一、人員管理

1.人員配置

麗景苑項目人員配置:

銷售主管1人

銷售員3人

備注:按照資中項目的實際情況,綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。

2.崗位職責

銷售主管職責:

〓負責項目整體運作,協調各種關系,與銷售有關各方關系,及有關突發事件的協調處理為項目施工、管理、營銷等各項工作營造良好、和諧的工作環境,確保項目健康、持續發展。

〓負責項目銷售隊伍的管理,考核銷售人員并協助制定績效改善計劃進行。銷售部人員日常行為規范管理,人員考勤監控,相關員工培訓方案的制定及組織,制度建設及完善。

〓項目銷售流程、銷售環節監控,項目銷控制度、營銷推廣方案的組織實施。積極參與銷售部各相關管理制度建設,及督促實施。

〓負責項目銷售任務分配及銷售人員組織、關系協調,銷售、工作秩序設定與管理,強化銷售員客戶關系管理與維護,各銷售環節相關問題的技術支持、協調處理。

〓客戶銷售接待與談判;

銷售人員職責:

〓遵循公司業務以及行政管理制度,勤學好問,努力提高自身業務素質及專業技能。

〓租售文檔、按揭資料的收集、整理;銷控表格的制作,銷售日報的上報。

〓客戶租售接待與談判,進行客戶跟蹤,與客戶建立良好的關系,最終達成銷售業績,完成公司下達的個人任務指標。

〓客戶信息的收集、分析,詳細登記客戶記錄,積累客戶,認真完成業務日記,為現場主管提供銷售信息。

保安崗位職責:

〓遵守公司的規章制度,做好著裝、儀表和手勢,站立位置。應微笑向看房客戶鞠躬問好,"歡迎光臨",為業主開車門,積極引導客戶入售樓部。

〓嚴格遵守售樓部的各項規章制度,遵守作息和留宿制度,不準打私人電話。

〓確保售樓中心及其項目區域范圍內晝夜財產和人員安全。

〓加強公司內部治安管理,維護治安秩序,健全各項安全防范措施。

〓負責消防設備的檢查,確保正常使用狀態。

〓協助有關部門做好保密工作。

3.銷售人員薪酬體系

為了充分調動銷售人員的積極性,將個人業績與回報充分結合起來,建議資中項目實行低工資高提成的方式。具體方案如下:

〓銷售人員薪金=基本工資+提成

銷售主管=基本工資800+本人提成(本人購房合同金額×提成比例)+管理提成(其他銷售員購房合同總總額×0.3‰)

銷售員=基本工資600+提成(購房合同總金額×提成比例)

〓提成比例:

每月制定銷售基本任務和目標任務。銷售提成編號順序以合同簽定時間為準。

例如:完成5套銷售基本任務之內,包括5套,則提成比例為2.2‰;完成6-10套,則前5套提成比例為2.2‰,第6到第10套為2.7‰。完成11套-15套,則前5套提成比例為2.2‰,第6套以后為3.2‰。16套以上超出5套基本任務房源部分,以4‰計提。

〓提成條件:

一次性付款客戶付清90%以上房款

分期付款客戶付清首筆款項(首付60%以上)

按揭客戶手續辦理完畢,銀行放款到開發商帳戶

〓提成時間區間:每月1日到月底為計提區間。

〓公共獎金部分:扣取所有當期符合計提條件的購房總額的0.5‰作為公共獎金,視當月個人工作業績表現、現場管理遵守情況由盧總決定分配比例。

〓特別要求:為了保護每一個銷售人員的積極性,每月的5日按時足額發放員工工資和提成。

4.激勵機制

〓實行末位淘汰制,對于連續三個月合同和定單總額在最后一名的員工,公司進行培訓,視培訓情況再決定是否辭退。

〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的,作降職或調低提成比例的處理;對于業績和工作表現突出的員工,作多發放公共獎金、升職或調高提成比例的處理。

5.培訓及學習

根據銷售人員的知識狀況,銷售經驗和服務意識態度,綜合考慮,由銷售主管組織銷售人員學習以下方面的知識:

房產公司概況

公司規章制度學習

項目賣點提煉和介紹(由銷售員自己總結并形成口語化表達)

