1.3工作原則

◇客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù),要用心售房。

要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員,并不是一件簡(jiǎn)單的事情,必須用心售房才能取得非凡的效果。

如同圍棋選手有九段之分,房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。

第一種是客戶已經(jīng)下定決心購(gòu)房(通過(guò)廣告或者口碑的影響,或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)),銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作,毋需任何解釋和說(shuō)服工作。

第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng),銷售人員僅僅作一些解釋和說(shuō)明工作,回答客戶一些簡(jiǎn)單問(wèn)題,客戶是否購(gòu)買只能聽天由命。

第三種情況是客戶無(wú)意購(gòu)買,但經(jīng)銷售人員的分析和幫助,客戶改變初衷作出購(gòu)買決定,或者客戶根本就不知道本樓盤銷售,完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引,從而使成交成為可能。

第一情況的銷售人員無(wú)足輕重,任何人都可以取而代之;第二種情況的銷售人員是售貨員的水平,沒有辦法主動(dòng)拓展客戶,也沒有能力減少客戶流失率,只是守株待兔;第三情況的銷售人員是真正的推銷家,能夠無(wú)中生有地創(chuàng)造客戶,能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績(jī),能夠成為客戶親密無(wú)間、可以信賴的朋友,這是銷售人員的最高境界。

在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情況下,即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司,如果想保持理想的銷售水平,也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。

那么,如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員唯有用心售房而別無(wú)其它。

一、決心。做好任何一件工作,最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度,商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣,正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣,市場(chǎng)上也沒有完全相同的房子可供比較:地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤作出客觀的評(píng)價(jià),因此,對(duì)于普通購(gòu)房者而言,選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來(lái)的決心,依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子,或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心,無(wú)疑會(huì)使他在客戶面前樹立了良好的形象:態(tài)度誠(chéng)懇而可信,技能專業(yè)而可靠,自己正在推銷的房子誠(chéng)實(shí)而可選。

二、動(dòng)心。銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候,一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字,介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方,優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處;經(jīng)過(guò)修飾的語(yǔ)言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象,針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語(yǔ)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。使客戶動(dòng)心是推銷工作的第一步。

三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí),一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過(guò)程中撲捉到新的信息,那么就要立即有針對(duì)性的介紹,如果客戶對(duì)銷售人員的講解很滿意,那么成交的概率就比較大了。相反,如果不注意客戶的反應(yīng),不論客戶的類型,只是按照自己固有的程式講解,其效果是可想而知的。

四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大,所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢問(wèn)許多細(xì)微的問(wèn)題,諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢(shì)、樓盤的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等,這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上,在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下,往往根據(jù)他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過(guò)程中,我們都可以聽到這樣的故事:某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購(gòu)買決策。

五、開心。選購(gòu)房子是一件非常"痛苦"的事情,由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比,力量對(duì)比相差懸殊,因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼,惟恐落入發(fā)展商的"陷阱":因?yàn)榘l(fā)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理,在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快,感到銷售人員更像一位朋友,則成交的可能性會(huì)大大增加。

六、放心。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心,因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備,并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況,如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí),請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì),這樣說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)一些,客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。

七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題,任何發(fā)展商的房子亦無(wú)法滿足所有人的需求:有人喜歡客廳大,有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題,因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從本質(zhì)而言,就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比較感興趣,就不要將注意力再集中在房子本身,要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。例如對(duì)開創(chuàng)型的人(性格外向、做事主動(dòng),渴望被人重視,懼怕被忽視)可以介紹說(shuō)"根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力,除了我們的樓盤,您幾乎別無(wú)選擇";對(duì)促進(jìn)型的人(性格外形、做事被動(dòng),喜歡關(guān)系和諧,懼怕沖突)的人可以介紹:"選擇我們的樓盤,您的家人和朋友都會(huì)喜歡";對(duì)于控制型的人(性格內(nèi)向、做事主動(dòng),渴望成功、懼怕失敗)可以這樣介紹"選擇我們的樓盤,絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇";對(duì)分析型的人(性格內(nèi)向、做事被動(dòng),渴望更詳盡的數(shù)據(jù),懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策)可以如此介紹"我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù),您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu)買我們樓盤的正確決定"。

