老銷售精英的銷售跟單日記干貨大曝光連載04

第一篇：徒手打市場，兩年成百萬新貴。

一、撞進報社（5-11）作為一個即將畢業的大學生，去招聘會上找工作，觀察完招聘崗位和招聘專業后，發現自己的專業，很難找到合適的工作，于是想轉行，碰巧，看到一家市場類報社招編輯。

到跟前發現編輯已招滿，招聘人員問：“廣告業務愿意干嗎？”但是作者爽快的答應了，他認為，先找到工作是王道?？碱}是：“?你認為拉廣告訣竅是什么？”作者算是個聰明的人，回答了。

說要像袁世凱一樣，見人說人話，見鬼說鬼話！

作者在招聘中耍了一點要聰明。故意留下學生證，想假如沒有聘上，還可以和招聘人員再次見面。

重要的是作者想到了詢問不被錄用的緣由，多聽聽人家的意見和建議，為下次面試多做準備。?

這是個不錯的選擇，剛畢業的大學生都可以學習，在面試中總結經驗。

由于作者和楊總性格相投，很快打成一片，開始交心。

銷售行業的行規就是開始都很辛苦，要不斷地學習專業知識和話術，但一開始并沒有什么業績，經過一個月反思，作者忽然頓悟：?盲目打電話，全是蜻蜓點水，沒點交情，客戶不會選擇他？！

只有選擇潛在客戶，天天拜訪，才有成功希望。

通過搜集各類資料，作者終于找到了?一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是?必?神鞋?，一種帶保健功能的皮鞋。作者的進攻措施是每天必到保制鞋公司，推介報紙、陪聊、陪下象棋、打橋牌。

他認為要成功先發瘋，頭腦簡單往前沖！終于和市場部的高總混熟了，并得到了重要情報，由于作者經驗不足，邀請楊總幫忙解決。

有楊總支持，有北京分公司幫襯，加上作者的努力，本次商務談判順利完成作者高興的拿到了第一桶金，說實話很佩服作者，剛畢業的學生，這么短時間就搞定第一單，值得自己學習。

此次案例成功后，作者做了總結，他認為如果說失敗是做事的媽，那成功就是他爹！他自己心里清楚，首仗勝利是個偶然，

我把一切告訴你1第一遍讀后感分享進行中

本次成功在于以下幾點：1、苦干加巧干。

沒有專業知識背書，想在報社揚名立萬？不行。

2、一切為客戶著想。楊總事前關注保健鞋市場，談判時他多半時間在跟客戶暢聊市場銷售與廣告推廣策略，所以客戶認可他。

3、精誠所至，金石為開。

做事就要徹底透做扎實，否則必敗。

4、勤于思考是成功之道。遇見困難主動求變，明智。

前期的展業都是辛苦的，作者給自己制定每天拜訪8個客戶的目標，在以后的日子里不斷進取。

二、智取紅牛（12-19）經過第一次的成功案例，作者斗志激昂，然后開始進行下一個項目，偶爾得知泰國紅牛飲料大舉進京，據說準備拿8000萬廣告費砸開市場，這在當時廣告圈里簡直是轟動新聞。

無數媒體蜂擁而至。針對這個項目，作者花的心思可不小，每天按時搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《精品》上的紅牛廣告，認真做筆記，寫心得體會，不為別的，就為了研究透徹紅牛投放策略。

皇天不負有心人，終于抓住突破點，作者把廣告中的錯誤和紅牛的媒介總監姚紅溝通了一下，經過驗證姚紅準備和作者見面，經過作者的努力，半個月后，作者簽下60萬的紅牛大單，轟動全報社。

與此同時，必X神廣告出現了一點小問題，但是難不住作者，通過楊總的幫助都已解決。

回憶完神鞋和紅牛廣告的案例，作者連忙在記事本上寫心得：?推銷的前提是必須為客戶利益著想，這是顛撲不破的真理。

如果一見到客戶，開篇便談生意，十之八九要談崩，因為客戶在無數廣告人強力熏陶下，早已油鹽不進了。

今后要牢記成功經驗！

三、謝絕上門推銷（20-33）自從紅牛被劃進自己勢力范圍后，作者開始野心勃勃地夢想再去搶奪其他硬骨頭客戶，以此證明高人一等的本事。

再加上報社有個開發客戶原則：不論是誰，對于三個月沒有實際開發成效的客戶，必須換人重新開發。

作者盯上了廣子手里的SH家具城客戶，但是這個客戶非常難啃，一開始去客戶公司處處碰壁，SH像一只刺猬，真不知該如何下口！

每到周六日，當其他客戶休息時，作者便拿著本子到SH家俱城上班。目的就一個，找SH經營問題。

思路跟攻克紅牛如出一轍，先關懷客戶后談廣告。

經過一段時間的的努力，作者總結了SH經營上需要改進的15個問題，并請楊總過目修改，然后找到營主任溝通，溝通后，營主任把菲總的電話給了作者，說明作者取得了營主任的信任，接著作者采用以迂為直，從外圍給SH施加壓力。

