---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合

如何做銷(xiāo)售員

如何做銷(xiāo)售員

我們發(fā)現(xiàn)，生活中，很多銷(xiāo)售員之所以業(yè)績(jī)平平，并不是因?yàn)樗麄儧](méi)有能力，也不是因?yàn)樗麄儾粔蚺Γ且驗(yàn)樗麄冏约航o自己定了位，覺(jué)得自己是本分的銷(xiāo)售員，甚至覺(jué)得自己比客戶低人一等，更不可能去突破常規(guī)，主動(dòng)抬高自己的身價(jià)，在這種傳統(tǒng)文化的壓力和心理慣性的作用下，這些銷(xiāo)售員往往比較從眾、謙遜、收斂，這也是他們慣常的行為方式，他們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火，始終沒(méi)有較大的突破。

生活中很多業(yè)績(jī)平平的推銷(xiāo)員不習(xí)慣“自抬身價(jià)”，甚至對(duì)此多生反感，認(rèn)為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)，不是正人君子所為。其實(shí)，銷(xiāo)售并沒(méi)有一定的規(guī)矩可循，真正出色的銷(xiāo)售員反倒懂得如何自抬身價(jià)，讓客戶主動(dòng)給名片，這樣在客戶面前就有一種感、一種可信任感。

那么，有些銷(xiāo)售員為什么總是以一種消極和被動(dòng)的態(tài)度來(lái)認(rèn)識(shí)和對(duì)待“自抬身價(jià)”這個(gè)問(wèn)題呢?很明顯，這與他們內(nèi)心根深蒂固的傳統(tǒng)道德觀念不無(wú)關(guān)系。毫無(wú)疑問(wèn)，這些銷(xiāo)售員更在乎他人的看法如果在客戶面前自抬身價(jià)，就可能會(huì)被人看作愛(ài)出風(fēng)頭、別有用心，在這種不張揚(yáng)個(gè)性的觀念下，銷(xiāo)售員自然循規(guī)蹈矩，本分地進(jìn)行自己的銷(xiāo)售工作。

銷(xiāo)售人員以自己的高身價(jià)為開(kāi)場(chǎng)白，往往可以幫助自己避免老套，別出心裁，并使客戶對(duì)自己產(chǎn)生信服感。

---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合銷(xiāo)售情景:

銷(xiāo)售員:“您好!我是A銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的杰克。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)A公司，但您肯定知道A銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)罕有的專注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的服務(wù)公司。冒昧地打擾您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也會(huì)十分關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。”

客戶:“是的，你們公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)的確在業(yè)界享有一定的名聲啊。”

銷(xiāo)售員:“我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”

客戶:“是這樣的……”

客戶:“對(duì)了，你給我留一張名片吧，方便聯(lián)系。”

銷(xiāo)售員遞上名片。

分析:

情景中的銷(xiāo)售員利用的就是通過(guò)介紹自己是某知名公司的職員，借助公司的名聲和威信來(lái)提高自己的身價(jià)，從而來(lái)與客戶交談，首先在客戶面前建立了一種威信，讓客戶主動(dòng)提出要名片，這樣有利于推銷(xiāo)成功。

銷(xiāo)售員要想在銷(xiāo)售行業(yè)成績(jī)突出，就必須學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，讓客戶看見(jiàn)自己的實(shí)力，客戶才會(huì)相信你，也才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。其實(shí)，細(xì)心的銷(xiāo)售員，在生活中，隨處可以看見(jiàn)一些自抬身價(jià)的現(xiàn)象，比如明星的“包裝”行為、要

---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合求提高片酬、資格老的員工要求加薪等。還有再簡(jiǎn)單不過(guò)的例子，在一定條件下，商人們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況適當(dāng)調(diào)整商品的價(jià)格，而有些顧客就是那么奇怪，商品低價(jià)時(shí)他們偏偏不買(mǎi)，等價(jià)格提高了，非得搶著買(mǎi)，并且稱贊質(zhì)量好，其實(shí)東西完全一樣。而且，我們發(fā)現(xiàn)，只有理由正當(dāng)合適，一般情況下，這些自抬身價(jià)的方法多半能成功。在銷(xiāo)售中也是如此，很多客戶在乎的是與自己交易的對(duì)方是不是夠，可信度高不高，這就是為什么他們寧愿選擇以高價(jià)與知名企業(yè)合作，所以，從另一方面說(shuō)，銷(xiāo)售員適時(shí)地抬高身價(jià)，還會(huì)以新的價(jià)格“成交”。

篇2:商場(chǎng)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)工作總結(jié)

商場(chǎng)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)工作總結(jié)

　　在北京一共進(jìn)行了四堂課的培訓(xùn)，分別在東四環(huán)店和西四環(huán)店進(jìn)行了兩堂課的培訓(xùn)。培訓(xùn)課程是《一天賣(mài)出一套家具》的銷(xiāo)售全局觀課程。兩次培訓(xùn)分別到場(chǎng)122人(西四環(huán)店)和137人(東四環(huán)店)，共培訓(xùn)時(shí)間不低于7個(gè)小時(shí)。

