經(jīng)銷商如何從廠家手里接過促銷活動設(shè)計

權(quán)

作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)平臺建立之后的主要工作重心之一就是產(chǎn)品及品牌的推廣促進工作了。目的就要形成良性回轉(zhuǎn)從而產(chǎn)出規(guī)模量。在八十年代中期開始，大部分廠家把產(chǎn)品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報紙廣播等平臺進行。

近年來，由于線上媒體的種類形式數(shù)量越來越多，某單一線上媒體的關(guān)注度及也越來越底，影響力嚴重稀，一個中央臺包打中國市場的日子早已是一去不復(fù)返了，出于宣傳環(huán)境的變化，審時度勢，于是許多廠家開始把市場動作的重心由天空轉(zhuǎn)向地面。線上轉(zhuǎn)由線下，由品牌的空中形象宣傳轉(zhuǎn)向地面的品牌關(guān)系建立，更多的側(cè)重于針對渠道推動及促進消費者購買行為的線下市場推廣活動。

常見線下活動類型一覽表

目前的線下活動不外呼三種原因，根據(jù)市場變化情況，經(jīng)銷商的強烈要求，更多的是廠家出于某種策略意圖進行全國或是區(qū)域性的統(tǒng)一部署設(shè)計安排。

但是，中國地域?qū)拸V，市場特性跨度為世界之最，各地民族風(fēng)土人情、收入水平、消費觀念、價值取向等等消費因素各不相同，在統(tǒng)一設(shè)計的促銷活動中，所要求的促銷話術(shù)，產(chǎn)品解說語、采用的贈品等等都是統(tǒng)一的。考慮到某些地方

的人文語言特性及風(fēng)俗禁忌，在進行活動推廣時的方式語言都有可能引起某一區(qū)域的消費者的不快，還有個問題是在贈品的選擇上更是麻煩，由于價值取向和認同度的不同，生活習(xí)慣及價值觀也不一樣，統(tǒng)一采用的贈品在進行全國使用時就很難顧及到各地消費者的接受度，總體而言，全國統(tǒng)一設(shè)計安排的活動不可能顧及到每一個市場。

通路促銷也同樣面臨這樣的問題，各地市場通路渠道中的二批商和終端對市場的認識和操作方式各不相同，有的喜歡廠家直接放價格，有的喜歡搭贈，有的喜歡拿陳列獎等等等等。

按說市場部能實現(xiàn)對某一個市場單獨設(shè)計是最好了，但是，沒有那家公司的市場部能承接這么大的工作量，分支機構(gòu)的市場部往往又存在實力水平不夠的問題，做出來的案子常常遭當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的抱怨。此外，這里面還有個特性，許多廠家市場部設(shè)計出來的方案是以廠家總部所在城市為市場背景的，試驗驗證也是總部所在地城市進行的。以單個城市背景狀況來設(shè)計全國數(shù)百城市的案子，難免存在諸多誤差。

再者，這些促銷活動是廠家來設(shè)計的，是從廠家的角度出發(fā)考慮，最大化保護廠家的利益，有時候難免傷害經(jīng)銷商的利益。而經(jīng)銷商卻很少能發(fā)覺出來。

又及，廠家對各外駐機構(gòu)人員實行的都是遠程管理，漏洞、弊端頗多，在廠家駐地機構(gòu)安排的線下促銷活動中經(jīng)常

存在貪污行為，還有，作為廠家的業(yè)務(wù)人員而言，畢竟都是打工，是幫公司做生意，花的不是自己的錢，賺的錢都是廠家和經(jīng)銷商，很難保證廠家的駐地業(yè)務(wù)人員能保持敬業(yè)負責(zé)，來控制成本精心安排活動。

更有甚者，一些廠家為了節(jié)約費用，有時候還要經(jīng)銷商進行配合費用投入，目前一般采用的是比例分攤制，即是按照活動的總費用投入來核定經(jīng)銷商的承擔(dān)費用，由于贈品的真實采購價格都掌握在廠家總部，為了增加經(jīng)銷商的投入量，許多廠家會虛報采購贈品的價格來抬高經(jīng)銷商的實際投入費用。

雖然由廠家來設(shè)計的線下促銷存在這樣那樣的問題，導(dǎo)致資源費用浪費的現(xiàn)象時有發(fā)生，但是這類線下促銷活動的效應(yīng)是巨大的，這是一種與顧客之間品牌關(guān)系的建立，信任度的建立，新品的零距離推薦。能有效的促銷產(chǎn)品，宣導(dǎo)產(chǎn)品概念，并是了解消費者反饋意見的主要有效渠道。把這些東西集合成一個整體來看，就是對當(dāng)?shù)厥袌錾罨煜ち私猓瑢Ξ?dāng)?shù)厥袌鲞\作掌控，對資源有效調(diào)控使用的。不管是從有效貼合市場，還是掌控促銷資源的角度而言，這個促銷設(shè)計權(quán)(也就是主動權(quán))抓在經(jīng)銷商自己當(dāng)然再好不過了。

