公司區域銷售人員的設計與規劃

1、選擇控制單元

區域通常是按地理區域及貿易區域劃分。貿易區域指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域,這些貿易區域以消費者購買行為為基礎。

2、分析工作量

銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量,它是指為了涵蓋整個市場,銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

(1)決定銷售人員工作量的主要問題:

在區域內有多少需要訪問的客戶。

平均訪問多少個客戶,才可以接受一筆訂單。

為涵蓋整個區域,一個月或一年內銷售訪問的總次數。

一個月或一年內,需要的銷售訪問時間。

對每個客戶訪問的有效次數是多少。

適當的訪問間隔有多長。

每天花在非銷售活動上的時間。

花在等待客戶上的時間。

(2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素

銷售工作的性質:銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。

產品特性:不同的產品銷售訪問形式的不同。

市場開拓階段:市場開拓初期,可設計較大的銷售區域,以保證足夠的銷售潛力。

市場涵蓋的強度:有大量分銷商的公司,要求小的銷售區域,以增加市場占有率。

競爭性:如果一家公司決定與另一家公司競爭,一般都采取減小銷售區域策略,同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面,如果競爭加強,公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。

另外,銷售區域的設計,還要考慮企業的情況,如生產線、產品種類及數量等。

(3)確定工作量的方法:

ABC分析法:計算出該區域的工作量,從而確定銷售人員的數量.如下表:

客戶數量訪問頻率(次/月)每次訪問時間(小時)每個客戶總計訪問時間總工作量(小時)

一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時

時間分配:銷售時間160*45%=72小時/月交通時間160*35%=56小時/月非銷售時間160*20%=32小時/月

銷售人員數量199小時/72小時=2.76≈3名

矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:

高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位

機會分析:可能有好機會;資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位;資源分配:高水平

低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位

機會分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場3.有可能退出市場機會分析:比較穩定資源分配:適當水平,保持現狀

3、決定基本的銷售區域(安排銷售人員)

(1)自下而上的方法:由小的地理區域單位合并為大的地理區域

首先確定顧客及準顧客的位置、數量、規模,然后進行銷售潛力預測;其次,依據顧客不同的需要和特點,對顧客進行分類,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依據不同的產品、不同的市場,對每一類型客戶再進行分類。

設計合理的訪問形式,主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數及每位顧客的訪問頻率。

依據訪問的數量和頻率,計算出銷售人員的客戶訪問次數。

假設:一個銷售人員一天訪問4個客戶;大客戶1個月訪問8次;中客戶1個月訪問4次;小客戶1個月訪問2次;

貿易區域A區域B區域C區域

A級(8次/月)

B級(4次/月)

C級(2次/月)

(2)自上而下的方法:將整個市場分隔為若干小的銷售區域。

確定公司總的銷售量。

確定每個銷售人員的平均銷售量。

確定銷售區域的數量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區域數

按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則,劃分銷售區域。

(3)安排訪問路線

訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線,可以最大限度的利用銷售人員的時間。

有效的訪問路線設計程序:

路線形式:

直線式:從公司出發,沿途拜訪所有客戶,然后按原路或其它路線直接返回公司。

跳躍式:從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。

循環式:由公司出發按圓周形式拜訪客戶,結束時正好返回公司。

三葉式:與循環式相似,只是把銷售區域細分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問一個葉片區域。

區域式:區域式不是真正的路線設計技術,而是時間管理技術,可以避免重復訪問。

路線形式會隨市場變化而產生偏差,所以當一個路線形式使用一段時間后,就需要重新檢查,這些周期性檢查,可以真正揭示區域的狀況以便調整目標。

編排以天為單位的拜訪路線:

選定一種路線形式后,就要根據區域內客戶的數量和拜訪頻率,編排業務人員每一天的拜訪路線,并繪出每一天的拜訪路線圖。

篇2:食品公司銷售人員管理辦法

食品股份公司銷售人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業務活動予以制度化,特制定本規章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理,除另有規定外,均依照本辦法所規范的體制管理之。

b)權責單位

(1)營銷總公司負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規定

2.1.出勤管理

銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規定辦理:

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外,應善盡下列之工作職責:

2.2.1部門主管

(1)負責推動完成所轄區域之銷售目標。

(2)執行公司所交付之各種事項。

(3)督導、指揮銷售人員執行任務。

(4)控制存貨及應收帳款。

(5)控制銷售單位之經費預算。

(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。

(7)按時呈報下列表單:

A、銷貨報告。

B、收款報告。

C、銷售日報。

D、考勤日報。

(8)定期拜訪轄區內的客戶,借以提升服務品質,并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

(1)基本事項

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密,不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得于工作時間內兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷售事項

A、產品使用之說明,設計及生產之指導。

B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期了解經銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

(3)貨款處理

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

F、貨品變質可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定

銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管

(1)移交事項

A、財產清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務。

D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結余。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事項

A、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員

(1)移交事項

A、負責的客戶名單。

B、應收帳款單據。

C、領用之公物。

D、其他。

(2)注意事項

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室(監交人由銷售主管擔當)。

3.工作規定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》,制定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執行。

3.1.2.作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

(1)銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

(2)銷售人員應依據客戶之銷售業績,填制《銷售實績統計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

(1)銷售人員依據作業計劃執行銷售工作,并將每日工作之內容,填制于《銷售工作日報表》。

(2)《銷售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

(3)銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據。

3.4.售價規定

(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準,不得任意變更售價。

(2)如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

3.5.銷售管理

(1)各銷售單位應將所轄區域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

(2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

3.6.收款管理

(1)有銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務。

(2)銷售人員應于規定收款日期,向客戶收取貨款。

(3)所收貨款如為支票,應及時交財務辦理銀行托收。

(4)未按規定收回的貨款或支票,除依據相關規定懲處負責的銷售人員外,若產生壞帳時,銷售人員須負賠償之責任。

篇3:公司銷售人員工資管理辦法

公司銷售人員工資管理辦法

第一章一般規定

第一條公司銷售人員,包括營銷總部、營銷中心.銷售中心、辦事處所有員工的工資待遇,除有特殊規定外,均應依照本辦法辦理。

第二條本辦法由人力資源部制訂,并呈報總經理核準實施,如有未盡事宜,由主管銷售的副總及各銷售部門經理提出,與人力資源部共同協商后修正再公布實施。

第三條本辦法于每年年底根據公司的經營情況重新修訂一次。

第二章工資制度

第四條營銷總部、營銷中心、銷售中心、辦事處負責人的工資收入實行年薪制。

(見第三章年薪制)

第五條一般銷售人員的工資收入實行月薪(基礎工資)加績效獎金制。(見

第四章基礎工資和第五章績效獎金)

第三章年薪制

第六條營銷總部、營銷中心、銷售中心、辦事處負責人的年薪標準由公司經理會確定。共分為四個等級標準,如下表:

等級年薪標準(萬元)

營銷總部營銷中心營銷中心辦事處

第七條年薪由基薪和風險收入兩個部分構成,其中:基薪占年薪的60%,按月度發放;風險收入占年薪的40%,按年度發放。

第八條基薪月度發放標準按下列公式計算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一經確定,年度內不再變動。

第九條風險收入按年度公司銷售指標完成情況和個人負責區域銷售指標完成情況考核浮動發放。如下表:

銷售目標達成度與風險收入發放比例

銷售目標

達成度60%65%70%75%80%85%90%100%

風險收入

發放比例60%65%70%75%80%85%90%100%

第十條風險收入年度發放標準按下列公式計算:風險收入=年薪×40%×風險收入發放比例。

第十一條各銷售部門負責人按規定領取應得年薪外,不再另外享受一般銷售人員的基礎工資和績效獎金。

第四章基礎工資

第十二條一般銷售人員的月工資為基礎工資,基礎工資分為四個等級標準,如下表:

等級一二三四

金額(元)

各等級內級差相同。

第十三條公司根據各銷售員的營業能力、工作實績、勞動態度等要素,確定不同的基礎工資標準。

第十四條新進銷售人員根據本人的技能、銷售經歷、銷售年限確定基礎工資標準。試用期兩個月,試用期工資按基礎工資的70%發放。

第五章績效獎金

第十五條績效獎金根據各銷售員的綜合業績,每季度發放一次。考核等級與獎金標準如下表:

考核等級考核分數獎金(元)

A等86分以下

B等76-85分

C等60-75分

D等55-60分