---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合

如何做銷售員

如何做銷售員

我們發現，生活中，很多銷售員之所以業績平平，并不是因為他們沒有能力，也不是因為他們不夠努力，而是因為他們自己給自己定了位，覺得自己是本分的銷售員，甚至覺得自己比客戶低人一等，更不可能去突破常規，主動抬高自己的身價，在這種傳統文化的壓力和心理慣性的作用下，這些銷售員往往比較從眾、謙遜、收斂，這也是他們慣常的行為方式，他們銷售業績不溫不火，始終沒有較大的突破。

生活中很多業績平平的推銷員不習慣“自抬身價”，甚至對此多生反感，認為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠實的表現，不是正人君子所為。其實，銷售并沒有一定的規矩可循，真正出色的銷售員反倒懂得如何自抬身價，讓客戶主動給名片，這樣在客戶面前就有一種感、一種可信任感。

那么，有些銷售員為什么總是以一種消極和被動的態度來認識和對待“自抬身價”這個問題呢?很明顯，這與他們內心根深蒂固的傳統道德觀念不無關系。毫無疑問，這些銷售員更在乎他人的看法如果在客戶面前自抬身價，就可能會被人看作愛出風頭、別有用心，在這種不張揚個性的觀念下，銷售員自然循規蹈矩，本分地進行自己的銷售工作。

銷售人員以自己的高身價為開場白，往往可以幫助自己避免老套，別出心裁，并使客戶對自己產生信服感。

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合銷售情景:

銷售員:“您好!我是A銷售培訓公司的杰克。我不知道您以前有沒有接觸過A公司，但您肯定知道A銷售培訓公司是國內罕有的專注于銷售人員業績成長的服務公司。冒昧地打擾您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也會十分關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。”

客戶:“是的，你們公司的銷售培訓的確在業界享有一定的名聲啊。”

銷售員:“我想請教您幾個問題(停頓)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢?”

客戶:“是這樣的……”

客戶:“對了，你給我留一張名片吧，方便聯系。”

銷售員遞上名片。

分析:

情景中的銷售員利用的就是通過介紹自己是某知名公司的職員，借助公司的名聲和威信來提高自己的身價，從而來與客戶交談，首先在客戶面前建立了一種威信，讓客戶主動提出要名片，這樣有利于推銷成功。

銷售員要想在銷售行業成績突出，就必須學會表現自己，讓客戶看見自己的實力，客戶才會相信你，也才會購買你的產品。其實，細心的銷售員，在生活中，隨處可以看見一些自抬身價的現象，比如明星的“包裝”行為、要

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合求提高片酬、資格老的員工要求加薪等。還有再簡單不過的例子，在一定條件下，商人們會根據市場情況適當調整商品的價格，而有些顧客就是那么奇怪，商品低價時他們偏偏不買，等價格提高了，非得搶著買，并且稱贊質量好，其實東西完全一樣。而且，我們發現，只有理由正當合適，一般情況下，這些自抬身價的方法多半能成功。在銷售中也是如此，很多客戶在乎的是與自己交易的對方是不是夠，可信度高不高，這就是為什么他們寧愿選擇以高價與知名企業合作，所以，從另一方面說，銷售員適時地抬高身價，還會以新的價格“成交”。

篇2:商場銷售員工培訓工作總結

商場銷售員工培訓工作總結

　　在北京一共進行了四堂課的培訓，分別在東四環店和西四環店進行了兩堂課的培訓。培訓課程是《一天賣出一套家具》的銷售全局觀課程。兩次培訓分別到場122人(西四環店)和137人(東四環店)，共培訓時間不低于7個小時。

　　第一次培訓兩個課時在北京西四環店進行，著重總結第一堂課。第一堂課是一次很失敗的培訓，我毫不避諱的這么評價自己。通過與北京同事的溝通和與部分學員的聊天，我及時總結自己培訓中出現的問題和培訓不成功的原因，如下：

　　1、 北京商場員工，尤其是西四環店的員工，其情形和長沙商城有較大的不同，首先是源自內心的一種孤高，我覺得可以這么被理解。首都情節還有大城市的優越感什么的累積在一起，使得我們北京的員工不能夠像南方的商場營業員持有一種好學和謙虛的心態。但是在我進行培訓的時候我并沒有能夠第一時間發現這個問題，而采取了和長沙商場一樣的培訓方式，使得培訓過程中的互動環節和參與程度打了很大的一個折扣。

　　2、 西四環店員工存在的第二個與湖南不一樣的請況是年齡偏大，有一部分員工在紅星美凱龍或者說在銷售家具行業有了一個比較長時間的從業經驗，形成了一定的自己的銷售定勢思維，不能夠輕易被外界的因素改變，甚至不愿意接受外部的環境影響，有一種比較明顯的抵觸情緒。我在培訓之前也沒有能夠及時的發現和了解這樣一個問題，而帶著自己的想當然在北京開始了我的第一堂課，反響差，便成了一種自然。

　　3、 北京的員工后來跟我反映，他們比較少的參加類似的培訓，當培訓中途需要互動的時候不能夠及時的適應這種模式和參與進來。體現在我的身上的問題是及時分析了相關的培訓需求，但是卻沒有能夠及時的整理兩地域間的差異，只發現了需求但是卻沒有能夠做到因材施教。

　　在第一節課結束以后，我立馬會同商場的相關工作人員在休息室進行了一次討論，總結了相關問題，并且及時的修正了我的培訓計劃和教案，做出了相應的調整，壓減了提問和互動的環節，增加了講述的部分和故事的分量，同時也調整了自己上課的語言和情緒。

　　第二堂課開始的時候，出現了兩個問題或者說改變，讓我的培訓工作的開展順利了很多。其一是我的調整發揮了一定的效果，其二是部分員工在第一節課結束后走了。剩下的學員年輕化程度較高，學習的自主性也相對來說較高，再加上自己的及時修正，地二堂課上得較為順利，在做非統計型的反饋調查了解的時候，學員們對于這一次的培訓還是比較滿意，也覺得比較有收獲。但是對我而言，真的是捏了一把汗，自己需要做的還由太多了。

　　第二次培訓的時候，我吸取前一天下午的經驗和教訓，利用了晚上的時間對教案進行了較大的修改，培訓效果獲得了明顯的改善，再加上東四環店的營業員的配合，相信在東四環店取得的成果要大于西四環店的效果。

　　總的而言，這一次在北京的培訓效果不及長沙，出現了很多問題，自身的或者是其他的，通過總結和調整，要吸取經驗和教訓，發現自己的不足，更為重要的是要重視地域的區別和文化思想差異，做到備課的時候，能夠將地域因素充分考慮。爭取在以后的外地培訓中，能夠取得和長沙一樣的好的效果，為條線上的各大商場做出自己的貢獻。

二、

　　(見附件)

三、

　　這一次在北京，除了相關的`培訓工作和關于培訓基地建立的一些討論之外，并沒有做其它的事情，也沒有做相關的檢查，只是在條件允許的情況下，在職權范圍之內，和北京的同事進行一些比較簡單的關于工作上面的溝通，簡要的講述了我的年度培訓計劃等，并在可能的情況下，配合其完成了少量工作。