老銷售精英的銷售跟單日記干貨大曝光連載02

你好，這一段時間受累了！十分感謝你對我的照顧，我學到了很多東西，同時我也會像你一樣，用自己學到的知識，去幫助更多的人，更多在銷售行業苦苦掙扎想要放棄的人！

我會努力成為像雨總似的優秀人物，同時也會盡力幫助朋友們成就自己的目標！

通過閱讀雨總的書籍《我把一切告訴你》，對我啟發很大，學習到了很多東西！

以下是我個人總結的與總數中對我銷售的幫助以及啟發。

一：把人情做透!

對于市場熟悉或者不熟悉，有沒有人際關系沒關系，都可以通過這條捷徑成功！

例如：雨總書中剛開始對于大報社的攻克時，采用送話劇票，送冰激凌等小利小惠與客戶交朋友，最終打動客戶，客戶類型成功轉型，使自己的銷售事業進入另一個高峰期；

因此，對于剛進入小行業的人來說，這種方法無疑是一種捷徑，我們不用考慮復雜的人際關系，不用大包大攬的請人吃飯喝酒送禮，為我們省去了很多人力物力和財力，強烈建議使用此方法進行行業銷售工作！

二：學會利用資源！學習知識!眼光長遠一些！

當我們自己的能力不夠時，或者沒有把握做好某件事情的時候，我們可以向我們的上級或者同事求助，

銷售嘛！拿提成固然重要，但是個人認為學習知識更重要，我們可以把客戶當成我們倆個人的客戶，從他那學習一些處理事情的方法，為我們以后能更好的銷售添磚加瓦！

就像雨總剛剛進入報社那樣，面對神鞋，紅牛的的大客戶，自己沒有把握，從而想自己的上級求助，雖然提成少了些，但是學習了知識，為自己以后的銷售工作鋪平了道路。

我們也應該如此，不能只注重眼前利益，而忽略了長遠意義，做銷售就應該眼光放遠一些，注意積累客戶，對于一些潛力客戶也不能懈怠，因為他們有可能是你以后的大客戶！

三：學會一些說話技巧！關注一些時事新聞！注意觀察！

我們出去推銷產品、派送單片或者進行市調的時候，我們介紹產品，固然重要，讓客戶對我們的東西有一個了解，但是我們也要了解一下客戶的心理，突然一個陌生人過來，對自己將一些自己不懂得東西，或者是暫時不需要的東西，即使描繪的繪聲繪色，客戶有興趣聽嗎？

即使在那聽你說了，他會記住嗎？

他會想一下咱們的產品嗎？答案是肯定的！不會！

所以我們的介紹要盡量簡短，有力，最好保持在三分鐘以內，然后了解客戶需求，一朋友的心態，問一些客戶有關這方面的需求，以及要求，我相信這樣的話，效果會好很多的！你覺得呢？

四：關注一些時事新聞！注意觀察客戶的言行舉止，以及個人愛好！

我們談客戶時，面對客戶的客戶大都是陌生人，一些剛進入銷售行業的人肯定會覺得無話可說，那么這就要求我們關注一下時事新聞，一些有關布局，裝修，地理，美食書籍方面的知識（當然越多越好啊！呵呵~~~~~），這些不用深究，我們只要了解一下大概就可以了，這樣我們與客戶的聊天話題就會多很多了，聊一聊政治新聞，也會增加客戶對自己的好感的，或注意觀察客戶的衣著，言行舉止，例如穿休閑裝與西裝的人性格肯定有差異，我們也要有不同的話題，看看客戶辦公室的布局，也可以大概想一下客戶的喜好

五：銷售的關鍵-后續服務以及回訪客戶！

我們做銷售工作是長久性的工作，也是持續性的，因此我們要注意好維護我自己的客戶群，即使交易已經完成，交易完成了！

你的提成拿到了，但是那并不代表你的工作就完成了，個人認為這只是做好了50%，甚至是30%，我們還有大量的工作需要去做，

三流的銷售人員認為，完成交易銷售工作就完成了;

