房地產開發有限公司銷售管理制度(五)

第一章總則

第1條目的

為規范企業各項目的銷售工作,提高管理工作水平,最大限度地實現企業經濟效益,特制定本制度。

第2條本制度涉及樓盤銷控、認購管理、銷售例會等內容,各項目售樓中心均應按此制度執行。

第二章銷售策略、計劃的制定

第3條擬開發項目之初,銷售部應派員參與項目的立項過程,掌握項目定位、產品規劃、成本等內容,做好營銷策劃工作準備。

第4條根據項目開發進展,銷售部應及時進行全程營銷策劃,包括項目調研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。

第5條銷售部應根據項目施工進度,實施營銷推廣計劃,做好開盤前的準備工作,包括各種形式的宣傳、銷售現場包裝、銷售人員到位與培訓等。

第6條銷售部經理應根據項目情況,及時做好項目銷售規劃,組建售樓中心,以配合銷售部開展各項工作。

第三章樓盤銷控管理

第7條銷控工作由銷售部經理統一負責,銷售部經理不在時,由售樓中心經理具體執行并于第一時間通知銷售部經理。

第8條售樓員需要銷控單位時,須同銷售部經理聯系,確認該單位尚未售出可以銷控,才能進行銷控。

第9條銷售部經理銷控單位前,必須以售樓員先交客戶的認購金或身份證原件為原則。

第10條售樓員應于銷控單位得到確認后,方能與客戶辦理認購手續。

第11條售樓員不得在銷售部經理不知情或銷控單位未果的情況下,自行銷控,否則自行承擔由此而產生的一切后果,公司也將嚴肅處理當事人。

第12條銷控后,如客戶即時下訂單并落訂,銷售部經理需將最新資料登記于《銷控登記表》上;銷控后,如客戶沒有下訂單并落訂,銷售部經理需及時取消該單位的銷控登記。否則,因此產生的后果由銷控員承擔。

第13條如客戶已確認落訂,售樓員必須第一時間向售樓中心經理(或銷售部經理)匯報。

第四章認購管理

第14條定金與尾數

1、售樓員必須按公司規定的訂金金額要求客戶落訂,如客戶的現金不足,售樓員可爭取客戶以公司規定的最低訂金落訂。

2、如客戶的現金少于公司規定的最低訂金,必須經得銷售部經理的同意后方可受理,否則不予以銷控及認購。

3、如客戶并未交齊全部訂金,售樓員必須按公司所規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限,必通知銷售部經理并取得同意后方可受理。

第15條收款、收據與《臨時認購書》

1、售樓員向客戶收取訂金或尾款時,必須通知售樓中心經理,并由出納員與客戶當面點清金額。售樓中心經理核對無誤后,出納員才能開具收據,并及時收妥訂金及相應單據。

2、若客戶交納的訂金不足,需補尾數的,只能簽訂《臨時認購書》。

3、客戶交尾數時,原已開出的收據不需收回,只需增開尾數收據,經售樓中心經理核對無誤后與客戶簽訂認購書,并收回《臨時認購書》。

4、客戶交納的訂金或尾數為支票的,開具支票收條,在收條上登記認購情況,并進行銷控,在支票到賬后,方可辦理認購手續。

第16條《認購書》

1、《認購書》中的樓價欄,須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣,需按審批權限交由售樓中心經理、銷售部經理簽字。

2、《認購書》中的收款欄,須由售樓中心經理核對訂金無誤后如實填寫,并下方注明所開收據的編號。

3、售樓員填寫完《臨時認購書》后,必須交由售樓中心經理核對檢查,確認無誤后可將客戶聯作為認購憑證交給客戶,并收好余聯。

第17條樓盤簽約程序規定

1、售樓員應按照公司的統一要求向客戶解釋標準合同條款。

2、售樓員帶領客戶到現場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態,填寫《簽約確認單》。

3、《簽約確認單》須經銷售部經理簽字后方可簽訂正式合同。

4、售樓員執《簽約確認單》及正式合同,帶領客戶到財務部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關稅費。

