銷售部管理制度
銷售部管理制度2016-2版
目錄
第一章總則(3)
第二章市場工作制度(4)
第三章客戶管理制度(6)
第四章銷售工作制度(8)
第五章市場營銷費用管理制度(12)
第六章營銷人員管理制度(14)
第七章銷售部各崗位職能職責(zé)(15)
總則
第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營銷體系而制定。
第二條本公司作為變頻技術(shù)及相關(guān)電力自動化的專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場營銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來開展市場營銷工作。
第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。
第四條市場營銷職能是：制定深圳市精匯川電氣有限公司市場規(guī)劃及營銷策略，樹立深圳市精匯川電氣有限公司企業(yè)形象，增進客戶對精匯川公司的認(rèn)知，提高市場競爭力，完成年度銷售計劃，促進公司經(jīng)營業(yè)績提升。
第五條市場營銷工作由銷售部在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場專員和業(yè)務(wù)員，并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理。
第六條市場工作內(nèi)容包括：制定市場工作計劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、根據(jù)市場動態(tài)制定價格政策草案。
第七條銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標(biāo)前的公關(guān)活動、負(fù)責(zé)競標(biāo)工作、協(xié)助安裝調(diào)試過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)貨款的回收。
第八條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。
第九條公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。
第二章市場工作制度
第一條市場工作的目標(biāo)：
（1）深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用；
（2）維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；
（3）通過電話、網(wǎng)絡(luò)對新客戶和休眠客戶進行市場接觸，為一線銷售提供導(dǎo)向支持。
（4）樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。
第二條公司市場工作由市場專員在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。
第三條公司市場信息主要包括以下幾類：
（1）、國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對電氣自動化和節(jié)能減排的方針、政策。
（2）、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報資料，行業(yè)發(fā)展趨勢。
（3）、在一線銷售的協(xié)助下，收集、整理競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等；；
（4）、業(yè)主（包括企事業(yè)單位、各種有電氣自動化需求的終端用戶）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。
（5）、客戶（經(jīng)銷商）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。
第四條市場信息來源主要有：
（1）、市場專員通過各種公開媒體、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜集獲得；
（2）、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場信息，并匯總在《周客戶推進表》中。
（3）、公司其他人員反饋。
第五條公司市場專員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進行整理分析，每半年定期做出市場分析報告，送銷售總監(jiān)、總經(jīng)理。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向銷售總監(jiān)報告。
第六條公司每年年初確定市場策略地區(qū)，市場專員組織有準(zhǔn)備的市場推廣活動。
第七條市場推廣工作的形式包括：
根據(jù)公司目前市場開拓情況，有針對性的開展以下工作：
（1）、組織參加或贊助地區(qū)性電氣自動化行業(yè)技術(shù)討論、設(shè)備展示會、展覽會等；
（2）、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實網(wǎng)站內(nèi)容；
第八條年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括：
（1）、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；
（2）、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。
第九條市場推廣工作計劃制定的程序
（1）、市場專員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調(diào)整。
（2）、銷售總監(jiān)對市場專員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。
（3）、市場工作計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由銷售總監(jiān)執(zhí)行。
第十條每年年底市場專員開展市場活動有效性調(diào)查，提交市場活動有效性分析報告。
第十一條市場信息、市場調(diào)查和市場分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后，從重處罰。
第三章客戶管理制度
第一條做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業(yè)績增長意義重大。
