商業(yè)地產(chǎn)項目現(xiàn)場銷售流程

1.接待程序:

接待客戶,了解客戶需求按客戶要求提供所需資料請客戶留下記錄,使用《客戶登記表》或《客戶登記總表》帶客戶參觀樣板房或現(xiàn)房、會所等。給客戶推薦所需要的物業(yè),使用《物業(yè)推薦表》客戶離開時,將客戶送至售樓處門口。

2.客戶跟蹤服務:

根據(jù)客戶情況,做好客戶跟蹤服務,并在《客戶登記表》上留下記錄,以備查驗。

3.成交程序:

客戶確定房號后,與銷售主管及現(xiàn)場內(nèi)勤聯(lián)系后確認該單位未售出后,開出定金《交款通知單》,引領客戶到財務交款、領取收據(jù),通知銷售組長及現(xiàn)場內(nèi)勤該房已售出若客戶暫時不能交齊定金,與客戶簽定《尾數(shù)紙》,約定客戶需在一天之內(nèi)補齊定金,二天以內(nèi)需經(jīng)部門經(jīng)理審批,三天以上需經(jīng)營銷總監(jiān)同意。客戶交齊定金后簽定《樓宇買賣確認書》,將客戶聯(lián)交給客戶,提示客戶看清條款,同時附送一份《購房須知》請客戶填寫《客戶檔案表》留存客戶身份證復印件填寫《新售報表》將《交款通知單》、《樓宇買賣確認書》、《客戶檔案表》、客戶身份證復印件、《新售報表》等交給后勤人員,并保留一份《樓宇買賣確認書》復印件。

4.售后服務程序:

在客戶應付款之前一周電話提醒客戶付款時間,為客戶填寫買賣合同及按揭合同客戶付款時,與客戶簽定買賣合同并與客戶確定按揭的時間協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)開發(fā)票各項業(yè)主活動的開展辦理客戶入伙手續(xù)。

5.注意事項:

(1)簽定確認書時,業(yè)務員應提醒客戶看清所有條款,確定業(yè)主名稱及所購房號。

(2)確認書應詳細填寫,必須有日期、銷售員及客戶簽名。

(3)樓價小數(shù)點以后四舍五入,按揭一般以"萬元"為單位。

(4)付款方式須及時選定,提示客戶如不能按期交款,將按照確認書上"注意條款"處理。

(5)簽定確認書時,應核對客戶證件,個人購買年齡應在18歲以上或16歲以上,有獨立經(jīng)濟來源。確認書應由客戶本人簽署,代理人簽署應出具委托書、委托人身份證復印件、代理人身份證原件;單位購買應出具營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表委托書、法人代表及委托人身份證。

篇2:商業(yè)地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理條例

商業(yè)地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理條例

為衛(wèi)維護地盤秩序,增強同事們的銷售配合程度,盡量避免不必要的情況出現(xiàn),故制定以下條例,希望同事們以團結(jié)互助的精神為本,給予支持和配合。

1、接待順序以業(yè)務員考勤簽到的先后為準。

2、從第一個簽到的業(yè)務員到最后一個業(yè)務員接待完畢為第一個接待輪回,依次類推。

3、若當值業(yè)務員未打任何招呼而不在現(xiàn)場或正在接待未成交客戶,則被跳過,由下一個業(yè)務員接待。除業(yè)務員被委派辦理公事外,跳過后不給予補接。短時間內(nèi)有事應與其他同事交代,以便暫時代接。

4、接待已成交客戶回訪不計接待名次,被跳過可優(yōu)先補接。接待未成交老客戶回訪,名次,不給予補接。

5、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前,當事業(yè)務員未經(jīng)項目經(jīng)理許可,不得再接待新客戶。

6、業(yè)務員接待客戶期間,如有其未成交老客戶到訪,業(yè)務員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶,無指定則由排位最后的業(yè)務員幫忙接待;如當事業(yè)務員選擇接待新客戶則不論老客戶是在當事業(yè)務員還是在幫手業(yè)務員上,當日成交分半。老客戶當日未成交,則計當事業(yè)務員接待名次,幫手業(yè)務員可補接一次;如當事業(yè)務員選擇接待老客房,則新客戶完全歸屬下一個業(yè)務員。

7、業(yè)務員在接待客戶過程中,如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事的本項目老客戶,須第一時間通知該同事并交由該同事接待,并計該同事接待名次,業(yè)務員則可優(yōu)先補接。如該同事休息,應電話通知,由其指定同事接待;聯(lián)系不到,則繼續(xù)接待,當天成交分半。不成交則為義務接待,可優(yōu)先補接新客。

8、來訪客戶必須留一真實姓名和電話(包括英文名),并經(jīng)業(yè)務員簽名,才視為有效客戶登記。所有客戶歸屬問題,均以此為原則:

A)以有效客戶登記的前后秩序確定其歸屬權。客戶登記有效期為兩個月,如超出兩個月而業(yè)務員又無近期客戶跟蹤記錄的,視為歸屬權遺失。

B)不完整的客戶登記視為無效登記,發(fā)生爭議時,不擁有客戶歸屬權。、

C)同姓名不同電話,得不到證實則屬無效登記。

D)同電話不同姓名,則視為是否直系親屬關系(父母、夫妻)。

E)客戶成交后的歸屬權追溯期為7天(含第7天)。

F)成交姓名與登記姓名不同以直系親屬關系為判斷依據(jù)。

9、業(yè)務員帶領客戶參觀示范單位前(上樓梯前)確定客戶為同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的,可不計接待名次;其他情況一律計接待名次。

10、客戶拒絕業(yè)務員接待亦計該業(yè)務員的接待名次。

11、業(yè)務員不得以第9、10條以外的任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。

12、非當班業(yè)務員除特殊情況外(如項目經(jīng)理指派或人手不夠等),不得接待新客戶。

13、未成交的老客戶帶新客戶到訪,只計業(yè)務員一個接待名次;已成交老客戶帶新客戶來訪,未做新客戶登記的,則不計名次,反之則計。客戶當天重復多次到現(xiàn)場,只計第一個接待名次。

14、老客戶帶新客戶的歸屬權原則上屬原業(yè)務員,但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點業(yè)務員的名接待;如新客戶單獨到現(xiàn)場,與老客房分批進來,只是偶然碰見或已被接待后才知道,則不在此列。

15、未成交老客戶帶新客戶到訪,如原業(yè)務員不在場,應電話通知原業(yè)務員。如聯(lián)系不到或原業(yè)務員表示不能到現(xiàn)場,則由當值業(yè)務員接待。如老客戶成交則見第7條。新客戶則歸屬于當值業(yè)務員,成交不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況,成交分半,歸屬權屬當值業(yè)務員,由其負責跟蹤。

16、如新客戶同時又帶新客戶到訪,則由該兩名業(yè)務員當天簽到順序前者接待,成交分半,歸屬權屬接待業(yè)務員所有。

17、有效老客戶到訪,如當天未能確認其身份,則當天成交分半,不成交則屬義務接待,可優(yōu)先補接。如原業(yè)務員在客戶提出落定前未認出其有效客戶,則在有效追溯期內(nèi)查出分半,逾期查出無效。

18、老客戶帶新客戶到場,業(yè)務員必須知會原業(yè)務員,原業(yè)務員不接或無法接待(指休息)成交后不分單。如業(yè)務員在現(xiàn)場被認出,則還回業(yè)務員。

19、凡業(yè)務員間發(fā)生客戶歸屬權爭議需裁決,則由項目經(jīng)理臨時組成三人仲裁委員會。會員由非當事業(yè)務員中抽簽選出,根據(jù)本條例進行無記名投票,由項目經(jīng)理根據(jù)結(jié)果做出最后裁定。

20、本條例為項目組集體決定之成果,任何修正或改動須項目經(jīng)理組織全體成員重新開會討論通過。

篇3:商業(yè)地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場工作制度

商業(yè)地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場基本工作制度

1.銷售現(xiàn)場應保持環(huán)境干凈整齊,接待臺資料物品擺放有序。

2.銷售現(xiàn)場排班時間表由專人根據(jù)現(xiàn)場實際情況制定并報部門經(jīng)理批準,變更排班時間表需報經(jīng)部門經(jīng)理同意。每周周末由專人制定下周《現(xiàn)場排班表》,列出銷售人員上班、會議、培訓及休息時間。如銷售人員相互調(diào)班須經(jīng)部門經(jīng)理同意。

3.銷售人員必須按排班表上規(guī)定的時間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開工作崗位。

4.銷售人員接待客戶順序應根據(jù)簽到的順序。并必須按此排序表進行客戶接待工作。輪到接待的銷售人員須攜帶相關售樓資料

站在門口等候,其余銷售人員在接待臺后等候。若銷售人員不按順序接待客戶,遭其他銷售人員書面投訴,核實后第一次給予書面警告;第二次以后計入季度考核。

5.銷售人員如因正常工作如接待客戶或其他公務不能按次序接待而導致空缺的,可以給予彌補。若輪到的銷售人員因私不在現(xiàn)場,則自動跳過,不另行補回。排序中不能代接客戶,以免引起不必要的混亂。

