房地產公司項目銷售分配管理辦法(五)

一、目的:為了有效地推動項目的銷售工作,最大幅度調動銷售人員的積極性,體現能者多勞,多勞多得的原則,建立一種風險和激勵共存的體制,特制定本辦法;

二、適用范圍:本公司銷售部所有人員

三、分配原則

1工資收入

A.基本工資:正常全勤工作,將得到相對應的固定收入;

B.浮動工資:與銷售定額掛鉤,完成銷售任務,足額獲得此項收入;

2銷售獎金

A.月銷售指標以零起點考核,以4‰的比例按銷售額計提獎勵收入;

B.銷售超額部分,以5‰的比例計提獎勵收入

C.銷售部經理不參與銷售提成,其浮動工資與銷售部月銷售定額掛鉤;

D.銷售部以外人員,如推薦客戶購買并實現銷售,銷售人員填寫獎勵認定書并報銷售部經理審核確定后,推薦人可以按2‰的比例計提獎勵收入,銷售人員按2‰的比例計提獎勵收入;

E.每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成,由銷售經理按月度考評分控制發放。銷售部經理根據銷售人員對每套成交房產的相互配合程度,對銷售人員的獎金分配有建議權,實際獎金數額由銷售部經理會同總經理商定;

F.銷售獎金必須是與客戶的合同簽訂,首期款到帳后,方可計提;

3經濟處罰

銷售人員當月定額任務未完成時,扣除浮動工資,所差任務定額,如在下月得以補充完成,則已扣除浮動工資,順延至下月補發;

以零銷售額為起點,銷售人員連續三個月平均只完成銷售定額的70%以下,順延下月起,基本工資以80%比例發放,直至完成月銷售指標。公司可視個人銷售情況作出人員調整;

以零銷售額為起點,連續六個月后,銷售月指標平均完成30%以下,順延下月起基本工資以50%比例發放。公司可視個人銷售情況作出人員調整;

4收入組成

A.月收入=基本工資+浮動工資+福利工資+銷售獎金

B.福利工資=全勤獎+交通補助+通訊補助+餐補+工齡補助

銷售指標:

基本工資:

浮動工資:

全勤獎:

交通補助:

餐補:

銷售部經理崗位津貼:

建議根據項目的具體情況及沈陽地區的平均水平作出,基本工資為銷售人員的基本生活費(含住宿和伙食費用,如公司包食住則此部分費用可扣除)。

提成具體分類表

業務員

具體情況

提成(金額*系數)

A

客戶C始終為A接待、且成交

A得100%

A、B

客戶C首次看樓為A接待,且登記,但成交時為B接待,A不在場且不知客戶要訂房,或A委托B接待

A得50%,B得50%

A、B

客戶C本應由A接待,但A正忙無法接待,按順序輪到B接待,且成交

B得100%(下一次輪到B接待客戶應讓給A接待)

A、B

客戶C首次看樓由A接待,第二次看樓由B接待,最后A接待且成交

A得90%,B得10%

A、B

客戶C來找A,A不在,B接待且成交

A得50%,B得50%

A、B

客戶C首次由A接待,客戶C的家人由B接待

A成交:A得90%,B得10%

B成交:A得50%,B得50%

A、B

A為新業務員不能獨立成交,B協助且成交

A得50%,B得50%

注:金額=銷售合同總價

篇2:地產拓展部銷售部在銷售業務中分工傭金分配規定

地產拓展部和銷售部在銷售業務中的分工和傭金分配規定

為充分發揮拓展部的客戶開拓能力和客戶資源優勢,拓展外圍銷售團隊和銷售客戶,為銷售提供強有力的支持,公司鼓勵拓展部員工以多種形式參與項目銷售,并按其貢獻給予相應的傭金獎勵。

