---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合

如何加強企業(yè)銷售管理

如何加強企業(yè)銷售管理？近幾年來，隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，競爭日趨激烈，人們的市場營銷意識也在逐漸增強。但是，在對市場營銷的理解和運用方面，企業(yè)更多地側(cè)重于產(chǎn)品促銷方面的工作，大部分營銷預(yù)算花費在廣告推廣和各種促銷活動上，而忽略了最為基礎(chǔ)的銷售管理工作。這樣做，表面上看企業(yè)是紅紅火火異常繁榮，短期內(nèi)也可能有一定的收效，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，由于銷售管理工作跟不上，必然會出現(xiàn)經(jīng)營混亂，效率低下，后勁不足的現(xiàn)象。因此企業(yè)經(jīng)營管理者，既要考慮企業(yè)的短期效率，又要兼顧企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，銷售管理工作不能忽視。實踐證明，銷售工作既是企業(yè)各項經(jīng)營工作的“龍頭”，也是創(chuàng)造企業(yè)直接經(jīng)濟效益的主要環(huán)節(jié)，在企業(yè)經(jīng)營管理過程中具有舉足輕重的作用。

?一、銷售管理是企業(yè)成功營銷不可缺少的重要環(huán)節(jié)銷售管理是營銷管理的重要組成部分，離開了銷售工作的配合與支持，企業(yè)的經(jīng)營方針、戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實施的。企業(yè)經(jīng)營者堅持不懈地去研究及了解顧客的需求和欲望，生產(chǎn)出符合消費者需求的產(chǎn)品，建立起自己的分銷渠道和設(shè)計全套的物流系統(tǒng)。但如果沒有銷售部門的科學(xué)管理工作，產(chǎn)品就銷售不出去，就會前功盡棄。營銷是企業(yè)運營中的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)營運成敗的關(guān)鍵。銷售部門在這個環(huán)節(jié)中發(fā)揮著極其重要的作用。

?二、良好的銷售管理有助于實現(xiàn)企業(yè)收益目標(biāo)企業(yè)內(nèi)很多支出，如工資、器具和原料等貨幣或投資的收回都有賴于收益的支撐。銷售管理過程通過

---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合組織銷售人員將產(chǎn)品送達(dá)到客戶手中，從而獲取足夠的收益，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)。

?三、良好的銷售管理可以使企業(yè)與客戶建立良好的關(guān)系銷售部門的銷售人員在對外銷售產(chǎn)品、洽談業(yè)務(wù)時，往往是作為企業(yè)的代表。這些人對企業(yè)的成敗負(fù)有重大的責(zé)任。銷售部門如果能使下屬人員執(zhí)行企業(yè)的基本策略和方案，使顧客感到滿意，對本企業(yè)更具有信心，便是真正地代表了企業(yè)本身的利益。成功的銷售部門能夠真正了解和解決客戶的疑惑，建立與客戶之間的良好的關(guān)系。

?四、加強銷售管理，可以促進產(chǎn)品的研制與開發(fā)要保持企業(yè)不斷的成功，產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的環(huán)節(jié)。幾乎每一種新產(chǎn)品的問世都需要激勵一批有朝氣、有創(chuàng)新能力的營銷人員對新產(chǎn)品進行研究和開發(fā)；另一方面，身處一線的銷售人員，可為研究與開發(fā)工作帶來有關(guān)消費者對產(chǎn)品使用大量的反饋信息，對研究與開發(fā)本身具有很大的促進作用。

?五、良好的銷售管理能幫助企業(yè)選擇正確的目標(biāo)市場，擴大市場規(guī)模，提高競爭能力現(xiàn)代市場范圍廣闊，消費需求復(fù)雜多樣，任何企業(yè)都不可能獨占市場、滿足所有消費者的各種需求，只能選擇部分市場作為目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場領(lǐng)域中求得發(fā)展。企業(yè)銷售部門協(xié)助營銷部門，通過運用市場細(xì)分理論，可以幫助企業(yè)正確選擇目標(biāo)市場，把市場機會轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)機會，集中人、財、物力從事生產(chǎn)和營銷，提高產(chǎn)品競爭能力，使自己由整體市場上的劣勢變?yōu)榫植渴袌龅膬?yōu)勢；銷售部門通過運用市場發(fā)展理論，幫助企業(yè)確立適宜的市場發(fā)展戰(zhàn)略，通過密集化、一體化、多元化和擴展、收縮等戰(zhàn)略選擇，擴大企業(yè)的市場規(guī)模，提高市場占有率；銷售部門通過運