二流銷售人員認為，完成交易，后續服務做好銷售工作就完成了；

一流銷售人員認為，完成交易，后續服務做好，并且時常回訪客戶，與客戶交朋友，并且最終達到讓老客戶幫我介紹新客戶，銷售工作繼續下去；

所以我們可以對照一下自己的銷售工作完成度，

自己是哪種銷售人員？

自己的銷售工作做到哪了？

還需要做什么？

還需要改進什么？

以后應該怎么做？

要達到什么把目標？

做好后續服務以及回訪客戶的重要性是一個企業發展的根本，也是自己發展的根本！

六：銷售自己

我們推銷自己的產品的時候，要記得推銷自己，就像雨總一樣，在做銷售的同時交了很多朋友，例如那個紅姐，雖然不會幫到太多，但是有人幫你分析，有人幫你引薦，這就已經很不錯，不是嗎？

我們出去下手的時候一定要注意自己的穿著打扮，男的一定要給人一種嚴謹，專業的外表，女的一定要給人一種穩重，可信賴，端莊大方，專業的外表；

當然了，外表是其次，內在的專業知識一定要爐火純青，不然虛有其表也是做不成事情的，沒事的時候記得充充電！

看看書，學習一些心理學對于銷售是很有必要的，也要學會靈活掌握！

七：保持主動

我們要主動了解客戶需求，做好準備工作，例如資料準備，市場調研，客戶資料，客戶喜好等等，

另外我們要有自己的底線，學會化被動為主動，就好像雨總在A集團搞裝修時，那么專業人員不配合，當地的招標又不能好好競價，所以選擇了挑選最低價格，逐一擊破的辦法，這是化被動為主動的一個很好的例子，

做銷售嘛！一定要學會打破常規，

另外，也要相信，辦法總比困難多很多的，我們在推銷產品時，主動了解客戶需求，以及擔憂的問題，及時解決，既可以幫助我們改善自己，提高自身，又可以增加客源，何樂而不為呢？呵呵~~~~~

篇2:外貿跟單流程與銷售合同

外貿跟單剛剛起步,發現的確很不容易,每天機械式的重復著工作有點讓人灰心,不過貌似很多人都這么過來的,只要堅持總會得到回報。

外貿跟單流程:與客戶聯系談判簽約--->對客戶OEM合約--->配合設計部,校對文字--->詳細填寫產品結構表--->傳真至廠長辦公室--->產品結構表,包裝配置表傳真至采購部--->產品結構表傳真至技術部參考--->回傳至外貿部存檔--->工廠及財務各部門審單--->外貿部跟進生產進度--->將生產進度表傳真給客戶方--->填寫驗貨通知單并傳真--->驗貨完畢出貨,出單證-->整單完畢

第一步:與客戶聯系談判簽約。對客戶要求的產品物料包裝等各方面內容細節進行整理,形成條理清晰的中英文合約。見附件1(中文銷售合同)和附件2(英文銷售合同)。

第二步:對客戶OEM合約,或者特別要求的,或者其它需要改動的產品形成詳細的備注表。內容一般包括:客戶信息,貨號,貨名,規格,數量,單位,CBM,單價,金額,物料顏色,物料香型,交貨地址,交貨期,付款方式,瓶體及紙盒設計,產品防護需要達到的程度,外包裝情況(紙箱是否打包帶,生產日期和有效期噴碼內容),內包裝的保護(是否需要墊板,海綿)以及合約簽訂地點,時間,合約號碼,交貨地點,裝運碼頭,嘜頭,保險,仲裁條款和特別條款等。