但是，廠家憑什么把促銷活動的設(shè)計放給你呢?那經(jīng)銷商就得突出這個放與不放之間的利益差別，首先經(jīng)銷商得有這個金鋼鉆，手下有人能具備這個促銷活動的設(shè)計安排執(zhí)行

能力。若早有此心，可及早向廠家的市場部門多多學(xué)習(xí)借鑒，熟悉設(shè)計要領(lǐng)，在結(jié)合經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ち私猓瑏碚嬲秊楫?dāng)?shù)厥袌龆壬矶ㄗ鼍€下促銷活動，從簡單的小活動起步，逐步完善提升。

具體的怎么來學(xué)會線下促銷活動設(shè)計呢?筆者在這里描述一二。首先得確定活動目標(biāo)，做活動的目的是為了什么?是為了推廣新產(chǎn)品?

美化品牌?提升銷量?制造影響力?處理庫存?

明確目的和方向之后，再來明確產(chǎn)品購買使用的三類群體，既是購買者，使用者，得益者，很多人習(xí)慣把這三者看成一體，其實差別很大。咱們來舉個簡單的例子，媽媽去買奶粉(購買者)，爸爸來負責(zé)沖奶粉(使用者)，寶寶喝奶(得益者)，您說這三者是一個人嗎?

下一步就是明確這個活動是針對那些消費者群體做的?一般來說，絕大多數(shù)的促銷推廣活動都是針對購買者來的。明確了活動針對對象之后，就要開始研究這些目標(biāo)對象的相關(guān)情況。具體包括要了解這些目標(biāo)對象的每天活動路線、信息的關(guān)注點，購物特點、價值觀的形式、他們之間互相影響力等等信息。

了解他們的活動路線是用來選擇場地

了解他們的購物習(xí)慣是選擇促銷活動進行的時段

了解他們的價值觀是用來選擇采用促銷形式：，贈品還

是特價，摸獎還是派樣。

了解他們的信息關(guān)注點是設(shè)計活動主題或是產(chǎn)品附加賣點。

把這些情況了解清楚之后，再來進行活動設(shè)計，執(zhí)行。

我們來舉個實際的案例來說明這個流程是如何操作的。

以武漢花生油推廣為案例：

20XX年的時候，武漢市某小包裝油的經(jīng)銷商承接了山東一個花生油在武漢的銷售工作，但當(dāng)時武漢市民基本沒有花生油的使用習(xí)慣，由于廠家也沒有多少市場開發(fā)思路，但愿意撥費用，由經(jīng)銷商自己來安排推廣活動，經(jīng)銷商經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的首要任務(wù)是進行花生油這個新產(chǎn)品的推廣，那么最先推給誰呢?經(jīng)銷商又研究了一個普通家庭在包裝油上的購買者使用者得益者這三者之間的關(guān)系情況，發(fā)現(xiàn)在有老人的家庭，每天的買菜等工作都由是老人去的，因為年輕人每天要趕著上班，沒時間的，但晚上回來做飯則又是年輕人多，也就是說，老年人是購買者，年輕人是使用者，那么這個活動就要放在購買者身上，也就是這些老年人，那么緊接著再來研究這些老年人，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，武漢許多老年人會在早晨六七點鐘去市區(qū)各大公園進行早鍛煉，活動到七八點之后再去菜市場買菜，每天造成的活動路線基本上是家----公園----菜市場-----家也就說是，當(dāng)這些老年在公園的時候身上是有錢的，從菜場出來就難說了，所有促銷活動的場地

得放在公園，再繼續(xù)分析，這些老年人早晨出來身上帶的錢很有限，也就是個菜錢，而且絕大多數(shù)在五十快錢以下，買完菜一般也就剩個十來塊錢左右，即便是在公園的宣傳得力，動心買，也不可能去買幾十塊一瓶的大中型包裝，那么合適的選擇是十塊左右的產(chǎn)品，再著，老年人對信息的關(guān)注重點是在身體健康上面，畢竟年紀大了，那個老年人身上都有點毛病，這個信息點比較容易受到老年人的興趣和關(guān)注。且公園里聚集的老年人很多，很容易產(chǎn)生信息的傳播。再著，老年人的消費觀念比較復(fù)雜，有的比較想的開，能吃就能吃，能喝就喝，也有許多老年人一輩子節(jié)約慣了，一分錢恨不得掰開兩瓣花，但有一點的是，絕大多數(shù)老年人都喜歡眼見為實的東西，價格游戲和摸獎不適合他們。

