銷售新員工培訓方案

一、 構建完整的課程安排：

　　針對銷售人員依入行的時間做安排。

　　三個月內實施

　　1. 產品訓：不僅要懂產品，還要懂得產品能提升客戶哪些方面的現況

　　2. 接待禮儀：如何在黃金七秒內留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應對中給予客戶對品牌及產品的好感。. 陌生開發技巧：了解陌生開發是業績提升的重要關鍵，陌生開發的九宮格應用，陌生開發的拜訪技巧

　　4. 電話開發技巧：電話禮節、電話時機、電話開發流程。;

　　5. 職涯規劃：如何建立職業精神，如何從未來看現在，如何自我充實

　　6. 展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導成交。

　　三—六個月實施

　　1. 銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。

　　2. 客戶經營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質，客戶關系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員

　　3. 時間管理：如何分析自己的時間象限，如何規劃每天的最佳時間利用，如何創造最佳效能

　　六個月—一年

　　1. 顧問式銷售：如何以專業、服務的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產品說明、異議處理、協議成交等完整步驟完成銷售

　　2. 快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當的時間做出最合適的應對，如何挑動客戶的心

　　3. 客戶抱怨處理：面對客戶抱怨的心態，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的'處理技巧

　　一年以上

　　1. 商務談判：如何做談判的準備，如何運用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協議切實執行

　　2. 目標管理：如何透過PDCA讓目標的完成能夠更堅決有效的執行，如何以SMART原則制定可行的銷售計劃

　　3. 客戶服務系統：對客戶的服務已不再是隨機式的服務，如何以系統思維做長期式、循環式的服務，以利再生客源的創造$

二、 定期且持續性的施予培育：

　　我們常常會有一種誤解，以為一次的培訓就可帶來宏大的效益。其實每次的培訓若能帶來一些啟發，帶動一些改變和進步，就是達到成效了。畢竟培訓是要長期且持續的。筆者所知道的一家汽車銷售集團，創立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運營并不理想，于是總經理就改弦易轍，招募的新人改以無經驗為主，由集團策劃系統式且長期性的培育計劃，幾年下來擴展為擁有超過三十家4S店的銷售集團，資本額已超過二十個億。所以優質的銷售團隊是可以透過系統性、標準化的培育建立的

三、 建立學習護照：

　　培訓也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學習護照制度，任何人到企業都必須接受各階段的培訓，并與績效評核、人員升遷做結合，如此可讓大家更加重視，讓整個團隊的水平同時提升。

四、 內部講師的優質化：

　　若企業允許，盡量讓內部講師專職化，如果條件無法滿足，也應該讓內部講師受專業的講師培訓，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓都要花費大量的時間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉化為成本，是一筆相當驚人的費用，所以若在培訓時，氛圍不佳，學員意興闌珊，就會殊為可惜

五、 適當的外聘講師：

　　雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學員也較有新鮮感，所以適當的采用外聘講師，可產生較高的學習興趣及學習成效。

六、 淘汰弱化人員：

　　銷售是很強調行動力的工作，有時一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負面的思維會影響其他人員。在實務上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業績，反而讓整個團隊的資源更集中，士氣更高昂，當優質的文化形成時，就是優質銷售團隊的建構成形時。

篇2:酒店新員工培訓方案

某酒店新員工培訓方案

人際交往中,大家互相交流產生第一印象;酒店服務中,服務員給賓客第一印象;新員工入?職的培訓,是酒店給員工的第一印象。第一印象一旦形成,就很難再去扭轉,新員工是酒店的新生力量,同時也是酒店發展和培養的重點,因此新員工的培訓就顯得尤為重要。而目前雖然很多酒店都能做到新員工入職培訓這一部分工作,但培訓效果卻不敢讓人恭維,有的酒店僅僅是培訓一天到兩天,照本宣科地講解一下《員工手冊》和酒店的一些基本規章制度,把新員工入職培訓只是作為一個工作程序,認為新員工到了部門以后經過崗位的熟悉,對于工作的順利開展是水到渠成的事情,沒有意識到入職培訓的內容越簡單,不僅不利于新員工開展工作,而且會因為新員工對于酒店及崗位的不熟悉造成工作效率低下,影響客人對酒店的印象,甚至會造成酒店客源的流失,從而增加酒店的運營成本。這正如日本松下的一句名言:培訓是要付出代價的,但沒有培訓所付出的代價卻遠遠大于要培訓所付出的代價!