第二條本制度所指客戶主要包括企事業(yè)單位、各種電氣產(chǎn)品經(jīng)銷商等有電氣自動化設(shè)備需求的各種項目。
第三條客戶管理工作主要由市場專員負(fù)責(zé)組織。
第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。
第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確保客戶管理有效性的重要工作。信息來源見第二章第四條。
第六條客戶檔案管理
（1）、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況；客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關(guān)活動的資料。
（2）、客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關(guān)活動的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。
（3）、客戶檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。
（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。
第七條客戶檔案管理方法
（1）、建立客戶檔案卡。
客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行專項調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。
（2）、客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性。
根據(jù)客戶情況的變化，市場專員需要不斷更新調(diào)整，對客戶的變化進行跟蹤記錄。
第八條客戶檔案的查詢與利用
（1）、客戶檔案屬于公司機密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。
（2）、客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場專員。
（3）、其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。
第九條客戶信用管理采取信用分級管理辦法。
第十條客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調(diào)查和客戶信用評級。
第十一條客戶信用調(diào)查方法
（1）、銷售一線可以通過明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息。
（2）、市場專員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶信用有關(guān)
的信息。
第十二條銷售部市場專員通過第十一條各種方法進行匯總分析后，分析結(jié)果交銷售總監(jiān)，并備案。
第十三條銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核，提出客戶的信用評級，根據(jù)銷售額大小，確定客戶的信用額度，上報總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級和信用額度。
第十四條市場專員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔案。
第十五條銷售人員由公司統(tǒng)一辦理手機卡，手機號碼屬于公司所有，銷售人員請假超過2周，手機卡交由部門領(lǐng)導(dǎo)保管。
第四章銷售工作制度
第一條銷售工作的目標(biāo)：
（1）、跟蹤客戶、項目信息，明確相關(guān)客戶需求和相關(guān)情況；
（2）、確定客戶策略及全過程競標(biāo)，獲取競標(biāo)成功；
（3）、項目安裝調(diào)試期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問題；
（4）、貨款的回收。
第二條公司銷售工作由銷售總監(jiān)在公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)組織開展。
第三條銷售部業(yè)務(wù)員對外名片印制為“銷售經(jīng)理”，銷售經(jīng)理對外名片印制為“大區(qū)經(jīng)理”，在銷售部授權(quán)范圍內(nèi)開展公司銷售工作。
第四條銷售部業(yè)務(wù)員按照客戶進行分工。
第五條銷售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公司的銷售預(yù)測和銷售預(yù)算作為年度銷售部的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴(yán)格考核。
第六條年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：
（1）國家方針政策、政治經(jīng)濟形勢。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟形勢；
（2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計劃、財務(wù)管理計劃、人力資源發(fā)展規(guī)劃；
（3）市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料；
（4）公司實際能力和現(xiàn)有水平；
（5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題；
（6）投資人對本年度銷售目標(biāo)的期望。
第七條銷售計劃制定程序：
（1）、每財年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會確定下一年“年度銷售工作總方針”。
（2）、每財年結(jié)束之前，銷售部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢、預(yù)測下年度銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測分析報告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點客戶、重點營銷措施以及與對手的競爭方法。
（4）、銷售總監(jiān)根據(jù)銷售預(yù)測分析報告，審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算。
