飯店總經(jīng)理正在被越來越多地要求更加經(jīng)常性地承擔(dān)銷售及其銷售人員的管理工作。數(shù)年前,當(dāng)市場(chǎng)需求大,而銷售過程僅限于接聽電話和下單之時(shí),對(duì)總經(jīng)理而言,關(guān)注銷售部門的工作相對(duì)還是比較容易的。但在目前或者今后一段時(shí)間,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,細(xì)分市場(chǎng)日益趨細(xì)、銷售手段日益多樣化的大環(huán)境下,總經(jīng)理對(duì)銷售的關(guān)注將不再被簡(jiǎn)單化。除了要對(duì)銷售人員進(jìn)行直接管理之外,更重要的是還要對(duì)銷售過程進(jìn)行宏觀和微觀并重的管理。

事實(shí)上,對(duì)銷售人員的管理體現(xiàn)出多重挑戰(zhàn)。好的銷售人員有激情、有活力、更具進(jìn)攻性,他們不僅可以說服客人入住,更應(yīng)該能夠?qū)芾碚呤┘佑绊?從而間接地參與銷售決策。當(dāng)然,和其它部門人員一樣,銷售人員有時(shí)對(duì)管理者也缺乏“反抗力”,他們需要管理者對(duì)銷售前景和預(yù)測(cè)作出一個(gè)明確的說明,并制定詳細(xì)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),以使他們的工作得到公正和公平的評(píng)價(jià)。

從另外一個(gè)角度說,如果銷售人員的管理者并沒有很好地履行監(jiān)督職責(zé),那么他們的惰性自然就會(huì)出現(xiàn),而無法真正領(lǐng)會(huì)到銷售工作的重要性。此外,這里還存在著一個(gè)所謂的“WIIFM”現(xiàn)象,即“這于我有什么好處呢”。具體地說,如果一位職員,不論是銷售人員還是其它部門人員,不管他們是否完成了業(yè)績(jī)目標(biāo),帶回家的都是相同的薪水,那么他們憑什么要比別人做得更多呢這里并不談及職業(yè)精神問題。

因此,關(guān)注銷售領(lǐng)域?qū)τ诳偨?jīng)理來說是一個(gè)特別的挑戰(zhàn),需要他們花費(fèi)更多的時(shí)間和精力,而且要與銷售人員保持密切的聯(lián)系與合作。考慮到總經(jīng)理需要做到有效的管理,具備客觀的和專業(yè)的銷售分析與預(yù)測(cè)能力是有一定難度的,但同時(shí)這里面也存在一個(gè)重要環(huán)節(jié),這是我們所有人都希望得到的,那就是尊重,這也是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

這里列出一些總經(jīng)理能夠采取的步驟,其目的就是增加他們對(duì)銷售工作的管理效率,自然也就可以更有效地促進(jìn)銷售:

切記不要任人唯親

這當(dāng)然不是說讓總經(jīng)理不要與銷售人員保持密切的關(guān)系。而且,一個(gè)總經(jīng)理也不可能將一個(gè)部門太過“社會(huì)化”而削弱了他的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威。實(shí)際上,在銷售部門,很難讓那些銷售人員為一個(gè)人工作太長(zhǎng)的時(shí)間。總經(jīng)理應(yīng)該努力跨越部門里出現(xiàn)的“家庭界線”,因?yàn)檫@無疑會(huì)削弱他們的領(lǐng)導(dǎo)和管理效率。總經(jīng)理應(yīng)該知道何時(shí)跨越這種“家庭界線”,而在他們與銷售人員之間保持一種關(guān)系平衡。

定期舉行銷售會(huì)議

一個(gè)月至少要舉行一次,最好是一周舉行一次。這樣的會(huì)議可以為總經(jīng)理提供一個(gè)有序的環(huán)境。在這樣的環(huán)境中,總經(jīng)理可以提出各種“嚴(yán)肅的”問題,而不用擔(dān)心會(huì)引發(fā)銷售人員對(duì)他們產(chǎn)生“吹毛求疵”和“沒有道理”的感覺。對(duì)于銷售人員來說,如果總經(jīng)理只是偶爾提出一個(gè)有關(guān)銷售的數(shù)據(jù),那么他們通常會(huì)認(rèn)為這可能是因?yàn)榭偨?jīng)理的心情不好,從而忽略不管。而在一個(gè)有序的環(huán)境中,總經(jīng)理就可以就報(bào)告中所提到的銷售數(shù)據(jù)提出一些特定的問題,而這個(gè)時(shí)候,銷售人員不會(huì)認(rèn)為他處在一種不穩(wěn)定的情緒之中。

