公關(guān)銷售部在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,協(xié)助總經(jīng)理制定飯店的銷售計(jì)劃,并聯(lián)系各個(gè)部門認(rèn)真執(zhí)行。一個(gè)完善的銷售營(yíng)運(yùn)活動(dòng)必須包括以下三個(gè)部分:設(shè)立市場(chǎng)目標(biāo)、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略。

市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)立,是制定銷售策略的前提。一間飯店在其籌建期間,就要制定出自己的經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)目標(biāo),如建立一間什么規(guī)格、性質(zhì)的飯店,期望實(shí)現(xiàn)多少營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)等等,市場(chǎng)目標(biāo)的制定應(yīng)該在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,由銷售部經(jīng)理、前臺(tái)經(jīng)理、客房經(jīng)理、餐飲經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等主要中高層管理人員共同參與制定。應(yīng)當(dāng)指出,在制定市場(chǎng)目標(biāo)時(shí),不僅要考慮經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)也要考慮社會(huì)效益。

制定目標(biāo)后,銷售部就要以此為依據(jù)著手制定銷售策略。根據(jù)飯店業(yè)的銷售特點(diǎn),要進(jìn)行以下幾個(gè)方面的分析:

商品分析。飯店業(yè)銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場(chǎng)的商品和無(wú)形的商品——?jiǎng)趧?wù)(客房服務(wù)、各種娛樂(lè)設(shè)施等)。因此,制定銷售策略必須從分析本飯店的商品質(zhì)量和市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā),只有實(shí)事求是地分析自己飯店的商品質(zhì)量,才能在飯店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。商品分析的具體內(nèi)容包括:

首先,要正確評(píng)估本飯店的市場(chǎng)位置。因?yàn)橐婚g飯店經(jīng)營(yíng)好壞,往往取決于飯店的市場(chǎng)定位。其次,要分析本飯店的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和維修水平。設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)亦即“硬件”標(biāo)準(zhǔn),要分析本飯店的設(shè)施、設(shè)備到底達(dá)到什么水平。其三管理人員的素質(zhì)和管理、服務(wù)程序,同樣要作質(zhì)量分析。最后,要分析服務(wù)水平,這是商品質(zhì)量構(gòu)成的重要因素,是商品質(zhì)量的關(guān)鍵問(wèn)題。

市場(chǎng)分析。市場(chǎng)是客觀的,銷售人員通過(guò)主觀努力去了解消費(fèi)者的需求和欲望,以達(dá)到推銷飯店商品的目的。因此,要進(jìn)行市場(chǎng)分析,組織推銷。一般來(lái)說(shuō),首先要對(duì)本區(qū)的旅游資源進(jìn)行分析,其次對(duì)客源進(jìn)行分析,最后還要對(duì)本地飯店的數(shù)量、質(zhì)量和客源特點(diǎn)進(jìn)行分析,以便為爭(zhēng)取客源和制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施提供參考依據(jù)。

競(jìng)爭(zhēng)分析。市場(chǎng)本身就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所,飯店市場(chǎng)也是一樣。有競(jìng)爭(zhēng)就有對(duì)手。要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)中前進(jìn),就要了解“對(duì)手”。但是,這個(gè)“對(duì)手”不是“敵人”,而是同行“戰(zhàn)友”,因此競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程也是為了互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高的過(guò)程。

財(cái)務(wù)分析。要了解飯店在銷售方面所承擔(dān)的財(cái)力支援,才能使計(jì)劃不會(huì)成為空中樓閣,可望不可及。

在完成目標(biāo)設(shè)立,制定出銷售策略后,就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執(zhí)行。這就是俗話所說(shuō)的推銷。推銷要做到以下幾點(diǎn):確定推銷對(duì)象的類別。客人的類別多種多樣,有公務(wù)的、商務(wù)的、旅游的、;有團(tuán)體的、散客的;有歐美的、東南亞的、港澳的、日本的等等。因此,面對(duì)眾多類別不同的客源,首先要根據(jù)本地旅游資源和飯店的特點(diǎn),確定推銷對(duì)象,確定客源范圍,才能收到事半功倍的效果。其次要采取多種推銷方法去吸引客人。一般說(shuō)來(lái),有以下集中:信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會(huì)、參加國(guó)際性展示會(huì)、參加國(guó)際性銷售組織等。

任何銷售策略都是隨市場(chǎng)變化而變化,因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),以靈活的方式進(jìn)行飯店整體推銷,以最小的投資為飯店贏得最大利潤(rùn)。

篇2:銷售部長(zhǎng)安全生產(chǎn)職責(zé)

1、依照各項(xiàng)銷售管理制度和公司管理要求,結(jié)合自身實(shí)際,建立公司銷售管理體系,制訂公司合同、價(jià)格、結(jié)算、客戶、信息、績(jī)效考核等各項(xiàng)銷售管理制度和工作規(guī)范。每年對(duì)現(xiàn)行制度進(jìn)行評(píng)價(jià),提出制度改進(jìn)意見(jiàn)并更新。

2、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)占有率目標(biāo),組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,合理劃分銷售區(qū)域,明確市場(chǎng)定位,協(xié)調(diào)各區(qū)域之間的銷售流向;分析市場(chǎng)供求趨勢(shì),制訂以市場(chǎng)整合和產(chǎn)能平?為目標(biāo)的市場(chǎng)推廣方案,提高公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制力和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

3、負(fù)責(zé)各類銷售計(jì)劃的編制、上報(bào)和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算,對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控,確保銷售計(jì)劃完成、銷售費(fèi)用預(yù)算受控和費(fèi)用支出規(guī)范、合理。

