飯店商場部商場售貨推銷術案例
飯店商場部案例:商場售貨的推銷術
一天住在某大飯店的日本母女兩人到飯店商場部來選購貨品。她們來到針織品柜臺,目光集中在毛衣上面。服務員小劉用日語向她們打招呼,接著熱情地把不同款式的毛衣從貨架上取下來讓客人挑選。當小劉發(fā)現(xiàn)客人對選購什么顏色猶豫不決時,便先把一件灰色的毛衣從貨架上取下來讓客人挑選。當小劉發(fā)現(xiàn)客人對選購什么顏色猶豫不決時,便先把一件灰色的毛衣袖子搭在那位中年母親的肩上,并且說:"這件淡雅色的毛衣穿起來更顯得文靜苗條。"接著拉過鏡子請她欣賞。同時她又揀出一件標號紅色的毛衣對中年母親身旁的女兒說:"這件毛衣鮮艷而不俗氣,很適合你的年齡。"母女兩人人高興買下來,另外還挑選了六件男女式羊毛衫準備帶回日本給家人和親友。
隨后那位中年母親把小劉拉出柜臺,讓她陪著一起到其它柜臺看看,小劉對旁邊站柜臺的同事打了聲招呼,便欣然同意為她們母女當參謀。這時那位日本母親說:"我想買兩方硯臺送給我熱愛書法的丈夫。"于是她們就來到工藝品柜臺,母親指著兩方刻有荷花的硯對小劉說:"這兩方硯臺石質(zhì)很好,大小也正合適,可惜的是造型……"客人的話立刻使小劉想到,在日本荷花是用來祭奠死者的不吉之兆,年埡只有向她推薦別種造型的。小劉于是和站柜臺的服務員小張一起商量以后,回答說:"書畫用硯與鑒賞用硯不一樣,對石質(zhì)和硯堂都十分講究,一般以實用為主。您看,這方魚子紋歙硯,造型樸實自然,保質(zhì)著硯石自身所因有的特征,石質(zhì)又極為細膩,比那方荷花硯要好,而且硯堂平闊沒有雕飾,用這樣的硯臺書寫研墨一定能得心應手,使用自如。"服務員小張將清水滴在三方硯臺上,讓客人自己親自體驗這三方硯石在手感上差異,最后客人地買下了這方魚子紋歙硯,并連聲向小劉和小張道謝,還拉著小劉的手說:"你將永久留在我難忘的記憶之中。"
[評析]
涉外商場的商品推銷是一門藝術。營業(yè)員的推銷能力是由其所具有折商品知識(包括產(chǎn)地、用途、保養(yǎng)、維修、特點、性能、規(guī)格、價格……)、推銷藝術、外語表達能力和掌握客人購物心理、規(guī)律和特點能力等很多因素所決定的。只有做到想客人之所想、急客人之所急,熱情、禮貌、迅速、周到地為客人提供服務,才能贏得客人的信賴與理解,才能使飯店商場部銷售的商品為客人所接受。
篇2:飯店商場部商場售貨推銷術案例
飯店商場部案例:商場售貨的推銷術
一天住在某大飯店的日本母女兩人到飯店商場部來選購貨品。她們來到針織品柜臺,目光集中在毛衣上面。服務員小劉用日語向她們打招呼,接著熱情地把不同款式的毛衣從貨架上取下來讓客人挑選。當小劉發(fā)現(xiàn)客人對選購什么顏色猶豫不決時,便先把一件灰色的毛衣從貨架上取下來讓客人挑選。當小劉發(fā)現(xiàn)客人對選購什么顏色猶豫不決時,便先把一件灰色的毛衣袖子搭在那位中年母親的肩上,并且說:"這件淡雅色的毛衣穿起來更顯得文靜苗條。"接著拉過鏡子請她欣賞。同時她又揀出一件標號紅色的毛衣對中年母親身旁的女兒說:"這件毛衣鮮艷而不俗氣,很適合你的年齡。"母女兩人人高興買下來,另外還挑選了六件男女式羊毛衫準備帶回日本給家人和親友。
隨后那位中年母親把小劉拉出柜臺,讓她陪著一起到其它柜臺看看,小劉對旁邊站柜臺的同事打了聲招呼,便欣然同意為她們母女當參謀。這時那位日本母親說:"我想買兩方硯臺送給我熱愛書法的丈夫。"于是她們就來到工藝品柜臺,母親指著兩方刻有荷花的硯對小劉說:"這兩方硯臺石質(zhì)很好,大小也正合適,可惜的是造型……"客人的話立刻使小劉想到,在日本荷花是用來祭奠死者的不吉之兆,年埡只有向她推薦別種造型的。小劉于是和站柜臺的服務員小張一起商量以后,回答說:"書畫用硯與鑒賞用硯不一樣,對石質(zhì)和硯堂都十分講究,一般以實用為主。您看,這方魚子紋歙硯,造型樸實自然,保質(zhì)著硯石自身所因有的特征,石質(zhì)又極為細膩,比那方荷花硯要好,而且硯堂平闊沒有雕飾,用這樣的硯臺書寫研墨一定能得心應手,使用自如。"服務員小張將清水滴在三方硯臺上,讓客人自己親自體驗這三方硯石在手感上差異,最后客人地買下了這方魚子紋歙硯,并連聲向小劉和小張道謝,還拉著小劉的手說:"你將永久留在我難忘的記憶之中。"
[評析]
涉外商場的商品推銷是一門藝術。營業(yè)員的推銷能力是由其所具有折商品知識(包括產(chǎn)地、用途、保養(yǎng)、維修、特點、性能、規(guī)格、價格……)、推銷藝術、外語表達能力和掌握客人購物心理、規(guī)律和特點能力等很多因素所決定的。只有做到想客人之所想、急客人之所急,熱情、禮貌、迅速、周到地為客人提供服務,才能贏得客人的信賴與理解,才能使飯店商場部銷售的商品為客人所接受。
篇3:英語學習報刊征訂推銷方案
一、市場分析：
在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西安理工大學*級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預計本科新生在5000人左右
對象需求分析：
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。
(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西安理工大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!
前期準備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：
重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展。