銀行客戶經理職責
客戶經理既是銀行與客戶關系的代表,又是銀行對外業務的代表。其職責是開場,全面了解客戶需求并向其營銷產品、爭攬業務,同時協調和組織全行各有關專部門及機構為客戶提供全方位的金融服務,在主動防范金融風險的前提下,建立和保持與客戶的長期密切聯系。
2.客戶經理的職責
(1)聯系客戶
客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”,客戶有金融需求只需找客戶經理,客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯系,發現客戶的需求,引導客戶的需求,并及時給予滿足,為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。
(2)開發客戶
對現有的客戶,客戶經理與之保持經常的聯系,而對潛在的客戶,客戶經理要積極地去開發。這里包括兩層含義,一是客戶現在還不是我行的客戶,墮待開發;二是客戶雖然現在是我行的客戶,但客戶自己末發現某些金融需求,急待引導。
(3)營銷產品
根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求,對市場進行深入研究,并提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃;在與客戶的交往中,客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發現客戶的業務需求,有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求,要及時向有關部門報告,探索為其開發專用產品的可能性。客戶經理營銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品,面向重點客戶宣傳金融產品,市場公關和產品推銷。
(4)內部協調
客戶經理是銀行對外服務的中心,每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此,客戶經理"握住"的每筆業務都是銀行的財富,需要所有相關部門的全力協助,客戶經理有責任發揮協調中心的作用,引導客戶的每一筆業務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協調主要有以下四個方面:(1)前臺業務窗口與二線業務部門之間的協調;(2)各專業部門之間的協調;(3)上下級部門之間的協調;(4)經營資源分配的協調。內部協調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。
3.客戶經理的素質要求
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力,具有時間管理和團隊精神的現代管理意識,性格上要熱情開朗,負有責任感,并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。
初、中級客戶經理應具備以下條件:
(1)品德素質。應具有較強的責任心和事業心,嚴守銀行與客戶的秘密。
(2)營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。
(3)知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解,熟悉銀行各方面業務。
(4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況,能夠對客戶進行綜合分析,對客戶風險有較強的預見力。
(5)籌劃能力。工作目標明確實際,計劃方案切實可行,預算安排精確有效,工作日程井然有序。
(6)協調能力。善于表達自己的觀點和看法,與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系,團隊協作精神強。
4.客戶經理的工作內容
(1)訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
(2)細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
(3)風險管理。有效監測和控制客戶風險。
(4)客戶關系管理。保持與客戶的聯系和調動客戶的資源。
(5)客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
(6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。
(7)談判。與客戶進行業務談判。
(8)辦理業務。代客戶在銀行辦理各種業務。
5.客戶經理與外勤人員的區別
(1)與外勤人員相比,客戶經理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業的技能以及營銷手段上。客戶經理作為商業銀行一攬子金融產品的營銷員,負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務。
(2)與外勤人員相比,客戶經理具有更強的服務性
更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業銀行通過客戶經理的服務展示商業銀行的經營理念和市場魅力,服務性是商業銀行客戶經理的重要特征之一。
