蔓科地產銷售管理程序

1、銷售執行管理和監控

1.1售樓部硬件管理

a)接待大廳清潔明亮,談判桌椅擺放整齊;

b)售樓部咨詢前臺干凈整潔,資料齊全,擺放規范;

c)建筑模型功能正常,圖片資料張貼醒目,室內照明充足;

d)輔助設備完好無損,電話、傳真、電腦、POS機、飲水機、照明、空調等應每天下班前檢查使用情況,發現問題及時通知,以免影響工作;

e)各類辦公文具、各類表格、宣傳冊、廣告頁、紙杯、點光筆等統一由銷售主管負責管理,并及時補充;

f)各類檔案管理井然有序;

1.2售樓部軟件管理

1.2.1置業顧問的基本要求:包括職業道德要求、基本素質要求、專業知識要求、綜合素質要求、服務規范要求、行動協同要求、組織紀律要求。

1.2.2置業顧問工作時應著裝整齊、干凈,儀態大方得體,接待來賓迎進送出,介紹樓盤微笑親和,客戶咨詢有問必答,客戶資料記錄在案。

1.2.3對各類來訪者(投資者、炒家、消費者、同行)要善于判斷,并有所側重表達,對來電、來訪咨詢者要求禮貌熱情。

1.2.4銷售現場的工作紀律與公司現行紀律等同要求。

1.2.5置業顧問的排班順序由銷售主管掌握,臨時調換需事先申請并征得銷售主管的同意,任何人不得擅自無故缺席,否則將受到紀律處分;

1.2.6置業顧問的客戶接待順序表由銷售主管擬定,任何人都必須嚴格執行,機會均等、公平競爭。在實際操作中,如有人爭先恐后,以至發生爭吵的將追究其責任,并體現在工作態度評定中,嚴重者或累犯者將視其情節給予相應處理;

1.2.7置業顧問每天的工作記載需集中交銷售主管統一收存,需要時返還原置業顧問。特殊客戶的要求須請示銷售主管的認可,任何人無權承諾有損公司利益和不確定的問題,盡量避免使用:也許、大概、可能等不確定詞語,因此要求置業顧問掌握樓盤的情況和信息,努力學習政策、法規、相關文件等。

1.2.8各類規章制度和申報程序的建立、規范、完善。

1.2.9落實制定各種與制度配套的工作表格以及滿足銷售流程需要的文件說明。

1.3銷售流程引導

a)特惠權放號

開盤放號程序:預訂物業排號、享受特別優惠政策、簽訂有編號的特惠權通知書、繳納誠意金(可退);

b)簽定認購書

認購書是具有法律約束力的協議。雙方簽署認購書,同時向客戶收取一定數額的認購定金(不退還)。

c)正式簽署買賣合同

房屋買賣合同采用由房地產主管部門監制的標準合同文本,經買賣雙方審閱合同內容無異議后,雙方在合同上簽章或手印,本房屋買賣合同即成交。

d)收取房款

買受人根據房屋買賣合同約定的付款方式支付應付房款。客戶若申請銀行按揭購房需應經過按揭銀行對買受人按揭資格審查批準后,雙方的買賣合同才能生效,否則買受人應選擇其他付款方式購買本房屋。

e)辦理銀行按揭

由公司財務部根據營銷公司提供的按揭戶數和按揭貸款金額向銀行申請按揭額度。按揭手續由營銷公司銷售支持科負責代理,營銷公司其他管理科提供協助。

f)成交情況匯總

成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執行情況,一般用制表格和用電腦儲存的方式操作,其內容包括:客戶名稱、樓號、建筑和套內面積、銷售單價、付款方式、簽約時間、定金、應付款金額、房款拖欠情況。

g)相關法律、法規咨詢幫助

銷售管理人員應當熟悉有關房地產法律法規(如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規、房屋租賃法、銀行按揭辦理程序及貸款利息和貸款年限的規定等),以滿足客戶多方面咨詢的要求,在正式合同簽訂時,置業顧問應向客戶耐心介紹合同條款含義以及闡明公司的立場和觀點,同時顯示買賣雙方的公平、公正、平等的原則。