（5）、每半年，銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后下達(dá)年度銷售調(diào)整計劃。
第八條業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測方法：
（1）、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。
（2）、業(yè)務(wù)員首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)和主要產(chǎn)品的客戶意向進行調(diào)查；
（3）、通過分析，對于客戶意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行
估算；
（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。
第九條業(yè)績責(zé)任額：
（1）、每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對業(yè)務(wù)員報告上來的銷售預(yù)測值由銷售總監(jiān)進行修正整合。
（2）、確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計稱為“全公司年度銷售業(yè)績責(zé)任額”，將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，各業(yè)務(wù)員對各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額負(fù)責(zé)。
（3）、每年在年終銷售會議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。
第十條業(yè)務(wù)員對客戶的拜訪：
（1）、客戶是我們的衣食父母，同時也是生意合作伙伴。
（2）、業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受業(yè)主付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。
（3）、在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問候。
（４）、注意保守本公司機密，巧妙回答客戶的提問。
第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程：
（1）、在獲知客戶在有購買意向時，由銷售總監(jiān)確定談判主導(dǎo)人和參與人；
（2）、談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作；
（3）、談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后，依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同；若超出授權(quán)范圍，則報銷售總監(jiān)決定。
第十二條議標(biāo)的價格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定；對超出范圍的，需請示銷售總監(jiān)決定。
第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為：
（1）、銷售部在項目推進到投標(biāo)階段或者獲知客戶有招標(biāo)意向時，由銷售總監(jiān)確定是否參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時，由銷售部購買招標(biāo)文件。
（2）、銷售部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷，撰寫投標(biāo)分析備忘錄，提交銷售總監(jiān)。
（3）、銷售總監(jiān)組織召開投標(biāo)研討會，市場專員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件，業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。
（4）、銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對投標(biāo)文件進行審核，主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求以及文件是否齊備
（5）、按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件；確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會議地點；按招標(biāo)文件規(guī)定的時間、地點、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。
（6）、在得到中標(biāo)通知后，銷售總監(jiān)授權(quán)業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同。
第十四條公司市場營銷工作以銷售部例會形式來實行管理，銷售部例會的目的是總結(jié)前階段工作、計劃下一步工作，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。
第十五條銷售部例會不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。
第十六條銷售部季度例會
（1）、時間：每季度結(jié)束后15天左右召開。
（2）、參加人：銷售部全體人員、財務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理以及總經(jīng)理。
（3）、會議議程：提前15天將會議議程發(fā)給各參會人員。
（4）、主要內(nèi)容：
第一、三季度例會：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；
半年度季度例會：討論修改預(yù)算，總結(jié)上半年市場營銷工作完成情況，總結(jié)上半年應(yīng)收帳款回收情況。
第四季度例會：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務(wù)安排。
第十七條銷售部每周工作匯報：
（1）、銷售部業(yè)務(wù)員需按時完成每周的周客戶推進表，在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場專員。
（2）、市場專員在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)。