(3)與外勤人員相比,客戶經理具有較強的開拓意識
開拓性主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。
(4)與外勤人員相比,客戶經理具有比重更大的知識含量
商業銀行的客戶經理在客戶管理中應該掌握并能夠運用現代管理科學理論與知識,對客戶進行認識和分析,要掌握不同行業、不同客戶的相關知識,根據營銷和客戶的需要,對客戶進行知識管理。
商業銀行目前經營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業務收入,所以與公司客戶打交道的客戶經理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業務開展順利的標準。一般來說,商業銀行客戶經理應該具備如下幾點基本要求。
首先,客戶經理須具備全天候、全方位的展業思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外),客戶經理都要有良好的客戶發掘意識;全方位是指客戶經理能對客戶提供全面的銀行金融產品服務。
其次,客戶經理須擁有適當的推銷技巧。如某客戶經理參加某課程并不是為了學習知識,他也許對所學知識一點興趣都沒有,而純粹是為了推銷業務。但當他剛加入學習班時,還不能暴露自己的真實身份,先用自己的名片,待打成一片后找到營銷對象(Factfinding)后再用銀行名片。
最后,客戶經理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率,反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面,同時會成為其他商業銀行客戶經理營銷時候的比較基礎。
下面,我們通過香港的H銀行客戶經理的職責闡述,希望對國內商業銀行有所借鑒。
銀聯信分析:
香港商業銀行客戶經理職責
一、業務拓展
(一)客戶需求調查與研究
一般主要由銀行調研部門負責市場研究,但客戶經理可以不斷提供行業動態信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業務產品時不會大肆宣傳,怕其他銀行學了其招數(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當然,要提高客戶經理提供信息的積極性,就需要在考核中統籌考慮客戶經理這方面的成績。
(二)客戶選擇與分析
1、發掘客戶的有效途徑
(1)現有客戶推薦。如法式銀行要求現有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。
(2)親友及同事推薦。特別是個人銀行業務,如信用卡業務。
(3)再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發展客戶的速度較快。
(4)報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經理每天早上看報半小時,從新聞中找生意,部份銀行要求客戶經理每天做所負責行業的剪報,以免客戶經理浪費時間只看娛樂專欄。如發現某間公司一年后要上市,可以先打公司總機問清財務老總姓名和傳真號碼,然后傳真一個簡短致函及相關銀行業務簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真,并由此打開話頭,最后可以要求面見,這樣做一般效果不錯。
(5)上市公司名錄。
(6)行業性公司名錄/專業人士名錄。
(7)展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片,并交談幾句,了解情況,以決定是否作進一步的跟進。
(8)社團/社區組織及其活動。
(9)其它渠道。如通知行、現有客戶的顧客——供應商及其他經營伙伴等。
(10)COLDCALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”,即先準備好致貴公司的一封信、業務簡介等資料,然后從一層大樓的最高層開始,一層層往下逐個拜訪。當然,這樣做的成功率較低,但如果堅持并做出經驗來了,仍會有不小的斬獲。
二、具體金融服務
作為一位客戶經理除了注重放款和存款業務外,還須有全方位的業務發展策略,盡量為銀行帶來各類收入。
現在的趨勢是:交叉式銷售;擴大收費業務比例,特別是美資銀行的中間業務收費收入高達40%-50%,香港本地銀行該比例為10%-30%,由于收費收入基本無風險,且不受資本充足率限制,銀行想盡辦法做代理收費業務,已成銀行業的發展方向;“一站式”服務,包括房地產放款業務、工商貸款、貿易融資、存款業務、企業咨詢服務,還可以與個人金融部合作為企業經營者提供私人銀行和零售銀行業務服務。
三、加強關系
1、先選出大戶及重點戶,排隊探訪。
2、較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯系。
3、適當宴請客戶,尤其是存款大戶,在香港,宴請客戶是實報實銷,但要進行額度控制。宴請結束后客戶經理要寫一個簡單的報告,說明與誰吃飯,關系如何、宴請目的等內容。
4、積極肩負起溝通橋梁的作用,協調各部門關系,為客戶解決操作上的困難。
