地產(chǎn)代理營銷總監(jiān)華燕房盟上海華燕房盟網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司,華燕房盟,上海華燕房盟任職要求:

1、具有市場營銷大專或本科以上學(xué)歷;

2、5年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)歷,3年以上地產(chǎn)銷售代理和渠道管理經(jīng)驗;

3、優(yōu)秀的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗,團(tuán)隊管理能力強(qiáng),善于協(xié)調(diào)營銷團(tuán)隊的工作;

4、有敏銳的市場意識、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨立開拓市場的能力;

5、學(xué)習(xí)能力強(qiáng),邏輯性強(qiáng),語言表達(dá)能力良好,具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心;

6、精力充沛,身體健康,樂觀豁達(dá),抗壓能力強(qiáng)。

篇2:房地產(chǎn)項目選擇和確定營銷代理作業(yè)指導(dǎo)書

項目選擇和確定營銷代理作業(yè)指導(dǎo)書

1.作業(yè)目的

現(xiàn)時開發(fā)項目的銷售工作主要分為發(fā)展商自行銷售和委托代理銷售兩大類。選擇專業(yè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗豐富的銷售推廣代理公司對項目的最終銷售并實現(xiàn)資金回籠具有至關(guān)重要的作用。

2.主管崗位總經(jīng)濟(jì)師:確定營銷代理,簽署代理合同。

主辦崗位營銷策劃:篩選、推薦營銷代理單位,主持談判和草擬合同。

3.緊前工作

項目總體銷售目標(biāo)和階段性銷售目標(biāo)確定。

4.作業(yè)描述

4.1初選聯(lián)絡(luò):營銷策劃從現(xiàn)有資料庫中初步選出4~5家營銷推廣機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)絡(luò),包含其他被推薦者。考慮因素包括:

4.1.1公司規(guī)模(分支機(jī)構(gòu)數(shù)量、部門設(shè)置、人員數(shù)量);

4.1.2專業(yè)背景(專業(yè)資質(zhì)、專業(yè)人員構(gòu)成);

4.1.3主要業(yè)績(海外及本地成功項目);

4.1.4與本公司合作史。

4.2約見面談:本主辦崗位分別約見各家營銷推廣機(jī)構(gòu)進(jìn)行首次面談,了解其合作方式。考慮因素包括:

4.2.1工作時間;

4.2.2收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);

4.2.3專業(yè)合作伙伴與輔助性營銷機(jī)構(gòu)(廣告制作、展場裝修)。

4.3召開評議會議決定:本主辦崗位組織公司內(nèi)部相關(guān)專業(yè)人員和外單位專家召開評議會議,會議由總經(jīng)濟(jì)師主持,分別聽取各家營銷推廣機(jī)構(gòu)所作的關(guān)于項目推廣計劃和營銷策略整體安排的陳述,評議其提交的書面計劃建議書。考慮因素包括:

4.3.1市場研究的深度和對本項目的了解程度(市場定位和價格定位);

4.3.2營銷概念的新穎性和獨創(chuàng)性(項目推廣主題和整體市場形象);

4.3.3營銷計劃的可操作性(媒體廣告和公關(guān)活動計劃);

4.3.4營銷對象的合理性(客戶定位和所掌握的客戶資源);

4.3.5具體營銷目標(biāo)(銷售價格、銷售面積);

4.3.6推廣時間進(jìn)度計劃(總體計劃和分階段計劃);

4.3.7推廣費(fèi)用安排;

4.3.8推廣人員安排;

4.3.9與發(fā)展商的具體配合方式;

4.3.10委托代理推廣費(fèi)用(數(shù)額、結(jié)算方式)。

4.4內(nèi)部評定:根據(jù)各家營銷推廣機(jī)構(gòu)的口頭講演及書面陳述,由總經(jīng)濟(jì)師匯總公司內(nèi)外專家的評議意見,對各家機(jī)構(gòu)的推廣計劃綜合排定優(yōu)劣順序。

