1.3工作原則

◇客戶至上。為客戶提供最周全的服務,要用心售房。

要成為一名合格的房地產銷售人員,并不是一件簡單的事情,必須用心售房才能取得非凡的效果。

如同圍棋選手有九段之分,房地產銷售人員可劃分為三個檔次。

第一種是客戶已經下定決心購房(通過廣告或者口碑的影響,或者因為公司正在搞促銷活動),銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作,毋需任何解釋和說服工作。

第二種情況是客戶自己走進銷售現場,銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作,回答客戶一些簡單問題,客戶是否購買只能聽天由命。

第三種情況是客戶無意購買,但經銷售人員的分析和幫助,客戶改變初衷作出購買決定,或者客戶根本就不知道本樓盤銷售,完全被銷售人員的主動工作所吸引,從而使成交成為可能。

第一情況的銷售人員無足輕重,任何人都可以取而代之;第二種情況的銷售人員是售貨員的水平,沒有辦法主動拓展客戶,也沒有能力減少客戶流失率,只是守株待兔;第三情況的銷售人員是真正的推銷家,能夠無中生有地創造客戶,能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業績,能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友,這是銷售人員的最高境界。

在房地產平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下,即便是知名房地產發展公司,如果想保持理想的銷售水平,也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標。

那么,如何才能成為一名合格的房地產銷售人員唯有用心售房而別無其它。

一、決心。做好任何一件工作,最重要的三個因素是知識、技能和態度,商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣,正確的態度與推銷自己才是成就銷售事業最重要的一環。一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣,市場上也沒有完全相同的房子可供比較:地理位置不同、戶型結構不同、發展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價,因此,對于普通購房者而言,選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心,依靠自己良好的職業素養幫助客戶選擇到真正滿意的房子,或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心,無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象:態度誠懇而可信,技能專業而可靠,自己正在推銷的房子誠實而可選。

二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候,一定要注意用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數字,介紹房子的優點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方,優點是客戶可以實實在在享受的好處;經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象,針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

三、用心。銷售人員在向客戶講解產品時,一定要注意客戶的微妙反應從而時刻調整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息,那么就要立即有針對性的介紹,如果客戶對銷售人員的講解很滿意,那么成交的概率就比較大了。相反,如果不注意客戶的反應,不論客戶的類型,只是按照自己固有的程式講解,其效果是可想而知的。

四、耐心。由于房地產單件產品價值較大,所以客戶在接受銷售人員服務的時候往往會詢問許多細微的問題,諸如付款方式、物業管理收費、價位高低、本地區樓盤發展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務設施等等,這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上,在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下,往往根據他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中,我們都可以聽到這樣的故事:某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。

五、開心。選購房子是一件非常"痛苦"的事情,由于當個購房者與發展商相比,力量對比相差懸殊,因此購房者無不小心翼翼,惟恐落入發展商的"陷阱":因為發展商違約、購房者又無法討還公道的報導屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術和誠懇的態度化解客戶的抵觸心理,在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人愉快,感到銷售人員更像一位朋友,則成交的可能性會大大增加。

六、放心。購房者會對建筑質量、建筑工期、付款方式、物業管理水平及收費標準非常關心,因此銷售人員應該對相關情況做好準備,并盡可能詳細介紹有關情況,如果方便可以介紹客戶與現有業主認識,請業主自己談談切身體會,這樣說服力會更強一些,客戶也會因此放心購房。

七、攻心。如同餐飲業面臨的眾口難調一樣的難題,任何發展商的房子亦無法滿足所有人的需求:有人喜歡客廳大,有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應該成為問題,因為市場競爭,從本質而言,就不是產品之間的競爭,而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣,就不要將注意力再集中在房子本身,要針對客戶進行更高層次的說服工作。例如對開創型的人(性格外向、做事主動,渴望被人重視,懼怕被忽視)可以介紹說"根據您的社會地位和經濟能力,除了我們的樓盤,您幾乎別無選擇";對促進型的人(性格外形、做事被動,喜歡關系和諧,懼怕沖突)的人可以介紹:"選擇我們的樓盤,您的家人和朋友都會喜歡";對于控制型的人(性格內向、做事主動,渴望成功、懼怕失敗)可以這樣介紹"選擇我們的樓盤,絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇";對分析型的人(性格內向、做事被動,渴望更詳盡的數據,懼怕因信息不全而作出錯誤的決策)可以如此介紹"我給您提供了詳細的數據,您根據經驗應該能作出購買我們樓盤的正確決定"。

八、偷心。一般而言,客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經驗,如一次成功的創業,一次關鍵的訂單,一次滿意的購車,上一次購房經驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發問而洞察這一切,則可使時光倒流,客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時,銷售人員只需悄悄地提示:選擇我們的房子,如同您上次購車(創業)一樣,都是您正確的選擇。

