常的工作中要擺正心態，切忌受幾千年“官本位”思想的影響。許多人一旦坐上了銷售經理的位置，就忘乎所以了，認為終于可以瀟灑一回，威風一回了。在這種極端的心理下，不是對下屬橫加職責，就是無端謾罵，或是大發淫威，在飛揚跋扈中濫用自己的權力。這樣所導致的結果是：下屬或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準經理的弱點，從而向經理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結派，造成烏煙瘴氣的工作環境。
2、銷售經理在日常工作中要擺正心態，才能把工作做好，創造良好的工作業績。
銷售經理在金錢上要面對各種各樣的誘惑。每個銷售經理在職權范圍內都有很多可供支配的費用（市場費用、炒房、廣告回扣、客戶獎勵、出差費用、招待費用、辦公費用等等），還有很多名目繁多的灰色收入和費用等。比如：每個銷售經理出差的時候手頭都有公司預支的幾千塊錢差旅費，這個時候做點手腳是很容易的事情。比如請客戶吃飯，請500元的和請200元你開600元的發票公司根本無從查起。但這個時候，我想每個有自己夢想的一定記住，不要走出第一步，一是怎樣對待公司的問題，二是怎樣對待自己的問題。你要有一個強大的能抵住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層做起來。一個小小的金錢關口你都過不去，那么你如何經受得住更大、更困難的考驗？！
3、積極向上的心態和營造氣氛的能力。很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。
所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環境。
4、來自勇氣和毅力方面的考驗。其實銷售和體育有很多方面是相似的。如高空跳傘、徒手攀巖、高臺跳水、馬拉松等，長期從事這些運動的職業運動員也會在每次開始運動之前，挑戰自己內心的恐懼。
作為銷售經理：你是否有勇氣接受更高、更艱巨的任務；你是否有勇氣敢于承擔責任；你是否有勇氣面對失敗；你是否有勇氣面對那些蠻不講理、窮兇極惡的客戶；你是否在與你的上司觀點不同的時候，有勇氣一直堅持下去；你是否有毅力年復一年做基礎工作；你是否能不厭其煩地激勵、指導下屬和員工；你是否有毅力長期面對大家或個別人對你的冷嘲熱諷而不改變自己的工作目標和方向……不能通過勇氣和毅力的考驗，如何能成為一個合格的銷售經理呢。
5、銷售經理一定要有一顆慈悲之心。呵呵，看到這句話，肯定有同事或朋友就問我了，慈悲之心，就是對人要溫和、寬容了。非也！我的意思是，銷售經理要有一顆能善待市場、善待客戶、善待員工的心！
善待市場：能否堅持不斷地開發新客戶，能否讓自己所管理的市場能持續穩定地增長；
善待客戶：能否在與客戶雙贏的原則下，與客戶斗智斗勇，共謀合作，而不是用各種辦法來欺騙客戶；能否堅持對客戶進行引導、指導、激勵，并培訓客戶的銷售隊伍，讓客戶與公司能共同地成長。
善待員工：能否尊重每一個員工。在銷售公司中雖然職位有高低、分工有差異，但是在人格上大家都是平等
的，每個崗位對企業的發展都同等重要。“銷售經理”僅僅是個稱謂，只有你尊重下屬，才能得到下屬表里如一的尊重，“經理”這個稱謂的含金量才會提高，才會在工作中產生更大的影響力與凝聚力。
能否善待每一個員工，銷售經理上接著公司，下連著銷售人員，不僅要為上司負責，更要為下屬負責：在生活中關心呵護下屬，在工作中積極為下屬爭取薪金福利。員工進入公司，無非有幾個心愿，一是為了薪資待遇，二是一個能有成長、學習的環境，三是一個開心的工作環境。只有善待下屬的經理才會得到下屬的擁護，在工作中大家才會齊心協力。
能否幫助、培養每一個員工。只有每一個業務人員都能完成目標任務、創造較好的業績，整個部門、整個區域才能完成目標，才能創造良好的業績。所以銷售經理必須把幫助每一位員工作為工作的一部分，而不是負擔。要象好的教練一樣，發現每個人的長處，并把他安排到適合他的崗位充分發揮他的長處。這樣，個人得到了成長，整個團隊也得到發展。
6、，銷售經理一定要有一顆比較狠的心。“咳，你前面說要有慈悲的心，現在又說要狠，是什么意思嗎？”。呵呵，我來解答給大家吧。