綜合這些情況，經(jīng)銷商設(shè)計了這樣一個促銷推廣活動：時間：每天早晨五點半到八點

地點：全市各大公園

促銷主題：健康新生活，XX花生油

促銷形式：一支900ML的花生油，一包山東粉絲，一個開瓶器，一個防水手提袋(適合買菜用)組合而成的套裝只賣十塊錢。

附加形式：聘請了醫(yī)學(xué)院的學(xué)生免費給老年人測量血壓血脂，咨詢視力和腸胃等方面的健康情況。

宣傳形式：大幅的宣傳板，以圖形的形式講解高血壓與

高血脂的形成原因，以及正確選擇食用油與緩解病癥之間的關(guān)系。

這個活動堅持一個月后，大批的900ML花生油由千千萬萬位老年人帶入個千千萬萬個家庭，實現(xiàn)了嘗試性使用。配合后來的社區(qū)促銷推廣活動，為后來的賣場銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

我們回過頭來繼續(xù)談這個促銷活動由經(jīng)銷商來設(shè)計承辦對對企業(yè)的高層意義。這里要重點突出“效率”的利益點，沒有那么多部門之間的協(xié)調(diào)、通知、安排、確認、部署等等，出點問題還得要處理部門之間互相扯皮和推卸責(zé)任。還可有效避免廠家分支機構(gòu)的貪污浪費問題，只要在總體的費用預(yù)算控制之內(nèi)，方式方法在廠家設(shè)定框架之內(nèi)，再由當(dāng)?shù)氐姆种C構(gòu)前去督促監(jiān)控，確保不會產(chǎn)生負面影響，費用使用率往往能更高，省時省力，卻能取得更好的促銷效果何樂而不為之。讓經(jīng)銷商自己去設(shè)計安排也未嘗不可嘛。如果廠家總部心存疑慮，不妨換個角度來進行商談，告訴廠家要正確面對這種新方式可行性與預(yù)算效果，亦可把當(dāng)前這個市場和經(jīng)銷商作為試驗田，即便是有什么問題，也就這一塊市場而已，如果操作的好，就可以作為樣板市場來宣傳。

對廠家的當(dāng)?shù)貦C構(gòu)而言，突出“省”的概念，省事省時省心，也省去了因為廠家活動設(shè)計或是執(zhí)行不到位導(dǎo)致的經(jīng)銷商抱怨及廠家總部的責(zé)問(經(jīng)銷商設(shè)計安排的嘛，責(zé)任不

在分支機構(gòu)的嘛)，減少廠家駐地分支機構(gòu)人員的工作量，讓他們投入到更為重要的工作中去。

重要的是，對于經(jīng)銷商自身而言，正面意義卻是多方面的：

其一：資源的掌控，把廠家對市場的投入費用資源掌控在自己手中，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r有效調(diào)運，免的屬于自己的市場資源被些水平不高的廠家人員浪費。

其二：更熟悉了解當(dāng)?shù)厥袌觯看未黉N活動的設(shè)計前需要對市場有個深入了解與熟悉的過程，并需建立相應(yīng)的市場情況檔案管理系統(tǒng)，長此以往，對經(jīng)銷商的市場熟悉了解很有幫助。

其三：打造提升銷售隊伍，不僅要會做銷售，要學(xué)會做市場。提升員工的工作技能就是提升工作效率，工作效率的提升就是提升利潤收益嘛。

其四：作為經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化進程的一部分，建設(shè)市場部門，并完善其部門功能，實現(xiàn)上與廠家市場部、下與終端市場部的有效對接。強化經(jīng)銷商的中間作用。

其五：作為一種輸出手段，作為經(jīng)銷商往往除了主力品牌外還有許多中小品牌，這些中小品牌很少有線下活動的完整思路，最多就給些費用讓經(jīng)銷商去安排，而經(jīng)銷商從大品牌那里學(xué)來的線下促銷活動設(shè)計技能就可以實現(xiàn)功能輸出，對這些中小品牌進行系統(tǒng)的推廣促銷方案的設(shè)計與安排。

其六：提升經(jīng)銷商自身的思維能力，通過促銷活動的設(shè)計執(zhí)行，鍛煉經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思維能力，以便能更好的理解廠家的戰(zhàn)略思維，增強溝通能力，為以后更大的合作打下良好的基礎(chǔ)。