酒店是一個常說常新的話題,每一天的酒店都是新酒店?,因為酒店做的就是與人密切相關的工作。關于新員工入職的培訓,我們是這樣做的,員工的反映還不錯,他山之古,可以攻玉,在此也希望能夠給從事酒店培訓工作的同行們提供一些小小的借鑒:

一、培訓之前,查看新員工入職前的工作經歷和學習經歷,確定培訓需求,制定培訓計劃。

?二、知曉新員工入職時的心理狀態,對于培訓者來說是必須要做到的,這樣才能做到知己知彼,培訓順利。新員工在走上工作崗位后,由于內心的惶恐,不算作、盲目,容易進入以下心態誤區:

①自卑:進入企業后,有時會感覺自己一下子變笨了,什么都不會,什么都要別人教。老員工無論在經驗或心態上都?比新員工要優越得多。

?②害怕犯錯:因為新員工對業務不熟,做事情總是前怕狼,后怕虎,害怕犯錯誤,挨批評,因此進步很緩慢。

?③期望寬容:這是新員工最普遍的心理感受,如果工作上面出了差錯,是可以原諒的,但是,因為自己是新員工就抱著那種期望別人原諒自己的心態是不能原諒的。

?④孤獨:新領導、新同事、新環境、新的工作流程,更有可能還會遭遇到語言、交通、溝通、包括很多人的不同的處理問題的方式,及自己一無所知的人際關系等等問題。

?⑤嫉妒:人人都有私心,嫉妒是人類天性中最惡劣的因素,它讓人世間缺少人與人的關愛。要坦然地接受別人,學他人的長處,這樣都是最有益的。

?三、規劃時間:

?培訓之初的言出令行是促使新員工更快適應酒店的嚴格管理和快節奏工作的必要保證,可以使員工明白紀律性和以后崗位工作的嚴肅性。在培訓的第一節課,我們會分發培訓計劃,上面有關員工的培訓安排清清楚楚,進入培訓的第一步就是主抓員工的時間觀念。譬如在培訓計劃上寫著培訓時間為次日上午8:30分,提前10分鐘點名。那么第二天的培訓者就會在8:00鐘來到培訓教室,以端莊的儀容儀表迎接早到的員工,與他們進行交流。在8:20分,會準時進行點名,遲到者全部在門口等候,待點名之后,再將遲到者姓名記錄下來后請其行入坐,同時鄭重其事地強調:“遵時守信是一個人做人的最起碼的道德,從今天開始?,遲到沒有理由,也不需要解釋,解釋就是掩飾!”以后的培訓鮮有員工?遲到的現象發生。

?四、如何開場:

由于一天時間的不同,根據專家分析得知員工在一天中的不同時間段內的學習和接受能力也不相同,因此我們所需要講解的正式內容和娛樂內容之比也大致呈如下規律性變化:

?培訓時間?正式內容娛樂內容上午?75%25%中午---晚上六點50%50%晚上六點以后?25%75%從上表中我們可以看出,一天之中,晚飯后的培訓是最艱難的,要盡量避免,除非你有足夠的風趣和幽默。了解了這些以后,我們可以選擇自己擅長或喜歡的培訓開場。

?無論您采取的哪一種培訓開場,都請將培訓的基調定在:學習是一件快樂的事情,學員們沒有學好或是沒有掌握應該掌握的知識,不能怪學員,這完全是培訓老師的責任,做為培訓者,應當將使學員從培訓中體會學習是一件快樂的事情,做為培訓者的責任和工作奮斗目標。培訓開場根據個人的授課特點,大致有以下幾種:

?→游戲開場:記住人的天性是愛玩的。在玩中學習,在游戲中成長,在合作中領悟。通常游戲可以借鑒,但是如何發揮還是得靠自己。

?在一次培訓中我給新員工每人發了一張白紙,請大家閉上眼睛,聽我的口令,一?起折了一個古代的銅錢,之后請折的各式各樣的員工站出來展示給大家看,然后我告訴大家為什么聽同一個人的口令,卻折成這樣千奇百怪的折紙,是因為大家沒有經過統一的培訓,酒店的服務工作是在規范中體現個性化的。而為什么請大家折這個銅錢呢,是希望大家既然走上了工作崗位,為人處事,取象于錢,外圓內方,做人要有自己的主見,不能隨波逐流,人云亦云。

?→故事開場:故事開場應該是比較吸引員工的注意力的,故事可以是多種多樣的,但一定要能夠說明一些道理,產生寓義的。我曾用一個笑話做過開場:兩只老鼠在散步,一只大老鼠,一只小老鼠,正在說說笑笑開心,忽然遇到了一只貓。兩只老鼠一路狂奔,貓在后面緊追不舍,眼看就要追上?了,這時,大老鼠猛地停了下來,轉過身對著追來的近在咫尺的貓大聲地學著狗叫,貓遲疑了一下,一轉身跑開了。大老鼠松了一口氣,對著目瞪口呆的小老鼠說:“看看,學會一門外語是多么的重要!”通過這個故事我告訴已經聽得入神的員工:學習是一生一世的事情,在學校學的知識,如果不及時地更新,三五年之內就會被淘汰出局。

