聘任制企業銷售人員管理

隨著市場經濟的日漸深入，聘任制這種用人形式日益增多。它以其人才流動較易、企業負擔較輕、管理靈活等優勢，吸引著眾多企業與優秀人才參與其中。隨處可見的招收專兼職銷售人員，便是很好的例證。然而，作為一種新事物，在聘任制的實行過程中，不可避免地出現了一些新問題，企業銷售人員管理問題，便是其中亟待解決的問題之一。

銷售是一個極具創新與挑戰的工作，銷售人員有著廣泛的社會聯系，接觸社會上各類人物，性格上不安分因素高于從事其他工作的人員。因而，銷售人員的管理一直是企業人員管理中的一個難點。聘任制的特點，在一定程度上增大了企業銷售人員的管理難度。在聘任制企業中，銷售人員普遍存在以下情形：隊伍不穩、流動性太強、跳糟率高；回籠貸款不及時上繳、公款私存私用、甚至攜款逃跑；兼職、截流合同；行賄、受賄；競爭中缺乏合作，等等。這些情形中，有些是銷售人員管理中共同的問題，有些則是聘任制企業所特有的。它們輕者損公肥私，重者使企業虧損，甚至倒閉，后果甚為嚴重。如幾年前，某一保健品廠駐鄭市場部，受聘的銷售人員攜回籠貨款7萬元潛逃，至今貸款仍未追回，給該市場部造成不應有的經濟損失。本文僅就上述問題的前兩部分，提出一些建議與管理方法。

一、相對穩定性與合理流動性相結合

銷售是一個較為特殊的職業，銷售業務的達成，絕不僅僅都是出于經濟因素，客戶與銷售人員的感情因素也有著不可忽視的作用。從一定意義上說，企業銷售網的建立依賴于銷售人員的關系網，所有銷售人員的關系網，就構成了企業的銷售網。若是應聘銷售人員過往匆匆，流量過大，流速過快，企業的銷售網就無法穩定，企業的銷售額、利潤額等重要營銷指標也就因此無法保持穩定。這不僅會造成企業經濟效益上的損失，也會使企業的凝聚力、向心力弱化，企業形象受損。鄭州某企業就曾因多數銷售人員同時跳槽，經濟效益從頂峰落人低谷。因而，銷售人員的管理，應首先保證銷售人員的整體穩定性。

然而，銷售人員的整體穩定應是相對的，合理的人員流動也是必需的。有計劃的合理的人才流動，可以對銷售人員產生一定的壓力，激發其潛力與積極性，改善銷售人員的整體素質。發達國家關于人才流動，有一個“四三三”理論，即在一定時期內，40％的人員應不借代價保持穩定，3O％的人員要盡可能使其穩定，30％的人員則要逐步地辭退。把這一理論用到銷售人員管理上，就是對銷售業績突出者，企業應不惜代價留住；對于潛力較大、營銷素質較高，而一時未出成績者，也應設法留住；而對不適合作銷售業務者，則應按計劃辭退，以補充新生力量。只有這樣，才能既保持銷售人員的相對穩定，又不斷進行循環流動，才能激發銷售人員的進取心，增強企業競爭力。

二、充分了解并設法滿足銷售人員的各種需求

銷售人員的需求是多種多樣的，既有經濟需求，又有精神需求；既有低層需求，又有高層需求。任何人的需求都不可能全部得到滿足，銷售人員的需求也不可能都得到滿足。未滿足的需求，可以使人產生兩種情緒：一是抱怨情緒，另一個就是奮進情緒。從事銷售人員管理工作的部門，應充分了解他們的需求，因勢利導，對于可能會產生抱怨情緒的需求，盡可能設法滿足；對于會產生奮進情緒的需求，努力為其創造氣氛，盡可能去創造它，以便在企業內，形成一種奮發向上的文化氛圍。

使銷售人員產生抱怨情緒的需求，長期得不到滿足，他們就會產生相應的反應，上述不良行為幾乎都與此有關，跳槽、攜款潛逃便是其中的一部分。銷售人員流失的原因很多，諸如企業不景氣、收入不理想、生活設施不便、工作環境不佳、領導辦事不公、壓制人才等等。這些原因可以被大致劃分為兩類：一類是經濟原因，另一類是精神原因。銷售人員流失一般

是綜合原因。

追求經濟利益，是銷售人員走向或離開企業的內在經濟動因。銷售人員選擇企業，經濟上是因為加盟之后，其經濟利益可以得到一定的改善；銷售人員跳離企業，經濟上是因為另一企業可以滿足其更多的經濟追求。因此，留住銷售人員就要使銷售人員在經濟利益上獲得改善感。例如，三株公司十分注重銷售人員經濟利益的保證，其產品部經理月收人可達數千元，且無論公司經營狀況如何，資金緊張程度如何，從不拖欠、克扣員工的薪水(與經濟效益掛鉤部分除外)。因而，員工對公司的忠誠很是與眾不同。相反，有一些公司，對招聘員工進行欺騙，許諾的高薪從不兌現，因而員工不斷流失。