所謂的“狠”，就是不要給你的銷售隊伍，你的員工任何完不成業績的借口。“成功者找方法，失敗者找理由”。當他們以任何理由同你說不能完成任務的時候，那么你就把所有的問題進行仔細的剖析，從市場、產品、客戶、銷售策略與方法、市場策略與方法、戰略與戰術、競品分析等等方面進行詳細的分析與判斷。這世界上任何事情，只怕認真兩個字，只要你有良好的功底、洞察力、敏銳的眼光，肯定能發現問題的所在。而一旦你發現了，就狠起來吧！該進行到底的就一直執行，該殺的就痛快地殺掉，該換的就馬上換了，該堅持的就頑固的堅持到底吧！只要你在正確的剖析之后，就狠起來，肯定會成功的。
7、銷售經理所要掌握的技能。人們總是說一句話“一個獅子帶領一群羊，能打敗一個羊所帶領的一群獅子。”其實，這已經說明領導的重要性了。而?量銷售經理能力一項，就是看他掌握了多少技能。
如：扎實的銷售技巧、談判能力、目標管理、時間管理、客戶管理、財務知識、良好的溝通技巧、協調組織的能力、創新能力、培訓能力、領導魅力和個人魅力等等。銷售經理所掌握的技能多了，工具多了，在平時的工作中加以運用的話，就能及時發現問題，防患于未然。如果把這些能力讓員工逐漸掌握到的話，員工的能力提高了，所有工作做起來才會更輕松，而銷售經理自己也會水漲船高，晉升到更高的職位。
8、銷售經理要學會利用資源。資源？有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：高品質的產品；強大的品牌號召力；比較完善的專業的銷售隊伍以及良好的執行力；客戶對公司及品牌的忠誠度；銷售經理廣泛的人脈關系；工作能力強，對公司忠誠度高的下屬……。而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添???了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
9、銷售經理別把村長不當干部。有人的社會有會有政治，就一定要和人打交道，很多事情就需要溝通和協調。
在任何社會或公司里，銷售只是一個部門，它不可能孤立地存在并且活得很好的。銷售部門一定需要工程、行政、財務、笄等部門的支持和幫助，才能更快地運轉起來。別以為銷售就是老大了，可以不需要和其他部門溝通了，如果一個銷售經理是這樣風格的話，那么他就死得很快了。即使死得不快，也會在工作中有很多無形的障礙。
所以說，銷售經理要學會和這些村長保持良好地溝通，在組織中建立好關系是很重要的，并要經常感謝這些村長在工作中給予的幫助和支持。
10、銷售經理的修煉
銷售經理不但要有專長，還要有一個以上的專長；不但工作要能專精，還要創造自己不可取代的條件。無論環境如何，只有你是自己的救星。在做銷售的同時，還要進行各項素質的修煉：領導的藝術、人格魅力的提升、各方面知識的豐富、人生經驗的總結等等。
銷售經理的談吐、氣度、胸襟、眼界都會對你的銷售事業起到不可估量的作用，這些不是你是否科班出身，不是你從事某個行業多久，不是你參加了某些技能方面的培訓就能解決的問題，所以大家平時要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，讓修煉成為一項習慣，慢慢自身的修養就會有所提高。其實這些銷售以外的東西才是銷售經理最寶貴的東西。
作業：你從本節中學習領悟到什么？
從本節中學習中你認為還在哪幾方面還存在差距，最應該要加強哪方面？
第二節課項目前期定位
房地產市場定位的概念，是由市場營銷學中的“市場定位”理論借鑒而來的。“定位???始于一件產品、一種商品、一次服務、一家公司、一個機構、甚至一個人……然而定位并不是你對一件產品本身做什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當的位置”。房地產開發項目的市場定位就是在詳細的房地產市場調研和分析的基礎上，選定目標市場，確定消費群體，明確項目檔次，設計項目建設標準。
房地產開發公司，在進行項目開發面對定位問題時，有一個不同于其他行業的前提。絕大部分公司是在拿到地塊的時候才開始考慮市場操作細節，由于地塊不利因素已成事實，所以會導致項目定位不精準。但有些成熟的上市房企會在準備拿地前就做好項目定位和規劃的。因為房地產項目前期的市場定位，是絕定項目檔次和產品形態以及后期銷售價格的先決條件；所以如何做好前期項目的市場定位，是顯的尤為重要；下面將從影響項目定位工作的幾個方面進行分析探討。
一、項目市場定位的基本程序內容
