經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)崗位職責(zé)

職責(zé)描述:

4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)招商活動(dòng)的推進(jìn)和實(shí)施。

5.經(jīng)銷商建店渠道現(xiàn)場(chǎng)管理;

任職要求:

1.大專及以上學(xué)歷;

2.有汽車主機(jī)廠市場(chǎng)營(yíng)銷部門或經(jīng)銷商市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部門工作經(jīng)歷;

3.熟練使用辦公軟件;

5.具有很強(qiáng)的人際溝通協(xié)調(diào)能力,團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng);

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)崗位

篇2:開發(fā)產(chǎn)品經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)

產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)

明確目標(biāo)

認(rèn)清自己產(chǎn)品的定位;分析產(chǎn)品的主要消費(fèi)群在哪里、次要消費(fèi)群在哪里、以及這些消費(fèi)群的主要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里、次要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里;調(diào)查終端情況,并進(jìn)行分類,分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些,誰(shuí)是他們的主要供應(yīng)商、誰(shuí)是他們的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商。制定理想經(jīng)銷商的基本標(biāo)準(zhǔn)。

觀察市場(chǎng)

首先,觀察了解終端:終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理;各類終端的消費(fèi)者層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為習(xí)慣;終端內(nèi)的各種溝通行為,如店員對(duì)消費(fèi)者的影響、導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對(duì)消費(fèi)者的影響等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進(jìn)行分析。

案例:小李是一位化妝品銷售人員,負(fù)責(zé)開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)。她準(zhǔn)備了一份終端信息調(diào)研表,通過地圖查詢、同行收集、實(shí)地走訪等辦法,對(duì)終端信息進(jìn)行收集整理。通過對(duì)終端信息調(diào)查表的整理分析,小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費(fèi)群是哪些、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的店內(nèi)顯性因素是哪些;進(jìn)而明確自己的產(chǎn)品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和次要終端、主要消費(fèi)群是誰(shuí)、終端促銷應(yīng)注意的問題是什么。

其次,觀察了解競(jìng)品:競(jìng)品的包裝、陳列、促銷行為、價(jià)格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊(duì)伍的管理與激勵(lì)、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等。并認(rèn)真記錄、整理分析。

再次,觀察了解各類經(jīng)銷商:特別是主要競(jìng)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷售渠道、管理體系、銷售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想等。

最后,注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場(chǎng)情況時(shí),一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。在實(shí)際工作中可采取以下幾種溝通方式:

與店員和促銷員的交流:采用會(huì)議交流、私下交流兩種形式結(jié)合,主要了解終端的各類信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)品信息、促銷信息等。要準(zhǔn)備好問題提綱、一些小禮品等,交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍,讓店員和促銷員多發(fā)言。

比如:調(diào)查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務(wù)員的座談會(huì),會(huì)前與負(fù)責(zé)酒店渠道的銷售主管溝通一下會(huì)議時(shí)間、會(huì)議目的、談話提綱,并準(zhǔn)備一些女孩愛吃的零食、小禮品等,由酒店主管安排下面的業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)服務(wù)員參加,會(huì)議采用聊天式的談話形式,有酒店主管主持并引導(dǎo)話題,每個(gè)服務(wù)員可以發(fā)表自己的意見。通過這種方式會(huì)收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。

與各類業(yè)務(wù)人員的交流:采用會(huì)議交流、私下交流兩種形式結(jié)合,主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競(jìng)品運(yùn)作信息等。

與各類經(jīng)銷商的交流:以私下交流形式為主,主要了解競(jìng)品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各類市場(chǎng)問題。注意多聽多問,注意保持友好氛圍,掌握好交談的時(shí)機(jī)。有時(shí),可以適當(dāng)?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷商進(jìn)行交流。

