開發產品經銷商標準作業手冊
產品開發經銷商標準作業手冊
明確目標
認清自己產品的定位;分析產品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里;調查終端情況,并進行分類,分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調查清楚這些終端的供貨商都有哪些,誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。制定理想經銷商的基本標準。
觀察市場
首先,觀察了解終端:終端的類型、數量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理;各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣;終端內的各種溝通行為,如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。
案例:小李是一位化妝品銷售人員,負責開發一個新市場。她準備了一份終端信息調研表,通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法,對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調查表的整理分析,小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內顯性因素是哪些;進而明確自己的產品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和次要終端、主要消費群是誰、終端促銷應注意的問題是什么。
其次,觀察了解競品:競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現、銷售表現、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。
再次,觀察了解各類經銷商:特別是主要競品或相關產品的經銷商所經銷的產品類型、代理的品牌種類、經銷的區域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業信譽、經營歷史、核心人物的品質和經營思想等。
最后,注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時,一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業務員、部分經銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式:
與店員和促銷員的交流:采用會議交流、私下交流兩種形式結合,主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等,交流中注意創造寬松的談話氛圍,讓店員和促銷員多發言。
比如:調查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務員的座談會,會前與負責酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱,并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等,由酒店主管安排下面的業務員邀請服務員參加,會議采用聊天式的談話形式,有酒店主管主持并引導話題,每個服務員可以發表自己的意見。通過這種方式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。
與各類業務人員的交流:采用會議交流、私下交流兩種形式結合,主要了解渠道信息、經銷商信息、終端信息、競品運作信息等。
與各類經銷商的交流:以私下交流形式為主,主要了解競品信息、經銷商信息、經銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問,注意保持友好氛圍,掌握好交談的時機。有時,可以適當地變換身份與經銷商進行交流。
與消費者的交流:可采用隨機訪問、產品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題,設計好調查問卷;其次是精心準備互動活動和獎品禮品;再次是組織參與人員進行操作培訓;最后是選擇目標消費群比較集中的場所執行市調工作,一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區、高校生活區等地點進行。
選定潛在目標
根據以上對市場情況、競品情況、消費情況、經銷商資源情況的了解和掌握,結合企業自身的條件、產品特點,確定產品的合理經銷模式,敲定具有潛在合作前景的經銷商名單。
準備談判資料
在與目標經銷商進行談判之前,要做好充分準備,主要包括:
?熟悉目標經銷商的資料
?企業資料、產品資料、招商手冊和樣品
?當地市場運作規劃方案
?研究經銷商可能提出的異議和應對策略
?規范的經銷合同書
?其他方面談判所需資料
?最后,別忘了準備一份有紀念意義的小禮品
擇機拜訪談判
在一切準備就緒后,你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約,確定時間地點,再登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內的朋友先介紹,再拜訪談判。盡量選擇經銷商較為空閑的時間、季節拜訪。合作談判的最好時機一般是經銷商對現經銷品牌產生不滿和經銷商經營范圍需要擴大時。
在談判時一定要注意:
?保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執、語言流暢清晰、多談共同點等。
?認真考慮客戶的異議,發現關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時,客戶會不斷地提出異議,銷售人員一要學會聆聽,二要注意觀察客戶的表情和舉動,在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識,還要仔細總結客戶提出的異議,分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段,深入分析客戶異議的真正原因,并有針對性地制定談判對策。
?顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作,在與客戶談判時,從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重,顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中,一要向客戶表示所有承諾都必將兌現,以顯示對客戶的負責;二要在不違背公司政策的情況下,盡可能多地為客戶爭取支持,以顯示你對客戶的關心和支持。
