購物公園銷售內(nèi)部認(rèn)購模式

2024-07-16 閱讀 3315

購物公園項(xiàng)目銷售內(nèi)部認(rèn)購模式

內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一,等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物",有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石,操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì),并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購展開的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。

第1操作環(huán)節(jié):內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能剖析

剖析A:部析內(nèi)容認(rèn)購

內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購,以慰勞職員的辛勞,基本上內(nèi)部認(rèn)購的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士,例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定,因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。

剖析B:內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能

其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外,最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金,發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定,只要?dú)夥掌饋砹?不悉沒有人買。

內(nèi)部認(rèn)購有以下三種方式

認(rèn)購方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)

排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大,轟動(dòng)

2、易形成氛圍,促進(jìn)購買

3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場(chǎng)爭議

2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生

抽簽1、操作上正規(guī),公平

2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱

2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)

3、出現(xiàn)重復(fù)不利購買

內(nèi)部

因此,建議在首次推出時(shí)通過促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購相結(jié)合,當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法,而是多做些很多人爭取要求認(rèn)購的市場(chǎng)引導(dǎo),造成些市場(chǎng)緊張氛圍,引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽,給自己留下更多的空間。

剖析C:走出內(nèi)部認(rèn)購美麗傳說

內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格確定

現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購時(shí)不定價(jià)格,只告訴客戶大概價(jià)格多少,其目的一是吸引更多的人下定金,更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何,下定金的人越金,發(fā)展商底氣就越足,最終價(jià)格可能就越高,從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。

這種鬼鬼崇崇的策略看似英明,其實(shí)也可悲的很,尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策,如此缺乏底氣,買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?發(fā)展商一看形勢(shì)不妙,那價(jià)格自然也上不去,等到正式開盤時(shí)再買也來得及;若形勢(shì)大好,客戶"如潮",那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)"升值潛力"提前透支了。

若您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定,發(fā)展商是看在眼里樂在心里,自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰,懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案,到頭來害了自己,順便把發(fā)展商也給坑了。

第2操作環(huán)節(jié):制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案

一、內(nèi)部認(rèn)購目的

正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的,其目的在于:

(一)能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶,從而更清楚掌握客房的購房意向及市場(chǎng)需求(洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大,哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大);

(二)項(xiàng)目處于期樓階段,沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西,只得通過內(nèi)部認(rèn)購、開推介會(huì)等營銷手段,讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目,是一咱正式銷售前期的必要工作;

(三)在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目,可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用,為項(xiàng)目造勢(shì);

(四)是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì),可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶,回答客房的提問,從而不斷鍛煉售樓員,提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì),為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);

(五)內(nèi)部認(rèn)購時(shí),以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、

令其得到最大收益,同時(shí)聚集人氣。

二、內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間

綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣進(jìn)度,確定內(nèi)部認(rèn)購期。

三、內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域

人部認(rèn)購的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主,輻射周邊地區(qū)。

四、人員安排

(一)售樓員:負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹,簽訂認(rèn)購書,收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào),記錄客戶檔案等工作。

(二)銷售公關(guān):開發(fā)客戶,跟蹤目標(biāo)客戶,整理客戶檔案,收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息

(三)其他人員:配合工作,協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。

五、銷售場(chǎng)地安排

1、日常銷售場(chǎng)地:**俱樂部二樓多功能能廳。

2、推介會(huì)場(chǎng)地:zz酒店。

六、銷售資料準(zhǔn)備

(一)價(jià)格表

(二)樓書

篇2:國際公寓內(nèi)部認(rèn)購書

某國際公寓內(nèi)部認(rèn)購書

甲方:**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

乙方:地址:**市朝陽區(qū)**樓**中心**室身份證件/營業(yè)執(zhí)照郵編:100020通訊地址:電話:****郵編:傳真:**

電話:物業(yè)地址:北京市朝陽區(qū)**路*號(hào)傳真:銷售熱線:**(現(xiàn)場(chǎng)傳真)

一、認(rèn)購物業(yè):乙方自愿認(rèn)購甲方建設(shè)的**國際公寓號(hào)樓層戶型;

二、乙方認(rèn)購上述物業(yè)的單價(jià)為:每建筑平方米人民幣元;

三、乙方交納人民幣叁仟元整(RMB3,000)為訂金,甲方同意為乙方保留該物業(yè)直至次日即20**年月日下午5:00前;

四、乙方同意在簽署《內(nèi)部認(rèn)購預(yù)訂書》后,于第三條約定的時(shí)間前,到甲方銷售現(xiàn)場(chǎng)交納人民幣叁萬元整(RMB30,000)的定金(含乙方已支付的$3,000),并簽署《**國際公寓認(rèn)購書》;

五、若乙方未在規(guī)定的期限內(nèi)補(bǔ)足定金,則視為乙方放棄認(rèn)購,甲方將此房屋收回另行出售。