第三步:配合設計部,校對文字。由外貿部在2-3天內獨立形成書面內容,交由設計部設計,設計部簽收,一般要求在交貨期前15日設計出來交由印刷廠制版印刷。

第四步:根據合約及生產備注表所要求,詳細填寫產品結構表,包裝配置表。

第五步:產品結構表,包裝配置表填寫無誤后,傳真至廠長辦公室,注明確切交貨日期,以保證發貨期。

第六步:產品結構表,包裝配置表傳真至采購部以備采購。

第七步:產品結構表傳真至技術部參考。如客戶有特殊要求(配方/香型/物料顏色/包裝圖樣),由技術部根據客戶所要求提供產品成分表,添加量百分比,產品特點,使用方法,注意事項以供客戶備用。

第八步:工廠辦公室/采購部/技術部在收到產品結構表后確認無誤,簽名,回傳至外貿部存檔。

第九步:工廠及財務各部門審單,確定外箱情況(規格,噴碼,是否打包帶),包裝及內容物,采購,生產灌裝。

第十步:外貿部跟進生產進度,形成書面生產進度表,由工廠如實填寫,保證發貨期。在部分已生產貨物中,工廠提供船頭板,由外貿部寄給客戶確認,并保留郵寄單據。見附件5(生產進度表)

第十一步:將生產進度表傳真給客戶方,敦促客戶提前匯款。

第十二步:生產完成,填寫驗貨通知單并且傳真給客戶準備驗貨。如需要特別認證或由驗貨機構驗貨,則驗貨通知單提前3日通知認證機構或驗貨機構。

第十三步:驗貨完畢,驗貨報告備傳真客戶結收貨款,出貨,出單證,整單結束。

篇3:銷售跟單工作流程

一.跟單:

1.制作合同:客戶下單以后,核對產品價錢是否與以前所做的訂單或之前確認的價錢是否一致,總金額是否正確,如正確,將資料輸入外貿專家軟件里做出口合同給客戶確認,如是做T/T30%,并讓其安排打訂金,待定金到帳后,再下購貨合同給工廠進行生產,如果是做100%前T/T,則可直接安排生產。無論是在做出口合同或購貨合同,一定要特別注意產品描述,數量,價格,總金額,付款方式,交貨期與工廠方面協調好,以免以后趕不交期。下購貨合同到工廠后,要求工廠負責人簽回,存檔留底,如可以,可同時要求工廠提前算出訂單材積以準備以后安排訂艙拼柜事宜。

2.商檢:需要商檢的貨物在交貨期前一兩個星期就可以辦理商檢了。如果工廠安排商檢,則提供商檢資料給工廠,包括外銷合同,裝箱單,發票。大概兩三天后,工廠在向當地商檢局申請辦好商檢后,傳真換證憑條給你,留存以便日后安排報關。換證憑條只顯示實際報關商品的第一項商品及報關總金額,有效期一般為三個月,實際報關金額可以小于換證憑條上的金額。但一張換證憑條只能用一次,不可重復使用。

3.辦理C/O或FormA:看所屬客戶是屬于哪一個國家或客戶的具體要求來辦理C/O或FormA。FormA是普惠制產地證書,目前給予我國普惠制待遇的國家共36個,可以享受減免關稅待遇。C/O是一般性原產地證書,只是證明貨物是產自中國的。一般原產地證書得到貿促會辦理,而普會制的話在商檢局辦理就可以了。在裝運期至少一個星期前辦理。不管你辦理的是一般產地證還是普惠制產地證,基本程序都是先在網上制作好資料(包括合同,發票,裝箱單等)后再發過去,待機器檢查合格后再由貿促會或者商檢局的人員再人工審單一次,合格后就可以去領取單證了。