1．房地產開發項目市場定位的基本程序
房地產開發項目的市場定位包含項目區位的分析與選擇、開發內容和規模的分析與選擇和開發項目租售價格的分析與選擇等。具體來說，主要按以下流程進行：市場調查→土地條件→分析和確定潛在客戶群→產品定位（戶型、面積、檔次等）→租售價格定位→征詢意見→方案調整→成本與費用測算→預測租售收入和租售進度→經濟評價→確定最后方案。
2．市場定位的主要內容
房地產開發項目市場定位的內容主要包括以下幾個方面：
①確立開發理念。基于企業的價值觀，為體現企業文化，發揮企業的競爭優勢，確定開發的指導思想和經營模式，使得項目定位有利于企業的長久發展，有利于品牌建設；
②明確用途功能。在市場定??時應根據城市規劃限制條件，按照最佳最優利用原則確定開發類型，對土地資源進行綜合利用，充分挖掘土地潛能；
③篩選目標客戶。在市場調查的基礎上，以有效需求為導向，初步確定項目的目標客戶，分析其消費能力，為產品定位和價格定位做好基礎工作；
④進行項目初步設計。在市場資料的基礎上，根據土地和目標客戶的具體情況，編制初步設計任務書，委托規劃設計部門進行項目的初步設計，進一步確定建筑風格、結構形式、房型、面積和建筑標準等內容；
⑤測算租售價格。參照類似房地產的市場價格，運用適當的方法，綜合考慮房地產價格的影響因素，確定本項目的租售價格；
⑥根據企業經濟實力和項目投資流量，分析和選擇適當的入市時機，充分考慮到風險和利益的辯證關系，提出可行的營銷策劃方案，保證項目的順利進行。
二、項目定位要解決的問題
進行房地產項目的市場定位，要解決的是項目操作面臨的矛盾。包括區域市場與地塊自身的矛盾；未來設想與開發成本的矛盾；區域研究與地塊情況的矛盾；開發設想和公司經營水平的矛盾等。這些矛盾的合理解決了，項目定位工作就成功完成了。
三、項目定位要達到的目的
在解決這些矛盾的時候，項目定位要對項目是可行性的研究進行論證，主要有以下幾個方面：
1、經濟技術指標的可行性
通過開發成本各項指標的精細測算、市場預期售價的仔細研究與資金投入的利潤率的期望值相平?，確定項目贏利預期的可能性和風險性，明確項目經濟利益實施的可行性。
2、時間操作的可行性
由于市場的不斷變化和發展，而相對于房地產生產周期長的特點，項目產品定位必須考慮時間操作的可行性，避免出現產品跟風，自身項目推出速度慢，造成銷售不暢的現象。根據項目規模不同、地塊的特性不同、產品推出時間不同等因素，分析入市的時機，準確把握項目的操作時間是項目成功的重要因素。因為項目時間控制不好操作出現問題的項目很多。因時間變化，影響項目開發主要因素包括，地塊周邊市場的成熟度，基礎設施建設的情況，政策調控等因素。
3、長久發展的可行性
項目定位的難題在于項目長久可持續發展的問題，尤其是規模超大的房地產項目，對于項目分期開發中各期自身產品定位的細分和合理性尤其重要。項目自身供應量過大，產品單一與項目的客群需求多樣的矛盾，直接影響資金回籠和開發進度的計劃與實施。造成項目開發進度緩慢，利潤空間下降，項目無法長久發展，公司品牌受到影響。
四、項目定位涉及的主要環節
項目定位通常在可行性研究階段進行，一般客群需求調查，采用問卷結合座談的形式，主要根據以下幾方面來判斷：
1、現金流測算與把握
開發企業根據自身現金流的測算和把握，確定項目定位追求方向。例如，就具體地塊而言，開發大眾化普通住宅與開發聯排別墅同樣可行，后者可能利潤空間更大，但風險也更大。作為資金相對薄弱的企業，無疑應該考慮資金的快速回籠，而不是最大的利潤空間。
2、土地條件
土地自身條件是項目定位的根本基礎，地塊自然條件的綜合利用是項目物業的增值的前提。錯誤定位，優勢變劣勢的現象在房地產開發過程中普遍存在。例如，有一個項目，地塊中間有一個較大的天然湖泊。為了增加開發面積，發展商進行了大規模整治填湖工作，造成自然景觀條件的下降，增加面積的同時造成項目產品品質下降。在眾多開發商人工造湖的今天，該地塊的湖泊應該是不可多得的優勢，因項目定位的問題而成為劣勢。地塊的自然優勢在項目定位中未予考慮，當作劣勢進行了處理，使項目開發受到巨大影響，不能順利進行。
3、客戶群體
客群需求特征是項目定位的決定因素，客群對該地塊區域市場的認知和對產品的需求，在房地產開發競爭日益激烈的今天，對客戶群體的準確把握是項目開發成功的前提條件。
4、房屋的單價/總價構成