第十八條銷售部月例會討論內(nèi)容：
（1）、每月銷售業(yè)績目標(biāo)管理表：總結(jié)銷售業(yè)績的達(dá)成率；
（2）、客戶銷售業(yè)績進度管理表：追蹤各個客戶的整體銷售進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導(dǎo)確定下月的重點客戶。
（3）、市場進度：對于本月的市場推廣活動進行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并對于下月可能的市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、接待客戶、所要達(dá)成的主要目的。
（4）、重點應(yīng)收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢問業(yè)務(wù)員是否行動以及行動的效果如何。
（5）、銷售部費用控制表：討論預(yù)算與實際花費的比較，對于本月超過預(yù)算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。
第十九條銷售部月例會的要求：
（1）、每月一次，參加人員為銷售部全體成員。
時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。
（2）在會議之前，銷售總監(jiān)需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計劃和總結(jié)表、客戶銷售進度管理表、業(yè)務(wù)
員應(yīng)收賬款回收計劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報表和個人費用控制報告單，尋找本月銷售業(yè)績進度的得失，明確下月重點客戶、下月重點催收帳款、下月主要市場活動。
（3）市場專員對會議內(nèi)容進行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)。第二十條銷售人員私單處理
私單定義：在未有公司書面背書的情況下，以非公司的名義和客戶談判、簽訂、出售以及維修公司經(jīng)營范圍內(nèi)的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動化產(chǎn)品的個人行為。
處理辦法：一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)視情節(jié)嚴(yán)重處以扣除3個月工資到開除的相關(guān)處罰，處罰決定由銷售總監(jiān)根據(jù)事件性質(zhì)批復(fù)。
第二十一條發(fā)貨要求
貨物出廠需有出庫單，出庫單必須含有客戶名稱、聯(lián)系電話、價格等相關(guān)信息，否則不予發(fā)貨。遇特殊情況無法機打出庫單，須用手寫單暫代。發(fā)貨必須由銷售人員簽字確認(rèn)，如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫單三個工作日內(nèi)必須交到財務(wù)進行核算，否則該單不予核算提成。
第五章市場營銷費用管理制度
第一條銷售部費用是銷售部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費用，主要包括市場費用和銷售費用。
第二條市場費用包括個人費用和市場費用。
（1）、個人費用是指市場專員為開展市場工作的必須發(fā)生的差旅費、通訊費等。
（2）、市場費用是指公司為進行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣(包括宣傳資料，樣機、試用以及協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣等)的各種市場活動的費用。
加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為公司客戶服務(wù)工作服務(wù)。
第三條銷售費用是指銷售部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區(qū)銷售費用。
（1）、個人費用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費、交通費、通訊費、郵寄費。
個人費用按級別進行費用控制：
業(yè)務(wù)員：住宿標(biāo)準(zhǔn)為80元/天，誤餐補貼為40元/天
銷售經(jīng)理：住宿標(biāo)準(zhǔn)為100元/天，誤餐補貼為50元/天
銷售總監(jiān)：住宿標(biāo)準(zhǔn)為120元/天，誤餐補貼為60元/天
（2）、地區(qū)銷售費用是指業(yè)務(wù)員為開展客戶推進工作必須發(fā)生的零星花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。
第四條銷售部市場費用的預(yù)算
（1）、個人費用的預(yù)算：由銷售部每年１２月１５日以前充分考慮銷售部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費等項目預(yù)算到人、到月，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據(jù)財務(wù)要求進行預(yù)算。
（2）、市場費用的預(yù)算：每年１２月１５日以前，銷售部根據(jù)銷售計劃，征集業(yè)務(wù)員意見和建議，制定市場費用預(yù)算，每種活動可單獨按項目進行預(yù)算；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據(jù)財務(wù)要求進行預(yù)算。
（3）、總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案交財務(wù)部執(zhí)行。
（4）、每年的銷售部第二季度例會會議前，財務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。
第五條各種銷售費用的預(yù)算：
（1）個人費用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費），并由銷售總監(jiān)審
核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。
（2）銷售人員在談報價時應(yīng)把運費、后續(xù)可能出現(xiàn)的售后人工費考慮到報價里。
（3）售后產(chǎn)生新的人工服務(wù)費用，如果是產(chǎn)品問題，公司承擔(dān)；如果是售后服務(wù)問題，自己承擔(dān)。