---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合用市場競爭理論，可以幫助企業(yè)掌握制定市場競爭戰(zhàn)略的原則和對競爭戰(zhàn)略的組合運用，根據(jù)企業(yè)與市場的相對位置選擇和采用進攻型、防守型、滲透型、低成本、產(chǎn)品差異、優(yōu)勢經(jīng)營等戰(zhàn)略。從而大大提高企業(yè)的競爭能力。

六、良好的銷售管理有助于企業(yè)控制市場良好的銷售管理，能很好地管理

企業(yè)銷售人員的行為，有效地控制銷售費用以及對客戶進行科學(xué)化的管理。

企業(yè)加強銷售管理的目的，就是通過對企業(yè)內(nèi)部員工的管理以及對客戶的管理，達(dá)到控制客戶，最終控制市場的目的。如果企業(yè)有一個完整的銷售管理體系，它就能有效地控制好企業(yè)的銷售，控制好市場。

篇2:銷售管理獎懲辦法范文

為加強對銷售人員及銷售業(yè)績的管理,公司都制定出怎樣的銷售獎懲制度呢以下是一份銷售管理獎懲辦法,可供參考。

第一節(jié)總則

第一條本公司為對營業(yè)績效加以品評、改進,特制訂本辦法。

第二條績效考核工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計工作,而是對于原始資料加以綜合性統(tǒng)計、分析、研究的工作。

第三條績效考核工作不是針對個人的統(tǒng)計工作,而是與其他單位或團體不可分割的整體性統(tǒng)計工作。

第二節(jié)績效統(tǒng)計

第四條本公司對業(yè)務(wù)人員個人的銷售績效要加以統(tǒng)計,其應(yīng)統(tǒng)計項目如下:

一、固定顧客訂貨數(shù)量的統(tǒng)計:

(一)推銷訂貨數(shù)量的統(tǒng)計——指各業(yè)務(wù)員訪問顧客時所接受的訂貨。

(二)信電訂貨數(shù)量的統(tǒng)計——指各業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域顧客來電或信的訂貨數(shù)量。

二、新拓展客戶訂貨數(shù)量的統(tǒng)計——即非固定(或非原有)客戶的訂貨。

三、銷售出貨物被退回數(shù)量的統(tǒng)計:

(一)因業(yè)務(wù)問題被退貨的統(tǒng)計——指生產(chǎn)能力不足,無法按時送貨而造成的退貨。

(二)因品質(zhì)問題被退貨的統(tǒng)計——指因產(chǎn)品品質(zhì)不良而且造成的退貨。

(三)因誤期問題被退貨的統(tǒng)計——指未按客戶指定日期送貨而造成的退貨。

四、折讓金額的統(tǒng)計。

五、銷售貨物作廢的統(tǒng)計——指業(yè)務(wù)員已開出“銷售清單”并已登記入統(tǒng)計表,但在未送貨前又取消訂單的數(shù)量統(tǒng)計。

六、銷售貨物優(yōu)待款額的統(tǒng)計——指傭金款額的統(tǒng)計。

七、實際銷售額的統(tǒng)計——即客戶的訂貨累計額扣除退貨、折讓、作廢、優(yōu)待之后的統(tǒng)計。

第五條凡個人銷售出貨物被退回者,若這批貨物是上個月份的訂貨(或送貨),而在下個月份被退回,其被退回數(shù)量,應(yīng)從本月份(或下月份)該業(yè)務(wù)員的銷售實績中加以扣除,或者追回與該被退回數(shù)量相對應(yīng)的績效獎金。

第六條對業(yè)務(wù)員個人銷售的損失和收益應(yīng)加以統(tǒng)計,即對個人銷售毛利加以統(tǒng)計,其統(tǒng)計項目分別如下:

一、個人銷售成本價值的統(tǒng)計:

(一)制訂各產(chǎn)品的邊際成本(即邊際價格)以及推銷成本。

(二)銷售費用的統(tǒng)計——即工資津貼、機車保養(yǎng)、油料、旅差費等費用的統(tǒng)計。

(三)其他費用的統(tǒng)計——即如交際、贈送以及其他費用,運費亦應(yīng)列入其中。

第七條對業(yè)務(wù)員個人銷售貨物收入款額的實績加以統(tǒng)計,其統(tǒng)計項目分列如下:

一、本月應(yīng)收貨款的統(tǒng)計(含本月月底之前應(yīng)收未收的所有款項)。

二、本月實收貨款的統(tǒng)計(含期票)。

三、期票利息損益的統(tǒng)計。

第八條對業(yè)務(wù)員個人銷售貨物的凈利潤值應(yīng)加以統(tǒng)計,即統(tǒng)計銷售毛利扣除期票損益后的價值。

第九條本公司的銷售績效應(yīng)分為月份及年度兩種加以統(tǒng)計,其統(tǒng)計項目分列如下:

一、實際銷售貨物總額的統(tǒng)計。

二、銷售貨物退回總額的統(tǒng)計。

三、分區(qū)域、分業(yè)務(wù)銷售貨物總額的統(tǒng)計。

第三節(jié)績效統(tǒng)計圖表

第十條銷售部門對于銷售人員的工作績效加經(jīng)統(tǒng)計后,對績效應(yīng)列成圖表,以提供給經(jīng)營者,使其了解經(jīng)營狀況。

第十一條對業(yè)務(wù)人員工作績效的統(tǒng)計圖表種類規(guī)定如下:

一、績效統(tǒng)計圖:

(一)個人績效統(tǒng)計比較圖:(如圖一)。

(二)經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)處績效統(tǒng)計比較圖(如圖一)。

二、每月績效累計比較圖:

(一)業(yè)務(wù)員每月績效統(tǒng)計比較圖(如圖二)。

(二)經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)處績效比較圖(如圖二)。

第十二條銷售部門應(yīng)以銷售凈額為主,對于銷售成長率應(yīng)列成圖表,其圖表類別規(guī)定如下:

一、銷售總額成長一覽表(如圖表三)。

二、各產(chǎn)品銷售額成長一覽表(如圖表三)。

三、分行業(yè)銷售總額成長一覽表。

第四節(jié)績效評價

第十三條本公司對銷售部門應(yīng)訂立銷售目標(biāo),并制訂銷售人員的工作方針、原則。

第十四條銷售部門對銷售人員應(yīng)訂立個人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額,其規(guī)定內(nèi)容如下表:

第十五條對銷售目標(biāo)的完成率也應(yīng)加以計算,其規(guī)定如下表:

第十六條對銷售凈值指數(shù)的計算規(guī)定如下:

第十七條對銷售收入款額指數(shù)的規(guī)定如下:

第十八條對收款期票損益指數(shù)計算,按發(fā)貨之日起的六十天為原則,其計算規(guī)定如下:

第二十二條為獎勵績效優(yōu)良的人員,以提高業(yè)務(wù)人員工作的的熱情,增進公司的銷售績效并配合各種制度的實施,對績效優(yōu)良人員要酌情發(fā)給獎金。

第二十三條對績效優(yōu)良人員獎金的發(fā)放,除按本公司獎懲管理辦法規(guī)定外,應(yīng)按本節(jié)的規(guī)定辦理。

第二十四條對績效優(yōu)良人員獎金的發(fā)放規(guī)定如下:

第二十五條對獎金的發(fā)放規(guī)定如下:

一、月別(分成績及名次兩種)獎金于次月發(fā)放工資時一并發(fā)與。

二、年別獎金于年度結(jié)算后發(fā)給。

第二十六條第二十四條所說的年別獎金同年終獎金無關(guān)。

第五節(jié)績效統(tǒng)計表

第二十七條銷售部門要定期填具統(tǒng)計表,呈報主管人員作為經(jīng)營的參考,統(tǒng)計表的種類如下:

一、月份個人銷售績效統(tǒng)計表。(表一)

二、月份組別銷售績效統(tǒng)計表。(表二)

三、年度業(yè)務(wù)成績及費用考核表。(表三)

四、銷售額季節(jié)變動指數(shù)計算表。(表四)

五、產(chǎn)品構(gòu)成分析圖表。(表五)

六、銷售管理費分解表。(表六)

七、顧客類別回收分析表。(表七)

八、銷售總利潤增減分析表。(表八)

九、銷售總利潤增減計算表。(表九)

十、銷售成本構(gòu)成圖表。(表十)

篇3:房地產(chǎn)交易評估公司現(xiàn)場銷售管理辦法

房地產(chǎn)交易評估公司銷售現(xiàn)場管理辦法

一、客戶管理規(guī)定

01、接待:接待客戶順序由各分行經(jīng)理按現(xiàn)場具體情況自行安排,若出現(xiàn)盤源、客源的歸屬問題,則由分行經(jīng)理或營銷部經(jīng)理確定。

02、登記:業(yè)務(wù)員必須在銷售軟件和客戶登記本上記錄所接的客戶并做好跟蹤記錄,不得因跟進工作不足而造成客戶流失。客戶登記必須是以客戶姓名、聯(lián)系電話為確認(rèn)依據(jù),否則無效。有效客戶登記之間如有沖突,以時間先后為準(zhǔn),若有特殊情況,由分行經(jīng)理或營銷部經(jīng)理確定。

03、員工離開公司,客源登記本必須退回公司。

二、盤源管理規(guī)定

01、錄盤:業(yè)務(wù)員接到盤源當(dāng)天必須及時將盤源資料真實、詳盡的錄入到系統(tǒng)中。

02、接盤:每人每周必須接到6個以上盤源(以錄入系統(tǒng)為準(zhǔn)),每周由分行經(jīng)理檢查一次,少一條扣RMB2元。

03、看盤:每人每天必須到現(xiàn)場看兩個以上盤源,并在盤源跟蹤中體現(xiàn),每天由分行經(jīng)理檢查一次,少一條扣RMB2元。

04、跟盤:每人每天必須跟蹤10條以上盤源,每天由分行經(jīng)理檢查一次,少一條扣RMB2元;無效盤源跟蹤一條同樣RMB2元;若發(fā)現(xiàn)虛假盤源跟蹤則每條扣RMB5元。

注:具體操作:

A、若"待租"狀態(tài)盤源中有已經(jīng)出租的,一定問清楚月租金及租期以及是否有其他物業(yè)出租、售并做盤源跟蹤后,用"業(yè)主自租"的方式轉(zhuǎn)到"已租"狀態(tài)中;若有業(yè)主說不租了或其它原因則做盤源跟蹤后統(tǒng)一報到分行經(jīng)理或分行負(fù)責(zé)人處以"刪除"方式轉(zhuǎn)到"無效狀態(tài)"中;

B、若"待售"狀態(tài)盤源中有已經(jīng)出售的,一定問清詳細(xì)情況(包括售價、代理中介以及是否有其他物業(yè)出租、售等)并做盤源跟蹤后,用"業(yè)主自售"的方式轉(zhuǎn)到"已售"狀態(tài)中;若有業(yè)主說不賣了或其它原因則跟蹤后統(tǒng)一報到分行經(jīng)理或分行負(fù)責(zé)人處以"刪除"方式轉(zhuǎn)到"無效狀態(tài)"中。

05、洗盤:逢偶數(shù)月份的1至10日進行一次全面的洗盤工作,所有"待租、待售"的盤源由各盤源所有人自行負(fù)責(zé)逐一跟蹤并逐一在系統(tǒng)中做好盤源跟蹤記錄,各分行經(jīng)理每偶數(shù)月份11日進行洗盤結(jié)果檢查,若還有盤源沒有該月1至10日的跟蹤,每條罰款RMB2元。