通過對競爭對手東方家俱城做促銷活動來打壓SH家具城，但是SH反應迅速，他們馬上克隆競爭對手促銷策略，獎品豐厚，又贏回來了，菲總還是沒理作者，作者假冒記者進行圍攻，通過贊揚營主任，進一步取得營主任信任，最后作者學習北極熊捕捉海豹的策略。

經過思考作者采取了三個步驟，

第一，向楊總申請延長客戶保護期至春節；

第二，繼續拉攏營主任，打鐵要打透，此時再攻其他線上的人，已然來不及；

第三，前面我動作太過頻繁，估計驚了客戶，現在應該收斂，只是送報和聊天，把關系搞得再熟絡些，人心都是肉長的，我就不信營主任是鐵石心腸之人！?

笨辦法?往往比所謂的聰明辦法更管用，堅持，堅持，再堅持吧，如果SH最后丟了，毛都沒吃著，那只能說我笨。

經過作者頑強的毅力，終于取得了菲總的信任，和菲總交流過程中，作者總結了SH家具城要和報社合作的理由，

第一，為了SH與《精品》舉行年度廣告談判時，能獲得更低折扣；

第二，增加SH廣告傳播平臺。經過swot分析，最終打動了菲總，贏得了訂單。

四、銷售四大狠招?（34-41）不到兩年時間，作者在報社里做的津津有味，難免有人嫉妒，還好作者和客戶關系很鐵，作者通過挨個給客戶打傳呼：?祝您周末愉快！??報社小雨。

?一始，連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習慣成自然，什么人在連續收到幾十次周末愉快的短信，還不動心？

歲月是拉近人與人關系的最好武器，這種方法最終收獲了人心。

套近乎也是拉近和客戶距離的好方法。每次從客戶公司出來，作者都會第一時間在小本上記錄客戶談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容。

下次見面前，馬上掏出來溫習，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈。

這是值得我學習的地方，作者的心很細，知道怎樣抓住客戶的喜好。

作者通過外在觀察，能夠抓住顧客的心理需求，這是很高明的地方。

第一次見面說一下所來目的，

第二次拜訪只談圈內新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。

作者認為做銷售有?一正一邪?兩套手法，講點相面術，變個小魔術，博個好感，逗個樂子，都算?邪派?招數。

五、進攻4A國際廣告公司（41-62）隨著作者的專業知識提升，行業規律的摸索，現在在報社已經如魚得水，作者想向更高層發展，經過市調和咨詢后，作者決定進攻4A廣告公司。某4A廣告公司在給寶潔做電視廣告策劃時，30秒廣告流程是?提問―分析―解決―贊美?。

這種方式比較吸引作者，他認真分析后，認為進攻4A廣告公司有五大好處。

一是可以增加自己的客戶群，

二是廣告公司擁有不同類型客戶，廣告淡旺季不明顯。不會影響自己的收入。

三是4A廣告公司負責的比較專業，而且范圍廣。

四是4A廣告公司可以給自己帶來好的機遇，

五是所有活躍外資客戶都被4A公司壟斷，搞定4A對提高報社聲譽和自己在報社地位有莫大好處。

為了進攻4A廣告公司，作者做足了準備，作者通過由易到難的思路，逐步了解4A廣告公司。作者通過送禮品和心意，籠絡了一部分人心。

與此同時，他認為光是打通人情關還不行，商務關也很關鍵，需要創意不拘一格，策略能迎合客戶需求，這才能叫廣告公司和客戶都滿意。

所以，針對不同客戶，他的發布創意層出不窮。

作者通過堅持不懈的拜訪，贏得了奧美廣告圈老大的接待。并取得部分客戶群，而且升職為社長助理。

篇2:外貿跟單流程與銷售合同

外貿跟單剛剛起步,發現的確很不容易,每天機械式的重復著工作有點讓人灰心,不過貌似很多人都這么過來的,只要堅持總會得到回報。

外貿跟單流程:與客戶聯系談判簽約--->對客戶OEM合約--->配合設計部,校對文字--->詳細填寫產品結構表--->傳真至廠長辦公室--->產品結構表,包裝配置表傳真至采購部--->產品結構表傳真至技術部參考--->回傳至外貿部存檔--->工廠及財務各部門審單--->外貿部跟進生產進度--->將生產進度表傳真給客戶方--->填寫驗貨通知單并傳真--->驗貨完畢出貨,出單證-->整單完畢

第一步:與客戶聯系談判簽約。對客戶要求的產品物料包裝等各方面內容細節進行整理,形成條理清晰的中英文合約。見附件1(中文銷售合同)和附件2(英文銷售合同)。

第二步:對客戶OEM合約,或者特別要求的,或者其它需要改動的產品形成詳細的備注表。內容一般包括:客戶信息,貨號,貨名,規格,數量,單位,CBM,單價,金額,物料顏色,物料香型,交貨地址,交貨期,付款方式,瓶體及紙盒設計,產品防護需要達到的程度,外包裝情況(紙箱是否打包帶,生產日期和有效期噴碼內容),內包裝的保護(是否需要墊板,海綿)以及合約簽訂地點,時間,合約號碼,交貨地點,裝運碼頭,嘜頭,保險,仲裁條款和特別條款等。

第三步:配合設計部,校對文字。由外貿部在2-3天內獨立形成書面內容,交由設計部設計,設計部簽收,一般要求在交貨期前15日設計出來交由印刷廠制版印刷。

第四步:根據合約及生產備注表所要求,詳細填寫產品結構表,包裝配置表。

第五步:產品結構表,包裝配置表填寫無誤后,傳真至廠長辦公室,注明確切交貨日期,以保證發貨期。

第六步:產品結構表,包裝配置表傳真至采購部以備采購。

第七步:產品結構表傳真至技術部參考。如客戶有特殊要求(配方/香型/物料顏色/包裝圖樣),由技術部根據客戶所要求提供產品成分表,添加量百分比,產品特點,使用方法,注意事項以供客戶備用。

第八步:工廠辦公室/采購部/技術部在收到產品結構表后確認無誤,簽名,回傳至外貿部存檔。

第九步:工廠及財務各部門審單,確定外箱情況(規格,噴碼,是否打包帶),包裝及內容物,采購,生產灌裝。

第十步:外貿部跟進生產進度,形成書面生產進度表,由工廠如實填寫,保證發貨期。在部分已生產貨物中,工廠提供船頭板,由外貿部寄給客戶確認,并保留郵寄單據。見附件5(生產進度表)

第十一步:將生產進度表傳真給客戶方,敦促客戶提前匯款。

第十二步:生產完成,填寫驗貨通知單并且傳真給客戶準備驗貨。如需要特別認證或由驗貨機構驗貨,則驗貨通知單提前3日通知認證機構或驗貨機構。

第十三步:驗貨完畢,驗貨報告備傳真客戶結收貨款,出貨,出單證,整單結束。

篇3:銷售跟單工作流程

一.跟單:

1.制作合同:客戶下單以后,核對產品價錢是否與以前所做的訂單或之前確認的價錢是否一致,總金額是否正確,如正確,將資料輸入外貿專家軟件里做出口合同給客戶確認,如是做T/T30%,并讓其安排打訂金,待定金到帳后,再下購貨合同給工廠進行生產,如果是做100%前T/T,則可直接安排生產。無論是在做出口合同或購貨合同,一定要特別注意產品描述,數量,價格,總金額,付款方式,交貨期與工廠方面協調好,以免以后趕不交期。下購貨合同到工廠后,要求工廠負責人簽回,存檔留底,如可以,可同時要求工廠提前算出訂單材積以準備以后安排訂艙拼柜事宜。

2.商檢:需要商檢的貨物在交貨期前一兩個星期就可以辦理商檢了。如果工廠安排商檢,則提供商檢資料給工廠,包括外銷合同,裝箱單,發票。大概兩三天后,工廠在向當地商檢局申請辦好商檢后,傳真換證憑條給你,留存以便日后安排報關。換證憑條只顯示實際報關商品的第一項商品及報關總金額,有效期一般為三個月,實際報關金額可以小于換證憑條上的金額。但一張換證憑條只能用一次,不可重復使用。

3.辦理C/O或FormA:看所屬客戶是屬于哪一個國家或客戶的具體要求來辦理C/O或FormA。FormA是普惠制產地證書,目前給予我國普惠制待遇的國家共36個,可以享受減免關稅待遇。C/O是一般性原產地證書,只是證明貨物是產自中國的。一般原產地證書得到貿促會辦理,而普會制的話在商檢局辦理就可以了。在裝運期至少一個星期前辦理。不管你辦理的是一般產地證還是普惠制產地證,基本程序都是先在網上制作好資料(包括合同,發票,裝箱單等)后再發過去,待機器檢查合格后再由貿促會或者商檢局的人員再人工審單一次,合格后就可以去領取單證了。