企業在滿足銷售人員對經濟利益追求的同時，也不可忽視其精神需求的滿足。馬斯洛的需要層次論告訴我們，低級需求滿足之后，人們就會設法滿足高級需求。優秀銷售人員對其成才的環境往往是看得很重，他們渴望能夠遇到伯樂，希望能有發揮才能的機會，渴望被尊重、理解、關心。他們的生活中會遇到種種不順，希望被幫助。企業要明了他們的這些精神需求，并盡力去滿足。

企業只有充分了解銷售人員的各種需求，并對之區別對待，既注重經濟利益的改善，又注重精神需求的滿足，才會讓銷售人員與企業榮辱與共，同生同死。

三、樹立長期發展思想，使用與培養相結合

市場的競爭，企業的競爭，說到底是人才的競爭。在銷售人員的競爭中，僅設法留住優秀銷售人員是不夠的。優與劣是相對而言的，在今天這個市場變化迅速，商品更新換代快的時代，銷售人員的知識更新與補充是不可忽視的。缺乏知識更新與補充的優秀銷售人員，會隨著時光的流失，銷售能力下降，從優秀走向乎庸。

相當多的聘任制企業，短期行為思想較重。認為招聘人才，就是為了使用人才，對受聘銷售人員總是想方設法加大其工作負荷，使其經常處于滿負荷，甚至是超負荷狀態。這不僅使銷售人員的身體、心理等受到損害，也使銷售人員無力顧及知識的更新與補充。而銷售人員為顯示自己的能力，保住飯碗，也盡其所能，勤奮效力。這種重使用輕培養的用人方法，似乎對聘任制企業是有利的，實際情況卻根本不是這樣的。過度使用，會造成優秀銷售人員枯竭，而這僅靠合理的銷售人員流動是無法彌補的。使用銷售人員，就必須培養，不要由于短期行為以及其它原因(例如，人員跳槽率高、培訓費支出大等)，就放棄對銷售人員的培養。為培養銷售人員而投資，能使他們體味到企業的深層關心、愛護，從而從根本上留住優秀銷售人員。

鄭州海靈公司是一個以餐飲、娛樂為主的企業，其酒店服務員均來自農村，她們抱著打工掙錢、補貼家用的想法來到城市，逐漸適應城市生活之后，不少人不愿回到原來的地方，而城市又沒有她們合適的位置。若僅從公司短期發展看，這確實與之無關。可海靈公司則不這樣認為，他們想到公司的發展與員工的努力分不開，不能讓公司前景輝煌，而員工前途渺茫。因此，海靈公司與鄭州大學聯合開設酒店管理大專班，出資讓優秀的服務員，利用業余時間參加學習，取得大學文憑。學成之后，為公司服務。用這種風險投資，為公司留住優秀人才。現在，海靈公司中的中高層管理人員中，有相當一些這樣的打工妹，而她們無一跳槽。這便是愛心與關心得到的回報。

四、建立完善嚴密的財務制度與日常考核制度

任何時候都有一些品德不夠高的人，對這些人來說，愛心與關心的力量，就相對較小。我們也不能指望所有的人都能自覺行事。因而，對銷售人員的管理，僅有關心、愛護是不夠的，還必須建立嚴格的管理制度。

銷售人員行為中，對企業具有負面影響的行為之一，是回籠貨款不及時上繳，公款私用，

甚至攜款潛逃。這種現象一直困擾著聘任制企業，似乎無一劑良方能根治此病。筆者認為，這種現象的出現與多數企業在管理制度中，沒有設立應收款管理，對銷售人員獎金提成，采取按回籠貨款支取酬勞的方法不無關系。因為在采用這樣管理方法的企業內，財務部門雖然掌握著客戶的欠款情況，但不了解客戶的資信及經營狀況。企業中與客戶有直接往來關系的只有銷售人員，客戶的資信及經營狀況往往靠銷售人員的自我感覺。這樣的管理制度，缺少對銷售人員的監督機構，為銷售人員提供了瀆職、貪污等不良行為的客觀可能性。

應收帳款的管理十分必要，企業應設立一個與財務、銷售人員、客戶均保持聯系的管理部門(哪怕僅有一個人或由一個人兼任)。負責建立客戶資信檔案，對銷售人員進行日常管理工作，經常與三方保持聯系，貨互通信息。由于這一管理部門，能經常與客戶保持聯系，進行帳務核對，因而，能夠對銷售人員產生一定的威懾作用，杜絕回籠貨款不及時上繳，甚至流失的現象，也減少了死帳、呆帳。此外，盡可能用轉帳支票、銀行匯票結算，也可以避免款不及時上繳及攜款潛逃的發生。