八、偷心。一般而言,客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn),如一次成功的創(chuàng)業(yè),一次關(guān)鍵的訂單,一次滿意的購(gòu)車,上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問(wèn)而洞察這一切,則可使時(shí)光倒流,客戶會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí),銷售人員只需悄悄地提示:選擇我們的房子,如同您上次購(gòu)車(創(chuàng)業(yè))一樣,都是您正確的選擇。

九、不可灰心。推銷界有句格言:就是摔倒了,也要抓一把沙子。因此,一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁,即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種,如何收獲,向所有的人傳播你的形象,所有的人會(huì)感謝你的幫助,你同樣會(huì)獲得非凡的成功。

總之,要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員,必須用心售房,應(yīng)該為自己的工作而驕傲,應(yīng)該為自己幫助別人成功購(gòu)房而自豪。

◇堅(jiān)持最后原則

無(wú)論你對(duì)客戶的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的判斷如何,請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論,竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。

要珍惜客戶資源,堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。

如果還有疑問(wèn),請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn),而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)!請(qǐng)記住,要讓客戶喜歡你,讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。

即使做了購(gòu)房決定,也僅僅代表一個(gè)客戶而已;如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶為你作宣傳,能成為你的朋友,則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問(wèn)題,而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。

一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘,多詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,多參觀幾次,多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)。

讓客戶感到**花園的銷售人員好,房子好,即便是不買,要讓他留下更多的遺憾。

篇2:安全管理目標(biāo)制定依據(jù)原則程序

安全管理目標(biāo)的制定是安全管理的首要問(wèn)題,它不但是安全管理過(guò)程開始的標(biāo)志,而且決定整個(gè)安全管理過(guò)程的進(jìn)行。

一、安全管理目標(biāo)的制定依據(jù)

制定安全管理目標(biāo),必須要有科學(xué)依據(jù)。不同安全管理目標(biāo)的制定可能會(huì)有不同的具體依據(jù),但就一般情況而論,主要有以下幾個(gè)方面。

1.安全管理所應(yīng)解決的問(wèn)題

這是制定安全管理目標(biāo)的直接依據(jù)。安全管理目標(biāo)是安全管理所應(yīng)解決問(wèn)題的正面表述,只有問(wèn)題明確并分析透徹,安全管理所要達(dá)到的預(yù)期結(jié)果才能明確,所采取的安全管理措施也會(huì)得當(dāng)。例如,企業(yè)安全管理所要解決的主要問(wèn)題是安全生產(chǎn)和消滅事故的問(wèn)題,那么企業(yè)安全管理目標(biāo)就必須要包括這一內(nèi)容,并且要根據(jù)企業(yè)安全生產(chǎn)狀況,提出解決安全與生產(chǎn)、安全與效益、安全與發(fā)展等管理措施。在一項(xiàng)安全管理中往往要解決許多問(wèn)題,但必有一個(gè)主要問(wèn)題。主要問(wèn)題是安全管理目標(biāo)制定的主要依據(jù),在可能的情況下也要盡量兼顧其他問(wèn)題。

2.事物自身的發(fā)展規(guī)律

自然界和人類社會(huì)中一切事物都有其自身的發(fā)展規(guī)律。企業(yè)安全管理目標(biāo)的制定只能遵循這些客觀規(guī)律,而不能違背這些客觀規(guī)律。企業(yè)安全管理目標(biāo)的制定要反映人們的愿望,但是這些愿望必須是基于對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的反映,而不能是揠苗助長(zhǎng)、緣木求魚之類的妄想。安全管理目標(biāo)的制定并非完全否定人的主觀能動(dòng)性,而只是強(qiáng)調(diào)人的主觀能動(dòng)性要建立在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上。

3.安全管理的內(nèi)部條件所提供的可能性

安全管理的內(nèi)部條件所提供的可能性,是安全管理目標(biāo)制定的內(nèi)在依據(jù)。所謂內(nèi)部條件主要是指安全管理系統(tǒng)內(nèi)所具備的人員(包括安全管理者和被管理者)的素質(zhì)條件、物質(zhì)條件、技術(shù)條件、信息條件、文化條件以及以往的安全管理經(jīng)驗(yàn)等。在安全管理目標(biāo)的制定中,要考慮各種內(nèi)部條件的綜合水平。對(duì)于這一水平的估計(jì)既不能過(guò)高,也不能過(guò)低。估計(jì)過(guò)高,可能使目標(biāo)缺乏可行性;估計(jì)過(guò)低,可能使目標(biāo)缺乏先進(jìn)性。

