房地產(chǎn)銷售代表工作方法(五)

一、接待規(guī)范

1.客戶上門時(shí),銷售代表必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接。

2.須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料,不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。

3.所有銷售代表一律站立接待客戶,將樓書(shū),平面圖等資料和工具放在身前,以便隨時(shí)取用,接待客戶要精神飽滿,面帶笑容,留意客戶的視線和表情,主動(dòng)上前招呼。

4.客戶表明購(gòu)樓之意愿,則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐,并取出資料為客戶介紹:

A.銷售人員介紹時(shí),除書(shū)面資料外,若有模型,應(yīng)配合模型加以說(shuō)明:

B.在介紹的過(guò)程中,銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科,必須注意客戶的反應(yīng),以掌握客戶心理及需求,須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

C.隨時(shí)注意自已的形象,因?yàn)槟愦砉?也代表樓盤,所以必須始終保持微笑,態(tài)度上要誠(chéng)懇,親切,搏得客戶的好感及信賴;

D.不論成交與否,客戶離去時(shí),銷售人員應(yīng)起身相送至于大門,并說(shuō):"您慢走,歡迎再次光臨";

二、實(shí)地介紹

當(dāng)客戶看完樣板房后,美好的印象還留在腦中,去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過(guò)程中或因沒(méi)有裝修,與樣板房大相徑庭,銷售代表要著眼現(xiàn)狀,推介優(yōu)點(diǎn),結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景,人文景觀,強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì),指引客人如何間隔,如何裝修,再提示出樣板房的布置,讓客戶有一個(gè)美好想象,而下決心購(gòu)買。

三、銷售技巧

1.把握"以頭腦行銷,而非以嘴巴行銷"之原則,強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),淡化缺點(diǎn),避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。

2.保持清醒的頭腦,以平和的交談方式,才容易引起客戶的發(fā)問(wèn),才能有效掌握客戶的需求和想法,了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力,然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素,予以說(shuō)明。

3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè),銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗旨,因此必須加強(qiáng)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收,才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù),從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

4.銷售過(guò)程中,可以與客戶交談?shì)p松的話題,但必須把握客戶心理,并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷,以便吸引客戶,促進(jìn)成交。

四、客戶追蹤

1.銷售代表要主動(dòng)出擊,不可守株待兔,對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶,必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系,繼續(xù)了解說(shuō)服;

2.所有銷售代表必須每天做客戶登記,并上交上級(jí)主管,必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào);

3.原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤,可用電話與其聯(lián)系,并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄,以免混淆;

4.追蹤客戶時(shí),應(yīng)促使對(duì)方回頭,須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù),并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。

五、工作日志

1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志,以便于公司了解第一線人員的狀況,從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),調(diào)整及支援;

2.工作日志內(nèi)容包括日期,客戶來(lái)電數(shù),客戶來(lái)訪數(shù).成交數(shù),來(lái)訪客戶資料,提出需求等。

六、收據(jù).認(rèn)購(gòu)書(shū)

1.收據(jù).認(rèn)購(gòu)書(shū)由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主管領(lǐng)用后,統(tǒng)一使用;

2.銷售人員在收取客人定金前,必須先核對(duì)銷控確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購(gòu),并立即通知總銷控;

3.收取定金后,開(kāi)出指定收據(jù),并與客人簽署一式三份的認(rèn)購(gòu)書(shū),雙方各執(zhí)一份,財(cái)務(wù)一份。

4.認(rèn)購(gòu)書(shū)上不能擅自涂改,特別是余額一定要細(xì)心填寫,聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址.郵政編碼及電話;

5.銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)上資料詳細(xì)填寫"客戶資料明細(xì)表"然后按規(guī)定放回原處,方便日后查找。

七、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議

1.現(xiàn)場(chǎng)銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫(日?qǐng)?bào)表)并對(duì)好銷控,做到清晰.明了;

2.每周一定為銷售部會(huì)議日,會(huì)議內(nèi)容是:對(duì)本周該樓盤銷售情況.客流量.存在問(wèn)題等;

3.每月底,銷售主管應(yīng)提交本月的"銷售報(bào)表"(根據(jù)日?qǐng)?bào)表資料填寫)并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金;

篇2:銷售代表崗位說(shuō)明書(shū)