（4）銷售費用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定銷售費用預(yù)算，并預(yù)算到人（實際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年
１２月２５日以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。
（5）總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案，交財務(wù)部執(zhí)行。
（6）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。
第六條個人費用的支出和報銷
（1）、個人費用中的通訊費、銀行手續(xù)費、市內(nèi)交通費按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
（2）、差旅費的使用采取先申請后花費的制度。
（3）、市場專員、業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理的差旅費報銷，由銷售總監(jiān)審批。
（4）、銷售總監(jiān)的差旅費，向總經(jīng)理提出申請。銷售總監(jiān)的差旅費報銷由總經(jīng)理審批。
第七條費用控制制度
（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預(yù)算費用。
（2）個人費用和各地區(qū)銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進行考核。
（3）公司現(xiàn)階段采取同行業(yè)通用提成制度，銷售費用采取公司先預(yù)支，在每個季度進行提成結(jié)算的時候進行扣除。
(4）銷售人員費用預(yù)支，按照不超過本月工資的60%進行借支，自帶車銷售人員，在此基礎(chǔ)上上浮1000元整。
（4）自帶車銷售人員，根據(jù)所分配區(qū)域以及車輛情況，給予500-1000的相應(yīng)補助，具體金額由銷售總監(jiān)根據(jù)實際情況批復(fù)。補助在每月工資中體現(xiàn)。
第六章營銷人員管理制度
第一條本公司的營銷人員包括銷售總監(jiān)、市場專員和業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理以及客戶經(jīng)理。
第二條客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷售人員，客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是幫助公司競標(biāo)以達(dá)成銷售業(yè)績，為公司開展市場營銷工作提供信息支持。
第三條客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由銷售總監(jiān)確定并報人力資源部備案。
第四條客戶經(jīng)理的任職資格：
（1）、熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序；
（2）、了解公司業(yè)務(wù)；
（3）、認(rèn)可公司企業(yè)文化。
第五條銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見《精匯川電氣有限公司崗位職責(zé)與績效工資》
第六條營銷人員的工資結(jié)構(gòu)
（1）、市場專員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部員工，
年收入=（基本工資+崗位工資）×12+季度績效獎金+年度績效獎金（2）、銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為：
年收入=（基本工資+崗位工資）×12+提成工資
其中基本工資、崗位工資、季度績效獎金和年度績效獎金見《精匯川電氣有限公司崗位職責(zé)與績效工資》。
（3）、客戶經(jīng)理的工資結(jié)構(gòu)由公司與備選客戶經(jīng)理協(xié)商確定，可以考慮以下兩種方式之一：年收入=提成工資
年收入=底薪+提成工資
（4）、提成工資按照客戶分類
a.銷售人員所開發(fā)的新客戶提成比例為利潤總額50%
b.公司有過成交記錄，但由于維護不善進入銷售冬眠，經(jīng)銷售人員二次開發(fā)重新產(chǎn)生購買
的客戶，公司提供的沒有成交記錄的購買信息,按照新客戶開發(fā)提成比例的80%執(zhí)行。
c.公司給予銷售人員進行維護的穩(wěn)定、有效客戶，按照新客戶開發(fā)提成比例的60%執(zhí)行。
d.售后、維修和其它改裝安裝等產(chǎn)生的銷售訂單，按照上述標(biāo)準(zhǔn)的80%進行提成，不計入
工資統(tǒng)計。
（5）、銷售成本的確定
精匯川產(chǎn)品按照公司統(tǒng)一面價進行核算,根據(jù)合同和公司認(rèn)可的協(xié)議。
72小時收回貨款（以發(fā)貨時間為準(zhǔn)）。成本=面價X0.26
超過3個工作日的15個工作日內(nèi)收回貨款，成本=面價X0.27
超過15個工作日收回貨款，成本=面價X0.31
時間確認(rèn)以出庫單上日期加一個工作日為基準(zhǔn)
其它需外購產(chǎn)品按照以上原則同步進行
（6）、銷售人員工資根據(jù)銷售人員三個月以收款為標(biāo)準(zhǔn)的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開關(guān)柜等相關(guān)產(chǎn)品的利潤高于20%的銷售額進行計算(計算方式為成本/0.8)，如果銷售人員本季度所銷售以上相關(guān)產(chǎn)品整體利潤超過30%(計算方式為成本X1.3)，則不需統(tǒng)計單項，按照本季度整體銷售額全部計入工資統(tǒng)計。統(tǒng)計時間為標(biāo)準(zhǔn)月1日到三個月后31日，例如2016年1月1日開始統(tǒng)計到2016年3月31日為一個結(jié)算統(tǒng)計周期。計算公式為：
X=三個月銷售總額（以收到貨款為準(zhǔn)）/3
X
篇2:銷售部門負(fù)責(zé)人工作責(zé)任制度
企業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)人工作責(zé)任制度
(一)職務(wù)
1.教育銷售人員遵紀(jì)守法,嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)產(chǎn)品銷售、管理的各項政策和規(guī)定。
2.在分管副廠長領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)本廠銷售管理工作,組織編制和落實年(季)銷售計劃。