4.5合作商談:本主辦崗位與評定優(yōu)先的營銷推廣機(jī)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步商談,起草合同文本,確定具體的合作方式和費(fèi)用安排。考慮因素包括:

4.5.1配合方式的合理性和可操作性。

4.5.2費(fèi)用的高低和支付方式。

4.6正式簽約。由總經(jīng)濟(jì)師確定正式合作方并簽署委托營銷代理合約(獨家代理或聯(lián)合代理)。

篇3:地產(chǎn)營銷代理公司案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

地產(chǎn)營銷代理公司項目案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

作為一家專業(yè)的營銷代理公司,其現(xiàn)場的銷售運(yùn)作十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場作業(yè)既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一,給客戶以良好的銷售形象,又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍,并逐步滲透各種銷售技巧,而被客戶欣然接受,達(dá)到案場最佳銷售效果。

1、“客戶到,歡迎參觀”

當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場,由前賓迎接臺(輪接第1人)提示所有工作人員:“有客戶”,以提示案場銷售所有人員,隨著這一提示信號,案場所有銷售人員,無論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”――整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌,另一方面,暗示著銷售進(jìn)入開始,集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。

2、第一次引導(dǎo)入座

輪接銷售員喊畢“有客戶”后,隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌,請客戶入座,并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具,同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導(dǎo)入座過程。

3、業(yè)務(wù)寒喧

初次引導(dǎo)客戶入座,請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧,互遞名片,開始客戶摸底,目的是了解客戶的情況,包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢,目標(biāo)明確,能夠真正地引導(dǎo)客戶,使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走,這樣容易達(dá)成銷售。

在業(yè)務(wù)寒喧過程中,銷售員要親切、真誠,拉近同客戶之間的陌生距離,得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧,了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié),這亦是銷售員推銷自己,讓客戶認(rèn)可的第一步。

4、參觀展示

在初步對客戶了解,并得到客戶認(rèn)可之后,銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢――即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。

銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具(從效果圖到模型,從展板到燈箱……)和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹,要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問,使他在購房中信服于你,此外在產(chǎn)品介紹的過程中,要時刻注意客戶的神情、語言、行動,有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方,并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

5、第二次引導(dǎo)入座――細(xì)說產(chǎn)品

當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后,銷售員應(yīng)請客戶第二次入座,并適時地再請客戶喝水,與其寒喧、聊天,客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后,必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣.

因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同,銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題,如:戶型、面積、綠化率、價格等,并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮,作其參謀,為其解說。

銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解,對客戶作出判斷,從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng),此時銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具――銷售夾,對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述,并拿取海報、說明書、DM等銷售道具,給客戶作詳盡的解釋。

6、帶客戶看房(樣板房、工地實情)

客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后,將希望到現(xiàn)場實地去看房,銷售員此時應(yīng)主動提議,并從銷控區(qū)拿取工地安全帽,帶上必要的銷售資料,指引客戶去工地看房,在看房的過程中(包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等),銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹,并對客戶看房過程中的情形予以分析,了解其滿意度及抗性度,從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座――實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。

7、第三次引導(dǎo)入座――實質(zhì)談判

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后,要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心,而直接回去考慮或到它處看房,此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷,是否其真的有事要回去或離開,還是借口推辭,看工地后是否再次回到售樓處洽談,這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。

倘若客戶是真的有事欲走,銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻,然后再禮貌地同其道別,再請其擇日再來,并約定時間;倘若客戶是借故推辭,則表明其意向度不夠,銷售員不應(yīng)強(qiáng)留,可借此暗示“今天客戶較多,工作較忙,未能介紹詳盡”“請原諒,希望其今后再來,并保持聯(lián)系”。

高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前,讓其資料、物品留在售樓處,或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。

客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌,請其第三次入座后,所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題,銷售員可先緩回一下氣氛,為其喝水或敬煙,雙方再次聊天,然后再切入銷售實質(zhì)問題進(jìn)行洽談。