5、適當地運用通融權限。每個客戶經理都有各不相同的通融權限,層次越高,通融權限越大,但不能讓客戶知道銀行客戶經理有通融權限,更不能讓客戶知道這個通融權有多大。客戶經理對通融權的使用也要富有技巧性,如即使馬上就能答復客戶的通融權,也不能立即同意,最好讓客戶感到客戶經理是經過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的,否則通融在客戶看來沒有什么價值,這叫“美麗的謊言”。一般來講,在香港,客戶90%的通融要求可以在客戶經理區域中心負責人處得以解決,對總部的沖擊相對較小。
6、介紹各部門業務負責同事予客戶認識。
7、主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)。
8、禮節性接觸。
9、小禮物。如客戶開新公司、小孩結婚等,可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用,質量較好,有銀行標志在上面。
四、授信申請
客戶經理在客戶提出授信申請時的角色是:
1、資料準備+撰寫授信申請書+解答提問
優點:更容易反映客戶的實際資信;省時;培養客戶經理之分析能力。
缺點:可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善,刻意不知道);攤薄推廣業務時間。
2、資料準備+解答提問
授信申請書由審信部撰寫,但審信部除此功能外不能直接面對客戶。花旗銀行采用該模式,這是目前客戶經理角色的發展方向。
優點:內容更為客觀;客戶經理有更多時間推廣業務。
缺點:需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況;提高客戶經理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務,與客戶的關系不夠密切,整個辦理時間較長。
五、貸款監控
若貸款監控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現,客戶經理是需要承擔部份責任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經理通過突擊探訪發現一個做遠期信用證貼現的大客戶工作時間辦公室無人上班,打電話卻有人接,推測該公司可能有問題,通過發提單到船公司證實提單是假的,從而及時采取預防措施避免了一場大的損失。
六、提供訊息
客戶經理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業信息、銀行產品信息、企業經營管理的分析,提供一些企業經營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。
1.銀行客戶經理崗位設置
當前銀行客戶經理素質參差不齊,不能完全滿足市場需要,這就要求銀行在進行人員設置時要遵循以下原則,使其更好地為客戶服務。
·競爭上崗。由于對客戶經理素質要求較高,必須通過競聘的方式使大量優秀人才脫穎而出.才能保證客戶經理工作的質量和效率。
·分級設立。按工作能力和業績把客戶經理分為若干等級,不同等級的客戶經理負責不同層次的客戶和享有不同權力和待遇。
·合理搭配。對客戶經理資源進行統一調配,根據各客戶經理不同專業特長,結合實際情況,對現有存量客戶進行合理搭配。同時劃定新客戶的范圍,避免營銷內耗。
·績效掛鉤。利益分配向一線傾斜,責任考核到人,按勞取酬,計算到人,將客戶經理收入與其業績直接掛鉤。
·常規稽核,離崗審計。在客戶經理擁有作為銀行全權代表權利的情況下,為保障客戶和銀行的利益,防止濫用權力,必須建立相關的監督檢查機制。
2.銀行客戶經理職責
銀行客戶經理的任務是拓寬銀行客戶的范圍和提高客戶質量,是銀行與其客戶進行聯系的窗口.其戰略性作用是確保銀行業務和客戶需求之間實現最佳的結合,以提高客戶的忠誠度,并增加銀行利潤。客戶經理的具體職責在不同的銀行有所不同,這取決于每家銀行的客戶管理戰略。銀行客戶經理的職責一般包括:
(1)負擔各戶的取貴
根據客戶需求,與客戶探討業務合作方案,有效地組織客戶與銀行產品部門之間的業務交流.把客戶的需求與銀行的產品有機結合起來。
.主動尋找客戶,通過各種渠道勺客戶建立業務聯系。
·向客戶營銷、推介銀行的產品和服務。
·負責做好產品售后服務工作,及時發現雙方合作中出現的問題,及時算根客戶的動態信息,對客戶的經營狀況進行動態監控并及時提出建議報告。
.一旦銀行與客戶發生業務關系,客戶經理負責客戶的日常管理,積極協助產品作業部門為客戶提供服務。
.研究客戶的現實情況和未來發展,發掘客戶對銀行產品的潛在需求,井根據客戶的需求與客戶探討業務合作方案。
·定期拜訪客戶,維系與客戶的良好關系。根據客戶現有業務量來發展和可能帶來的綜合業務收益,定期進行價值判斷。
(2)負擔保村的取音
客戶經理是銀行的耳目。銀行依靠客戶經理的技能來判斷客戶的需求,分析客戶成功的可能性,并使銀行了解潛在的風險*銀行同樣依靠客戶經理的能力,以便將產品和服務銷售給現有和未來的客戶。
·調查客戶需求,分析市場形勢,主持或參與金融產品和服務的創新活動。
.收集客戶的各種信息。包括技術信息、生產信息、銷售信息、管理資源信息、行業和產品市場信息等‘對收集到的信息進行整理,以此為基礎建立并管理客戶檔案。
.撰寫關于客戶或行業的綜合評價報告及營銷分析報告,供業務決策及營銷控制部門參考*