4.驗貨訂艙:經常注意工廠訂單生產進度,在交貨期前十多天,詢問工廠是否可以按時交貨,如可以,準備向貨代訂艙同時安排驗貨人員驗貨。驗貨合格后,向貨代訂艙。如是客戶指定貨代,則直接填好訂艙單給指定貨代公司人員,訂艙單上要填好發貨人,收貨人,通知人,發貨港,目的港,柜型,箱數,產品名稱,毛重,體積等,讓其代為訂艙。兩三天后,貨代訂好艙后會傳真進倉單給你,注意進倉單上面的截柜時間,截補料時間,傳真給工廠,讓工廠按上面注明的時間內將貨物送進倉庫。如果是自己安排拖車拖柜,則需填好拖柜委托書,上面注明柜型,拖柜時間,裝貨地址,工廠聯系人,聯系電話等,與進倉單一起傳真給拖車公司讓其安排拖柜。

5.報關:訂好艙后在文件補料時間至少三天以前,填寫報關資料寄給報關行或讓貨代幫忙報關。報關資料包括:外銷合同,裝箱單,發票,報關單,核銷單(注意核銷單在寄給報關行或貨代前,必須先向商檢局備案),報檢委托書,換證憑條,C/O或FormA等。

6.拿單:貨物報好關,進入倉庫后,及時出提單補料給貨代,并與其核對提單草本。船開后兩三天內,貨代會列出費用清單來,包括文件費,AMS費用,清關費,操作費等。安排工廠付款,并將水單傳給貨代。貨代在錢到帳后,就可以向其拿正本提單了,一般貨代公司不寄提單,要公司派人去取,如公司沒有人手,也可以出一份寄單委托書給貨代讓其直接寄到公司。如果提單電放,出提單電放申請,蓋上公司章,簽名傳真給貨代,記得讓貨代傳真提單副本給你,以備公司留底存檔。

7.通知客戶:貨物開船后,發郵件通知客戶船名,開船日期等等,以便讓其及時購買保險。

8.催款寄單:拿到提單正本后,掃描復印件電郵給客戶,催其付清余款。客戶貨款到帳后,再寄正本提單,裝箱單(數據應與提單上一致),發票給客戶,在發票裝箱單上寫明柜號,封條號及發票號,雖然不太重要,但我覺得寫上還是比較好。

9.退稅:在報關后一個月后,報關行或貨代會將報關底聯及核銷單退稅聯退還給你,拿上這些單據與銀行傳過來的核銷水單就可向外匯局辦理退稅了。

注意:

1.有些產品比較工藝比較復雜,在生產前可以要求工廠打產前樣,或為了控制質量,在出貨前要求工廠出具船前樣。

2.跟單工作是需要很細心跟耐心的,時時刻刻注意工廠的生產進度,及時安排船期,在制作各種單證時,一定要特別小心,所有單據都很重要,一定要檢查檢查再檢查才行,我就會經常出錯,不過慶幸還沒給公司造成損失,都是及時發現了。我覺得如果不急的單證,可以自己事先準備好,在拿出去前再仔細檢查一遍,就可以避免不少錯誤。可以每隔一段時間對自己的工作總結一下,有哪些貨要出,哪天要準備哪些文件,哪些樣品在打樣,哪些事情要回客戶等等。

二.客戶來樣工作程序:

收到客戶要求打樣的新產品時,首先拍照存檔,在樣品上做好標簽,注明幾月幾號哪個客戶寄樣,以便日后查詢。然后填好打樣單及打樣要求并將樣品寄與工廠,要求其打樣。如是比較重要的樣品,還必須要求工廠在打好樣后退還樣品。

三.寄樣工作程序:

工廠打好樣品后,根據實際情況,自己留樣一份或拍照存檔,以便日后與客戶商討。包裝樣品時特別注意包裝盒不要過大,量好外箱尺寸稱好重量自己記錄存檔(以方便后與快遞公司核對月結清單)。易碎物品在外箱上貼上易碎標志,或為防止快遞人員弄錯,可自己再用白紙打上發件人收件人聯系電話,地址貼在外箱上。自己也須做好記錄,寄給誰,寄與目的,所寄物品,快遞單號等等,以便日后查詢。樣品寄出后,寫郵件通知客人所寄物品,快遞追蹤單號等。