銷售代表崗位說(shuō)明書(shū)范例

職位名稱:銷售代表職位代碼所屬部門:銷售部

職系職等職級(jí)直屬上級(jí)

職位概要:

建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端,完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。

工作內(nèi)容:

-為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作;

-在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率;

-按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng),介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料;

-對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作;

-建立客戶資料卡及客戶檔案,完成相關(guān)銷售報(bào)表;

-參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn);

-與客戶建立良好關(guān)系,以維護(hù)企業(yè)形象。

任職資格:

教育背景:

*市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。

培訓(xùn)經(jīng)歷:

*受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。

經(jīng)驗(yàn):

*1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。

技能技巧:

*熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作;

*熟悉零售運(yùn)作模式;

*有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。

態(tài)度:

*坦誠(chéng)自信,樂(lè)觀進(jìn)取,高度的工作熱情;

*有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,有敬業(yè)精神;

*具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力;

*良好的溝通技巧和說(shuō)服能力,能承受較大的工作壓力。

工作條件:

工作場(chǎng)所:辦公室及零售店。

環(huán)境狀況:比較舒適。

危險(xiǎn)性:基本無(wú)危險(xiǎn),無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。

篇3:星級(jí)酒店銷售代表崗位職責(zé)

五星級(jí)酒店銷售代表崗位職責(zé)

[直接上級(jí)]:營(yíng)銷部主管

[直接下級(jí)]:無(wú)。

[職位描述]:行酒店的銷售計(jì)劃,完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)。

[工作內(nèi)容]:

1、執(zhí)行酒店的銷售計(jì)劃,完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)。

2、根據(jù)市場(chǎng)需求,分析報(bào)告及統(tǒng)計(jì)資料確認(rèn)潛在顧客及其需求,訪問(wèn)客戶并提交銷售報(bào)告。

3、負(fù)責(zé)政府、事業(yè)單位等散客及會(huì)議等服務(wù)項(xiàng)目的銷售工作,并參與組織、協(xié)調(diào)接待、服務(wù)活動(dòng)。

4、根據(jù)飯店價(jià)格方案,與客戶進(jìn)行談判,以最終達(dá)成協(xié)議簽署合同。

5、與飯店其他部門做好協(xié)調(diào)工作,以確保對(duì)重要客人的服務(wù)。

6、定期提交工作報(bào)告,建立客戶檔案。

7、根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示,負(fù)責(zé)搜集、整理政務(wù)及銷售信息。

8、參加本行業(yè)及客戶組織的相關(guān)活動(dòng),與客戶保持良好的關(guān)系。

9、參加專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)。

[素質(zhì)要求]:

1、基本素質(zhì):具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,高尚的職業(yè)道德及良好的紀(jì)律觀念。

2、自然條件:身體健康,品貌端正,氣質(zhì)高雅,年齡在25-35歲,身高:男1.74-1.79米,女1.65-1.68米。

3、文化程度:具有大學(xué)專科或同等學(xué)歷水平。

4、外語(yǔ)水平:具有流利的英語(yǔ)會(huì)話能力,達(dá)到中級(jí)水平。

5、工作經(jīng)驗(yàn):有2年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn),通曉對(duì)外銷售的促銷技巧和銷售策略,熟知酒店的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)設(shè)施,熟悉客源的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗常識(shí)和涉外禮儀、禮節(jié),根據(jù)分工能夠帶來(lái)客源,完成任務(wù)。

6、特殊要求:具有公關(guān)能力,談判能力,善于接觸各種類型客人,同客戶保持良好的人際關(guān)系。

[直接責(zé)任]:

1.對(duì)直接上級(jí)及本人所涉及的工作負(fù)直接責(zé)任,執(zhí)行并完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。定期匯報(bào),請(qǐng)示工作,本人親自做的工作所連帶的責(zé)任。對(duì)所轄工作區(qū)域以及工作中個(gè)人行為負(fù)責(zé)。本人的工作行為所產(chǎn)生的最終結(jié)果負(fù)責(zé)。對(duì)本人的紀(jì)律行為負(fù)責(zé)。對(duì)本部門和本人所掌管的飯店和部門秘密的安全負(fù)責(zé)。本人承擔(dān)的本部門領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。