5、財務人員復核并收款后,收回客戶訂金收據,開具首付款收據,并在《簽約確認單》上蓋收訖章及簽字確認。

6、售樓員執《簽約確認單》、客戶收付款收據、購房合同到合同主管處簽字蓋章。

7、將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客戶服務主管處審核統計。

8、客戶服務主管填寫《簽約客戶檔案交接單》,經銷售部經理簽字后將合同轉交到相關部門。

第五章客戶確認管理

第18條搶單及其處罰

1、搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯系過,為了個人利益不擇手段將此客戶成交業績及傭金據為己有的行為。

2、搶單行為將受到公司最嚴厲的辭職處罰,且業績傭金歸已與客戶聯系過的售樓員。

第19條撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯系過的行為。

第20條公司實行售樓員首接業績制。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員為準(第一時間保留時限為兩個月),該客戶成交業績歸該售樓員。

第21條接待上門客戶或熱線電話時,如發現該客戶是某位售樓員在其他項目使得客戶或熟人,但該售樓員從未向該客戶介紹過本項目并且該客戶并未提及該售樓員的名字,則該客戶與該售樓員無關,按正常的上門或熱線接待。

第22條客戶為售樓員介紹另外的客戶時,售樓員應提前在《銷售日報表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時,無論是否提及該售樓員姓名,其他售樓員均有義務將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記,被介紹客戶也未提及該售樓員,則該客戶與該售樓員無關。

第23條售樓員在得知與他人撞單的情況下,為了獲取業績和傭金,私下聯絡客戶換名,或采用其他不擇手段的行為,一旦查出,將沒收傭金,并予以辭職處理。

第24條售樓員不允許走私單,如發現將予以開除處理。

第25條在售樓中心工作的非售樓員,不得將接待的客戶未經銷售部同意介紹給某個售樓員。

第26條如果客戶到銷售部領導處投訴或反映某售樓員不稱職,經銷售部核查屬實,銷售部有權安排其他售樓員繼續談判至簽約,業績、傭金平均分配,此類客戶今后帶來的新客戶有權自愿選擇售樓員洽談。

第27條未成交客戶介紹的新客戶,如客戶指定原售樓員接待,則有原售樓員接待;如未指定則算做上門客戶并按順序接待

。

第六章客戶跟蹤規范

第28條接待客戶的來電來訪后,接待人員應認真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》,交給售樓中心經理安排客戶跟蹤日程。

第29條售樓員必須于每日上班開始后半小時,根據所安排結果及時做跟蹤筆記。在當日下班時,整理當日工作,完善工作日記。

第30條售樓員必須于每周五向售樓中心經理報告本周的客戶跟蹤情況。

第31條售樓中心經理每周定期檢查工作筆記,對比及不合格者進行處理(如停接電話、停接客戶等),并計入勞動考核。

第32條從客戶與售樓員第一次聯系之日起至一個月止,售樓員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護。

第七章銷售例會管理

第33條各售樓中心經理每周五選定時間召開周銷售工作會議,總結當周本項目銷售情況,做好下一周的工作計劃安排。

第34條銷售部經理每周或不定期組織各項目售樓中心經理召開會議,了解各項目的銷售情況,對下一階段工作進行部署。

第35條營銷總監應組織、主持月度銷售例會。

第36條遇到緊急情況,應根據情況召開臨時會議,及時處理銷售中的問題。

第八章附則

第37條本制度有銷售部負責制定、修訂與解釋,與房地產銷售有關的未盡事宜,可參考《員工手冊》、《售樓員實戰手冊》等文件。

第38條本制度經營銷總監審核后,報總經理審批后頒布執行。

篇2:石油公司化工及燃氣銷售制度

石油公司化工及燃氣銷售

第一條公司化工品銷售部負責公司化工及燃氣產品的營銷管理。

產品經銷公司化工及燃氣品營銷管理職責包括:

(一)制定市場營銷工作流程和管理制度并組織實施,提高市場營銷工作的規范化和專業化水平;

(二)根據公司發展戰略和業務策略,制定產品經銷公司的化工及燃氣業務營銷計劃和市場營銷方案并組織實施;

(三)審核所屬單位提交的營銷活動方案,為各所屬單位的市場拓展提供有效支持;