.根據銀行與客戶合作方案寫出業務建議報告和營銷風險控制報告。
.對銀行風險控制部門、相關產品作業部門和綜合宙理部門提出的問題或要求,及時做出回答或提交。
·客戶經理具有客戶調查、客戶初步評價、產品方案設計、業務建議和客戶管理的職責。但不具有向客戶提供何種產品與服務的決策權,該決策權屬于銀行風險控制部門和業務決策部門。
·擁有客戶調查權和業務建議權,需對提交的各種信息、客戶材料、業務建議和工作報告的真實性、有效性負責。
.負責貸款及其他授信業務的前期調查和后期管理,采取必要措施防范、控制和化解業務風險。
.承擔并完成規定指標以上的存款、結算、貸款、客戶開發、貸款質量和貸款收息等項任務。
.處理或協助相關部門處理與客戶有關的業務糾紛。
職位概述:主要負責推銷理財產品,做個人貸款(包括房貸,消費貸款,出國留學貸款等)和第三方存管,推銷信用卡等個人業務。
職位職責:
1、落實經營計劃,完成分分配的各項任務;
2、產品銷售和開拓市場,開發新客戶;
3、反饋客戶需求,維護老客戶。
1、加強市場研究分析,掌握市場變化,為領導決策提供詳實的參考依據。
2、負責對各支行上報的重點項目進度跟蹤、落實,按季進行通報。
3、在銀行從事個人客戶開發、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作。
4、在銀行網點識別并引導客戶、挖掘優質客戶資源、推介銷售金融產品、提供業務咨詢和服務。
5、對現有的客戶,客戶經理與之保持經常的聯系,而對潛在的客戶,客戶經理要積極地去開發。
6、負責組織(或參與)銀行某一金融產品或產品線的創新設計、生產營銷、管理服務和應用實施工作的營銷人員。
要想做好一份好的工作,韶關招聘網建議首先要做的就是要了解什么是工作職責,該崗位工作職責有哪些,這樣對你面試、對你如何開展這工作有一定的幫助。每個人都要為以后的事情做好準備,無備而來的人,永遠會落后人家一步,同樣的面試,你輸給人家的僅僅可能就是你沒有做好準備。所以韶關家園招聘網建議大家,如果你對銀行客戶經理的工作感興趣的話,就要多去了解其工作性質。
篇2:績效測評標準:客戶服務部經理
客戶服務部經理績效測評標準
被測評人:測評人:
測評日期:測評時段:
*業務工作
1.定期對客戶進行調查,了解客戶意見。
2.緊急處理客戶投訴,做到讓客戶滿意。
3.編制客戶投訴案件統計表和客戶投訴案件登記追蹤表。
4.建立客戶投訴案件資料。
5.合理調配內部人員,形成一個科學的有層次的人員結構。
6.制定部門員工教育、培訓計劃,培養、訓練管理人員,為企業發展儲備人才。
7.編制部門年度預算計劃,并督促有效的執行。
*管理監督
1.追蹤投訴案件的處理。
2.監督客戶意見調查實施。
3.用人上發揮個人所長,調動各類人員的積極性,形成集體合力。
4.有效地進行團隊管理工作,共同有效地完成各項任務。
5.監督管理部門內各項管理制度、細則、計劃等的執行。
6.主持制定、完善管理制度,嚴格獎懲措施,并監督執行。
7.善于放手讓下屬去工作,鼓勵他們相互協作的精神。
8.正確授予下屬與其所承擔的工作任務相應的責任與權力。
9.正確教育下屬,使其能在規定時間內高效率的工作。
*指導協調
1.正確協調企業與客戶的利益關系,做到企業不虧,客戶滿意。
2.協調流通與配送工作,使客戶能快速滿意得到所需商品。
3.提高服務速度,建立客戶對服務的信賴。
4.保證客戶意見和信息渠道流暢,以便更好的為客戶服務和上級了解客戶服務信息。
5.以組織一員的身份與上級、下屬和同事及其他有關人員建立協調、和諧的工作環境。
6.正確、及時使用物質刺激和精神鼓勵兩種手段,調動部下的工作積極性。
7.客觀的考核下屬各方面的工作能力、工作績效。
8.積極訓練、教育下屬,提高他們的工作技能和素質。
9.教育下屬了解企業各方面的政策和規章。
10.及時指出下屬工作中的失誤,并提出正確的改正方案。
11.致力維持良好的內外部人際關系,使工作順利進行。
*審查報告
1.提出客戶服務計劃性報告。
2.提出客戶需求意見報告。
3.審查客戶服務工作報告。
4.審核客戶服務意外事故報告。
5.審核部門服務經費控制報告。
6.審查客戶服務檔案文件編制報告。
7.工作總結報告及時、準確、真實。
8.細心聽取有關人員關于工作情況的報告,并予以相應的指示。
9.審核工作成績是否達到預期目標或計劃的要求。
10.審查下屬是否正確認識工作的意義,是否努力取得最佳業績。
篇3:某公司客戶經理崗位說明書
公司客戶經理崗位說明書
表單編號:HR-003
崗位名稱:客戶經理
所屬部門:銷售部
直接上級:大區經理
直接管轄范圍:相應規定的大區市場的某個(幾個)城市
工作目的:負責完成分配的銷售任務
具體工作職責
1.在大區經理領導下,完成個人承包的銷售任務。
2.編制個人銷售計劃,落實完成措施。
3.進行銷售公關工作,并及時總結,成文上報。
4.編寫日、周、月、季、年的個人總結報告,以書面方式上報。
5.建立用戶檔案,并及時追蹤市場開發進展情況。
6.在項目進行過程中協調客戶及供貨商的關系,同時協調與其他部門的合作關系。
7.催收貨款,并進行售后服務協調。
8.外部客戶滿意度調查。
9.完成領導臨時交辦的任務。
關鍵決策與責任:
1、準確、迅速地了解客戶信息
2、完成銷售任務
資格要求:學歷要求:大學以上
專業知識要求:市場營銷、通信領域
技術資格要求:
專業背景要求:3年以上相關領域銷售工作經驗
年齡/性別要求:28-45歲,男女不限。
個性要求: