餐飲企業銷售管理考核方案

第一章總則

第一條為加強銷售管理,增加公司經營收入,提高銷售人員的積極性,建立健全銷售獎懲管理,通過將具體量化的考核指標和措施落實到人,強化員工責任意識,為做精品餐飲店打下良好基礎。

第二條績效管理的宗旨與原則

(一)通過考核管理系統實施目標管理,保證公司經營目標的順利實現;通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。

(三)遵循公平、公正、公開的原則;做到獎懲有依據、分配有監督,以日常工作及業績狀況作為對員工考核的重要依據。

第二章銷售管理考核辦法

第三條銷售經理工資考核

(一)薪資構成:根據《***餐飲管理有限公司薪酬管理制度》,銷售經理的薪資由工資(底薪)+提成組成,其中工資(底薪)為2000元,提成包含桌數提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。

(二)手機費補助:每月報銷手機補助費100.00元。

第四條考核指標構成:考核內容由經營指標、各類銷售提成構成。

(一)經營指標:按照公司經營指標的70%—72%制定銷售部任務指標,超額完成經營指標72%的月份,對超出部分按照2%計提;低于經營指標70%的月份,對未完成部分按照1%扣罰,在完成經營指標70%—72%的區間內,不獎不罰,具體內容如下:

(1)銷售部經理以銷售部任務為考評基數,計算公式:

獎金=(銷售部月度業績-銷售部月度任務)×2%

扣罰=(銷售部月度任務-銷售部月度業績)×1%

(2)銷售經理以分解到個人的任務為考評基數,計算公式:

獎金=(銷售經理月度業績-銷售經理月度任務)×2%

扣罰=(銷售經理月度任務-銷售經理月度業績)×1%

(3)特殊情況,須報上級公司批準后另行獎勵。

(二)各類提成:含包房桌數提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等,具體提成標準如下:

(1)包房桌數提成:

①午餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消費不低于150元),按15元/桌提成;

②晚餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消費不低于150元),按11元/桌提成;

(2)回款額提成:

①銷售經理每月基礎回款額為5萬元,5萬元(不含)以上10萬元(不含)以下,按0.2%提成;10萬元(含)以上15萬元(不含)以下按0.3%提成;15萬元(含)以上20萬元(不含)以下,按0.4%提成;20萬元(含)以上25萬元(不含)以下,按0.5%提成;25萬元以上(含)30萬元以下(不含),按0.7%提成;30萬元(含)以上40萬元(不含)以下按0.8%提成;40萬元(含)以上按1%提成。

②對逾期收回的掛賬款,實際回款每逾期一個月,計入提成的回款額遞減20%;如:逾期一個月收回,按照回款額的80%計算,逾期兩個月收回,按照回款額的60%計算,依次類推,逾期五個月收回,將不再計入回款額提成。

(3)宴會提成:

為提高周末及節假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動,實行宴會全員銷售政策。

①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學聚會等,人均菜品消費在150元以上(含)、桌數不低于三桌的宴會計入宴會提成。

②計入提成的宴會消費必須在接待完畢當天結算,結算方式不包括掛賬和預充值卡結算。

③符合宴會提成標準的宴會均按結算金額的4%提取給業務介紹的員工。員工介紹的宴會,不能獨立完成接待協調任務時(接待協調不能影響本職工作),須交給銷售部人員接待,負責接待的銷售部員工與介紹業務的員工各從提成額中比例為4:6。

④銷售部員工接待的已計入宴會提成的消費額,不計入每月回款額提成,不計入桌數提成。

(4)充值卡提成:

①一次性充值三千至一萬元(不含)提成比例為2%;

②一次性充值一萬元至三萬元(不含)提成比例為2.5%;

③一次性充值三萬元至五萬元(不含)提成比例為3%;

④一次性充值五萬元至十萬元(不含)提成比例為3.5%,

⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。

⑥充值卡消費不計回款額提成,可計入當月銷售業績,享有

桌數提成,使用充值卡結算的宴會消費不計宴會提成。

第五條公司每年評選銷售狀元1名,按優秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀,忠誠公司,愛崗敬業、群眾基礎好,年度銷售業績為公司第一名。

第六條銷售管理

(一)銷售經理(不含試用期員工)每月銷售業績低于5萬元的,扣發績效工資,連續兩個月達不到基礎銷售業績的予以辭退。

(二)試用期內,銷售經理工資按照薪資標準的80%發放,并享受公司各類銷售提成,回款額低于5萬元(含)的,按照0.2%提成。

(三)每天9:00—11:00、14:00-17:00為客戶走(回)訪時間,銷售經理每人每天走(回)訪客戶不得少于3個(不含節假日),每減少一個扣罰10元。

(四)銷售經理必須將當日走訪情況做好登記,拜訪記錄應于每日下午下班前交銷售部負責人審閱。

(五)銷售人員每日下午下班時,必須當面或用短信的形式告知銷售部負責人。

(六)銷售人員應主動做好與協議客戶的聯系和溝通,每周必須進行一次電話或短信回訪,公司給銷售經理統一配備手機卡,銷售人員在與客戶聯系和溝通時必須使用該卡,電話報銷單據以該卡為準,離職時將手機卡一并進行交接。

(七)凡連續二個月未在店內消費的協議客戶,自動轉為非協議客戶,其他銷售人員可進行重新開發。

(八)銷售人員必須做好客戶檔案的整理,完善有關內容,并將每月客戶走(回)情況和協議簽訂情況匯總上報。

第七條店內維護管理

(一)銷售經理負責值班區域進店客戶的維護和名片的發放,并按要求做好餐前站位,主動協助前廳人員做好進店客人的引領。

(二)當日不值班人員,如有協議或預約客戶,必須在前廳迎接并做好引領和跟蹤服務。

(三)銷售經理負責值班區域房間(零點)的點菜和標準配餐,并將菜單交由客人確認,征求意見,以便將公司的特色和優勢向客人進行推薦,拉近與客戶的距離,做好溝通和協調,第一次進店客戶不作為銷售經理的桌數和業績提成。

第三章申訴及附則

第八條員工如對考核結果有異議,可以書面形式向行政人事部提出申訴。

第九條本方案自下發之日起執行,由行政人事部負責實施并具有最終解釋權。

附件:1.2012年月度經營計劃分解表

2.2012年銷售部銷售業績完成情況測算表

篇2:銷售經理績效考核方案

銷售經理在每一個銷售型的企業中,都起著十分重要的作用,它管理銷售員工,同時還要制定銷售目標,完成銷售工作,以下是某企業針對于銷售經理績效考核方案,僅供參考。

銷售經理的績效考核是企業為了實現銷售目標,運用特定的標準和指標,采取科學的方法,對承擔銷售經理的銷售業績與管理能力進行績效考核與績效考評。

銷售經理績效考核的原則:公平嚴格的原則;結果公開的原則;結合獎懲等原則。

銷售經理績效考核指標:

銷售經理績效考核第一項指標,銷售計劃完成率;銷售經理績效考核

第二項指標,考核營銷經理管理的營銷人員的達標率;

銷售經理績效考核第三個指標,銷售費用使用率;

銷售經理績效考核第四個指標,信息系統管理;

銷售經理績效考核第五個指標,工作態度。

為貫徹公司目標責任制,完成公司的銷售目標,提高公司的經濟效益,特制定本目標書。

一、責任期限

××××年××月××日~××××年××月××日。

二、職權

公司銷售經理的主要工作職權如下。

1.銷售部規章制度、銷售策略的制定與修改權。

2.銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權。

3.重大促銷活動現場指揮權。

4.部門崗位調配的建議權。

5.部門銷售團隊的組建、培訓、考核、監督權。

6.部門員工獎懲、爭議處理的建議權。

三、工作目標與考核

銷售經理的工作內容可分為銷售業績管理和部門管理,為合理考核銷售經理的工作,建立業績指標和管理績效目標,其中業績指標得分占考核得分的70%,管理績效指標占30%。

1.業績指標

業績指標的構成、權重與考核標準如下表所示。

銷售經理業績指標考核表

指標項目

權重(%)