熟練掌握銷售知識(shí)和技能

如果總經(jīng)理來自飯店的其它部門,那么他們首先要做的就是學(xué)習(xí)銷售的基本知識(shí)。讀一些書,接受一些培訓(xùn),不僅僅是與飯店業(yè)相關(guān)的銷售知識(shí),擴(kuò)展學(xué)習(xí)范圍和接受其它一些領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)也是必要的。

制定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)融入銷售

目標(biāo)的制定應(yīng)該是一個(gè)客觀的過程。當(dāng)總經(jīng)理讓銷售人員知道他們需要達(dá)到什么,為什么達(dá)到,然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí),他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo),并為此制定詳細(xì)的計(jì)劃。如果他們不能做到這一點(diǎn),那么他們的履歷表上肯定是平淡的。當(dāng)然,這里需要提醒的是,任何一個(gè)總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。在這種情況下,如果有銷售人員向總經(jīng)理抱怨這些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí),總經(jīng)理應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。這里有許多選擇:如果銷售人員感到這些目標(biāo)是不可能達(dá)到的,那么他們可以選擇離開;如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷售人員,他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對(duì)他們來說是一種挑戰(zhàn),他們就會(huì)充滿激情地就去做。

積極支持銷售人員工作

如果銷售人員打了無數(shù)個(gè)電話,仍然沒有多大收獲,那么這就應(yīng)該是一個(gè)銷售技巧的問題了。這個(gè)時(shí)候,應(yīng)該給他們一些時(shí)間。當(dāng)然,如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn),仍然是這個(gè)結(jié)果,那么總經(jīng)理就應(yīng)該當(dāng)即立斷,對(duì)這些銷售人員的今后作出安排了。這個(gè)時(shí)候,銷售人員可能更愿意改變一下自己,換換環(huán)境,給他們這個(gè)機(jī)會(huì),也許他們?cè)趧e的崗位上做得會(huì)比銷售更出色。

篇2:某公司銷售計(jì)劃管理規(guī)范

公司銷售計(jì)劃管理規(guī)范

根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo),市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃》,并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計(jì)劃,配置公司的各項(xiàng)資源,同時(shí)考慮到各分公司的實(shí)際現(xiàn)狀。計(jì)劃包括:運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計(jì)劃。審核通過后,下發(fā)各分公司確認(rèn)。

分公司經(jīng)理根據(jù)公司《總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃》,在每年11月30日前制定出《分公司銷售計(jì)劃書》,并報(bào)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。

《分公司銷售計(jì)劃書》審核通過后,確定《總公司全年銷售計(jì)劃》。若《分公司銷售計(jì)劃書》審核不能通過,須上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理修改《總公司全年銷售計(jì)劃》。最終必須在每年12月15日前確定《總公司全年銷售計(jì)劃》和《分公司銷售計(jì)劃書》。

市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計(jì)劃,安排全年促銷活動(dòng)。由市場(chǎng)營(yíng)銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定《年度促銷活動(dòng)計(jì)劃》,經(jīng)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。

分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個(gè)銷售過程,實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在次月5日前針對(duì)各分公司計(jì)劃完成情況填寫《分公司月度銷售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告》,上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。

每月經(jīng)過評(píng)估后,由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計(jì)劃,在次月5日前制定《分公司月度銷售計(jì)劃調(diào)整通知單》上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核,審核通過后,下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。

分公司運(yùn)作區(qū)域管理

總公司所屬分公司均擁有相對(duì)獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域,凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部協(xié)調(diào)特許,任何分公司無權(quán)擅自進(jìn)入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù),各分公司必須向總公司提前提出申請(qǐng),并同時(shí)提供其在該區(qū)域的具體營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃,以便總公司備案。當(dāng)該營(yíng)銷計(jì)劃獲得由總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部批準(zhǔn)后,分公司方可安排實(shí)施操作,并隨時(shí)報(bào)告計(jì)劃進(jìn)展情況。

對(duì)于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi),已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作,總公司決定采取就近服務(wù)原則,由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù),客戶服務(wù)收入計(jì)入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。

各分公司必須顧全大局,聽從總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)度管理,以便建立全企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范。