(四)負責化工及燃氣產品品牌推廣的策劃,對所屬單位廣告策劃方案進行審核,推進公司品牌建設,提高公司品牌知名度。

第二條營銷戰略規劃

公司化工品銷售部在集團公司戰略規劃指導下編制化工業務戰略規劃,納入公司整體戰略規劃中,經公司黨政聯席會審議后提交集團公司審批,編制過程中所屬單位提供基礎資料。

全資公司在產品經銷公司戰略規劃指導下編制本公司戰略,報公司化工品銷售部審核、黨政聯席會審批后組織實施;控參股公司在產品經銷公司戰略指引下,編制本公司戰略,提交本單位決策機構審批,并報公司化工品銷售部備案。

第三條價格管理

產品經銷公司價格與客戶管理委員會在集團給予浮動范圍內,進一步確定所屬單位產品銷售價格的波動范圍;所屬單位在價格與客戶管理委員會規定的上下限范圍內、根據市場情況確定產品的市場銷售價格,實現效益最大化。

(一)購進價格

化工產品、燃氣產品購進價格由集團公司統一制定或采取銷售倒推模式確定購進價,公司化工品銷售部可根據市場情況提出價格調整建議。

(二)銷售價格

產品經銷公司給予各全資區域公司一定的價格權限,權限內自行審批執行,超出權限上報產品經銷公司或集團公司審批。促銷政策由全資公司提交建議至公司化工品銷售部審核、黨政聯席會審議,集團公司審批后執行。

控參股公司化工及燃氣產品銷售價格由各單位自行制定實施,超出權限上報產品經銷公司或集團公司審批;促銷方案需產品經銷公司、集團公司審批后方可執行。

第四條需求計劃

所屬單位采購集團公司統銷的化工及燃氣品,應按年度、季度、月度編制需求計劃,所屬單位制定其化工及燃氣品需求計劃后上報公司化工品銷售部審核,主管領導審批。公司化工品銷售部依據集團化工品生產企業的生產量將需求計劃分解形成所屬單位的配置計劃,并下達所屬單位執行。

第五條銷售計劃

公司化工品銷售部根據所屬單位上報的年度、季度、月度銷售計劃及市場預期,編制化工及燃氣銷售計劃表,報公司總經理辦公會審議后,報集團公司批準。批準后的銷售計劃數據,由公司化工品銷售部進行數據調整平?后,提交公司計劃與油氣銷售部統一下發至所屬單位執行。

全資公司、控股公司、參股公司的年度、季度、月度銷售計劃報公司化工品銷售部審核,總經理辦公會審批。

第六條化工及燃氣產品銷售計劃的執行

(一)銷售計劃一經確定,公司有關業務部門、所屬單位應各司其職,認真組織落實。

(二)公司通過所屬單位上報銷售統計日報、周報的形式對化工產品銷售完成情況進行監控分析。

第七條客戶管理

(一)公司化工品銷售部負責公司化工及燃氣產品的客戶管理方案的編制、上報、實施。

(二)對于化工及燃氣產品,產品經銷公司統一制定客戶管理辦法,客戶由所屬單位自行管理,并向公司化工品銷售部備案客戶檔案。

(三)公司化工品銷售部負責公司客戶管理相關制度的編制和組織實施。并對所屬單???客戶管理工作進行考核監督。

第八條激勵機制

化工及燃氣業務激勵機制由公司化工品銷售部統一制定,報集團公司審批。全資公司根據產品經銷公司整體激勵原則,自行制定符合實際發展要求的激勵方案,報公司化工品銷售部備案。控參股公司在產品經銷公司激勵原則指導下制定內部詳細激勵方案,報公司化工品銷售部備案。

第九條物流體系構建

物流體系是物品從供應地向接受地的實體流動過程中,將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、配送、信息處理等基本功能實現有機結合組合而成的一個整體。化工產品一次物流指將化工品從生產企業運輸到中央倉。二次物流指從中央倉運輸到客戶。

化工業務一次物流方案由公司化工品銷售部提出申請,黨政聯席會審批。化工業務二次物流方案由所屬單位提申請,公司化工品銷售部審核,黨政聯席會審批。

化工業務一次公路物流和二次公路由省石化工貿承擔并組織實施。

第十條化工及燃氣售后服務

公司建立售后服務雙通道機制,即客戶既可反饋售后服務相關信息至客服中心,由客戶中心反饋至相應單位解決,也可直接反饋至所屬單位進行協調處理。

篇3:石油公司油品銷售制度

石油公司油品銷售

第一條產品經銷公司油品市場營銷管理遵循“分級負責、歸口管理”的原則,同時構建“終端網點-所屬單位-產品經銷公司”三級管理體系。進行營銷管理的最終目的是實現良好的經濟效益和社會效益。