增設的這個管理部門，還可以利用與客戶聯系方便的優勢，從事銷售人員的日常考核，及時了解、掌握銷售人員的工作動向，對一些不良傾向，防患于未然。有一期貨公司，對在本市的期貨經紀人，實行早晚簽到。并且，要在一天工作完畢之后，填寫一張工作記錄單，把一天內拜訪的客戶情況、工作情況及時匯報。公司對工作記錄單中提及的客戶進行抽查(為了省時，主要是電話回訪抽查)，了解銷售人員所言是否屬實。這種日式管理方法，可以加強銷售人員的日常管理，隨時了解銷售人員的動向，及時發現一些銷售人員工作不利的原因，提高其工作能力，更能有效防止銷售人員不良行為的發生。

篇2:石油銷售公司會計人員工作交接規定

石油銷售公司會計人員工作交接規定

第一章總則

第一條為規范石油銷售公司(以下簡稱"HB公司"或"公司")會計人員崗位交接工作,規范會計行為,確保公司會計工作的連續性和完整性,依據《會計法》、《會計基礎工作規范》的要求,特制定本辦法。

第二條本制度適用于HB公司會計人員交接事宜。

第三條會計人員調動工作或者因故離職,必須將本人所負責的會計工作全部移交給接替人員,辦清交接手續。沒有辦清交接手續的不得調動或離職。

第四條會計人員臨時離崗或者因病不能工作且需接替或代理工作的,具有監交權限的人員指定有關人員接替或代理,并辦理交接手續。

臨時離崗或者因病不能工作的會計人員恢復工作時,應當與接替或者代理工作的人員辦理交接手續。

移交人員因病或者其他特殊原因不能親自辦理移交的,經本公司總經理批準后,可由移交人員委托他人代辦移交,但委托人對所移交資料的真實性、合法性、完整性承擔法律責任。

第五條因管理需要而實行機構調整,公司或部門撤消、合并或分立的,必須由上一級財務部或指派單位的會計人員會同有關部門人員辦理清理工作。未移交前,該公司或部門的會計人員不得離崗。

第二章會計工作的交接

第六條交接前的準備工作。會計人員辦理移交必須作好以下準備工作:

(一)已經受理的經濟業務尚未填制會計憑證的應當填制完畢;

(二)尚未登記賬目應當登記完畢,結出余額,并在最后一筆余額后加蓋經辦人員印章;

(三)整理應該移交的各項資料,對未了事項和遺留問題要寫出書面說明材料;

(四)編制移交清冊,列明移交憑證、賬簿、會計報表、公章、現金、有價證券、支票簿、發票、收據、文件、其他會計資料和物品等內容;實行會計電算化的單位,從事該項工作的移交人員應在移交清冊上列明會計軟件及密碼、會計軟件數據盤、磁帶等內容;電子會計檔案應當與其元數據一并移交,特殊格式的電子會計檔案應當與其讀取平臺一并移交;

(五)會計機構負責人、會計主管人員移交時,應將財務會計工作、重大財務收支問題和會計人員的情況等向接替人員書面介紹清楚。

第七條交接的基本程序

(一)移交點收

移交人員離職前必須將本人經管的會計工作,在規定的期限內,全部向接替人員移交清楚。接替人員應認真按照移交清冊逐項點收。具體要求是:

1.現金要根據會計賬簿記錄余額進行當面占交,不得短缺,接替人員發現不一致或"白條頂庫"現象時,移交人員在規定期限內負責查清處理;

2.有價證券的數量要與會計賬簿記錄一致,有價證券面額與發行價不一致時,按照會計賬簿余額交接;

3.會計憑證、賬簿、報表和其他會計資料必須完整無缺,不得遺漏。如有短缺,必須查明原因,并在移交清冊上注明,由移交人負責;

4.銀行存款賬戶余額要與銀行對賬單核對一致,如有未達賬項,應編制銀行存款余額調節表調節相符;各種財產物資和債權債務的明細賬戶余額要與總賬有關賬戶余額核對相符;對重要實物要實地盤點,對余額較大的往來賬戶要與往來單位、個人核對;

5.公章、收據、空白支票、發票、科目印章以及其他物品等必須交接清楚;

6.實行會計電算化的單位,交接雙方應在電子計算機上對有關數據進行實際操作,確認有關數字正確無誤后,方可交接。

(二)專人監督

會計人員在辦理交接手續時,必須有人監交,以起督促、公正作用。對監交的具體要求是:

1.一般會計人員辦理交接手續,由企業的會計機構負責人、會計主管人員負責監交;