4.安全管理的外部環(huán)境所提供的可行性

安全管理目標(biāo)的制定,不僅要考慮安全管理系統(tǒng)內(nèi)部條件所提供的可能性,而且還要考慮安全管理的外部環(huán)境所提供的可行性。安全管理的外部環(huán)境從范圍角度來(lái)說(shuō),它是一個(gè)相對(duì)的概念,例如作為一個(gè)企業(yè),市情、省情、國(guó)情都是它的環(huán)境;而作為一個(gè)國(guó)家,則主要是指國(guó)際環(huán)境,?國(guó)情只是它的內(nèi)部條件。但從內(nèi)容上來(lái)劃分,則主要包括以下幾個(gè)方面:政治環(huán)境,主要是指國(guó)家的政治形勢(shì)、政治體制及由此所制定的一系列方針、政策;法律環(huán)境,主要是指國(guó)家及地方的所有法律、條例、規(guī)定以及立法、司法特點(diǎn);經(jīng)濟(jì)環(huán)境,主要是指國(guó)家的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行特點(diǎn)、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策規(guī)定、市場(chǎng)條件、社會(huì)生產(chǎn)力水平以及人民的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)等;社會(huì)環(huán)境,主要是指社會(huì)的治安環(huán)境、人口數(shù)量質(zhì)量、社會(huì)保障條件以及公共設(shè)施水平等;?自然環(huán)境,主要是指自然資源和生態(tài)平衡情況。以上各類環(huán)境因素對(duì)安全管理目標(biāo)的制定都有很大的制約作用,不全面考慮,安全目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)缺乏可行性。

二、安全管理目標(biāo)的制定原則

安全管理目標(biāo)的制定,必須堅(jiān)持正確的原則,這些原則主要如下。

1.科學(xué)預(yù)測(cè)原則

安全管理目標(biāo)的確定,必須要以科學(xué)的預(yù)測(cè)為前期。因?yàn)橹挥羞M(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),才能準(zhǔn)確地掌握安全管理系統(tǒng)內(nèi)部和外部信息,才能預(yù)見事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),從而為安全管理目標(biāo)的確定提供科學(xué)而可靠的依據(jù)。在安全管理目標(biāo)的確定中進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè),不但要進(jìn)行定性預(yù)測(cè),而且要進(jìn)行定量預(yù)測(cè),不但要運(yùn)用現(xiàn)代預(yù)測(cè)手段,而且要進(jìn)行深入實(shí)際的調(diào)查研究。只有這樣,才能使預(yù)測(cè)的結(jié)果既全面又準(zhǔn)確,既有定性分析又有定量分析,從而保證安全管理目標(biāo)的制定既有科學(xué)性,又有可行性。

2.職工參與原則

安全管理目標(biāo)的制定,不應(yīng)只是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、安全管理者的事,還應(yīng)當(dāng)廣泛發(fā)動(dòng)職工共同參與安全管理目標(biāo)的制定。發(fā)動(dòng)職工參與目標(biāo)的制定,不僅可以聽取職工要求,集中職工智慧,從而增強(qiáng)安全管理目標(biāo)的科學(xué)性,而且有利于安全管理目標(biāo)的貫徹和執(zhí)行。這就是在安全管理目標(biāo)的制定中之所以要強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持職工參與民主決策的原因。

3.方案選優(yōu)原則

安全管理目標(biāo)的制定,必須堅(jiān)持方案選優(yōu)的原則。這一原則要求在安全管理目標(biāo)的制定中,首先要制定每個(gè)選擇方案,然后通過(guò)科學(xué)決策和可行性研究,從多個(gè)方案中選出一個(gè)滿意的方案。所謂滿意,主要有以下3個(gè)標(biāo)準(zhǔn):第一,?目標(biāo)要有較高的效益性,其中包括有較高的安全效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益;第二,目標(biāo)要有先進(jìn)性,有一定的創(chuàng)新,有一定的難度;第三,目標(biāo)要有可行性、切合實(shí)際,通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。