三、折扣管理規(guī)定

01、我公司相關(guān)業(yè)務(wù)傭金(包括按揭手續(xù)費)一律按傭金收費標(biāo)準(zhǔn)進行收取,所有業(yè)務(wù)員不得私自答應(yīng)或暗示客戶任何程度的傭金折扣。

02、若遇特殊情況,并且折扣控制在8折以內(nèi)的,必須先填寫《傭金折扣申請表》,經(jīng)分行經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。

03、若折扣超過8折,同樣必須先填寫《傭金折扣申請表》,并且須經(jīng)分行經(jīng)理及營銷部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

04、若遇上類似有介紹費、合作單等其它傭金沒有全額回收情況的,一律按上述第2、3條執(zhí)行。

05、《傭金折扣申請表》必須附在相關(guān)合同后面由分行經(jīng)理整理后轉(zhuǎn)交財務(wù)部備案及準(zhǔn)確核算業(yè)績。

06、若業(yè)務(wù)員不按上述規(guī)定收取傭金,私自答應(yīng)客戶任何程度的折扣,則由當(dāng)事人補足差額。

四、下訂管理規(guī)定

01、業(yè)務(wù)員確定客戶有意向購買或承租我公司代理的物業(yè)時,必須事先知會分行經(jīng)理,經(jīng)同意后可收取客戶的誠意金,誠意金最長保留該盤源24小時(特殊情況由分行經(jīng)理和營銷部經(jīng)理商討決定)。

02、任何已下訂的盤源要聯(lián)系業(yè)主、看房、二次下訂、談價格等任何與業(yè)主接觸的行為必須先知會營銷部經(jīng)理,由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

03、若24小時內(nèi)未轉(zhuǎn)定的,則遵循按順序由后往前補的原則來確定購買客戶(特殊情況由分行經(jīng)理和營銷部經(jīng)理商討決定)。

04、24小時內(nèi)若客戶反悔,經(jīng)分鋪經(jīng)理、營銷部經(jīng)理同意后全額退還誠意金;若收取客戶定金后交易未能正常進行,定金按相關(guān)協(xié)議書或合同的相關(guān)條款進行處理。

五、廣告制作規(guī)定

01、消息報廣告盤源由各分行經(jīng)理自行安排人員挑選。

02、消息報上的私人廣告電話號碼登為制作該期廣告的業(yè)務(wù)員電話。

03、在選定廣告盤源之前必須逐個打電話給該盤源業(yè)主或上門拜訪,確認(rèn)情況并盡量砍低售價并告知業(yè)主我公司為其物業(yè)做本期廣告。

04、每周各分行負(fù)責(zé)選廣告盤源的業(yè)務(wù)員必須在周四PM6:00之前將本周廣告盤源用郵件發(fā)到小洪處統(tǒng)籌安排,分行經(jīng)理負(fù)責(zé)審核監(jiān)督。

05、各分行若有特殊廣告盤源必須在周五前的例會通知到每位業(yè)務(wù)員并由廣告制作人以郵件形式知會其它分行同事以便統(tǒng)一口徑。

六、紀(jì)律及處罰規(guī)定

01、上班、開會遲到、早退在十分鐘以內(nèi)者,扣除薪金10元;遲到、早退超過十分鐘者,扣除薪金20元;超過一小時者,扣除當(dāng)日薪金。嚴(yán)禁不打卡、不簽到或虛假簽到、代打卡,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),均扣除當(dāng)事人2日薪金。

02、員工在現(xiàn)場工作時必須佩帶工作牌,違者每次罰款5元。

03、上班及開會時間不按規(guī)定著裝,每次罰款10元。

04、各分行不按時(4、5、6、7、8、9月份PM19:00;10、11、12、1、2、3月份PM18:00)開關(guān)招牌燈、開關(guān)門,分行經(jīng)理罰款20元。

05、分行經(jīng)理不在每月5日前交考勤表,罰款20元。

06、嚴(yán)禁與客戶爭吵或當(dāng)客戶面爭吵,違者罰款100元,情節(jié)嚴(yán)重者,辭退。

07、客戶投訴,經(jīng)查實,視情節(jié)處以100-500元的罰款,情節(jié)嚴(yán)重者,予以辭退。

08、公司職員在AM9:00