?讓經銷商感覺到你帶給他的是利益,而不是風險。當然,任何生意都會有風險,但你要讓經銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產品,更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同,并對可能出現的后果提出合理具體的處理意見,客戶自然會感覺到合作前景很好,那么談判成功的概率自然就會很大。
?討價還價,適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的,也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前,要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求,并制定相應的應對策略,要用數據、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點,仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕,并講清理由,對合理要求可以適當讓步,讓客戶在談判中找到成就感,同時也可顯示出你的合作誠意。
?一定要正規,說到做到;而不是朝令夕改,言而無信。在與客戶的談判過程中,不要隨意承諾,雙方達成一致的任何條件,都要在正規、書面的文件或合同中體現。不應隨意更改和言而無信。否則,合作很難成功,企業的形象
也將遭受損失。
篇2:公司管業經銷商信用管理規定
公司管業經銷商信用管理規定
1目的
為促進銷售并維護公司經營過程中的資金安全,保障公司債權能夠得到有效地實現,特制定本規定。
2適用范圍
本規定適用于**管業集團公司的簽約經銷商信用支持發貨。
3工作流程
公司對信用支持發貨實行分類管理。
3.1申請條件
3.1.1經銷商經銷年限:申請抵押擔保的經銷商須與**集團公司合作達一年以上(含)。特殊情況須評審并報營銷中心審批。
3.1.2經濟往來信用評定為良以上:**公司對申請抵押擔保的經銷商作信用等級評定,按經濟往來的信用狀況作優、良、中、差等級評定。
3.1.3對經銷商銷售規模的認定:授權省會城市的一級經銷商必須具備年銷售額200萬以上,地市級城市在100萬以上,地市級以下城市在50萬以上。
3.1.4價格要求:信用支持限于**公司正常銷售價格的產品,特價產品一般不予申辦。
3.1.5信用額度:單次賒銷發貨額不超過公司批準的總信用額度30%,累計信用額度以總信用額度為限。
3.1.6信用額度的評定,由財務中心、營銷中心根據該經銷商合同期內已實現的銷售業績為依據,并結合合同執行的價格及約定的返利條款確定其信用額度。
3.1.7抵押擔保:凡以信用額發貨的經銷商都必須提供抵押擔保。有效的抵押物僅指非自居住房產,除此之外,公司不接受其他任何形式的抵押擔保。且經銷商申請的信用額度支持不得超過該房產評估價值的50%。
3.2申請資料
3.2.1經銷商抵押擔保資料
3.2.1.1按要求填寫《抵押擔保申請表》(見附件一);
3.2.1.2按要求填寫《抵押擔保協議》(見附件二);
3.2.1.3營業執照復印件;
3.2.1.4稅務登記證復印件;
3.2.1.5開戶行許可證復印件;
3.2.1.6組織機構代碼復印件;
3.2.1.7法人代表身份證明書;
3.2.1.8授權委托書;
3.2.1.9房產所有權人,必須證明對該房產的完整權利,保證該房產無權利瑕疵,并作出書面承諾;
3.2.1.10抵押物的房產登記證復印件,土地登記證復印件;
3.2.1.11房產登記證上載明的所有權人的身份證復印件;
3.2.1.12正規房地產評估機構對抵押物的評估報告書;
3.2.1.13設立抵押的房產不是所有人唯一生活用住房的證明;
3.2.1.14如房產是兩個以上自然人或法人共有,必須提供所有共有人均同意在該地房產部門設立抵押的證明;
3.2.1.15經銷商的公司章程以及董事會或股東大會同意申請擔保的決議(個體工商戶需在申請表親筆簽名,并按手印);
3.2.1.16抵押登記機關所需的其他材料;
以上所有資料均需加蓋經銷商的行政公章并寄回公司法規部。
3.3申請程序
3.3.1市場服務部組織申請程序
3.3.2經銷商提出書面申請
3.3.3省區經理收集《經銷商背景資料表》,并提供對該經銷商經營情況的書面報告,經分管領導審批,初步預定其賒銷額度。
3.3.4市場服務部負責組織經銷商的信用評定,供營銷中心領導決策參考。
3.3.5財務中心提供經銷商近二個財務年度的回款狀況,供營銷中心領導參考。
3.3.6授信額度達到2萬的,執行抵押擔保程序。
3.3.7營銷中心領導綜合上述部門的書面意見,決定其經銷商信用資格和信用額度。
3.3.8營銷管理大區做好發貨擔保的記錄和跟蹤,向市場服務部提供經銷商信用狀況記錄,對信用狀況較差的經銷商,向營銷中心領導提請削減或中止其信用額度。
3.3.9省區經理如果發現經銷商有訴訟、對其它供應商欠債不還、主要負責人或股東更換、機構調整、經營場所變更、重大投資等經營活動中的重大變化和影響經銷商歸還欠款的重大事件,應在第一時間內將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領導。
3.3.10營銷中心每年12月組織財務、市場服務部對經銷商的進行信用評議,制定次年度的信用執行報告。
3.4生效日期
本規則自2012年1月1日起生效。
附件一:抵押擔保申請表
附件二:**管材、管件抵押擔保合同
篇3:開發產品經銷商標準作業手冊
產品開發經銷商標準作業手冊
明確目標
認清自己產品的定位;分析產品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里;調查終端情況,并進行分類,分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調查清楚這些終端的供貨商都有哪些,誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。制定理想經銷商的基本標準。
觀察市場
首先,觀察了解終端:終端的類型、數量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理;各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣;終端內的各種溝通行為,如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。
案例:小李是一位化妝品銷售人員,負責開發一個新市場。她準備了一份終端信息調研表,通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法,對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調查表的整理分析,小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內顯性因素是哪些;進而明確自己的產品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和次要終端、主要消費群是誰、終端促銷應注意的問題是什么。