與消費(fèi)者的交流:可采用隨機(jī)訪問、產(chǎn)品推薦會(huì)、問卷調(diào)查等形式進(jìn)行。主要了解消費(fèi)者的消費(fèi)感受、對(duì)品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消費(fèi)的主要因素等。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)采用以上兩種或多種形式結(jié)合的辦法開展與消費(fèi)者的交流。首先是準(zhǔn)備好隨機(jī)訪問的幾個(gè)話題,設(shè)計(jì)好調(diào)查問卷;其次是精心準(zhǔn)備互動(dòng)活動(dòng)和獎(jiǎng)品禮品;再次是組織參與人員進(jìn)行操作培訓(xùn);最后是選擇目標(biāo)消費(fèi)群比較集中的場(chǎng)所執(zhí)行市調(diào)工作,一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區(qū)、高校生活區(qū)等地點(diǎn)進(jìn)行。

選定潛在目標(biāo)

根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、消費(fèi)情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握,結(jié)合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點(diǎn),確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式,敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。

準(zhǔn)備談判資料

在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前,要做好充分準(zhǔn)備,主要包括:

?熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料

?企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品

?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案

?研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略

?規(guī)范的經(jīng)銷合同書

?其他方面談判所需資料

?最后,別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品

擇機(jī)拜訪談判

在一切準(zhǔn)備就緒后,你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預(yù)約,確定時(shí)間地點(diǎn),再登門拜訪。或者通過圈內(nèi)的朋友先介紹,再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時(shí)間、季節(jié)拜訪。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般是經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。

在談判時(shí)一定要注意:

?保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭(zhēng)執(zhí)、語(yǔ)言流暢清晰、多談共同點(diǎn)等。

?認(rèn)真考慮客戶的異議,發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時(shí),客戶會(huì)不斷地提出異議,銷售人員一要學(xué)會(huì)聆聽,二要注意觀察客戶的表情和舉動(dòng),在談判結(jié)束時(shí)不僅要總結(jié)與客戶談判達(dá)成的共識(shí),還要仔細(xì)總結(jié)客戶提出的異議,分析哪些異議是客戶最為關(guān)心的。有時(shí)還要通過對(duì)客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進(jìn)行換位思考等手段,深入分析客戶異議的真正原因,并有針對(duì)性地制定談判對(duì)策。

?顯示出你的誠(chéng)意。所有的人都喜歡與有誠(chéng)意的人合作,在與客戶談判時(shí),從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯示出對(duì)客戶的尊重,顯示出你對(duì)客戶的重視和合作的誠(chéng)意。在談判條件的討價(jià)還價(jià)過程中,一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn),以顯示對(duì)客戶的負(fù)責(zé);二要在不違背公司政策的情況下,盡可能多地為客戶爭(zhēng)取支持,以顯示你對(duì)客戶的關(guān)心和支持。

?讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益,而不是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然,任何生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),但你要讓經(jīng)銷商感覺到與你合作的風(fēng)險(xiǎn)是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產(chǎn)品,更為需要的是各種市場(chǎng)問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認(rèn)同,并對(duì)可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見,客戶自然會(huì)感覺到合作前景很好,那么談判成功的概率自然就會(huì)很大。

?討價(jià)還價(jià),適當(dāng)讓步。沒有討價(jià)還價(jià)的談判是不正常的,也會(huì)讓人無法理解。在與客戶進(jìn)行談判之前,要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求,并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,要用數(shù)據(jù)、事實(shí)、道理說服客戶。在談判中多找共同點(diǎn),仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。對(duì)無理要求堅(jiān)決拒絕,并講清理由,對(duì)合理要求可以適當(dāng)讓步,讓客戶在談判中找到成就感,同時(shí)也可顯示出你的合作誠(chéng)意。

?一定要正規(guī),說到做到;而不是朝令夕改,言而無信。在與客戶的談判過程中,不要隨意承諾,雙方達(dá)成一致的任何條件,都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。不應(yīng)隨意更改和言而無信。否則,合作很難成功,企業(yè)的形象

也將遭受損失。