九、不可灰心。推銷界有句格言:就是摔倒了,也要抓一把沙子。因此,一個稱職的房地產銷售人員應該對所有的客戶一視同仁,即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。如何播種,如何收獲,向所有的人傳播你的形象,所有的人會感謝你的幫助,你同樣會獲得非凡的成功。

總之,要成為一名房地產專職銷售人員,必須用心售房,應該為自己的工作而驕傲,應該為自己幫助別人成功購房而自豪。

◇堅持最后原則

無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何,請不要輕易下任何結論,竭盡全力與客戶建立良好的個人關系。

要珍惜客戶資源,堅持、堅持、再堅持。

如果還有疑問,請不要用能否成交作為衡量自己業績的標準,而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標準!請記住,要讓客戶喜歡你,讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。

即使做了購房決定,也僅僅代表一個客戶而已;如果能爭取一個客戶為你作宣傳,能成為你的朋友,則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題,而是增加了一個忠實的義務宣傳員。

一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘,多詢問幾個問題,多參觀幾次,多帶幾個朋友一起來。

讓客戶感到**花園的銷售人員好,房子好,即便是不買,要讓他留下更多的遺憾。

篇2:安全管理目標制定依據原則程序

安全管理目標的制定是安全管理的首要問題,它不但是安全管理過程開始的標志,而且決定整個安全管理過程的進行。

一、安全管理目標的制定依據

制定安全管理目標,必須要有科學依據。不同安全管理目標的制定可能會有不同的具體依據,但就一般情況而論,主要有以下幾個方面。

1.安全管理所應解決的問題

這是制定安全管理目標的直接依據。安全管理目標是安全管理所應解決問題的正面表述,只有問題明確并分析透徹,安全管理所要達到的預期結果才能明確,所采取的安全管理措施也會得當。例如,企業安全管理所要解決的主要問題是安全生產和消滅事故的問題,那么企業安全管理目標就必須要包括這一內容,并且要根據企業安全生產狀況,提出解決安全與生產、安全與效益、安全與發展等管理措施。在一項安全管理中往往要解決許多問題,但必有一個主要問題。主要問題是安全管理目標制定的主要依據,在可能的情況下也要盡量兼顧其他問題。

2.事物自身的發展規律

自然界和人類社會中一切事物都有其自身的發展規律。企業安全管理目標的制定只能遵循這些客觀規律,而不能違背這些客觀規律。企業安全管理目標的制定要反映人們的愿望,但是這些愿望必須是基于對事物發展規律的反映,而不能是揠苗助長、緣木求魚之類的妄想。安全管理目標的制定并非完全否定人的主觀能動性,而只是強調人的主觀能動性要建立在實事求是的基礎上。

3.安全管理的內部條件所提供的可能性

安全管理的內部條件所提供的可能性,是安全管理目標制定的內在依據。所謂內部條件主要是指安全管理系統內所具備的人員(包括安全管理者和被管理者)的素質條件、物質條件、技術條件、信息條件、文化條件以及以往的安全管理經驗等。在安全管理目標的制定中,要考慮各種內部條件的綜合水平。對于這一水平的估計既不能過高,也不能過低。估計過高,可能使目標缺乏可行性;估計過低,可能使目標缺乏先進性。

4.安全管理的外部環境所提供的可行性

安全管理目標的制定,不僅要考慮安全管理系統內部條件所提供的可能性,而且還要考慮安全管理的外部環境所提供的可行性。安全管理的外部環境從范圍角度來說,它是一個相對的概念,例如作為一個企業,市情、省情、國情都是它的環境;而作為一個國家,則主要是指國際環境,?國情只是它的內部條件。但從內容上來劃分,則主要包括以下幾個方面:政治環境,主要是指國家的政治形勢、政治體制及由此所制定的一系列方針、政策;法律環境,主要是指國家及地方的所有法律、條例、規定以及立法、司法特點;經濟環境,主要是指國家的經濟運行特點、各項經濟政策規定、市場條件、社會生產力水平以及人民的消費水平和消費特點等;社會環境,主要是指社會的治安環境、人口數量質量、社會保障條件以及公共設施水平等;?自然環境,主要是指自然資源和生態平衡情況。以上各類環境因素對安全管理目標的制定都有很大的制約作用,不全面考慮,安全目標的實現就會缺乏可行性。