為保障拓展部和銷售部在銷售工作中的協調和配合,現對各自的工作界面和利益分配作出規定,望遵照執行。

1、基本原則

1)突破售樓員和售樓處銷售的局限,最大限度的發揮公司各職能部門的資源優勢,各盡所長。

2)明晰交叉工作的工作界面,理順各自分工和工作對接流程。

3)建立適當的激勵機制,遵循公平、公正原則,實行按勞分配,以貢獻定回報

4)個人利益及部門利益服從公司利益。

2、團購規定

(1)限制性規定

1)由于團購的特殊性,對于集團下屬各項目是否執行團購政策,由公司根據項目特點進行評估后進行決策,在未得到公司明確批準前,不得進行相關的團購聯系和拓展工作。

2)團購如若操作不當容易造成銷售的失控,所以任何團購工作必須嚴格按批準的程序執行。

(2)分工

1)拓展部負責場外的聯絡和跟進

A、聯系團購單位

B、對預約團購單位進行資格審查和辦理報批手續

C、簽署團購協議

D、有條件可進行上門的動員和組織工作,如資料派送和團購咨詢,加強團購的推廣和落實。

E、負責專場推介會和選房活動的聯系和落實。

F、在現場推介和選房時提供協助和支持。

2)銷售部負責銷售現場的銷售講解、成交服務、售后跟蹤

A、團購客戶現場(無論是有組織或無組織的)的接待和項目的講解由銷售部負責

B、負責團購客戶的認籌、認購及相關業務手續的完成和跟進

C、負責團購客戶的付款、簽約等后期跟進。

(3)團購成交的傭金分配

1)對團購成交,由公司增加0.1%的提成比例,以平衡售樓員和拓展員的傭金提點。

2)銷售部的傭金(售樓員部分)按簽約金額的0.1%提取。其他非銷售工作人員傭金按原有制度保持不變(即同散客)

3)拓展部的傭金按簽約金額的0.1%提取。拓展部內部的傭金分配方案由拓展部另行制定。

(4)團購客戶的認定

1)必須是與我司簽定了團購協議的企業、單位的員工

2)符合我司關于團購資格審查的要求,并辦理了相關審批手續

3)遵照我司關于團購的相關規定,并按團購操作實際成交的客戶

4)只要按團購成交的客戶,不論銷售部團購之前有無接待和跟進,一律按團購客戶處理。

3、散客推介

(1)、總體說明:

拓展部員工對在工作中接觸到的不具備團購條件的客戶,也可以散客推介方式開展相關銷售工作。包括:

1)拓展部根據集團公司安排或營銷部門的配合邀請而進行的有組織的外圍(賣場之外)市場拓展中開發和挖掘的新客戶。

2)拓展部在進行其它部門工作時運用自身資源所挖掘的新客戶。

(2)、推介客戶的范圍界定

推介的客戶必須為利用自身資料所挖掘和開拓的客戶不得利用工作之便截留公司已有客戶作為自己的推介客戶。對在公司(包括售樓處、地盤現場、萬科和發展商公司)范圍接觸到的來電、來訪的銷售客戶進行項目推薦或銷售指引是員工應盡之責任,不得主張為自己推介的客戶。

(3)推介客戶的認定

1)本規定的推介僅適用于未曾到訪過銷售現場的新客戶,對已經到訪過的舊客不適用本制度。

2)客戶推介的認定也實行客戶登記制度。拓展部員工對于自己推介的客戶,應在客戶第一次來訪前先到項目經理處辦理客戶登記,并填寫《推介客戶登記表》或提交推介客戶資料清單,如有預約應注明預約來訪日期。推介客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;一份放在售樓處備查。登記的客戶資料必須足以確認客戶的身份,否則導致推介無法認定或相關糾紛,將不予支持。

3)遵循登記在先的原則,銷售部和拓展部皆以客戶登記的先后確定客戶權益的歸屬。

4)推介客戶成交后,銷售經理應在《推介客戶登記表》上進行備注,并在銷售管理軟件系統進行登記,以便進行傭金的計算。

(4)、銷售流程中的分工

1)對拓展部預約來訪客戶,如拓展部經辦人在場,拓展部員工可自主選擇由當值售樓員(根據輪班表確定,不得由拓展部經辦人自行指定)或自己負責對客戶的項目講解。不論由哪一方負責,如要求另一方提供協助,另一方不得拒絕,否則將取消利益分配資格。

2)對非預約來訪客戶或客戶來訪時拓展部經辦人不在現場,由當值售樓員負責接待。

3)客戶選房和辦理認購手續應交由售樓員(按排班表執行)完成。拓展部員工應提供必要的協助。

4)客戶成交后的付款和簽約跟進由經辦售樓員主負責,推介人應提供必要的協助。

(5)、推介客戶的相關利益分配

對于拓展部員工推介客戶成交的成交傭金仍按各項目核定的提成比例執行。其中拓展部經辦人和經辦售樓員各自的相關利益分配區分以下情況來分別處理:

1)預約來訪:對于拓展部經辦人預約客戶來訪,并已按規定知會現場銷售部(在客戶來訪前已登記預約時間或電話通知銷售經理預約事宜的)的

A.客戶當日成交的,拓展部經辦人獲應計傭金的70%,經辦售樓員獲應計傭金的30%。

B.客戶當日未成交的,應由經辦售樓為主負責跟進,經辦拓展員負責協助、配合。如之后有成交,拓展部經辦人獲應計傭金的30%,經辦售樓員獲應計傭金的70%。

2)非預約來訪:

非預約來訪由當值售樓員負責接待,如有成交,拓展部經辦人獲應計傭金的30%,經辦售樓員獲應計傭金的70%。

(6)、注意事項:

1)拓展部員工在與自己推介的客戶進行聯系時不得透露公司未對外公布的銷售信息及其它公司機密,未經營銷系統有權領導批準不得私下許諾給予客戶額外的優惠或利益。否則推介無效,取消傭金分配資格,并將根據公司規定追究責任。

2)應以大局為重、公司利益為先,在推介客戶的過程中如有糾紛或異議應通過項目經理或銷售部經理進行協調、處理,不得因私人利益問題而故意阻礙正常的銷售工作、破壞成交,否則根據公司規定追究責任。

3)推介客戶歸經辦售樓員所有,所有

該客戶之后新成交或介紹他人成交如無新的推介認定,則由經辦售樓員獨享。

4)如在成交過程中有發現上述人員未盡職責或有阻礙成交的重大過失的,經銷售經理核實無誤可提議調整該單位的傭金分配比例,上報銷售部經理確認后,交主管副總裁批準。品

篇3:地產公司銷售項目業績分配制度

地產銷售項目業績分配制度

一)業績判定

1.為樹立團結互助的團體精神,有關業務成交按照業績分配制度執行,制度未有規定的,由銷售經理分配處理;

2.家庭購房時,夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶,其他親戚不作同一客戶處理(視情況而定);

3.企業購房時,股東及公司高管層視為同一客戶,其他不作為同一客戶處理;

4.熟客介紹新客戶,以取得新客戶的聯系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名,且要有客戶登記為準,否則視為首次來售樓處接待;

5.如遇兩個或以上客戶對同一物業有意向時,以先交定金為準。

二)業績分配

1.置業顧問在成交后,要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止,期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續時所提出的問題。置業顧問如不能親自到現場跟進,則必須通知現場主管安排同事幫忙跟進,如無出現特殊狀況,傭金由原置業顧問享有。為了避免節外生枝,原則上要求置業顧問親自回現場跟進。

2.客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經到訪,當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出A銷售員姓名,則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場,則由排首位的B置業顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況),成交后的傭金由A和B置業顧問平分。如當天無法成交,客戶歸還A置業顧問繼續跟進。如出現置業顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相,則成交后傭金歸原置業顧問。

3.已成交的A客戶介紹B客戶來買房時,B客戶提出找A置業顧問而其不在場的情況下,由銷售主管打電話與A聯系,如果A不能親自回現場跟進或時間緊迫,由銷售主管指定輪班置業顧問C接待,當天成交后,則A、C置業顧問各得50%傭金。如當天不能成交,B客戶以后則由A置業顧問繼續跟進。

4.A、B兩位置業顧問共同接待1個老客戶時,若有新客戶進場,而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。

5.A、B置業顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業顧問的老客戶回來,則A置業顧問有權委托其他同事代為跟進,成交傭金平分,與B置業顧問無關。

6.A、B兩位置業顧問共同成交一個客人以后,若此客人想再購買單位,而此期間B置業顧問沒有跟進客人或沒有聯系A置業顧問共同跟進的,若此客人再由A置業顧問經辦成交另一個單位,此傭金由最后跟進的A置業顧問獨得。

7.如遇A、B兩位置業顧問分別跟進的客戶為直系親屬時(常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女),則成交后傭金平分;如為兄弟、姐妹、朋友關系時,則需用業主姓名判別是哪一位銷售員的客戶,而另一位銷售員不可拆分傭金。

8.如遇A置業顧問的客戶是B置業顧問的朋友,原則上應發揚團體合作精神,提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業顧問,強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續,而且過程中包含多次的現場和電話跟進,為了有效地促進客戶成交,可向銷售經理申請雙方共同跟進。

9.對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶,負責聯絡的置業顧問可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯絡的置業顧問,則視為公共資源,可由其他置業顧問跟進,成交后不拆分任何傭金。

10.一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交,則應相互協商,達成共識。認購書上只能寫兩位置業顧問的名字。

11.公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶,原則上由主管安排置業顧問接待,成交后的傭金由置業顧問和介紹人平分。