如果項目市場定位低，單位售價很低，但由于產品戶型較大總價高，也會形成嚴重的滯銷。在確定了自身項目目標客群的基礎上，客群對戶型的需求及單套總價格的考慮是項目進行產品定位特別需要注意的問題。
5、公司擅長開發類型
在項目的硬性、軟性各項指標都很明確的情況下，開發企業自身優勢的充分考慮是必不可少的，尤其是高端產品的開發，更需要開發企業綜合考慮自身的條件。
6、公司要求的利潤和品牌
項目定位過程中，除了市場和地塊特征的因素，開發企業自身對項目的利潤要求是決定項目定位的主觀因素，也是最影響項目定位準確性的因素。
五、項目定位需要注意的問題
項目定位最主要的是要根據自身條件建出適銷對路的產品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下幾點必須充分考慮，才能做出最優選擇。
1、開發商的實力，包括資金/人才/經驗等等
作為資金實力，在房地產開發中被普遍認同，但人才、開發經驗等其他因素的考慮還沒有被眾多開發企業所重視。
2、土地條件及規劃條件
在考慮土地自身條件的優劣勢后，地塊的一些規劃條件必須充分考慮，在條件允許的情況下，進行合理調整。
3、針對大項目（20萬建面以上），必須對宏觀經濟運行進行分析
很多開發企業普遍認為宏觀經濟的發展與宏觀經濟的分析離自身項目很遠，與自己項目的相關性不大。但大型開發項目周期至少需要三年以上的時間，那么整體宏觀經濟的運行和發展對項目的影響是非常大的，也是開發企業在項目定位時必須充分考慮的重要方面。
4、單方利潤率/總利潤率/資金風險
項目定位需要考慮的因素很多，作為開發企業項目運做最核心的單方利潤率、總利潤率和資金風險這三方面問題是其公司最機密的問題。項目定位關系到項目的生死，必須深入交流，進行規模論證，模擬選擇，可行性研究，才能夠作出項目的定位。
六、影響項目定位的幾個因素
1、客群意識形態的定位研究
客群思想意識形態的分析，生活方式、文化色彩的融合，為項目定位適合未來客群需要作好準備。并對客群消費進行引導。
2、建筑要有特色，要增加文化氣氛
人們在解決基本居住問題后，開始改善居住條件，對其居所的建筑開始有其審美和喜好的考慮。在項目定位時，建筑特色將越來越受到重視。
3、研究建筑的發展方向
市場發展方向影響著項目定位，那么對建筑發展方向的研究，建造適合建筑發展與市場發展的建筑，則是項目定位準確把握未來的關鍵。
4、增加區域內產品的互補性，避免激烈競爭
項目市場定位離不開對周遍競爭對手的分析，以期在競爭中獲勝。與其市場相互競爭不如相互補充共同贏得市
場，增加區域項目產品的互補性是項目定位的重要課題。考慮產品差異化，找市場空隙做別人沒有特別涉及的市場，這要求對客群的細分要求非常精確，對產品定位的細節進行深入研究。
綜上，我們可以看到項目定位對房地產開發的重要性和該項工作的復雜性，在激烈的市場競爭中，我們要加強項目定位工作時的深入開展與研究，最終贏得項目開發與企業發展的成功。
七、怎樣撰寫住宅/商業/項目定位策略報告格式模板
（該模板供參考，可根據項目實際情況作出具體調整）
住宅項目定位策略報告模板
前言
一、項目決策背景
1、行業宏觀環境
2、行業區域環境
二、項目地塊整體情況分析
1、地塊位置
2、地塊現狀
3、項目交通狀況
4、項目周邊配套現狀
5、項目周邊環境
6、周邊市政配套
三、項目主要經濟技術指標
四、項目市場定位構想
1、項目定位的原則、戰略與藍圖
基本原則
戰略構想
小區藍圖
2、項目定位的決定因素
3、項目定位的論證
五、項目規劃設計建議
1整體規劃思路
2平面布局建議及原因
3、整體規劃布局
3.1住宅規劃設計建議
3.2、公共建筑規劃設計建議
3.3、交通組織及停車設施規劃建議
3.4、建筑外觀風格及園林建設建議
3.5、建筑外觀的風格建議
3.3.2小區園林建設建議
3.6、配套設施規劃建議
3.7、樓宇配套設施建議
3.8、項目公共建筑布局
3.9、商業配套建議
六、物業管理
1、區域市場物業管理情況
2、物業管理建議
3、物業管理服務內容建議
4、物業管理費建議
七、項目智能化建議
八、項目車位配置建議
九、項目整體開發建設策略
商業項目定位策略報告模板
目錄
第一章項目總體定位
一、總定位原則
二、市場機會
三、項目總定位構想
四、項目總定位論證
第二章項目核心價值定位
一、總體價值
二、顧客價值
三、項目商業價值
四、項目社會價值
第三章項目經營定位