4.驗貨訂艙:經常注意工廠訂單生產進度,在交貨期前十多天,詢問工廠是否可以按時交貨,如可以,準備向貨代訂艙同時安排驗貨人員驗貨。驗貨合格后,向貨代訂艙。如是客戶指定貨代,則直接填好訂艙單給指定貨代公司人員,訂艙單上要填好發貨人,收貨人,通知人,發貨港,目的港,柜型,箱數,產品名稱,毛重,體積等,讓其代為訂艙。兩三天后,貨代訂好艙后會傳真進倉單給你,注意進倉單上面的截柜時間,截補料時間,傳真給工廠,讓工廠按上面注明的時間內將貨物送進倉庫。如果是自己安排拖車拖柜,則需填好拖柜委托書,上面注明柜型,拖柜時間,裝貨地址,工廠聯系人,聯系電話等,與進倉單一起傳真給拖車公司讓其安排拖柜。

5.報關:訂好艙后在文件補料時間至少三天以前,填寫報關資料寄給報關行或讓貨代幫忙報關。報關資料包括:外銷合同,裝箱單,發票,報關單,核銷單(注意核銷單在寄給報關行或貨代前,必須先向商檢局備案),報檢委托書,換證憑條,C/O或FormA等。

6.拿單:貨物報好關,進入倉庫后,及時出提單補料給貨代,并與其核對提單草本。船開后兩三天內,貨代會列出費用清單來,包括文件費,AMS費用,清關費,操作費等。安排工廠付款,并將水單傳給貨代。貨代在錢到帳后,就可以向其拿正本提單了,一般貨代公司不寄提單,要公司派人去取,如公司沒有人手,也可以出一份寄單委托書給貨代讓其直接寄到公司。如果提單電放,出提單電放申請,蓋上公司章,簽名傳真給貨代,記得讓貨代傳真提單副本給你,以備公司留底存檔。

7.通知客戶:貨物開船后,發郵件通知客戶船名,開船日期等等,以便讓其及時購買保險。

8.催款寄單:拿到提單正本后,掃描復印件電郵給客戶,催其付清余款?？蛻糌浛畹綆ず?再寄正本提單,裝箱單(數據應與提單上一致),發票給客戶,在發票裝箱單上寫明柜號,封條號及發票號,雖然不太重要,但我覺得寫上還是比較好。

9.退稅:在報關后一個月后,報關行或貨代會將報關底聯及核銷單退稅聯退還給你,拿上這些單據與銀行傳過來的核銷水單就可向外匯局辦理退稅了。

注意:

1.有些產品比較工藝比較復雜,在生產前可以要求工廠打產前樣,或為了控制質量,在出貨前要求工廠出具船前樣。

2.跟單工作是需要很細心跟耐心的,時時刻刻注意工廠的生產進度,及時安排船期,在制作各種單證時,一定要特別小心,所有單據都很重要,一定要檢查檢查再檢查才行,我就會經常出錯,不過慶幸還沒給公司造成損失,都是及時發現了。我覺得如果不急的單證,可以自己事先準備好,在拿出去前再仔細檢查一遍,就可以避免不少錯誤?？梢悦扛粢欢螘r間對自己的工作總結一下,有哪些貨要出,哪天要準備哪些文件,哪些樣品在打樣,哪些事情要回客戶等等。

二.客戶來樣工作程序:

收到客戶要求打樣的新產品時,首先拍照存檔,在樣品上做好標簽,注明幾月幾號哪個客戶寄樣,以便日后查詢。然后填好打樣單及打樣要求并將樣品寄與工廠,要求其打樣。如是比較重要的樣品,還必須要求工廠在打好樣后退還樣品。

三.寄樣工作程序:

工廠打好樣品后,根據實際情況,自己留樣一份或拍照存檔,以便日后與客戶商討。包裝樣品時特別注意包裝盒不要過大,量好外箱尺寸稱好重量自己記錄存檔(以方便后與快遞公司核對月結清單)。易碎物品在外箱上貼上易碎標志,或為防止快遞人員弄錯,可自己再用白紙打上發件人收件人聯系電話,地址貼在外箱上。自己也須做好記錄,寄給誰,寄與目的,所寄物品,快遞單號等等,以便日后查詢。樣品寄出后,寫郵件通知客人所寄物品,快遞追蹤單號等。