　　第一次培訓(xùn)兩個(gè)課時(shí)在北京西四環(huán)店進(jìn)行，著重總結(jié)第一堂課。第一堂課是一次很失敗的培訓(xùn)，我毫不避諱的這么評(píng)價(jià)自己。通過(guò)與北京同事的溝通和與部分學(xué)員的聊天，我及時(shí)總結(jié)自己培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題和培訓(xùn)不成功的原因，如下：

　　1、 北京商場(chǎng)員工，尤其是西四環(huán)店的員工，其情形和長(zhǎng)沙商城有較大的不同，首先是源自內(nèi)心的一種孤高，我覺(jué)得可以這么被理解。首都情節(jié)還有大城市的優(yōu)越感什么的累積在一起，使得我們北京的員工不能夠像南方的商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員持有一種好學(xué)和謙虛的心態(tài)。但是在我進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候我并沒(méi)有能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，而采取了和長(zhǎng)沙商場(chǎng)一樣的培訓(xùn)方式，使得培訓(xùn)過(guò)程中的互動(dòng)環(huán)節(jié)和參與程度打了很大的一個(gè)折扣。

　　2、 西四環(huán)店員工存在的第二個(gè)與湖南不一樣的請(qǐng)況是年齡偏大，有一部分員工在紅星美凱龍或者說(shuō)在銷(xiāo)售家具行業(yè)有了一個(gè)比較長(zhǎng)時(shí)間的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成了一定的自己的銷(xiāo)售定勢(shì)思維，不能夠輕易被外界的因素改變，甚至不愿意接受外部的環(huán)境影響，有一種比較明顯的抵觸情緒。我在培訓(xùn)之前也沒(méi)有能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和了解這樣一個(gè)問(wèn)題，而帶著自己的想當(dāng)然在北京開(kāi)始了我的第一堂課，反響差，便成了一種自然。

　　3、 北京的員工后來(lái)跟我反映，他們比較少的參加類似的培訓(xùn)，當(dāng)培訓(xùn)中途需要互動(dòng)的時(shí)候不能夠及時(shí)的適應(yīng)這種模式和參與進(jìn)來(lái)。體現(xiàn)在我的身上的問(wèn)題是及時(shí)分析了相關(guān)的培訓(xùn)需求，但是卻沒(méi)有能夠及時(shí)的整理兩地域間的差異，只發(fā)現(xiàn)了需求但是卻沒(méi)有能夠做到因材施教。

　　在第一節(jié)課結(jié)束以后，我立馬會(huì)同商場(chǎng)的相關(guān)工作人員在休息室進(jìn)行了一次討論，總結(jié)了相關(guān)問(wèn)題，并且及時(shí)的修正了我的培訓(xùn)計(jì)劃和教案，做出了相應(yīng)的調(diào)整，壓減了提問(wèn)和互動(dòng)的環(huán)節(jié)，增加了講述的部分和故事的分量，同時(shí)也調(diào)整了自己上課的語(yǔ)言和情緒。

　　第二堂課開(kāi)始的時(shí)候，出現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題或者說(shuō)改變，讓我的培訓(xùn)工作的開(kāi)展順利了很多。其一是我的調(diào)整發(fā)揮了一定的效果，其二是部分員工在第一節(jié)課結(jié)束后走了。剩下的學(xué)員年輕化程度較高，學(xué)習(xí)的自主性也相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，再加上自己的及時(shí)修正，地二堂課上得較為順利，在做非統(tǒng)計(jì)型的反饋調(diào)查了解的時(shí)候，學(xué)員們對(duì)于這一次的培訓(xùn)還是比較滿意，也覺(jué)得比較有收獲。但是對(duì)我而言，真的是捏了一把汗，自己需要做的還由太多了。

　　第二次培訓(xùn)的時(shí)候，我吸取前一天下午的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，利用了晚上的時(shí)間對(duì)教案進(jìn)行了較大的修改，培訓(xùn)效果獲得了明顯的改善，再加上東四環(huán)店的營(yíng)業(yè)員的配合，相信在東四環(huán)店取得的成果要大于西四環(huán)店的效果。

　　總的而言，這一次在北京的培訓(xùn)效果不及長(zhǎng)沙，出現(xiàn)了很多問(wèn)題，自身的或者是其他的，通過(guò)總結(jié)和調(diào)整，要吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，更為重要的是要重視地域的區(qū)別和文化思想差異，做到備課的時(shí)候，能夠?qū)⒌赜蛞蛩爻浞挚紤]。爭(zhēng)取在以后的外地培訓(xùn)中，能夠取得和長(zhǎng)沙一樣的好的效果，為條線上的各大商場(chǎng)做出自己的貢獻(xiàn)。

二、

　　(見(jiàn)附件)

三、

　　這一次在北京，除了相關(guān)的`培訓(xùn)工作和關(guān)于培訓(xùn)基地建立的一些討論之外，并沒(méi)有做其它的事情，也沒(méi)有做相關(guān)的檢查，只是在條件允許的情況下，在職權(quán)范圍之內(nèi)，和北京的同事進(jìn)行一些比較簡(jiǎn)單的關(guān)于工作上面的溝通，簡(jiǎn)要的講述了我的年度培訓(xùn)計(jì)劃等，并在可能的情況下，配合其完成了少量工作。