其次,觀察了解競品:競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現、銷售表現、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。
再次,觀察了解各類經銷商:特別是主要競品或相關產品的經銷商所經銷的產品類型、代理的品牌種類、經銷的區域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業信譽、經營歷史、核心人物的品質和經營思想等。
最后,注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時,一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業務員、部分經銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式:
與店員和促銷員的交流:采用會議交流、私下交流兩種形式結合,主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等,交流中注意創造寬松的談話氛圍,讓店員和促銷員多發言。
比如:調查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務員的座談會,會前與負責酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱,并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等,由酒店主管安排下面的業務員邀請服務員參加,會議采用聊天式的談話形式,有酒店主管主持并引導話題,每個服務員可以發表自己的意見。通過這種方式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。
與各類業務人員的交流:采用會議交流、私下交流兩種形式結合,主要了解渠道信息、經銷商信息、終端信息、競品運作信息等。
與各類經銷商的交流:以私下交流形式為主,主要了解競品信息、經銷商信息、經銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問,注意保持友好氛圍,掌握好交談的時機。有時,可以適當地變換身份與經銷商進行交流。
與消費者的交流:可采用隨機訪問、產品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題,設計好調查問卷;其次是精心準備互動活動和獎品禮品;再次是組織參與人員進行操作培訓;最后是選擇目標消費群比較集中的場所執行市調工作,一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區、高校生活區等地點進行。
選定潛在目標
根據以上對市場情況、競品情況、消費情況、經銷商資源情況的了解和掌握,結合企業自身的條件、產品特點,確定產品的合理經銷模式,敲定具有潛在合作前景的經銷商名單。
準備談判資料
在與目標經銷商進行談判之前,要做好充分準備,主要包括:
?熟悉目標經銷商的資料
?企業資料、產品資料、招商手冊和樣品
?當地市場運作規劃方案
?研究經銷商可能提出的異議和應對策略
?規范的經銷合同書
?其他方面談判所需資料
?最后,別忘了準備一份有紀念意義的小禮品
擇機拜訪談判
在一切準備就緒后,你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約,確定時間地點,再登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內的朋友先介紹,再拜訪談判。盡量選擇經銷商較為空閑的時間、季節拜訪。合作談判的最好時機一般是經銷商對現經銷品牌產生不滿和經銷商經營范圍需要擴大時。
在談判時一定要注意:
?保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執、語言流暢清晰、多談共同點等。
?認真考慮客戶的異議,發現關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時,客戶會不斷地提出異議,銷售人員一要學會聆聽,二要注意觀察客戶的表情和舉動,在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識,還要仔細總結客戶提出的異議,分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段,深入分析客戶異議的真正原因,并有針對性地制定談判對策。
?顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作,在與客戶談判時,從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重,顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中,一要向客戶表示所有承諾都必將兌現,以顯示對客戶的負責;二要在不違背公司政策的情況下,盡可能多地為客戶爭取支持,以顯示你對客戶的關心和支持。
?讓經銷商感覺到你帶給他的是利益,而不是風險。當然,任何生意都會有風險,但你要讓經銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產品,更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同,并對可能出現的后果提出合理具體的處理意見,客戶自然會感覺到合作前景很好,那么談判成功的概率自然就會很大。
?討價還價,適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的,也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前,要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求,并制定相應的應對策略,要用數據、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點,仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕,并講清理由,對合理要求可以適當讓步,讓客戶在談判中找到成就感,同時也可顯示出你的合作誠意。
?一定要正規,說到做到;而不是朝令夕改,言而無信。在與客戶的談判過程中,不要隨意承諾,雙方達成一致的任何條件,都要在正規、書面的文件或合同中體現。不應隨意更改和言而無信。否則,合作很難成功,企業的形象
也將遭受損失。