經銷商開發(fā)崗位職責

崗位職責:

1、負責區(qū)域建材家居經銷商開發(fā)

2、維護管理區(qū)域經銷商客戶

3、管理區(qū)域日常工作,能適應外派出差

4、完成公司上級安排的其他事項。

任職要求:

1、有建材家居行業(yè)分銷商開發(fā)管理經驗;

2、有其他行業(yè)分銷商開拓、管理、維護經驗;

3、有陌拜客戶經驗;

4、吃苦耐勞,執(zhí)行辦強。崗位職責:

1、負責區(qū)域建材家居經銷商開發(fā)

2、維護管理區(qū)域經銷商客戶

3、管理區(qū)域日常工作,能適應外派出差

4、完成公司上級安排的其他事項。

任職要求:

1、有建材家居行業(yè)分銷商開發(fā)管理經驗;

2、有其他行業(yè)分銷商開拓、管理、維護經驗;

3、有陌拜客戶經驗;

4、吃苦耐勞,執(zhí)行辦強。

經銷商開發(fā)崗位

篇2:開發(fā)產品經銷商標準作業(yè)手冊

產品開發(fā)經銷商標準作業(yè)手冊

明確目標

認清自己產品的定位;分析產品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里;調查終端情況,并進行分類,分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調查清楚這些終端的供貨商都有哪些,誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。制定理想經銷商的基本標準。

觀察市場

首先,觀察了解終端:終端的類型、數量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理;各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣;終端內的各種溝通行為,如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。

案例:小李是一位化妝品銷售人員,負責開發(fā)一個新市場。她準備了一份終端信息調研表,通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法,對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調查表的整理分析,小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內顯性因素是哪些;進而明確自己的產品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和次要終端、主要消費群是誰、終端促銷應注意的問題是什么。

其次,觀察了解競品:競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現、銷售表現、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。

再次,觀察了解各類經銷商:特別是主要競品或相關產品的經銷商所經銷的產品類型、代理的品牌種類、經銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、經營歷史、核心人物的品質和經營思想等。

最后,注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時,一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務員、部分經銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式:

與店員和促銷員的交流:采用會議交流、私下交流兩種形式結合,主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等,交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍,讓店員和促銷員多發(fā)言。

比如:調查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務員的座談會,會前與負責酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱,并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等,由酒店主管安排下面的業(yè)務員邀請服務員參加,會議采用聊天式的談話形式,有酒店主管主持并引導話題,每個服務員可以發(fā)表自己的意見。通過這種方式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。

與各類業(yè)務人員的交流:采用會議交流、私下交流兩種形式結合,主要了解渠道信息、經銷商信息、終端信息、競品運作信息等。

與各類經銷商的交流:以私下交流形式為主,主要了解競品信息、經銷商信息、經銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問,注意保持友好氛圍,掌握好交談的時機。有時,可以適當地變換身份與經銷商進行交流。

與消費者的交流:可采用隨機訪問、產品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題,設計好調查問卷;其次是精心準備互動活動和獎品禮品;再次是組織參與人員進行操作培訓;最后是選擇目標消費群比較集中的場所執(zhí)行市調工作,一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區(qū)、高校生活區(qū)等地點進行。

選定潛在目標

根據以上對市場情況、競品情況、消費情況、經銷商資源情況的了解和掌握,結合企業(yè)自身的條件、產品特點,確定產品的合理經銷模式,敲定具有潛在合作前景的經銷商名單。

準備談判資料

在與目標經銷商進行談判之前,要做好充分準備,主要包括:

?熟悉目標經銷商的資料

?企業(yè)資料、產品資料、招商手冊和樣品

?當地市場運作規(guī)劃方案

?研究經銷商可能提出的異議和應對策略

?規(guī)范的經銷合同書

?其他方面談判所需資料

?最后,別忘了準備一份有紀念意義的小禮品

擇機拜訪談判

在一切準備就緒后,你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約,確定時間地點,再登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內的朋友先介紹,再拜訪談判。盡量選擇經銷商較為空閑的時間、季節(jié)拜訪。合作談判的最好時機一般是經銷商對現經銷品牌產生不滿和經銷商經營范圍需要擴大時。

在談判時一定要注意:

?保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點等。

?認真考慮客戶的異議,發(fā)現關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時,客戶會不斷地提出異議,銷售人員一要學會聆聽,二要注意觀察客戶的表情和舉動,在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識,還要仔細總結客戶提出的異議,分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段,深入分析客戶異議的真正原因,并有針對性地制定談判對策。

?顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作,在與客戶談判時,從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重,顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中,一要向客戶表示所有承諾都必將兌現,以顯示對客戶的負責;二要在不違背公司政策的情況下,盡可能多地為客戶爭取支持,以顯示你對客戶的關心和支持。

?讓經銷商感覺到你帶給他的是利益,而不是風險。當然,任何生意都會有風險,但你要讓經銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的?？蛻粜枰牟粌H是適銷的產品,更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同,并對可能出現的后果提出合理具體的處理意見,客戶自然會感覺到合作前景很好,那么談判成功的概率自然就會很大。

?討價還價,適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的,也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前,要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求,并制定相應的應對策略,要用數據、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點,仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕,并講清理由,對合理要求可以適當讓步,讓客戶在談判中找到成就感,同時也可顯示出你的合作誠意。

?一定要正規(guī),說到做到;而不是朝令夕改,言而無信。在與客戶的談判過程中,不要隨意承諾,雙方達成一致的任何條件,都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現。不應隨意更改和言而無信。否則,合作很難成功,企業(yè)的形象

也將遭受損失。

篇3:經銷商網絡開發(fā)崗位職責任職要求

經銷商網絡開發(fā)崗位職責

職責描述:

4.經銷商網絡招商活動的推進和實施。

5.經銷商建店渠道現場管理;

任職要求:

1.大專及以上學歷;

2.有汽車主機廠市場營銷部門或經銷商市場網絡開發(fā)部門工作經歷;

3.熟練使用辦公軟件;

5.具有很強的人際溝通協(xié)調能力,團隊意識強;

經銷商網絡開發(fā)崗位