各分公司界定區(qū)域如下:新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。

1)北京分公司:北京、河北、天津

2)無錫分公司:江蘇

3)武漢分公司:湖北

4)溫州分公司:浙江

5)西安分公司:陜西、甘肅、寧夏、青海

6)重慶分公司:重慶、四川

篇3:食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范

食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范

經(jīng)銷商是公司的重要協(xié)作伙伴,銷售人員必須與他們坦誠(chéng)相待。為能更好的協(xié)調(diào)好銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系、公司與經(jīng)銷商的關(guān)系,更進(jìn)一步的促進(jìn)雙方的銷售,取得共同發(fā)展,銷售公司特制定了以下銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的管理規(guī)范:

(一)、樹立觀念

1.銷售人員必須與經(jīng)銷商坦誠(chéng)相對(duì),樹立"顧客為上帝"的觀念,決了為了一已之利,欺騙經(jīng)銷商。

2.銷售人員在銷售過程中公平的對(duì)待不同經(jīng)銷商,不遺余力的協(xié)助經(jīng)銷商做好各種銷售及服務(wù)工作。如在工作過程中與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾,或有其他隔閡,必須立即反饋至辦公室市場(chǎng)組備案。

3.銷售人員在銷售工作不得拿經(jīng)銷權(quán)或其他東西欺詐或脅迫經(jīng)銷商,侵占經(jīng)銷商利益,損害公司的形象。

4.銷售人員必須把公司利益放在首位,決不允許在銷售工作中與經(jīng)銷商串通一氣,損害公司的利益。

(二)、日常工作

1.銷售人員必須經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商,了解市場(chǎng)銷售情況,及時(shí)協(xié)助解決經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)問題。

2.銷售人員必須當(dāng)天將公司的政策信息傳達(dá)經(jīng)銷商。

3.銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商合理報(bào)站發(fā)貨。由經(jīng)銷商制定報(bào)站計(jì)劃、銷售人員確認(rèn)報(bào)站及匯票,銷售內(nèi)勤進(jìn)行準(zhǔn)確報(bào)站。

4.每月月底,督促經(jīng)銷商如實(shí)填寫客戶反饋表,及時(shí)寄回銷售公司辦公室,以便公司及時(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),解決各項(xiàng)問題。

(三)、開展促銷活動(dòng)

1.銷售人員要協(xié)助經(jīng)銷商開展鋪貨等工作。

2.公司的各類促銷活動(dòng)由銷售人員配合經(jīng)銷商共同開展,并幫助經(jīng)銷商填了各類報(bào)銷表格,及時(shí)給經(jīng)銷商沖帳。

3.合理給經(jīng)銷商配置獎(jiǎng)品,協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)兌獎(jiǎng)活動(dòng),并解決兌獎(jiǎng)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題。

(四)、售后服務(wù)工作

1.產(chǎn)品到站后發(fā)現(xiàn)紙箱破損、產(chǎn)品短缺時(shí),銷售人員必須立即趕赴現(xiàn)場(chǎng),進(jìn)行實(shí)地查看,并請(qǐng)經(jīng)銷商做好取樣、照相等工作,當(dāng)天將信息反饋公司辦公室售后組。同時(shí),填寫疑難問題處理單,各類資料寄回公司售后組報(bào)損。

2.在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或有疑難庫(kù)存等問題及時(shí)反饋公司,并在一周內(nèi)將疑難問題處理單及相關(guān)資料寄回公司售后組,以便公司及時(shí)處理。

3.協(xié)助經(jīng)銷商做好消費(fèi)者投訴工作。

4.銷售人員負(fù)有為經(jīng)銷商核對(duì)帳目,清理帳目的責(zé)任。對(duì)經(jīng)銷商提出帳目問題時(shí),必須在一周內(nèi)進(jìn)行解答。

(五)、經(jīng)銷商設(shè)置問題

1.銷售人員必須根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整分管地區(qū)的經(jīng)銷商。如需要增加經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商分管區(qū)域,須提出新單位的基本狀況,經(jīng)同區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)可,經(jīng)公司批準(zhǔn)后予以增加。

2.取消經(jīng)銷商也必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,拿出理由上報(bào)公司,待公司認(rèn)可后執(zhí)行。

(六)、處罰規(guī)定

1.銷售公司將對(duì)銷售人員進(jìn)行定期及不定期的抽查,發(fā)現(xiàn)有違反以上情況者,公司將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度,進(jìn)行罰款、開除、直至追究其刑事責(zé)任。

2.銷售公司每月根據(jù)經(jīng)銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查,確認(rèn)銷售人員違反公司規(guī)定者,公司將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度,進(jìn)行罰款、開除、直至追究其刑事責(zé)任。