工作目標

考核標準

得分

銷售額

15

目標值為萬元

每低萬元,減分,銷售額低于萬元,該項得分為0

銷售計劃完成率

15

目標值為%

每低1%,減分,完成率低于%,該項得分為0

促銷計劃完成率

10

目標值為%

每低1%,減分,完成率低于%,該項得分為0

銷售增長率

5

目標值為%

每低1%,減分,增長率低于%,該項得分為0

銷售毛利率

5

目標值為%

每低1%,減分,毛利率低于%,該項得分為0

賬款回收率

5

目標值為%

每低1%,減分,回收率低于%,該項得分為0

壞賬率

5

目標值為≤%

每高1%,減分,市場占有率高于%,該項得分為0

新產品市場占有率

5

目標值為%

每低1%,減分,市場占有率低于%,該項得分為0

銷售費用節省率

5

目標值為%

每高1%,減分,費用節省率低于%,該項得分為0

指標說明

銷售額

銷售合同簽訂的總銷售額

銷售計劃完成率

促銷計劃完成率

銷售增長率

銷售毛利率

賬款回收率

壞賬率

新產品市場占有率

銷售費用節省率

2.管理績效目標

公司從部門管理、公司內部協作管理和客戶管理三個角度來考核銷售經理的管理績效,具體考核內容和評分標準如下表所示。

銷售經理管理績效考核表

考核內容

指標項目

權重(%)

工作目標

考核評分標準

得分

銷售服務質量與公司形象維護

客戶滿意度

5

達到分

每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項得分為0

客戶有效

投訴次數

5

≤次

每高次,考核得分減分,次數高于分,該項得分為0

部門管理

核心員工

保有率

5

達到%

每低1%,減分,員工保有率低于

%,該項得分為0

部門培訓計劃完成率

5

達到%

每低1%,減分,完成率低于%,該項得分為0

銷售報表提交及時率

5

達到%

每低1%,減分,及時率低于%,該項得分為0

公司內部

協作

內部員工

滿意度

5

達到分

每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項得分為0

(1)客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調查獲得。

(2)客戶有效投訴次數、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得,人力資源部負責審核。

(3)核心員工保有率、部門培訓計劃完成率的數據來源于公司人力資源部,計算公式如下所示。

(4)員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關協作部門進行問卷調查后獲得。

(5)部門人員有重大違反公司規章制度行為的,根據具體情況,由總經理辦公會議進行討論,確定懲罰措施或扣減相關考核項得分。

五、考核結果管理

1.人力資源部匯總各項考核得分,計算考核最終得分,并由此劃分“優秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5個等級。

2.人力資源部將考核結果報銷售總監、公司總經理審批。

3.銷售總監與銷售經理進行績效溝通面談,達成一致意見,制定下一考核期工作計劃、銷售任務、考核目標等。

4.考核結果將作為銷售經理的年績效獎金發放和崗位調動的依據。。

六、附則

1.本公司經營環境發生重大變化或發生其他情況時,有權修改本責任書。

2.本責任書未盡事宜,由公司總經理辦公會根據具體情況進行討論商定解決辦法。

3.本責任書一式兩份,公司與銷售經理各執一份。

4.本責任書自簽訂之日起開始實施。

篇3:銷售經理績效考核表

不同的崗位,其績效考核指標也有所不同。以下是一則銷售經理績效考核表,希望各位銷售經理從中掌握銷售經理的指標是怎樣的。

考評內容

指標類型

具體指標

分值

考核者

依據來源

營銷副總經理滿意度(25%)

見滿意度評分表

25

營銷副總經理

滿意度評分表

業務完成指標(50%)

季度目標計劃

完成情況

銷售額完成率(與本年度計劃相比)

8

考核中心

計財部

市場策劃實施的實效性

10

營銷副總經理

市場部

月度信息匯總的及時性與實效性

15

營銷副總經理

市場部

計劃工作達成率

17

營銷副總經理

營銷副總

內部管理(14%)

下屬管理情況

下屬培訓、能力發展效果(評分標準見附表)

2

營銷副總經理

營銷副總

下屬工作重大成績或錯誤(評分標準見附表)

4

考核中心

企管辦

部門出勤率(實際出勤天數/應出勤天數)

1

考核中心

人事主管

管理費用控制

實際可控費用/計劃預計費用

7

考核中心

計財部

互評(10%)

評議得分

根據每月部門互評結果

10

考核中心

考核中心

其他(1%)

個人出勤率

實際出勤天數/應出勤天數

1

考核中心

人事主管

備注:

1、銷售額完成率(與本年度計劃相比):按實際達成率換算;

2、市場策劃實施的實效性:由營銷副總經理根據實際情況評分,好(10分)、較好(8分)、中(6分)、較差(4分)、差(2分);

3、月度信息匯總的及時性與實效性:由營銷副總經理根據實際情況評分,好(15分)、較好(12分)、中(9分)、較差(6分)、差(3分);

4、計劃工作達成率:實際工作項目數/計劃工作項目數,按實際達成率換算。

5、互評部門:營銷策劃部、計財部、技術部、研發部。