h)銷售合同的執行監控

銷售合同執行過程是銷售的重要環節,置業顧問負有督促客戶履行簽約的責任,并與銷售業績和勞動收入緊密聯系,同時也是工作態度評定的范疇,應杜絕任何不負責任的事件發生。

i)與物業管理的交接

為了物業管理的需要,營銷公司應向物業管理公司提供已經簽署的購房合同中的各類特殊承諾和補充條款,以便物業管理公司在交房時準確地向客戶解釋,以免因溝通不暢而造成誤會。物業管理公司也應當在簽定銷售合同后將前期物業管理協議提交營銷公司參閱。營銷公司在將簽約住戶名單移交物業管理公司時,提示有特殊承諾的和關系客戶的有關信息。

2、銷售執行信息管理

2.1銷售檔案管理

建立檔案電腦信息庫。銷售信息管理是銷售工作的一個必不可少的環節,有進一步提高置業顧問的業務水平和營銷質量的意義,同時也為以后的項目開發設計、廣告策劃以及營銷策略提供有效資源。

2.2置業顧問的銷售提成申報

置業顧問的業績評定原則上按月、季、年度評定,并與績效獎金(提成)掛鉤。評定程序如下:

a)置業顧問自評,如實填寫每一階段的業績申報表,統一報銷售主管進行初步核查。

b)銷售主管查驗無誤后,送銷售執行科復審。

c)最后經營銷公司經理審批后執行。

評定的依據如下:

a)接洽的總客戶量

b)簽約成交量

c)客戶履約量

d)顧客投訴量

e)工作建議提交和采用量

2.3置業顧問的工作業績評定

評定程序如下:

銷售執行科根據每位置業顧問的工作表現和工作態度進行初評。

初評結果報營銷公司由營銷公司經理進行審核評定。

最后將審核評定結果報公司分管領導審批。

評定依據如下:

敬業精神:強調敬業愛崗,將工作業績和工作成果貫穿于平時工作中,最大限度地施展自己的專業才華和工作能力,努力使自己成為崗位上的佼佼者。

工作態度:要求熟悉掌握銷售產品的基本情況及周圍區域的各類配套設施,有效把握樓盤的優勢和亮點,形成一套完整的營銷理念,充分運用直接和間接的信息準確表達促銷思想,語言流暢、思路清晰、溫和而熱情。任何有怠慢和歧視客戶的現象都將受到紀律處罰。

工作紀律:要求守時守約,貫徹客

戶在場就是工作時間的基本原則。工作時間內精力集中、全神貫注。杜絕任何公時私干現象。事前請假。接待客戶嚴格按《客戶接待順序表》進行,不允許在客戶面前為爭取客戶而爭吵,如當時某人確有違反《客戶接待順序表》排序行為,應先接待客戶,而后進行反映,部門調查核實后,根據事實給予批評教育直至紀律處罰。

團隊協作意識:要求具有團隊協作精神。

領導臨時安排工作的完成情況。

2.4置業顧問的收入組合

基本工資+績效獎金(提成)×工作效率評定

篇2:公司銷售管理部工作職能（9）

公司銷售管理部工作職能(九)

(1)項目管理組

職能及職能描述

a、指標管理:

1、根據銷售部的整體目標,結合項目資源總量、銷售狀況分解指標到各項目。

2、對達成目標的重點環節及節點提出預警要求。

3、與財務溝通回款情況及項目實際情況,做出判斷,對項目的月度指標進行動態調整。

4、制定各項目階段性價格確保實現當期項目均價。

b、報表管理:

1、匯總日報、周報、月報等報表,統領銷售部各部門時時關注各項指標,及時反映各項目銷售情況

2、項目臺帳的錄入及上報

3、通過欠款分析,為階段性回款組織提供依據

4、對項目銷管、銷售回款工作提出合理化要求

c、項目規范化操作:

1、關注、管理項目的操作過程。

2、對項目影響回款和利潤率的因素進行分析、預警。

d、銷售政策控制

1、積極與現場溝通按照相應的時間節點及節日制定行之有效的銷售政策

2、積極為現場準備完善的簽約流程,詳盡的客戶須知及樣本合同

3、掌握房地產法律、法規知識,清晰的解釋合同

e、行政管理

1、文件檔案管理

2、資產辦公用品管理:

3、會議及文字處理

4、部門內務、后勤保障

5、培訓工作

6、溝通協調

考核標準:

a、確保各項目數據的及時、準確

b、對各項目情況充分了解,具有宏觀的把控能力

c、具備根據公司整體目標,推動項目運營的能力

d、有良好的與外部溝通能力,有判斷力、執行力

(2)項目組

內業

職能:

a、協議管理

b、項目催款

c、交款與合同的簽訂

d、客戶檔案、信息管理

e、價格調整

f、銷控表

g、項目報表制作及銷售情況反饋

h、優惠管理

i、解決客訴

職能描述:

a、監督協議簽署的規范、無誤;及時準確對成交客戶的協議、合同進行統一管理;做好統一臺帳,及時準確提供數據給相關部門

b、及時跟進,保障項目回款,對特殊情況的客戶要積極想辦法幫助其最快辦理交款手續

c、為客戶打印交款通知單;與客戶簽訂購房合同并負責為客戶解釋合同

d、建立客戶檔案;對合同和檔案進行各項歸檔;及時做成交客戶分析

a、配合銷售現場階段性價格調整,確保當期價格及項目均價達到考核指標的要求

b、定期整理并更新銷控表,將準備無誤的銷控表發放給銷售人員

c、在接觸項目操作的過程中及時反饋銷售情況等信息

d、為客戶核算最終的優惠價格,整理并填寫優惠單及優惠臺帳,定期報送本部銷管

e、有效的解決現場的客戶投訴

考核標準:

a、認真、準確、及時、清楚、詳細

b、熟悉項目情況;具有分析能力;全面統籌能力;責任心強

c、協調各部門、保障客戶滿意度

外勤

職能:

a、各項目房管局備案、取抵押物

b、梳理各銀行貸款件,批件、放款(按揭和公積金)

職能描述:

a、及時將合同到房管局進行備案及抵押手續;提取抵押物并認真做好交接手續,確保合同的萬無一失。

b、成為各現場合同簽署人員與銀行放款人員之間的重要環節和紐帶,梳理各銀行件不齊,并限時追件,為放款提供最有力的保障。

考核標準:

a、及時了解客戶的貸款件的問題,及所處位置

b、指導客戶辦理完全貸款件

c、保障貸款件的審批順暢

d、協調各銀行關系,提高回款速度

篇3:分公司銷售管理規定

分公司銷售管理規定

一、直營店銷售管理

分公司各直營店應嚴格執行公司的銷售政策,不得隨意調整、降低銷售價格。

1、營業終端銷售時,營業員開具銷售清單(客戶聯、財務聯、倉庫聯),交給收銀員。收銀員應審核銷售單價,若銷售單價與公司定價不一致,應審核是否有被授權領導審批或要求開單員解釋并由其遞交給公司領導審批,否則,收銀員應將銷售單據退回。審核單價和金額后,收銀員收取款項,并在銷售單上簽名并加蓋收訖章,并將銷售單客戶聯和倉庫聯一并交給客戶,作為客戶取貨憑證;

營業員根據客戶交給的收銀員蓋章后的銷售發貨,并在銷售單上加蓋商品已發專用章,收回倉庫聯,轉交給商品管理員,據以做賬;

若客戶需要開具稅務發票,開票員應根據加蓋收訖和商品已發專用章的銷售清單客戶聯開具發票,并在銷售清單上注明"發票已開"字樣;

2、收銀員每天應將收到營業款項與當天的銷售單核對后,全額存入公司指定的銀行賬戶內,白班的營業款項在銀行停止營業前存入公司指定賬戶,夜班的營業款先暫存放在公司指定的保管場所,嚴禁私自攜帶回家,于次日9點前存入公司指定賬戶,存款后均要電話通知出納查收。總部出納若沒有收到各營業終端的存款通知,應及時電話聯系各營業終端負責人,查明原因;

3、分公司管理人員有收取的現金銷售款最遲在收取的次日早上9點之前存入公司指定的貨款戶賬戶內;