?→歌聲開場:合唱是最能夠體現和培養團隊精神的,每個人的聲音發出最大,但是每個人的聲音都是淹沒在集體當中,匯集成為一種聲音,唱錯了不要緊,集體會包容你,你會覺得自己的聲音也會在空氣中自由處在的游泳。唱歌還能夠令人精神振奮,注意力集中。

?→問題開場:提出問題可以使大家一起思考,從而產生對于培訓者本人說話的注意力。問題開場一定要做到啟發和鼓舞士氣,不要一開始就提難以回答的題目,而是要以讓大家踴躍回答為前提,才能起到問題開場的作用。

例:①您認為一個人發財致富、比較成功或者說有出息的主要原因是什么②什么是愉快什么是悲傷請回答之后舉例說明。

篇3:餐廳酒店員工培訓計劃培訓方案

餐廳服務員培訓資料主要是針對服務員服務態度、服務知識、服務能力、服務身體素質要求等四個方面來進行培訓的。該份餐廳服務員培訓資料適用于新進員工服務也適用于老員工的培訓,但針對不同的餐廳服務員還需要進行相對的增加和刪減一些培訓內容。

一、服務態度

服務態度是指餐廳服務員在對客服務過程中體現出來的主觀意向和心理狀態,其好壞直接影響到賓客的心理感受。服務態度取決于員工的主動性、創造性、積極性、責任感和素質的高低。其具體要求是:

1.主動

餐廳服務員應牢固樹立“賓客至上、服務第一”的專業意識,在服務工作中應時時處處為賓客著想,表現出一種主動、積極的情緒,凡是賓客需要,不分份內、份外,發現后即應主動、及時地予以解決,做到眼勤、口勤、手勤、腳勤、心勤,把服務工作做在賓客開口之前。

2.熱情

餐廳服務員在服務工作中應熱愛本職工作,熱愛自己的服務對象,象對待親友一樣為賓客服務,做到面帶微笑、端莊穩重、語言親切、精神飽滿、誠懇待人,具有助人為樂的精神,處處熱情待客。

3.耐心

餐廳服務員在為各種不同類型的賓客服務時,應有耐性,不急噪、不厭煩,態度和藹。服務人員應善于揣摩賓客的消費心理,對于他們提出的所有問題,都應耐心解答,百問不厭;并能虛心聽取賓客的意見和建議,對事情不推諉,火鍋加盟。與賓客發生矛盾時,應尊重賓客,并有較強的自律能力,做到心平氣和、耐心說服。

4.周到

餐廳服務員應將服務工作做得細致入微、面面俱到、周密妥帖。在服務前,服務人員應做好充分的準備工作,對服務工作做出細致、周到的計劃;在服務時,應仔細觀察,及時發現并滿足賓客的需求;在服務結束時,應認真征求賓客的意見或建議,并及時反饋,以將服務工作做得更好。

二、服務知識

餐廳服務員應具有較廣的知識面,具體內容有:

1.基礎知識

主要有員工守則、服務意識、禮貌禮節、職業道德、外事紀律、飯店安全與衛生、服務心理學、外語知識等。

2.專業知識

主要有崗位職責、工作程序、運轉表單、管理制度、設施設備的使用與保養、飯店的服務項目及營業時間、溝通技巧等。

3.相關知識

主要有宗教知識、哲學、美學、文學、藝術、法律各國的歷史地理、習俗和禮儀、民俗與宗教知識、本地及周邊地區的旅游景點及交通等。

三、服務能力

1.語言能力

語言是人與人溝通、交流的工具。餐廳的優質服務需要運用語言來表達。因此,餐廳服務員應具有較好的語言能力。對餐廳服務人員的語言要求為:“語言要文明、禮貌、簡明、清晰;提倡講普通話;對客人提出的問題無法解答時,應予以耐心解釋,不推諉和應付”。此外,服務人員還應掌握一定的外語。

2.應變能力

由于餐廳服務工作大都由員工通過手工勞動完成,而且賓客的需求多變,所以,在服務過程中難免會出現一些突發事件,如賓客投訴、員工操作不當、賓客醉酒鬧事、停電等,麥勒菲,告訴您開品牌折扣店成功的秘訣,這就要求餐廳服務人員必須具有靈活的應變能力,遇事冷靜,及時應變,妥善處理,充分體現飯店“賓客至上”的服務宗旨,盡量滿足賓客的需求。