4.信息反饋原則

在堅(jiān)持—亡述原則的基礎(chǔ)上所確定的安全管理目標(biāo),并不一定保證有足夠的科學(xué)性、先進(jìn)性和可行性,其原因主要有3方面:一是人們的認(rèn)識(shí)總有一定局限性。有些認(rèn)識(shí)在當(dāng)時(shí)看來(lái)是科學(xué)的、合理的,事后有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)仍有不科學(xué)、不合理之處。二是實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)。安全管理目標(biāo)制定的科學(xué)性、先進(jìn)性和可行性如何,最終還是要在執(zhí)行中來(lái)檢驗(yàn)。三是情況在不斷變化,條件在不斷改變,原定的安全管理目標(biāo)出現(xiàn)一些偏差,實(shí)屬難免。由于以上原因,在安全管理目標(biāo)的制定中,必須堅(jiān)持安全信息反饋的原則,要在安全管理目標(biāo)的制定和執(zhí)行中不斷收集反饋安全信息及時(shí)糾正偏差。

三、制定安全管理目標(biāo)的程序

安全管理目標(biāo)的制定,不僅要有科學(xué)依據(jù),堅(jiān)持正確原則,而且還必須要遵循一定的程序。一般說(shuō),制定安全管理目標(biāo)的主要程序如下。

1.提出問(wèn)題

即圍繞安全管理目標(biāo)的制定,通過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)和調(diào)查研究,收集安全管理系統(tǒng)內(nèi)外的有關(guān)信息,從各個(gè)方面為安全管理目標(biāo)的制定提供依據(jù)。

2.制定方案

即根據(jù)安全管理目標(biāo)所應(yīng)解決的問(wèn)題和收集到的各種安全信息,制定兩個(gè)以上的安全目標(biāo)備選方案。

3.確定方案

即通過(guò)科學(xué)決策和可行性研究,在諸多的備選方案中選取一個(gè)滿意的方案。此時(shí),安全管理目標(biāo)基本確定。

4.目標(biāo)修正

即在安全管理目標(biāo)基本確定的情況下,或再交由職工討論,廣泛收集意見,或在實(shí)際執(zhí)行中不斷收集反饋安全信息,以使安全管理目標(biāo)不斷得到修正和完善。

篇3:安全生產(chǎn)管理工作原則

(一)長(zhǎng)效原則。通過(guò)多重保險(xiǎn)、后援系統(tǒng)等措施,提高全公司勞動(dòng)安全系數(shù),增加安全余量。

(二)距離防護(hù)原則。遵守“不傷害別人,也不被別人傷害”的安全規(guī)律,當(dāng)危險(xiǎn)和有害因素的傷害作用隨距離的增加而減弱時(shí),應(yīng)盡量使人與危險(xiǎn)源距離遠(yuǎn)一些。

(三)時(shí)間防護(hù)原則。使員工暴露于危險(xiǎn)、危害因素的時(shí)間盡可能縮短到安全程度之內(nèi)。

(四)屏障原則。人、物與危險(xiǎn)之間必須設(shè)置屏障,防止意外能量作用到人體和物體上,以保證人和設(shè)備的安全。(焊接作業(yè)時(shí),相鄰兩臺(tái)設(shè)備間必須有隔離板)

(五)閉鎖原則。在系統(tǒng)中使用電氣互鎖,作為安全保證條件。(如探傷室大小鉛門的互鎖裝置,以及大型鏜床的操作系統(tǒng)等)

(六)清除隱患原則。查找隱患源,加以排除和預(yù)警,從根本上消除發(fā)生事故的條件。

(七)個(gè)體防護(hù)原則。根據(jù)不同作業(yè)區(qū)域配備相應(yīng)的保護(hù)用品和用具,必要時(shí)加裝隔離板、滅火器等。

(八)警告和禁止信息原則。采用多種標(biāo)識(shí)、標(biāo)志作為傳遞安全信息的目標(biāo),以保證安全。

(九)群體原則。嚴(yán)格遵守各類操作規(guī)程,嚴(yán)禁違章、違規(guī)操作,人人警惕,相互照應(yīng),群策群力,搞好安全生產(chǎn)。

(十)規(guī)范化原則。杜絕私拉亂接,不懂不能裝懂,不準(zhǔn)強(qiáng)行要求員工違規(guī)操作。人人有權(quán)拒絕接受違章作業(yè)要求。

(十一)檢查和監(jiān)督原則。安全生產(chǎn)管理小組每月進(jìn)行一次公司安全文明生產(chǎn)全區(qū)域檢查,每旬進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域隱患排查,每日進(jìn)行安全生產(chǎn)工作監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嚴(yán)令整改,任何人不得違背。出現(xiàn)問(wèn)題,按責(zé)任分?jǐn)偪己恕?/p>