一、經營功能定位
二、經營特色定位
三、經營方式定位
四、經營業態定位
第四章、項目業態組合定位及規劃建議第五章業態分布與建議
一、項目業種業態總體定位
二、項目業種業態祥解
第六章業態規劃及說明
一、商業建筑布局
二、業態總體布局
第七章項目總體規劃設計建議
一、設計理念
二、規劃設計建議
第八章、項目經濟性分析
作業：
1、從本節中你學習領悟到什么？
2、對一個假想項目寫一份“項目定位策略報告”
第三節課、項目產品定位
一、產品定位的含義
通過前面的論述，房地產開發企業可以選定自己的目標市場。如果該目標市場沒有其他競爭對手，那么企業就可以制定自己的價格，以獲取合理的利潤(甚至超額利潤)。但是由于房地產產品的進入壁壘較低，投資周期長，當該細分市場有利可圖時，競爭對手也就會蜂擁而至，而在競爭對手降價銷售的壓力下，企業不得不也隨之降價。
為了在競爭中使企業立于不敗之地，除了尋找自己的細分市場外，還要使自己的產品與競爭對手的產品存在差別。這種差別化能夠有效地提高產品的價格。產品差別化可以通過提供質量好、價格低、產權安全、物業管理完善、設計新、功能齊全的產品來創造價值。要達到這一點，就要進行產品定位。
項目進行差異化產品定位，來區分公司與競爭對手之間的產品的差別定位要求公司能確定目標顧客推銷的類別數目及具體差別。也就是說：產品定位是將無差別的產品轉變為有差別的產品，使產品在潛在客戶中占有合適位置。而要達到這一點，要滿足以下條件：
(1)對客戶具有主要價值：
(2)對企業能帶來利潤；
(3)產品與眾不同，不易被競爭對手模仿；
(4)這種差別能被客戶接受并愿意為此而多花一定的錢。
我們知道，任何一個從事房地產開發的企業，在開發過程中必然經常面臨下列的問題：(1)如何獲取土地？是自行招拍掛而得還是合資建設？(2)如何開發土地？(3)如何利用土地才能取得最佳效益？是閑置土地坐等它增值，是將土地轉讓獲取差價，還是興建房屋出售獲得收益，還是興建房屋以供自行使用或經營？任何一種土地開發的途徑、條件或利用方式，到底能獲得多少的投資？表面看來，這些似乎都只是與土地有關的問題，而土地在一般人的觀念中，是一種典型的平面標的，但事實上，這種平面標的真正的價值，卻反映在其立體的使用潛力上。也就是說，一塊土地能用來興建什么產品，或提供何種用途，即決定了那塊土地的開發價值。一般而言，要回答上面的問題，不應只在土地本身上尋求答案，而應設法確定土地的用途及收益實現的方式，這就須依靠房地產產品定位。
但是房地產不同于一般產品，由于土地的有限性和位置的固定性，我們無法大量地生產：它的利用既受政策、法規限制，又牽涉復雜的專業知識，所以產品很難作標準化的設計；房地產的交易金額龐大，本身又具有保值等特性，因此產品鮮少有絕對或必然的價值標準；再加上不動產市場的交易動機可能是自用、投資，或是再生產加工等，不像消費品或工業品市場的交易動機較為穩定而單純，因此更增加了房地產產品定位的復雜性。
二、什么是產品定位
定位是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定，與眾不同的有價值的地位”。
(1)就意義而言，房地產產品定位是站在開發商或土地使用人的立場，針對特定目標市場的潛在客戶，決定其所持有的土地，應在何時，以何種方式，提供何種產品及用途，以滿足潛在客戶的需求，并符合投資開發商或土地所有人的利益。簡單地說，房地產產品定位就是：
(1)以開發商或土地使用人的立場為出發點，滿足其利益的目的：
(2)以目標市場潛在客戶需求為導向，滿足其產品期望；
(3)以土地特性及環境條件為基礎，創造產品附加價值：
(4)以同時滿足規劃一市場一財務三者的可行性為原則，設計供需有效的產品。
(2)就時機而言，產品定位的時機，通常取決于房地產開發的幾個主要過程。一般說來有三種定位時機：
(1)開發、取得或處分土地前，可進行產品定位，以確定土地的使用方向(例如一塊土地可能宜建辦公、商業或住宅)；
(2)銷售、出租、經營或興建建筑物前，可進行產品定位，以確定產品的規劃方向(例如，住宅產品應規劃為豪華別墅或普通住宅)，租售、經營或興建計劃，以及資金流量形態與投資報酬等：
(3)變更或調整土地及建筑物用途前，可進行產品定位，以確定房地產變更用途的方向(例如廠房遷移后，原址可改建為寫字樓或商場)，調整用途的計劃(例如重建、改建或修建)，以及變更用途可能獲得的報酬等。