4、營業終端負責人每天均應及時整理銷售清單財務聯,并與各當班收銀員核對,確認銷售與收款額一致,然后于每周一將上周銷售清單財務聯寄給公司財務;

5、營業終端商品保管員應根據商品驗收單和銷售清單倉庫聯逐筆登記商品進出,每日下班前結出商品庫存,并匯報給終端負責人。每周一上午,商品保管員自行盤點,每月的最后一天,由終端負責人與商品保管員共同盤點,并在盤點表上簽字確認,然后與賬上記錄核對,是否一致,若不一致,要查明原因,分清責任,盤虧商品的損失價值按照營業終端零售價計算,由相關責任人承擔。此外,商品保管員隨時都要接受公司派出人員的臨時抽查盤點;

6、商品銷售后出現退貨,各營業終端要查明退貨原因,在質保期內,由終管負責人與客戶協商,盡可能采用退換、折讓的方式解決;屬于質保期外或屬于有事先聲明的特價商品,營業終端原則上不予退貨。發生其它退貨的事由,情況特殊的,由終端負責人電話請示公司領導,按照領導批復意見執行,并記錄在銷售清單上。客戶堅持退貨、退款的,營業員先查明當初的銷售單價、開具負數銷售單,交給終端負責人審批,然后收取商品,并注明,最后將手續完整的銷售清單,交給收銀員退款,加蓋"付訖"章,并讓客戶在銷售清單上簽收,若已開具收款收據或稅務發票的,要收回作廢;

7、營業終端負責人需每日登記銷售數據,每周提供銷售報表。根據庫存情況,對于庫存較少、銷售較快的商品應及時填寫采購申請單上報給公司采購部門編制采購計劃;對于銷售較差的商品應及時上報給公司營銷部門,以便作出商品調整和處理,防止造成商品積壓;

8、各直營店應嚴格按照分公司的折扣、折讓規定(如VIP卡、團購)執行折扣、折讓的優惠政策,并記錄VIP卡號碼等信息。涉及其他分公司制度相關規定沒有涉及的需要折扣、折讓的事項,由各直營店填寫申請、上報分公司負責人審批后實施;

9、以上涉及的需要上報審批的事項,各經辦人員均要將審批人簽發的審批意見報送給財務部門,其他部門復印留存。

二、加盟店、區域代理商管理

1、營銷部門根據公司營銷政策,發展加盟事業,應向各有意加盟人士解析公司加盟政策,擬定加盟協議,上報給分公司負責人審批,然后與加盟人士簽訂加盟協議,并將加盟協議復印一份給財務部門;

2、涉及裝修、店面租金、廣告、道具等各種補貼的,各加盟店應按照加盟協議的約定,提供裝修合同、驗收報告、租賃合同、廣告合同、各種發票等相關單據,上報給分公司營銷部門審定,并由分公司派專人出去現場查勘,然后將各種材料轉給財務審核,最后上報給分公司負責人審批;

3、營銷部門應嚴格按照加盟協議及根據加盟店發貨申請單,發貨、催收款項。對于超賒銷額度或逾期30天仍未付款的,營銷部門應通知相關部門停止發貨,并加大款項的催收力度。銷售分公司應嚴格控制收賬款應控制,防止長期拖欠。對已形成的長期拖欠,要制定催收計劃,由專人負責催收;應收賬款占用過多的企業,應由分公司領導親自掛帥,銷售部門負責人負責限期收回,回收困難的要通過多種方法,包括通過法律程序加以解決;

4、加盟店按照加盟協議,可以進行換貨、退貨、報廢的,應事先填寫申請書,報給銷售部門。銷售部門核查后,在申請書上注明核查結論,并簽發初步處理意見,然后上報給分公司負責人審批;

5、分公司財務部門每月應與商超、加盟商、代理商對賬,取得商超、加盟商、代理商原件書面對賬材料,并認真核對蓋章、簽名;未按時對賬的財務有權通知相關部門停止發貨;對不信用客戶采取各種措施收回欠款;

6、對于其他本制度未涉及的與加盟店相關的需要分公司處理的事項,分公司執行"由各加盟店提出申請、銷售部核實、分公司負責人審批"制度。