綜上所述，經(jīng)銷商取代廠家的促銷活動設(shè)計功能，實行當(dāng)?shù)厥袌龅闹骺匕才牛苡行У奶嵘?jīng)銷商競爭能力與效益提升，可謂大有裨益，目前也有些市場思維先進的經(jīng)銷商已經(jīng)在廠家手里逐步接受當(dāng)?shù)卮黉N活動的設(shè)計權(quán)，并取得了較好的收益。以上分析，供各位經(jīng)銷商分析參考。

篇2:經(jīng)銷商如何從廠家手里接過促銷活動設(shè)計權(quán)

經(jīng)銷商如何從廠家手里接過促銷活動設(shè)計

權(quán)

作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)平臺建立之后的主要工作重心之一就是產(chǎn)品及品牌的推廣促進工作了。目的就要形成良性回轉(zhuǎn)從而產(chǎn)出規(guī)模量。在八十年代中期開始，大部分廠家把產(chǎn)品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報紙廣播等平臺進行。

近年來，由于線上媒體的種類形式數(shù)量越來越多，某單一線上媒體的關(guān)注度及也越來越底，影響力嚴重稀，一個中央臺包打中國市場的日子早已是一去不復(fù)返了，出于宣傳環(huán)境的變化，審時度勢，于是許多廠家開始把市場動作的重心由天空轉(zhuǎn)向地面。線上轉(zhuǎn)由線下，由品牌的空中形象宣傳轉(zhuǎn)向地面的品牌關(guān)系建立，更多的側(cè)重于針對渠道推動及促進消費者購買行為的線下市場推廣活動。

常見線下活動類型一覽表

目前的線下活動不外呼三種原因，根據(jù)市場變化情況，經(jīng)銷商的強烈要求，更多的是廠家出于某種策略意圖進行全國或是區(qū)域性的統(tǒng)一部署設(shè)計安排。

但是，中國地域?qū)拸V，市場特性跨度為世界之最，各地民族風(fēng)土人情、收入水平、消費觀念、價值取向等等消費因素各不相同，在統(tǒng)一設(shè)計的促銷活動中，所要求的促銷話術(shù)，產(chǎn)品解說語、采用的贈品等等都是統(tǒng)一的。考慮到某些地方

的人文語言特性及風(fēng)俗禁忌，在進行活動推廣時的方式語言都有可能引起某一區(qū)域的消費者的不快，還有個問題是在贈品的選擇上更是麻煩，由于價值取向和認同度的不同，生活習(xí)慣及價值觀也不一樣，統(tǒng)一采用的贈品在進行全國使用時就很難顧及到各地消費者的接受度，總體而言，全國統(tǒng)一設(shè)計安排的活動不可能顧及到每一個市場。

通路促銷也同樣面臨這樣的問題，各地市場通路渠道中的二批商和終端對市場的認識和操作方式各不相同，有的喜歡廠家直接放價格，有的喜歡搭贈，有的喜歡拿陳列獎等等等等。

按說市場部能實現(xiàn)對某一個市場單獨設(shè)計是最好了，但是，沒有那家公司的市場部能承接這么大的工作量，分支機構(gòu)的市場部往往又存在實力水平不夠的問題，做出來的案子常常遭當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的抱怨。此外，這里面還有個特性，許多廠家市場部設(shè)計出來的方案是以廠家總部所在城市為市場背景的，試驗驗證也是總部所在地城市進行的。以單個城市背景狀況來設(shè)計全國數(shù)百城市的案子，難免存在諸多誤差。

再者，這些促銷活動是廠家來設(shè)計的，是從廠家的角度出發(fā)考慮，最大化保護廠家的利益，有時候難免傷害經(jīng)銷商的利益。而經(jīng)銷商卻很少能發(fā)覺出來。

又及，廠家對各外駐機構(gòu)人員實行的都是遠程管理，漏洞、弊端頗多，在廠家駐地機構(gòu)安排的線下促銷活動中經(jīng)常

存在貪污行為，還有，作為廠家的業(yè)務(wù)人員而言，畢竟都是打工，是幫公司做生意，花的不是自己的錢，賺的錢都是廠家和經(jīng)銷商，很難保證廠家的駐地業(yè)務(wù)人員能保持敬業(yè)負責(zé)，來控制成本精心安排活動。

更有甚者，一些廠家為了節(jié)約費用，有時候還要經(jīng)銷商進行配合費用投入，目前一般采用的是比例分攤制，即是按照活動的總費用投入來核定經(jīng)銷商的承擔(dān)費用，由于贈品的真實采購價格都掌握在廠家總部，為了增加經(jīng)銷商的投入量，許多廠家會虛報采購贈品的價格來抬高經(jīng)銷商的實際投入費用。