(3)就目的而言，產品定位可以使土地擁有者或房屋建造者達到下列目的：
(1)降低市場銷售風險，避免供過于求、時機不當或不符目標市場需求等可能造成的收益損失；
(2)增加投資報酬利潤，例如創造個別產品的單位利潤，或增加組合產品的整體利潤，或通過分期銷售獲得全程利潤等；
(3)發揮作業整體效果，避免開發、銷售、規劃及財務等的沖突，能同時兼顧收益成本、品質及時效。
房地產產品定位無論就意義、時機或目的而言，均有其特殊性質，尤其與房地產相關的政策、法規日益嚴密復雜。隨著我國房地產市場由買方市場向賣方市場的轉變，以及房地產市場景氣狀況也變化莫測等，房地產產品定位在房地產投資活動中將扮演重要角色，但最終是要在周密的市場調杳數據下，根據當地人的生活方式、消費能力，居住喜好的基礎做出切合消費喜愛的產品定位來。
三、戶型定位的要點：
可以說，戶型定位是否準確、戶型設計是否科學合理是事關項目成敗極為關鍵的因素。那么什么樣的戶型類別配置才能緊扣項目總體定位？什么樣的戶型功能布局才能最大程度地滿足消費者現在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型的一些問題作些探討，希望我們的研究心得能給您一定的幫助。
1、戶型需要策劃
表面上看，戶型即建筑的室內空間間隔，需要考慮整體建筑結構、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網線路布置，因而是一個建筑技術問題，完全是建筑設計師的事。
其實不然。戶型是實現消費者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費者需求的技術才有意義，只有滿足了消費者的戶型才能確保項目銷售暢旺，因此戶型設計首先是市場問題，其次才是技術問題。
世界上沒有最好的戶型，只有最適合某一特定項目所指稱的某一類別消費者的戶型。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標消費者的需求與潛在需求，不僅需要研究這一部分消費者的生活背景、消費心理、消費特征、消費能力，而且需要充分考量項目所處的地理特征、景觀環境、人文環境、項目的規劃布局、小區內環境營造等一系列因素，讓戶型定位切合項目整體定位。而這一切，顯然不是設計所能解決的問題而只能是項目策劃人的工作，設計師應該是在項目策劃人對戶型類別配置、每戶內功能配置的詳細設計任務書的指導下開展工作才能設計出真正的“好”戶型。
2、戶型策劃的主要內容有以下幾點：
1）、戶型類別配置。
想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引不到。因此戶型策劃的首要工作即是根據項目所處區位及周邊總體環境，結合目標消費者定位，確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛
以上大戶型為主還是以二房二廳一衛以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復（躍層）式等分別應占多少比例？
2）、戶型面積設定。
從目前的市場實況看，由于生活習慣、居住觀念的不同，我國南北之間、東西之間消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。香港人通常將70
篇2:銷售經理基本工作技能
1.組織能力
銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作,而這些工作都需要周密的計劃,認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經理來說是十分重要的。
例如:廣州中國大灑店于開業一周年之際照了一張2000余名職工的“全家福”,制作成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。這種別致的設想產生于灑店公關銷售人員嚴密的組織創意之中。2000多名職工集中在同一運動場,排成整整齊齊的28排,其中還有一部分職工穿上白色制服,紅白相間形成一個“中”字,這項組織工作并不亞于組織一場運動會。試想,如果銷售經理沒有一定的組織能力,這樣的一項工作能在兩小時內完成嗎?