4、圍繞年度銷價(jià)預(yù)算目標(biāo),制訂公司產(chǎn)品銷售價(jià)格政策,建立定期銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告制度,掌握公司銷售趨勢(shì),價(jià)格走勢(shì),適時(shí)提高銷價(jià),提升公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。固定價(jià)、折讓價(jià)、區(qū)域價(jià)等特殊價(jià)格履行報(bào)批手續(xù)。

5、負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、送審、執(zhí)行、分析、評(píng)價(jià)以及合同的變更與終止,做好合同檔案管理。

6、積極參與資金有保障的重點(diǎn)工程水泥采購(gòu)?fù)稑?biāo)。對(duì)要求做到工地價(jià)的業(yè)務(wù),按要求協(xié)調(diào)物流公司,做好保供工作。

7、負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)、管理、分析、評(píng)價(jià)與優(yōu)化,完善客戶檔案。分析公司客戶結(jié)構(gòu)、潛在客戶開(kāi)發(fā)、客戶拜訪、客情關(guān)系,防止壘大戶,防范公司銷售風(fēng)險(xiǎn)。

8、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集、匯總、分析、上報(bào),建立完善的信息搜集與反饋體系,為公司銷售決策提供可靠、詳實(shí)的資料。

9、積極協(xié)調(diào)水泥、礦粉發(fā)運(yùn),確保發(fā)運(yùn)渠道暢通;及時(shí)、準(zhǔn)確辦理結(jié)算、票據(jù)傳遞。

10、建立、健全銷售服務(wù)制度,組織處理客戶的計(jì)量和質(zhì)量投訴。

11、維護(hù)銷售發(fā)運(yùn)信息系統(tǒng)的安全運(yùn)行,防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),堵??管理漏洞。

12、負(fù)責(zé)按要求開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、填報(bào)各類資料等。

13、準(zhǔn)確、及時(shí)填報(bào)銷售有關(guān)對(duì)內(nèi)、對(duì)外統(tǒng)計(jì)報(bào)表,健全統(tǒng)計(jì)分析臺(tái)帳,揭示影響指標(biāo)完成的主要因素,提出管理建議。

14、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè),規(guī)范崗位上崗標(biāo)準(zhǔn),明確崗位職責(zé),建立銷售業(yè)績(jī)考評(píng)體系。

15、根據(jù)公司出廠物資勞務(wù)裝卸協(xié)議,對(duì)協(xié)議履行、裝卸質(zhì)量和效率進(jìn)行監(jiān)督,對(duì)裝卸費(fèi)用的支付提出考核意見(jiàn)。

16、完成公司交辦的其它和臨時(shí)性工作。

篇3:銷售部門負(fù)責(zé)人工作責(zé)任制度

企業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)人工作責(zé)任制度

(一)職務(wù)

1.教育銷售人員遵紀(jì)守法,嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)產(chǎn)品銷售、管理的各項(xiàng)政策和規(guī)定。

2.在分管副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)本廠銷售管理工作,組織編制和落實(shí)年(季)銷售計(jì)劃。

3.按期完成產(chǎn)品銷售任務(wù),負(fù)責(zé)貨款回收,及時(shí)提出產(chǎn)品銷售價(jià)格的修訂建議。

4.及時(shí)掌握商情,搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè),注意經(jīng)濟(jì)情報(bào)收集、整理、分析、及廣告宣傳、售后服務(wù),做好用戶檔案立卷歸檔和市場(chǎng)信息傳遞工作。

5.負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品的收發(fā)、保管工作,按合同要求制訂合理的發(fā)運(yùn)計(jì)劃,做到發(fā)貨準(zhǔn)確及時(shí),確保銷售計(jì)劃與產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)指標(biāo)的完成。

6.不斷加強(qiáng)完善成品庫(kù)的管理,合理掌握、控制成品資金的升降動(dòng)態(tài)。

7.做好安全防火工作。

8.負(fù)責(zé)本科方針目標(biāo)的展開(kāi)、檢查、診斷和落實(shí)工作。

9.完成廠部臨時(shí)布置的各項(xiàng)任務(wù)。

(二)職權(quán)

1.有權(quán)代表工廠簽訂產(chǎn)品銷售合同。

2.有權(quán)處理銷售工作中各種糾紛,并及時(shí)報(bào)告主管廠長(zhǎng)。

3.有權(quán)代表廠部參加和召開(kāi)各種產(chǎn)品訂貨和用戶座談會(huì)。

4.對(duì)本科下屬人員的調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、晉級(jí)有建議權(quán)。

(三)職責(zé)

1.對(duì)組織編制的各類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃不周,未按時(shí)全面完成任務(wù)負(fù)責(zé)。

2.對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、合同執(zhí)行失誤,銷售服務(wù)質(zhì)量不好而未完成銷售任務(wù),影響企業(yè)的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益負(fù)責(zé)。

3.負(fù)責(zé)組織的產(chǎn)品訂貨和用戶座談會(huì),準(zhǔn)備不周、效果不好,造成不良影響負(fù)責(zé)。

4.對(duì)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)不及時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò),致使成品資金超定額負(fù)責(zé)。

5.對(duì)貨款加收不及時(shí),影響資金的及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。

6.對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理不善,致使成品銹損、丟失,造成經(jīng)濟(jì)損失負(fù)責(zé)。

7.對(duì)發(fā)生人身安全和火災(zāi)事故負(fù)責(zé)。

8.對(duì)未及時(shí)根據(jù)廠長(zhǎng)方針目標(biāo)展開(kāi)要求,編制、展開(kāi)、落實(shí)好本科方針目標(biāo)負(fù)責(zé)。

9.副科長(zhǎng)協(xié)助科長(zhǎng)工作,對(duì)科長(zhǎng)布置的工作負(fù)責(zé)。