雖然由廠家來設(shè)計的線下促銷存在這樣那樣的問題，導(dǎo)致資源費用浪費的現(xiàn)象時有發(fā)生，但是這類線下促銷活動的效應(yīng)是巨大的，這是一種與顧客之間品牌關(guān)系的建立，信任度的建立，新品的零距離推薦。能有效的促銷產(chǎn)品，宣導(dǎo)產(chǎn)品概念，并是了解消費者反饋意見的主要有效渠道。把這些東西集合成一個整體來看，就是對當(dāng)?shù)厥袌錾罨煜ち私猓瑢Ξ?dāng)?shù)厥袌鲞\作掌控，對資源有效調(diào)控使用的。不管是從有效貼合市場，還是掌控促銷資源的角度而言，這個促銷設(shè)計權(quán)(也就是主動權(quán))抓在經(jīng)銷商自己當(dāng)然再好不過了。

但是，廠家憑什么把促銷活動的設(shè)計放給你呢?那經(jīng)銷商就得突出這個放與不放之間的利益差別，首先經(jīng)銷商得有這個金鋼鉆，手下有人能具備這個促銷活動的設(shè)計安排執(zhí)行

能力。若早有此心，可及早向廠家的市場部門多多學(xué)習(xí)借鑒，熟悉設(shè)計要領(lǐng)，在結(jié)合經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ち私猓瑏碚嬲秊楫?dāng)?shù)厥袌龆壬矶ㄗ鼍€下促銷活動，從簡單的小活動起步，逐步完善提升。

具體的怎么來學(xué)會線下促銷活動設(shè)計呢?筆者在這里描述一二。首先得確定活動目標(biāo)，做活動的目的是為了什么?是為了推廣新產(chǎn)品?

美化品牌?提升銷量?制造影響力?處理庫存?

明確目的和方向之后，再來明確產(chǎn)品購買使用的三類群體，既是購買者，使用者，得益者，很多人習(xí)慣把這三者看成一體，其實差別很大。咱們來舉個簡單的例子，媽媽去買奶粉(購買者)，爸爸來負責(zé)沖奶粉(使用者)，寶寶喝奶(得益者)，您說這三者是一個人嗎?

下一步就是明確這個活動是針對那些消費者群體做的?一般來說，絕大多數(shù)的促銷推廣活動都是針對購買者來的。明確了活動針對對象之后，就要開始研究這些目標(biāo)對象的相關(guān)情況。具體包括要了解這些目標(biāo)對象的每天活動路線、信息的關(guān)注點，購物特點、價值觀的形式、他們之間互相影響力等等信息。

了解他們的活動路線是用來選擇場地

了解他們的購物習(xí)慣是選擇促銷活動進行的時段

了解他們的價值觀是用來選擇采用促銷形式：，贈品還

是特價，摸獎還是派樣。

了解他們的信息關(guān)注點是設(shè)計活動主題或是產(chǎn)品附加賣點。

把這些情況了解清楚之后，再來進行活動設(shè)計，執(zhí)行。

我們來舉個實際的案例來說明這個流程是如何操作的。

以武漢花生油推廣為案例：

20XX年的時候，武漢市某小包裝油的經(jīng)銷商承接了山東一個花生油在武漢的銷售工作，但當(dāng)時武漢市民基本沒有花生油的使用習(xí)慣，由于廠家也沒有多少市場開發(fā)思路，但愿意撥費用，由經(jīng)銷商自己來安排推廣活動，經(jīng)銷商經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的首要任務(wù)是進行花生油這個新產(chǎn)品的推廣，那么最先推給誰呢?經(jīng)銷商又研究了一個普通家庭在包裝油上的購買者使用者得益者這三者之間的關(guān)系情況，發(fā)現(xiàn)在有老人的家庭，每天的買菜等工作都由是老人去的，因為年輕人每天要趕著上班，沒時間的，但晚上回來做飯則又是年輕人多，也就是說，老年人是購買者，年輕人是使用者，那么這個活動就要放在購買者身上，也就是這些老年人，那么緊接著再來研究這些老年人，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，武漢許多老年人會在早晨六七點鐘去市區(qū)各大公園進行早鍛煉，活動到七八點之后再去菜市場買菜，每天造成的活動路線基本上是家----公園----菜市場-----家也就說是，當(dāng)這些老年在公園的時候身上是有錢的，從菜場出來就難說了，所有促銷活動的場地