2.交際能力
銷售經理應是社會活動家,他必須視整個社會為自己工作的天地,具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經驗和閱歷外,還要有大量的信息,尋找一個雙方都感受興趣的話題,在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。
我們常常看到一些人一旦與他人相識,便能很快找到彼此有共同興趣的話題,很善于與交往對象打交道,雙方經過交談加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,關系也可以進一步改善;另有一些人,見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經理能作出業績的必要條件。銷售經理要善于與各界人士建立親密的交往關系,而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中,往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決,而在社交場合卻能得到圓滿解決。
3.表達能力
銷售經理在工作中,要贏得各方的配合,就要在語言表達上有一定的訓練。在眾多的場合,需要銷售經理介紹企業和產品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經理能言善辨。
表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處,卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅長動筆,而有的人口齒清爽。作為銷售經理,不但要勤于動嘴,更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃,工作報告、擬寫演講稿等,都需要銷售經理承擔。
4.創造能力
*.O白蘭地酒,因為品質比一般白蘭地好,多為高級宴會選用,怎樣繼續提高它的知名度,讓這為更多的顧客所熟悉呢?銷售人員為此煞費苦心。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設上,既然它的品質高,其外觀也應高出一籌。他們沿著主一思路,不斷充實發展,終于設計出了現在看到的*O白蘭地酒瓶,它的外觀非常富有特征,顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長,相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據銷售的要求,他們為*O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地,高人一等級”,正好與它的形象彼此襯托,相得益彰。
從事銷售工作,大至一個總體計劃的制定,小到一份請柬、一張名片的印制,都可以有不同的做法。作為銷售經理,首先要有喚醒自己的創造性天賦,要有一股“別出心裁”的創新精神,善于采用新方法,走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。
5.應變能力
在日常工作中,銷售經理所接觸的人很復雜,他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰,有不同的文化背景,思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。在銷售過程中,銷售方首先要認真觀察對方的特點,掌握多方風土人情、生活習俗,了解社會各階層的知識水平和涵養,認適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的,每一因素的變革都會對銷售企業產生重要影響。如企業兼并,重組等現象。社會環境的復雜性和企業面臨情況的多變性,都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。
6.洞察能力
由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異,因而對一件事情就可能產生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同,從不同的角度支觀察問題時,也會得出不同的結論。我們在日常工作和生活中可以發現,有些人擅長察言觀色,而有些人對別人的態度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。
一位成功的推銷小姐這樣說道:“只要你留心觀察,你會發現對手雖然沉默不語,但你從他的神態和表情變化中能夠發現內心思想感情的變化。比如在正常情況下,顧客坐著的時候總是腳尖著地的,并且靜止不動;但一到心情緊張的時候,對方的腳尖會不由自主的抬高起來,因此,我只要看到對方腳尖是著地還是抬高,就可以判斷他的內心世界是平靜還是緊張。又如,在正常的情況下,吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度,可是一到非正常的情況下,放下的煙蒂就可能很長。所以,如果你發現對方手中的煙蒂還很長,卻已放下熄滅了,你就要有所準備,對手可能打算告辭了。”從這位小姐的一席話中,可以看出她觀察入微的工作作風。這也道出了她成功的奧秘。