二、安全管理目標的制定原則

安全管理目標的制定,必須堅持正確的原則,這些原則主要如下。

1.科學預測原則

安全管理目標的確定,必須要以科學的預測為前期。因為只有進行科學的預測,才能準確地掌握安全管理系統內部和外部信息,才能預見事物的未來發展趨勢,從而為安全管理目標的確定提供科學而可靠的依據。在安全管理目標的確定中進行科學預測,不但要進行定性預測,而且要進行定量預測,不但要運用現代預測手段,而且要進行深入實際的調查研究。只有這樣,才能使預測的結果既全面又準確,既有定性分析又有定量分析,從而保證安全管理目標的制定既有科學性,又有可行性。

2.職工參與原則

安全管理目標的制定,不應只是企業領導者、安全管理者的事,還應當廣泛發動職工共同參與安全管理目標的制定。發動職工參與目標的制定,不僅可以聽取職工要求,集中職工智慧,從而增強安全管理目標的科學性,而且有利于安全管理目標的貫徹和執行。這就是在安全管理目標的制定中之所以要強調堅持職工參與民主決策的原因。

3.方案選優原則

安全管理目標的制定,必須堅持方案選優的原則。這一原則要求在安全管理目標的制定中,首先要制定每個選擇方案,然后通過科學決策和可行性研究,從多個方案中選出一個滿意的方案。所謂滿意,主要有以下3個標準:第一,?目標要有較高的效益性,其中包括有較高的安全效益、經濟效益和社會效益;第二,目標要有先進性,有一定的創新,有一定的難度;第三,目標要有可行性、切合實際,通過努力能夠實現。

4.信息反饋原則

在堅持—亡述原則的基礎上所確定的安全管理目標,并不一定保證有足夠的科學性、先進性和可行性,其原因主要有3方面:一是人們的認識總有一定局限性。有些認識在當時看來是科學的、合理的,事后有可能會發現仍有不科學、不合理之處。二是實踐是檢驗真理的標準。安全管理目標制定的科學性、先進性和可行性如何,最終還是要在執行中來檢驗。三是情況在不斷變化,條件在不斷改變,原定的安全管理目標出現一些偏差,實屬難免。由于以上原因,在安全管理目標的制定中,必須堅持安全信息反饋的原則,要在安全管理目標的制定和執行中不斷收集反饋安全信息及時糾正偏差。

三、制定安全管理目標的程序

安全管理目標的制定,不僅要有科學依據,堅持正確原則,而且還必須要遵循一定的程序。一般說,制定安全管理目標的主要程序如下。

1.提出問題

即圍繞安全管理目標的制定,通過科學預測和調查研究,收集安全管理系統內外的有關信息,從各個方面為安全管理目標的制定提供依據。

2.制定方案

即根據安全管理目標所應解決的問題和收集到的各種安全信息,制定兩個以上的安全目標備選方案。

3.確定方案

即通過科學決策和可行性研究,在諸多的備選方案中選取一個滿意的方案。此時,安全管理目標基本確定。

4.目標修正

即在安全管理目標基本確定的情況下,或再交由職工討論,廣泛收集意見,或在實際執行中不斷收集反饋安全信息,以使安全管理目標不斷得到修正和完善。

篇3:安全生產管理工作原則

(一)長效原則。通過多重保險、后援系統等措施,提高全公司勞動安全系數,增加安全余量。

(二)距離防護原則。遵守“不傷害別人,也不被別人傷害”的安全規律,當危險和有害因素的傷害作用隨距離的增加而減弱時,應盡量使人與危險源距離遠一些。

(三)時間防護原則。使員工暴露于危險、危害因素的時間盡可能縮短到安全程度之內。

(四)屏障原則。人、物與危險之間必須設置屏障,防止意外能量作用到人體和物體上,以保證人和設備的安全。(焊接作業時,相鄰兩臺設備間必須有隔離板)

(五)閉鎖原則。在系統中使用電氣互鎖,作為安全保證條件。(如探傷室大小鉛門的互鎖裝置,以及大型鏜床的操作系統等)

(六)清除隱患原則。查找隱患源,加以排除和預警,從根本上消除發生事故的條件。

(七)個體防護原則。根據不同作業區域配備相應的保護用品和用具,必要時加裝隔離板、滅火器等。

(八)警告和禁止信息原則。采用多種標識、標志作為傳遞安全信息的目標,以保證安全。

(九)群體原則。嚴格遵守各類操作規程,嚴禁違章、違規操作,人人警惕,相互照應,群策群力,搞好安全生產。

(十)規范化原則。杜絕私拉亂接,不懂不能裝懂,不準強行要求員工違規操作。人人有權拒絕接受違章作業要求。

(十一)檢查和監督原則。安全生產管理小組每月進行一次公司安全文明生產全區域檢查,每旬進行重點區域隱患排查,每日進行安全生產工作監督,發現問題嚴令整改,任何人不得違背。出現問題,按責任分攤考核。