3.按期完成產(chǎn)品銷售任務(wù),負(fù)責(zé)貨款回收,及時提出產(chǎn)品銷售價格的修訂建議。
4.及時掌握商情,搞好市場預(yù)測,注意經(jīng)濟情報收集、整理、分析、及廣告宣傳、售后服務(wù),做好用戶檔案立卷歸檔和市場信息傳遞工作。
5.負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品的收發(fā)、保管工作,按合同要求制訂合理的發(fā)運計劃,做到發(fā)貨準(zhǔn)確及時,確保銷售計劃與產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)指標(biāo)的完成。
6.不斷加強完善成品庫的管理,合理掌握、控制成品資金的升降動態(tài)。
7.做好安全防火工作。
8.負(fù)責(zé)本科方針目標(biāo)的展開、檢查、診斷和落實工作。
9.完成廠部臨時布置的各項任務(wù)。
(二)職權(quán)
1.有權(quán)代表工廠簽訂產(chǎn)品銷售合同。
2.有權(quán)處理銷售工作中各種糾紛,并及時報告主管廠長。
3.有權(quán)代表廠部參加和召開各種產(chǎn)品訂貨和用戶座談會。
4.對本科下屬人員的調(diào)動、獎懲、晉級有建議權(quán)。
(三)職責(zé)
1.對組織編制的各類產(chǎn)品經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)工作計劃不周,未按時全面完成任務(wù)負(fù)責(zé)。
2.對市場預(yù)測、合同執(zhí)行失誤,銷售服務(wù)質(zhì)量不好而未完成銷售任務(wù),影響企業(yè)的聲譽和經(jīng)濟效益負(fù)責(zé)。
3.負(fù)責(zé)組織的產(chǎn)品訂貨和用戶座談會,準(zhǔn)備不周、效果不好,造成不良影響負(fù)責(zé)。
4.對產(chǎn)品發(fā)運不及時出現(xiàn)差錯,致使成品資金超定額負(fù)責(zé)。
5.對貨款加收不及時,影響資金的及時回籠負(fù)責(zé)。
6.對倉庫管理不善,致使成品銹損、丟失,造成經(jīng)濟損失負(fù)責(zé)。
7.對發(fā)生人身安全和火災(zāi)事故負(fù)責(zé)。
8.對未及時根據(jù)廠長方針目標(biāo)展開要求,編制、展開、落實好本科方針目標(biāo)負(fù)責(zé)。
9.副科長協(xié)助科長工作,對科長布置的工作負(fù)責(zé)。
篇3:裝修公司銷售部管理制度
裝飾裝修公司銷售部管理制度
目的
為規(guī)范銷售行為,確保銷售指標(biāo)的達(dá)成,根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定,制定本制度。適用范圍適用于本公司所有銷售人員。
銷售部采取周例會制,每周一上午9:00-9:30,為營銷啟動例會,確定本周工作目標(biāo),制定本周工作計劃,對上周預(yù)定工作再確認(rèn),鼓舞士氣;每周五下午3:00-3:30為營銷總結(jié)例會,回顧本周工作情況,總結(jié)本周工作進展和收獲,制定跟進計劃,反省工作中的不足。
銷售部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標(biāo)時,需要參考以下因素。
(1)近期人均銷售量;
(2)同類企業(yè)人均銷售量;
(3)市場需求變動情況;
(4)公司銷售政策的調(diào)整等。銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn),否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績。
銷售人員不得無故接收客戶的招待,更不得在工作時間飲酒。
銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性,能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題。
銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓,不允許與客戶發(fā)生沖突。
銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶,收集市場信息,主要包括以下內(nèi)容。
(1)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
(2)客戶使用情況及滿意度。
(3)競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度。
(4)有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。
銷售人員應(yīng)定期了解經(jīng)銷商庫存,保證產(chǎn)品的供應(yīng)。
(1)所負(fù)責(zé)的客戶花名冊。
(2)應(yīng)收賬款清單。
(3)領(lǐng)用的公共物品。
銷售回款管理
銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回,若因特殊原因不能繳回,應(yīng)電話通知銷售部經(jīng)理。
銷售人員不得以任何理由挪用貨款,否則追究其責(zé)任。
銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn),超過授信額度出貨的,公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。
貨品變質(zhì)或出現(xiàn)瑕疵可以退換,但不得退貨或抵繳貨款。
銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款,不得延遲。
銷售工具的使用、領(lǐng)用管理新進試用期的員工,首次領(lǐng)用個人日常辦公用品,須向銷售部經(jīng)理提出申請,經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放,但金額不能超過*元;試用期內(nèi),每月領(lǐng)取辦公用品應(yīng)在元以內(nèi)。
銷售人員須購買非日常性辦公用品時,須擬定計劃書(急需物品除外)。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后,由專人購買。
攝相機、照相機、錄音機等電器的領(lǐng)用,由領(lǐng)用人提出申請(注明用途),由銷售部經(jīng)理批注后辦理。
附則
本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。
本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期