此時銷售員將利用銷售用具――銷售夾、計算器等,并且充分運(yùn)用個人銷售能力及團(tuán)隊SP配合沖擊客戶,除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外,還說服客戶提出的各種異議,引入已設(shè)的“銷售圈套”,刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中,高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”,交流甚密,從而適時銷售產(chǎn)品,讓其欣然接受。

8、柜臺銷控

當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可,并開始選擇其滿意的具體房源時,銷售員應(yīng)予以引導(dǎo),注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地,而讓客戶猶豫不決,要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他(最好是非適銷房源),在確認(rèn)推薦房源是否存在時,將運(yùn)用柜臺銷控――喊柜臺,問:“柜臺,請問××幢××層××室賣掉了沒有”或“可以不可以介紹”,柜臺應(yīng)答:“恭喜你,可以介紹。”或“對不起,已經(jīng)賣掉了”……(柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通)。

銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后,再向客戶予以解釋、說明。注意:為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎,并且機(jī)會有限,從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感,柜臺銷控時將適當(dāng)封去幾套詢問房源,這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。

9、銷售論價

當(dāng)客戶確認(rèn)房源后,就針對此房源會同銷售員談?wù)搩r格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn),因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn),原則上銷售員是沒有讓價的余地的(根據(jù)具體樓盤銷售情況,可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r,低于此底價將由專案確認(rèn)),銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算,來多次阻止客戶殺價。

不過,記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利,事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格(亦稱心理價位),從而準(zhǔn)確、時效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh,專案將根據(jù)情況分析,給予銷售員底價來成交此客

戶,必要時專案將親自同該客戶論價,給予客戶心理平衡,從而完成價格的談判。

(同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起,進(jìn)行有效論價)因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進(jìn)行價格協(xié)調(diào),從而為專案最終論價作好良好鋪墊。

拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離,從而促成交易,并使客戶得到論價的滿足感,掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標(biāo)志,另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。

10、現(xiàn)場逼訂

逼訂即逼客戶付定金或訂金,是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵,是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段,而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂,從而鎖定準(zhǔn)客戶,增加銷售成功百分率,差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流,因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。

當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時,銷售員應(yīng)把握最佳的時機(jī)予以逼訂,銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理,認(rèn)為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒,事實上就逼訂本身而言,并不會產(chǎn)生這種后果,關(guān)鍵在于你的說辭。標(biāo)準(zhǔn)說辭為:“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。當(dāng)客戶再三決意不予保留,銷售員不應(yīng)強(qiáng)求,亦切勿流露不悅神色,而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮,否則將失去機(jī)會。

11、柜臺確認(rèn)

當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時,銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn),標(biāo)準(zhǔn)說辭:“柜臺,請問××幢××層××室可不可以介紹”柜臺應(yīng)答:“恭喜你,可以介紹。”再問:“請幫我再確認(rèn)一次。”應(yīng)答:“幫你再確認(rèn)一次”,然后恭喜售出,通報全體案場,“售出啦!”全體案場人員無論做什么事,均齊聲恭喜“恭喜啦!”。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一屋二賣;其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛,把銷售氣氛推向高潮,使之感染周邊洽談客戶,增加成交機(jī)率;再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性,尊重客戶,使成交造成事實。

12、簽單收款

確認(rèn)房源成交完畢,銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌,同客戶簽訂訂單,簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單,并且迅速填寫訂單,避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語,讓客戶產(chǎn)生猶豫,然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定(訂)金。簽單收款完畢后,應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn),核準(zhǔn)通過后再拿回訂單,將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存,隨后同客戶進(jìn)行寒喧(切記簽章完畢勿匆忙送客)。

13、送客

接待完畢,當(dāng)客戶欲離開案場時,銷售員要起身相送,同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線,送至門外,并同客戶約定下次會面時間及事項,希望客戶再來并保持聯(lián)系。

送客完畢后,銷售員應(yīng)整理接待桌椅,使其恢復(fù)原狀,并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位,填寫來人表,進(jìn)行客戶登記后,等待下一輪客戶接待。