售樓技巧

禮儀及服務知識

市場調研及周邊項目優劣勢分析

房地產銷售政策介紹

銷售基本操作流程

房產銷售中的常見問題及解決方法

售樓模擬演示

培訓結束、總結

二.流程管理

1.直屬關系及通路

銷售部由銷售主管負責日常管理和銷售組織實施。由銷售員統計,完成每日銷售日報表,由銷售主管每日9:30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。

銷售主管負責日常銷售工作,如遇特殊情況或者危機事件,由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成項目周檢表,每月末完成工作總結和計劃并上交領導。

公司項目部負責提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢,視情況需要召開項目診斷會議。

2.銷售流程

①銷售主管根據項目實際情況,制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上級審批--②銷售部進行任務分解并銷售實施,執行活動方案--③銷售部通過即時匯報、周檢和總結反映銷售情況--④根據周檢和巡檢情況,調整下一階段銷售任務和推廣活動。

三.現場管理考評

1、現場管理細則及考評表

1)對各種管理規定的遵守:遵守以下規定:《關于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規范》、《現場6S管理規范》、《接待禮儀和接待規范》《早晚例會制度》等規定。對于首次觸雷,觸犯其中一條者,扣1分。同一問題第幾次遇到,扣幾分。

2)績效評估表。

2、推進"service"服務、一流服務和細節服務。

1)"service"服務。

service,每一個字母代表深刻的含義,一個通俗的說法就是S代表smile微笑,E代表e*cellent自信、優秀和杰出,R代表ready準備,V代表viewing觀察,I代表invite邀請,C代表create創造性,E代表著eye-touching目光接觸。

2)一流服務。

三流服務:總也弄不清楚顧客為什么不滿意,也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務:清楚顧客為什么不

滿意,可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務:不僅清楚顧客為什么不滿意,而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務人員的看、聽、笑、說、動的技巧,而這些技巧是可以學會并通過不斷修煉而提高的技巧。

3)服務體現在具體細節。如何服務好?

個人素質。

指的是綜合素質,包括品德、素養、舉止、言談、甚至說話的語音語調等等。

專業知識。

有很多的技巧和規范,例如待客服務技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等(一線銷售員)。管理職位,你必須具備完善的專業知識,相當的技巧,此外,還需要有較高的文化程度,以促進服務、管理水平的提高(管理技巧)。

語言。溝通能力。

服務意識。服務意識是工作的靈魂,如何待客周到細致是一直追求的目標。不僅講究待客之道,而且盡可能做到人性化、個性化服務。員工服務意識的強弱使專業公司檔次拉開了差距,做在客人要求之前和無微不至是我們的服務精神。

態度。要有把銷售工作作為自己的事業并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態。幾乎可以說態度決定一切

篇2:某地產營銷中心銷售管理大綱

地產營銷中心銷售管理大綱

1、人員與工作程序管理

(1)組織與激勵

A、銷售隊伍的組織調度

B、銷售人員基本要求

a、基本要求

①基本素質要求

②職業道德要求

③禮儀儀表要求

b、專業知識要求

c、知識面要求

d、心理素質要求

e、服務規范要求

①語言規范

②來電接待要求

③顧客來函要求

④來訪接待要求

⑤顧客回訪要求

⑥促銷環節基本要求

⑦銷售現場接待方式及必備要素

C、考核、激勵措施

a、銷售人員業績考核辦法

b、獎罰制度

c、銷售業績管理系統

①銷售記錄表

②客戶到訪記錄表

③連續接待記錄

④客戶檔案

(2)工作流程

A、銷售工作的三個階段

a、預備階段

b、開盤組織

c、實施操作階段

B、銷售部工作職責(工作流程)

a、市場調查:目標市場、價格依據

b、批件申辦:面積計算、預售許可

c、資料制作:樓盤價格、合約文件

d、宣傳推廣:廣告策劃、促銷實施

e、銷售操作:簽約履行、樓款回收

f、成交匯總:回款復審、糾紛處理

g、客戶入住:入住通知、管理移交

h、產權轉移:分戶匯總、轉移完成

I、項目總結:業務總結、客戶親情

C、銷售業務流程(個案)

a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

b、銷售代表多次接待,銷售主管支持

c、客戶簽訂認購書付訂金

d、客戶正式簽約

e、客戶付款(一次性、按揭)

f、辦理入住手續

g、資料匯總并追蹤服務,以客戶帶客戶