2.會計機構負責人、會計主管人員辦理交接手續,由企業領導人負責監交。當出現下列情況時,由上級主管部門派人會同監交;

(1)因企業撤并而辦理交接手續等原因,使所屬企業領導人不能監交;

(2)所屬企業領導人以種種借口拖延不辦理交接手續;

(3)因所屬企業領導人與辦理交接手續的款及機構負責人、會計主管人員有矛盾不宜有所屬企業領導人單獨監交;

(4)上級主管單位認為存在某些問題需要派人會同監交。

(三)交接后的有關事宜

1.會計工作交接完畢后,交接雙方和監交人要在移交清冊上簽名蓋章,并在移交清冊上注明:單位名稱、交接日期,交接雙方和監交人的職務、姓名,移交清冊頁數及需要說明的問題和意見等;

2.接管人員應繼續使用移交前的賬簿,不得擅自另立賬簿,以保證會計記錄前后銜接,內容完整;

3.移交清冊填制一式三份,交接雙方各持一份,存檔一份。

第八條公司財務部負責人進行移交時,應按第七條相關條款進行移交,還應移交以下主要內容:

(一)任職期間財務管理情況的書面總結;

(二)介紹本公司財務運行狀況包括人員、崗位以及工作流程等大概情況;

(三)會計憑證、會計賬簿、會計報表等會計資料的保管存放情況說明;

(四)財務專用章、行政公章、銀行開戶及存款情況;

(五)實行會計電算化管理的部門,應將本部門會計電算化管理及電子數據、使用軟件等情況詳細寫明;

(六)本公司重大財務收支情況、年度工作計劃、合同執行情況及工作未完事項;

(七)其他應移交工作事項。

第九條接替人員對接替以前不清楚的問題,由移交人員將問題查清楚,一時難以查清的問題,應將情況書面報告公司財務部負責人或公司分管領導,并在該問題沒有解決落實之前,有負責清理的義務和責任。

第十條接替人員應當認真接管移交工作,并繼續辦理移交的未了事項。

接替人員應當繼續使用移交的會計賬簿,不得自行另立新賬,以保持會計記錄的連續性。接受保險柜(箱)、會計核算軟件的應及時更換密碼。

第十一條移交后的責任

移交人員所移交的會計資料是在其經辦會計工作期間內所發生的,應當對這些會計資料的合法性、真實性負責,即便接替人員在交接時疏忽沒有發現所接會計資料在合法性、真實性方面的問題,如事后發現,仍應由原移交人員負責。

第三章附則

第十二條本辦法由公司財務部負責解釋和修訂。

第十三條本辦法未盡事宜,按國家相關法律法規和集團公司相關規定執行。

第十四條本辦法自下發之日起施行。

篇3:食品公司銷售人員管理辦法

食品股份公司銷售人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業務活動予以制度化,特制定本規章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理,除另有規定外,均依照本辦法所規范的體制管理之。

b)權責單位

(1)營銷總公司負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規定

2.1.出勤管理

銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規定辦理:

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外,應善盡下列之工作職責:

2.2.1部門主管

(1)負責推動完成所轄區域之銷售目標。

(2)執行公司所交付之各種事項。

(3)督導、指揮銷售人員執行任務。

(4)控制存貨及應收帳款。

(5)控制銷售單位之經費預算。

(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。

(7)按時呈報下列表單:

A、銷貨報告。

B、收款報告。

C、銷售日報。

D、考勤日報。

(8)定期拜訪轄區內的客戶,借以提升服務品質,并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

(1)基本事項

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密,不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得于工作時間內兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷售事項

A、產品使用之說明,設計及生產之指導。

B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期了解經銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

(3)貨款處理

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

F、貨品變質可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定

銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管

(1)移交事項

A、財產清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務。

D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結余。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事項

A、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員

(1)移交事項

A、負責的客戶名單。

B、應收帳款單據。

C、領用之公物。

D、其他。

(2)注意事項

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室(監交人由銷售主管擔當)。

3.工作規定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》,制定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執行。

3.1.2.作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

(1)銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

(2)銷售人員應依據客戶之銷售業績,填制《銷售實績統計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

(1)銷售人員依據作業計劃執行銷售工作,并將每日工作之內容,填制于《銷售工作日報表》。

(2)《銷售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

(3)銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據。

3.4.售價規定

(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準,不得任意變更售價。

(2)如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

3.5.銷售管理

(1)各銷售單位應將所轄區域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

(2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

3.6.收款管理

(1)有銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務。

(2)銷售人員應于規定收款日期,向客戶收取貨款。

(3)所收貨款如為支票,應及時交財務辦理銀行托收。

(4)未按規定收回的貨款或支票,除依據相關規定懲處負責的銷售人員外,若產生壞帳時,銷售人員須負賠償之責任。