6.每個客戶由專人全程服務,無特殊情況避免一個客戶由多人接待的現(xiàn)象。

7.銷售人員不得令客戶受冷遇,不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待。銷售人員在接待第一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個問題:(1)您是否來過如來過,則詢問`是哪位銷售人員接待的您若客戶有來過并說出該銷售人員,應及時給回該同事,若該銷售人員恰巧休假,則其他銷售人員有責任第一時間通知有關銷售人員,并招呼客戶先坐下,有關銷售人員亦需及時決定找指定同事跟進或親自跟進;若客戶未能說出先前接待同事姓名、相貌特征,且現(xiàn)場同事無人認識該客戶,則由輪值同事跟進,并于客戶總登記冊進行客戶登記,并于排序表上登記。若有刻意隱瞞,并經(jīng)證實違者第一次口頭警告,第二次書面警告,第三次自動離職;對于既成事實的成交的情況,業(yè)績歸屬第一接待者,違者第一次口頭警告,第二次書面警告,第三次除名。

銷售人員有責任跟進已登記并屬于其跟進的客戶,促成交易。

8.客戶總登記冊內(nèi)客戶登記以第一次簽署為準,當天起計7日內(nèi),視作銷售人員的老客戶,若于7天內(nèi)客戶與另一名銷售人員成單交易,傭金平分,但必須于當日向銷售經(jīng)理提出,并在認購書上簽署兩人的姓名(7天后視作新客戶處理);對于同一客戶多人接待過,以第一接待人與最后成交者為準,傭金平分;老客戶帶來新客戶除非指明或、直接找某位銷售人員,否則作為新客戶處理(若新客戶回訪有老客戶陪同,也視做新客戶處理)。

9.如因服務態(tài)度以外的原因遭客戶投訴,現(xiàn)場經(jīng)理查實后給予銷售人員書面警告,累計兩次自動離職。

10.銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶(客人多時,只能兼顧)。若因服務態(tài)度問題遭客戶書面投訴,處理方式同上。

11.銷售人員接待客戶完畢后,須送客戶出售樓處,并目送客戶的車離開現(xiàn)場方可返回,不得于客戶背后談論、辱罵或取笑客戶。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將視情節(jié)輕重給予處罰。

12.銷售人員接待客戶后須在《接待輪序表》上簽字確認,并按順序接聽電話。

13.銷售人員接待完客戶,要完整填好一份客戶來訪登記表,以備今后查閱,否則將視作放棄該客戶。

14.嚴禁挑選客戶接待,否則將視為放棄本次接待客戶的權利。

若銷售人員正在接待客戶,登記過的老客戶來訪則由其他銷售人員義務接待,該銷售人員繼續(xù)接待新客戶,接待完畢,盡快接回老客戶。

15.嚴禁爭搶客戶及破壞成交的行為。銷售人員不得在其他銷售人員接待客戶的時候,主動插話或幫助介紹(除非得到邀請)若遭到其他銷售人員投訴,影響成交,并經(jīng)證實違者第一次口頭警告,第二次書面警告,第三次自動離職。

16.銷售人員在接待其他同事的客戶時不得主動遞送名片,除非到該銷售人員的同意。若客戶主動要求,事后必須及時知會原銷售人員。每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易,在原銷售人員不在或繁忙的情況下,其他銷售人員必須協(xié)助接待。如有銷售人員書面投訴,核實后第一次給予口頭警告;第二次以后給予書面批評,罰款50元;請假者,視為自動放棄當日接待新客戶的機會,過期不予彌補。

17.發(fā)展商公司人員的接待不計次數(shù);老客戶直接再次定房接待不計次數(shù),其他情況一律視為有效接待。違者參照第1條處理。

18.每個銷售人員都有義務做電話咨詢,做好電話記錄,并鼓勵客戶來訪售樓現(xiàn)場,客戶主動留下電話的,登記在來電登記表上,當此客戶來訪時,由輪值銷售人員按順序跟進。

19.規(guī)范銷售人員用語,不該在客戶面前說的話決不允許說。其中包括:公司內(nèi)部資料,其他已成交客戶資料,有損公司及同事形象的言語,與政府相關規(guī)定不符的言論。銷售人員在任何情況下都不得在客戶面前發(fā)生爭執(zhí),也不得在成交后因銷售人員之間發(fā)生爭執(zhí)而向客戶查核當時成交或登記的情況。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將視情節(jié)輕重處罰,第一次給予書面警告;第二次立即除名。

20.當發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時,應及時通知有關部門改正,決不能當著客戶的面提出錯誤。

21.銷售人員須定時定期如實填寫相關銷售工作表格。

22.銷售人員需'留單位',需通知'銷控人員',銷售完畢亦必須通知'銷控人員',同時填寫成交客戶調(diào)查表,現(xiàn)場銷售經(jīng)理作為銷控人員,進行當日銷控及統(tǒng)計。