得放在公園，再繼續(xù)分析，這些老年人早晨出來身上帶的錢很有限，也就是個菜錢，而且絕大多數(shù)在五十快錢以下，買完菜一般也就剩個十來塊錢左右，即便是在公園的宣傳得力，動心買，也不可能去買幾十塊一瓶的大中型包裝，那么合適的選擇是十塊左右的產(chǎn)品，再著，老年人對信息的關(guān)注重點是在身體健康上面，畢竟年紀大了，那個老年人身上都有點毛病，這個信息點比較容易受到老年人的興趣和關(guān)注。且公園里聚集的老年人很多，很容易產(chǎn)生信息的傳播。再著，老年人的消費觀念比較復(fù)雜，有的比較想的開，能吃就能吃，能喝就喝，也有許多老年人一輩子節(jié)約慣了，一分錢恨不得掰開兩瓣花，但有一點的是，絕大多數(shù)老年人都喜歡眼見為實的東西，價格游戲和摸獎不適合他們。

綜合這些情況，經(jīng)銷商設(shè)計了這樣一個促銷推廣活動：時間：每天早晨五點半到八點

地點：全市各大公園

促銷主題：健康新生活，XX花生油

促銷形式：一支900ML的花生油，一包山東粉絲，一個開瓶器，一個防水手提袋(適合買菜用)組合而成的套裝只賣十塊錢。

附加形式：聘請了醫(yī)學(xué)院的學(xué)生免費給老年人測量血壓血脂，咨詢視力和腸胃等方面的健康情況。

宣傳形式：大幅的宣傳板，以圖形的形式講解高血壓與

高血脂的形成原因，以及正確選擇食用油與緩解病癥之間的關(guān)系。

這個活動堅持一個月后，大批的900ML花生油由千千萬萬位老年人帶入個千千萬萬個家庭，實現(xiàn)了嘗試性使用。配合后來的社區(qū)促銷推廣活動，為后來的賣場銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

我們回過頭來繼續(xù)談這個促銷活動由經(jīng)銷商來設(shè)計承辦對對企業(yè)的高層意義。這里要重點突出“效率”的利益點，沒有那么多部門之間的協(xié)調(diào)、通知、安排、確認、部署等等，出點問題還得要處理部門之間互相扯皮和推卸責(zé)任。還可有效避免廠家分支機構(gòu)的貪污浪費問題，只要在總體的費用預(yù)算控制之內(nèi)，方式方法在廠家設(shè)定框架之內(nèi)，再由當(dāng)?shù)氐姆种C構(gòu)前去督促監(jiān)控，確保不會產(chǎn)生負面影響，費用使用率往往能更高，省時省力，卻能取得更好的促銷效果何樂而不為之。讓經(jīng)銷商自己去設(shè)計安排也未嘗不可嘛。如果廠家總部心存疑慮，不妨換個角度來進行商談，告訴廠家要正確面對這種新方式可行性與預(yù)算效果，亦可把當(dāng)前這個市場和經(jīng)銷商作為試驗田，即便是有什么問題，也就這一塊市場而已，如果操作的好，就可以作為樣板市場來宣傳。

對廠家的當(dāng)?shù)貦C構(gòu)而言，突出“省”的概念，省事省時省心，也省去了因為廠家活動設(shè)計或是執(zhí)行不到位導(dǎo)致的經(jīng)銷商抱怨及廠家總部的責(zé)問(經(jīng)銷商設(shè)計安排的嘛，責(zé)任不

在分支機構(gòu)的嘛)，減少廠家駐地分支機構(gòu)人員的工作量，讓他們投入到更為重要的工作中去。

重要的是，對于經(jīng)銷商自身而言，正面意義卻是多方面的：

其一：資源的掌控，把廠家對市場的投入費用資源掌控在自己手中，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r有效調(diào)運，免的屬于自己的市場資源被些水平不高的廠家人員浪費。

其二：更熟悉了解當(dāng)?shù)厥袌觯看未黉N活動的設(shè)計前需要對市場有個深入了解與熟悉的過程，并需建立相應(yīng)的市場情況檔案管理系統(tǒng)，長此以往，對經(jīng)銷商的市場熟悉了解很有幫助。

其三：打造提升銷售隊伍，不僅要會做銷售，要學(xué)會做市場。提升員工的工作技能就是提升工作效率，工作效率的提升就是提升利潤收益嘛。

其四：作為經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化進程的一部分，建設(shè)市場部門，并完善其部門功能，實現(xiàn)上與廠家市場部、下與終端市場部的有效對接。強化經(jīng)銷商的中間作用。