第二條公司計劃與油氣銷售部負責公司油品的營銷管理。并承擔產品經銷公司總體計劃的歸口管理工作。

公司油品營銷管理職責包括:

(一)制定市場營銷工作流程和管理制度并組織實施,提高市場營銷工作的規范化和專業化水平;

(二)根據產品經銷公司發展戰略和業務策略,制定公司的營銷計劃和市場營銷方案并組織實施;

(三)審核所屬單位提交的營銷活動方案,為各所屬單位的市場拓展提供有效支持;

(四)負責油品品牌推廣的策劃,對所屬單位廣告策劃方案進行審核,推進公司品牌建設,提高公司品牌知名度。

第三條營銷戰略規劃

公司計劃與油氣銷售部在集團公司戰略規劃指導下編制油品業務戰略規劃,納入公司整體戰略規劃中,經產品經銷公司黨政聯席會審議后提交集團公司審批,編制過程中所屬單位提供基礎資料。

全資公司在產品經銷公司戰略規劃指導下編制本公司戰略,報公司黨政聯席會審批后組織實施;控參股公司在產品經銷公司戰略指引下,編制本公司戰略,提交本單位決策機構審批,并報公司計劃與油氣銷售部備案。

第四條價格管理

油品購進價格由集團公司價格委員會制定,所屬單位根據價格文件執行。

油品銷售價格按照國家相關規定執行,全資公司具體銷售政策自行制定實施,并報公司計劃與油氣銷售部備案。控參股公司按照國家規定執行或企業自行制定執行。

第五條需求計劃

所屬單位采購集團公司統銷的油品,應按年度、季度、月度編制需求計劃,所屬單位制定其油品需求計劃后上報計劃與油氣銷售部審核,公司計劃與油氣銷售部匯總平衡所屬單位油品需求計劃后,上報集團公司審批。公司計劃與油氣銷售部根據集團公司審批后的需求計劃,分解形成所屬單位的配置計劃,并下達所屬單位執行。

第六條銷售計劃

公司計劃與油氣銷售部根據所屬單位上報的年度、季度、月度銷售計劃及市場預期,編制油品銷售計劃表,經總經理辦公會審議后,報集團公司批準。批準后的銷售計劃數據,由公司計劃與油氣銷售部進行數據調整平?后下發給所屬單位執行。

全資公司、控股公司、參股公司的年度、季度、月度銷售計劃報公司計劃與油氣銷售部審核,總經理辦公會審批。

第七條油品銷售計劃的執行

(一)銷售計劃一經確定,公司有關業務部門、所屬單位應各司其職,認真組織落實。

(二)產品經銷公司通過所屬單位上報銷售統計日報、周報的形式對成品油銷售完成情況進行監控分析。

第八條客戶管理

(一)油品類大客戶管理方案由集團公司制定并由營銷部組織實施,公司計劃與油氣銷售部及所屬單位配合實施。

(二)客戶管理由所屬單位自行實施管理。

(三)公司計劃與油氣銷售部負責公司客戶管理相關制度的編制和組織實施。并對所屬單位客戶管理工作進行考核監督。

第九條激勵機制

所屬單位依據產品經銷公司整體激勵原則,自行制定符合公司實際發展要求的激勵方案,并將激勵方案報公司計劃與油氣銷售部備案。

第十條油品售后服務

售后服務,是在商品出售以后所提供的各種服務活動。在追蹤跟進階段,推銷人員要采取各種形式的配合步驟,通過售后服務來提高企業的信譽,擴大產品的市場占有率,提高推銷工作的效率及效益。優質的售后服務對企業品牌宣傳來說也是一大助力。

公司建立售后服務雙通道機制,即客戶既可反饋售后服務相關信息至客服中心,由客戶中心反饋至相應單位解決,也可直接反饋至所屬單位進行協調處理。