23.原則上客戶定房后不予調(diào)換和退房,客戶退房后,獎金、任務指標均不計。

24.換房必須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字生效且須交納手續(xù)費,換房原則上可以以小換大,不可以以大換小,可以價格低換價格高的,不可以價格高的換價格低的;退房按公司規(guī)定執(zhí)行。

25.銷售人員應自行填寫購房認購書,交現(xiàn)場經(jīng)理簽字審核保管(經(jīng)理不在時由主管跟進)。

26.銷售人員應協(xié)助客戶順利完成(如交款、簽合同、按揭手續(xù)、辦房產(chǎn)證)等手續(xù),未按期交款的,應協(xié)助財務部門催收。

27.如客戶屬于老客戶:與其是直系親屬的客戶;以公司名義購買的該公司其他人員。

28.私人會客時間應在15分鐘以內(nèi),私人電話時間應在3分鐘以內(nèi),一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)輕重給予處分。

29.銷售人員實行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時間根據(jù)現(xiàn)場工作實際安排;因工作原因占用休息時間,可以補休,計為累計假,累計假只在次月有效,累計假記錄及補休安排由部門經(jīng)理負責。

30.銷售人員必須嚴格遵守《禮儀規(guī)范》,在工作時間必須佩戴公司工牌,著職業(yè)裝(或公司統(tǒng)一制服),保持儀表形象的整潔。不按規(guī)定著裝每次扣罰基本工資$30元。

31.銷售人員須保持售樓處整潔,下班后須將個人資料整理并放在資料柜中。銷售人員不得在銷售

前臺吃東西以及閱讀與銷售無關的

報刊雜志,如有違反,每人每次扣罰基本工資$30元。

32.每周現(xiàn)場至少開一次全體業(yè)務員例會,例會由部門經(jīng)理或主管主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶需求,小組討論或培訓,指定內(nèi)勤人員做會議記錄,并在周報上摘要匯報。

33.部門每月至少安排二次集中業(yè)務培訓,培訓內(nèi)容參考銷售人員要求及工作實務由專人負責安排,培訓內(nèi)容及缺勤記錄在銷售周報上匯報。

34.部門培訓及重要會議原則上不允許請假,有特殊情況須向現(xiàn)場主管請假,按事假一天記錄在業(yè)務員考勤表上。無故不到視為曠工。

35.考勤表和請假單每月月底交部門經(jīng)理簽字查核后交營銷總監(jiān)。

36.銷售人員負責客戶售前、售中及售后服務全過程;內(nèi)勤負責各項銷售資料的審核存檔及報表制作。

37.現(xiàn)場總銷控指定專人負責。銷控出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關人員處罰。銷控以客戶下定金為依據(jù),客戶實行先到先得的原則。未經(jīng)營部門經(jīng)理同意,不可預留房號。

38.銷售過程中,不可隨意向客戶許諾。認購之前要將有關認購注意事項向客戶詳細講解。

39.銷售條件變更需由具有相應權限的部門負責人或公司領導書面批準,客戶資料變更必須由現(xiàn)場主管在有關單據(jù)上簽字認可,有關變更的原始資料和單據(jù)作為銷售檔案納入銷售資料嚴格管理。

40.銷售人員不可私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè),更不得私下向客戶收取任何費用。以上現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即除名。

41.銷售人員簽錯認購書或合同,造成經(jīng)濟損失且無法追回的,除承擔經(jīng)濟損失外,還將視情況給予處罰。

42.同一單元重復銷售,產(chǎn)生不良影響,將視情節(jié)輕重給予處罰。

43.現(xiàn)場內(nèi)勤人員須及時、準確的向主管及有關領導提供準確的銷售信息。如一月內(nèi)發(fā)生三次內(nèi)勤人員未能按部門要求時間報送各種報表數(shù)據(jù),或所報數(shù)據(jù)不準確,造成不良影響,經(jīng)部門經(jīng)理同意給予該內(nèi)勤人員書面批評。如連續(xù)三個月受到書面批評,將按公司規(guī)定給予處分。

44.銷售人員連續(xù)三個月或一年內(nèi)累計四個月不能完成基本考核任務,自動下崗或辭退。

45.銷售人員一年內(nèi)三次考試不合格,給予除名。

46.銷售人員每半年進行一次績效考評,考評不合格自動下崗或辭退。

47.銷售人員違規(guī)處理由現(xiàn)場主管填寫違規(guī)處理建議單,經(jīng)部門經(jīng)理審定后在銷售人員會議上通報,并將處罰單隨考勤表報部門內(nèi)勤組。對重大事件的處理需報經(jīng)營銷總監(jiān)同意。

48.未經(jīng)批準,銷售人員不得向外界傳播或提供有關公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無關人員。