其五：作為一種輸出手段，作為經(jīng)銷商往往除了主力品牌外還有許多中小品牌，這些中小品牌很少有線下活動的完整思路，最多就給些費用讓經(jīng)銷商去安排，而經(jīng)銷商從大品牌那里學(xué)來的線下促銷活動設(shè)計技能就可以實現(xiàn)功能輸出，對這些中小品牌進行系統(tǒng)的推廣促銷方案的設(shè)計與安排。

其六：提升經(jīng)銷商自身的思維能力，通過促銷活動的設(shè)計執(zhí)行，鍛煉經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思維能力，以便能更好的理解廠家的戰(zhàn)略思維，增強溝通能力，為以后更大的合作打下良好的基礎(chǔ)。

綜上所述，經(jīng)銷商取代廠家的促銷活動設(shè)計功能，實行當(dāng)?shù)厥袌龅闹骺匕才牛苡行У奶嵘?jīng)銷商競爭能力與效益提升，可謂大有裨益，目前也有些市場思維先進的經(jīng)銷商已經(jīng)在廠家手里逐步接受當(dāng)?shù)卮黉N活動的設(shè)計權(quán)，并取得了較好的收益。以上分析，供各位經(jīng)銷商分析參考。

篇3:家裝網(wǎng)建材廠家團購促銷會方案

品牌建材廠家直供――享受建材下鄉(xiāng)廠家補貼

咸寧家裝網(wǎng)建材廠家團購促銷會草案

主題：九月、十月是下半年家庭裝修的高峰期，家裝建材的購買需求旺盛。今年，咸寧市以頻繁上演大型團購促銷活動，以現(xiàn)場團購會的形式為咸寧家居建材商家(裝飾公司)和有建材購買意向的客戶搭建一個交流平臺，活動將以第三方組織團購客戶、宣傳、監(jiān)督、砍價的形式，邀請品牌建材商戶共同參與，實現(xiàn)建材商家以大力度的團購優(yōu)惠活動讓利給有一定人數(shù)規(guī)模的客戶團體。

時間：20**年9月26日(全天8.30-17.30)

地點：待定

主辦單位：待定

承辦：咸寧家裝網(wǎng)()

協(xié)辦：參與的所有商家

全程監(jiān)督媒體：咸寧電視臺、咸寧日報，南鄂晚報，咸寧信息網(wǎng)

一、前言

咸寧建材(家居)團購促銷是目前比較流行的一種家居消費購物方式，屬于團購的一種，在國內(nèi)等大城市舉辦頻繁，活動效果和反響都不錯，即起到了宣傳商家的作用、又能通過活動為商家爭取一定數(shù)量的定單。各大一二線城市等都比較頻繁的成功舉辦，市場效果良好。這類活動有幾個特點：

1、通過網(wǎng)絡(luò)等媒體組織;

2、參與商家眾多，客戶選擇余地多;

3、商家優(yōu)惠幅度大，客戶享受折扣多;

4、客戶購買數(shù)量多，商家通過活動名利雙收;

5、品牌商家居多，活動時間短，與通常的展銷形式不同;

6、后期網(wǎng)絡(luò)宣傳為商家?guī)沓掷m(xù)的口碑效應(yīng)

7、活動收集到了客戶資料將為商戶帶來持續(xù)的客源。

承辦協(xié)辦方介紹：

資料正在整理中…

經(jīng)過前期市場調(diào)查，咸寧商家的參與意愿和積極性都很大，為活動成功舉辦提供了前提條件。

以往咸寧團購促銷會都沒有在網(wǎng)絡(luò)中進行推廣，咸寧家裝網(wǎng)屬于咸寧家居裝修門戶網(wǎng)站，是咸寧最具人氣的裝修招投標(biāo)門戶。全權(quán)負責(zé)本次團購會的線上推廣與參展品牌宣傳。

二、活動組織

a)策劃與分工

活動整體策劃方待定，主要負責(zé)活動詳細策劃，主辦、承辦、協(xié)辦、商家各方工作協(xié)調(diào)，召開協(xié)調(diào)會，以及活動的預(yù)算和財務(wù)負責(zé)，活動現(xiàn)場組織，團購客戶的組織聯(lián)系。

咸寧家裝網(wǎng)負責(zé)活動網(wǎng)絡(luò)宣傳、策劃，商家的招募，現(xiàn)場組織，團購客戶的組織聯(lián)系，以及主辦、承辦方安排的其它工作。

b)活動階段

本活動主要分三個階段：策劃、宣傳、現(xiàn)場。

策劃時間為9月1日前，主要工作為項目的細節(jié)策劃分工，相關(guān)場地聯(lián)系，活動宣傳資料印刷，完成商家募集工作。

宣傳階段線下推廣為9月1日-9月23日，主要為按照本方案制定的宣傳計劃進行大范圍宣傳，聯(lián)系團購客戶，發(fā)放團購入場券，登記客戶資料等。

線上團購報名時間定為：8月15日開始，在網(wǎng)絡(luò)中的推廣宣傳提前開始。包括團購促銷頁面制作，網(wǎng)絡(luò)推廣，品牌宣傳等。

c)商家組織

本次活動商家對象為建材、家居、家電、裝修公司等商家，主要以有一定品牌知名度的商家為主。承辦方與商家簽訂加盟協(xié)議，條款包括加盟費用、商家團購、促銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠幅度等。每位商家都必須以通常不能提供的優(yōu)惠幅度參加本次團購、促銷，商家除了交加盟費外，還需要提供一定價值的活動獎品。商家如果有業(yè)務(wù)員的話安排1個業(yè)務(wù)員參與線下推廣，由咸寧家裝網(wǎng)組織市場推廣。沒有業(yè)務(wù)員出勤的商家，應(yīng)付一定的費用(費用待定)。

d)客戶組織

本次活動計劃組織300-500位客戶參加，客戶通過網(wǎng)絡(luò)、電話、短信、掃樓、重點客戶邀請等多種方式參加報名，并發(fā)放入場券。

三、活動宣傳

a)網(wǎng)站

通過咸寧家裝網(wǎng)等渠道宣傳活動和組織報名。

通過咸寧本地一些熱門論壇、咸寧信息網(wǎng)做廣告等合理宣傳。

b)報紙

通過夾頁方式選擇咸寧都市前沿、楚天都市報等宣傳面比較廣的報紙發(fā)送。夾報初定為A3大小，內(nèi)容包括參加商家介紹，商品優(yōu)惠內(nèi)容等。

c)短信群發(fā)

通過收集到的最新咸寧樓盤業(yè)主資料，發(fā)送短信等方式宣傳。

d)小區(qū)橫幅、海報

在新小區(qū)(入住不超過50%)的地方拉活動橫幅一個月。有條件的地方也可以貼海報等。

e)加盟商家店面宣傳

加盟商家在自己店面提供活動宣傳，主辦方統(tǒng)一提供宣傳海報給各大加盟商家。

四、活動現(xiàn)場

a)現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場為室內(nèi)場地主辦方負責(zé)布置拱門、橫幅等。加盟商家的宣傳資料、展板、PPT、樣品等由商家自己準備，事先須向主辦方申請，統(tǒng)一組織安排擺放場地。

b)客戶報名

客戶在通過電話、網(wǎng)站、指定地點報名和活動現(xiàn)場報名等方式報名。網(wǎng)絡(luò)和電話報名的，統(tǒng)一發(fā)入場券(送票上門)。客戶憑票進場以及參與抽獎活動。

c)砍價流程

1、活動現(xiàn)場設(shè)迎賓臺，客戶簽到領(lǐng)取活動說明(流程時間表，產(chǎn)品名錄)。客戶在這段時間內(nèi)可自由咨詢各種產(chǎn)品。

2、活動現(xiàn)場設(shè)商戶區(qū)與客戶區(qū)，商戶區(qū)要求每個商家做一定布置。

3、活動現(xiàn)場設(shè)主持人和砍價師若干名，用以主持活動流程、維持會場秩序及現(xiàn)場組織團員砍價。

4、商戶輪流上臺做團購活動宣布(限時五分鐘)，砍價師組織客戶集體砍價。

5、砍價環(huán)節(jié)全部結(jié)束后客戶分別致商家展鋪簽訂單和付訂金(1000元)。

d)訂單流程

客戶與商家簽訂由承辦方提供的專用三聯(lián)訂單，商家留一張，客戶留一張，另外一張交承辦方留底。

e)抽獎流程

抽獎分為鼓勵獎和大獎，有門票并簽到蓋章過的客戶可以抽鼓勵獎，有下訂單的客戶可以抽取大獎。

鼓勵獎由從門票副聯(lián)中抽取。客戶報到時到簽到處蓋章，并撕下副聯(lián)放入抽獎箱中，活動結(jié)束前由主持人進行抽獎。

大獎從訂單號中抽取，客戶簽訂訂單后，將底聯(lián)交給承辦方，承辦方放入抽獎箱內(nèi)。下午活動最后環(huán)節(jié)，由主持人和嘉賓一起抽取大獎。

五、資金管理

a)商家加盟費在簽訂協(xié)議之日交給承辦方。

b)活動所有支出費用由承辦方審核和支出。

c)客戶定金由各商家收取(保證3天內(nèi)無條件退款)。

咸寧家裝網(wǎng)整理草案

20**-6-29